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2021中国城市燃气行业 转型白皮书 目录 洞见“第一曲线”的增长极限 迈 向“ 第 二 曲 线 ”的 制 约 因 素 分 类 施 策 ，明 智 转 向 从 1.0到 4.0，有 序 推 进 04 06 08 10 11“五化”举措，速赢落地 2 | 2021中国城市燃气行业转型白皮书中国城市燃气行业转型白皮书 2021年 是“ 十 四 五 ”开 局 年 ，天 然 气 及 能 源行业面临巨大挑战与机遇，中国的燃气 企业亟待洞见未来、破局当下，通过分类施 策 、有 序 实 施 、速 赢 落 地 ，开 创 高 质 量 发 展 之路。 推动核心 业务增长 传统业务 （第一曲线） 规模化发展 新业务 新业务 （第二曲线） 实现核心 业务转型 明智转向 企业价值 时间 2021中国城市燃气行业转型白皮书 | 3 “ 干 线 独 立 ”“ 配 售 分 离 ”“ 终 端 开 放 ”， 压 缩 盈 利 空 间 随着国家加快推进油气体制改革，中国天然 气市场开始全面向上游资源多主体多渠道供应、 中游统一管网高效集输、下游销售市场充分竞争 的“ X+1+X”的 多 元 化 格 局 转 变 。国 家 管 网 的 成 立 将对“十四五”时期天然气行业的发展带来深刻变 革，管容、窗口期、储气能力交易将重塑行业商业 模式。参考欧美天然气改革路径，政府进一步推 动下游市场配售分离将在 5-10年 内 推 进 。配 售 分 离将突破现行特许经营模式，改变城市燃气行业 统购统销的经营模式。同时，终端售气市场逐步放 开，上游资源供应商、电力公司、互联网公司凭借 其资源、技术与客户优势，纷纷跨界“入场”抢占终 端市场，竞争日趋白热化。现有城燃企业存在从采 运储销一体化的企业向储运企业退化的风险，企 业收入和盈利空间将被压缩。 洞见“第一曲线”的增长极限 “ 黑 天 鹅 ”“ 灰 犀 牛 ”新 常 态 ，持 续 加 大 的 经 济 下 行 压 力 “能源结构转型”“电能替代”，正在关闭的增长窗口 当今世界正经历百年未有之大变局，世界经 济增长低迷，国际经贸摩擦不断，大国博弈加剧， 国际国内环境发生重大变化，产业链供应链循环 受阻，不确定因素增多。同时，我国正处在转变发 展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期， 结构性和周期性问题相互交织，“三期叠加”影响 持 续 深 化 ，由 于 储 蓄 率 回 落 、劳 动 人 口 下 降 、劳 动 力转移效应和对外开放外溢效应降低、资源环境 约束、产业结构向服务业演进等原因，中国 GDP增 速已连续四年低于 7%，“十四五”期间中国经济将 步入 4.6%-5.6%的中低速增长区间 1 。加 之 今 年 以 来，新冠肺炎疫情带来重大冲击，经济形势面临的 下行压力持续加大，燃气行业长期增长受限。 全球能源消费正在加速向清洁化、分布式、 低碳化方向转型，可再生能源及天然气在能源消 费 中 的 占 比 将 持 续 增 加 。到 2040年全球将形成石 油 、天 然 气 、煤 炭 和 非 化 石 能 源“ 四 分 天 下 ”的 能 源供应格局，可再生能源和天然气将逐步替代煤 炭和石油，成为能源增量的主要来源 2 。按 照 中 国 的 能 源 发 展 战 略 ，到 2050年 左 右 ，中 国 要 进 入 可 再生能源对化石能源全面存量替代的阶段。同时， 电能为主体的能源格局已成为能源系统和能源结 构建设的大方向，电能将成为增长最快的终端用 能 载 体 ，预 计 到 2040年占比将达到 35% 3 。中 国 氢 能需求量到 2040将达到 4500万吨 4 ，化 石 能 源 重 整制氢因技术和成本优势仍将长期成为主流，而 可再生能源电解制氢则在未来增长潜力巨大。从 长远来看，天然气也面临着可再生能源的冲击，同 时，城燃企业传统的燃气热水器、燃气灶等优势市 场将面临着热泵、电磁炉等的替代竞争。 4 | 2021中国城市燃气行业转型白皮书 “能源科技”“数字技术”，潜在颠覆将至 能源技术正在以前所未有的速度迭代，未来 将成为新一轮科技革命和产业革命的突破口。其 中，油气技术创新推动非常规天然气供应相对宽 松，全球天然气供应主体将更加多元，贸易方式日 趋灵活，为全球天然气市场提供较为宽松的资源 供应环境。可再生能源技术、制氢技术的快速发展 也将提供更多的能源供给方式。同时，传统“云大 物 移 ”等 数 字 化 技 术 加 上 DARQ（ 分 布 式 计 算 、人 工智能、混合现实、量子计算）等后数字经济时代 新技术，智能技术应用的领先企业将对落后企业 发起“降维打击”，使后者面临强大的竞争压力。 2021中国城市燃气行业转型白皮书 | 5 迈向“第二曲线”的制约因素 “ 跑 马 圈 地 ” 进 程 过 半 ，“ 第 二 曲 线 ” 不 明 朗 政 策 与 竞 争 双 重 挤 压 ，经 营 效 益 经 受 冲 击 近十年，大型城燃企业通过抢占优质城市项 目资源以及收购中小燃气企业的“跑马圈地”发 展，锁定各自的业务优势范围，燃气“五虎”格局 逐渐形成。然而近年来随着重点城市资源被各家 逐步划定，增长趋于式微。以华润燃气为例，自 2015年以来，城市燃气项目获取增速出现明显下 滑， 2015-2019年华润燃气城市燃气项目数量复 合增长率仅 3.4%，远 不 及 2010-2015年之间的 35.6% 5 。各家燃气公司在一片欣欣向荣的表象之 下，更应该思考“跑马圈地”下半场的企业发展究 竟路在何方。随着传统城燃业务增长极限将至，城 燃企业纷纷寻求第二增长曲线，并在产业链延伸、 气电一体化、新能源布局、终端零售服务、能源互 联网等方向积极探索。然而整体来说，传统燃气销 售及分销业务仍为主要收入来源，城燃企业尚未 找到能撑起未来增长大旗的“第二曲线”。 近年来，国家积极推进公用产品和公用事业 服务价格改革，通过规范城镇燃气工程安装收费、 严格限制燃气初装费额度、出台降价政策促进企 业复工复产等方式返利于民的同时，也客观上影 响了城燃企业的经营效益。同时，随着国家管网 公 司 的 成 立 ，城 燃 市 场 成 为“ 三 桶 油 ”资 产 被 剥 离 后又一必争之地。中石油、中石化、中海油分别于 2018年、 2019年、 2020年三年先后开启了天然气 销售管理体制改革，剑指终端城燃市场，旨在形成 上下游一体化经营格局。例如中石化于 2017年成 立长城燃气，以借助这一销售平台推进燃气业务增 长， 2017-2019年中石化实现天然气销售三年年均 增长 9.6%，而此前此数字为 6.8% 6 。在 未 来 价 格 机 制理顺、市场竞争开放的趋势下，手握大量天然气 资源的“三桶油”，将具备“资源为王”的价格优势 和利润优势。多重因素作用下，城燃企业效益下降 之势日益显现。 6 | 2021中国城市燃气行业转型白皮书 长 期 依 靠“ 护 城 河 ”，面 向 未 来 能 力 不 足 “第二曲线”增长受制于传统体制机制 特许经营权这条“护城河”曾协助城燃企业 在初期快速增长，然而温水煮青蛙式的增长模式， 在垄断即将被打破及客户拥有更多自主权的市场 变化下，使得企业缺少面向未来的能力。这尤其表 现在企业内部管理和运营上数字化建设的缺失， 以及对客户服务的数字化创新不足等方面。部分城 燃企业将大量管理资源耗费在处理繁杂的日常事 务中，导致员工难以抽身处理价值度更高的工作， 数字化手段的不足严重影响企业运营效率与价值 创造。此外，在互联网时代下，客户不止关注产品 本身，而且越发重视消费体验。过去的城燃企业 以提供能源产品为价值核心，忽视消费服务方面 的体验，在客户需求多元化、重体验化的消费趋势 下，城燃企业明显面临价值转型的困境。如何通过 一系列数字化举措，实现价值创造由产品到服务 的转型，提升用户体验，打造面向未来的企业增长 点，是城燃企业面临的又一难题。 随 着 转 型 步 伐 的 推 进 ，不 少 城 燃 企 业 参 考 国 际领先实践和经验，尝试涉足仓储物流、电商等传 统燃气业务之外的产业或服务。但近年来在国资 委对于国有企业“聚焦主业”的主基调之下，简单 照搬国际一流城市燃气企业业务发展变革道路并 不一帆风顺。另外，行业特性所带来的管理机制老 化、僵化，也是横亘在企业转型道路上的另一座 “大山”。管控机制不完善、组织架构臃肿、流程 繁冗、上升通道狭窄、“吃大锅饭”等现象层出不 穷。因循守旧的管理机制难以支撑企业经营效益 的创造和人才创新能力的发挥。随着企业危机意 识和变革意识的增强，管理机制势将面临挑战。对 于城燃企业而言，在外挤内压的形势下，如何走出 有中国特色的城燃企业转型发展道路，将是重要 的课题。 2021中国城市燃气行业转型白皮书 | 7 分类施策，明智转向 面对多种挑战交织的发展困局，不同类型的企业需分类施策加以应对。展望未来的行业环境，中国 天然气资源的自给情况及能源产品的高度标准化，使得上游资源的获取与下游客户的拓展将成为最核心 的竞争要素。以此出发，当前中国城市燃气企业可被分为以下四类： B 有上游资源 获取能力 无上游资源 获取能力 地方性 全国性 D A C 8 | 2021中国城市燃气行业转型白皮书 未来此类企业应充分整合其终端需求，在市场化环境下形成更强的议价合力，同时 推进全产业链的深度协同，打造领先的成本竞争力；其后以低价为“矛”突入其它市场区 域，争取更多客户资源，形成良性循环的同时，也为业务多元化发展提供更广阔的空间。 为应对来自 A类企业的竞争压力，同时突破自身本地业务的天花板，未来此类企业 应着眼于客户基础的维护与扩展。具体而言，一方面可充分利用上游资源获取能力优势， 以资源换市场，选择亟需在这一领域寻求合作的 C类企业开展深度合作，以并购、参股、 换股等多种形式扩张业务版图与用户基数，避免进入客户基数单调下降的消极防守态 势；另一方面发挥地缘优势，做精客户服务与业务多元化，以差异化的客户服务打造用户 黏 性 ，抵 御 A类企业的价格攻势，同时开拓新的业务增长点。 市场化机制的落地将为此类企业补齐上游资源短板提供良好契机，使其逐步转化为 A类企业，在此基础上发挥规模与成本优势，展开竞争及多元化发展等 A类企业策略均可 成为其不错的选择。 对于此类企业而言，自主进行业务区域维度上的拓展或将面对较大的资金与业务挑 战，而在扩展上游资源获取能力维度上则可考虑与同样有合作需求的 B类 企 业 联 手 ，引 入 B类企业的上游能力补足自身短板，同时联合形成更大的客户基数与上游议价能力，同时 发挥各自地缘优势，做精客户服务，共同抵御全国性企业的竞争，寻求未来发展空间。 成 本 为“ 矛 ”，攻 城 略 地 。 区 域 拓 展 ，做 精 服 务 。 补 足 短 板 ，跻 身 A类。 联手 B类 ，突 破 局 限 。 AA类 B B类 C C类 D D类 基于上述分类，各类企业需采取不同策略，进一步强化其优势竞争力，或积极求变， 快速补足竞争短板。 2021中国城市燃气行业转型白皮书 | 9中国城市燃气行业转型白皮书 | 从1.0到4.0，有序推进 燃气 1.0：燃气上下游延伸模式 巩固主业，上下游延伸。拓展上游，包括与国 家管网和资源方合作布局码头及 LNG储 罐 、国 际 贸易等，获得稳定优价气源；巩固下游终端客户， 包括参股合作终端工业、化工、电厂等大客户，甚 至并购、自建气电资产，形成可控的终端消纳能 力。关键成功因素为借助资源与资本优势打通能 源供应链，转型驱动因素为追求规模经济，掌控全 产业链成本优势。其核心商业逻辑是通过上下游 一体化降低用气成本、增加终端用气量。关键在 于逆向打通上游气源、延伸 LNG全产业链掌握储 气设施，形成一体化协同，最大程度提供低价、稳 定气源，同时也是向燃气 2.0的综合能源服务模式 演进的关键基础。成功因素为打造能源供应 链、上游资源和资本等核心能力，典型企业如贵州 燃气、武汉天燃气、西安秦华等。 燃气 2.0：综合能源服务模式 同心多元，能源综合服务。 2B业 务 以 园 区 、楼 宇、数据中心等典型客户为中心，因地制宜，拓展 集中式热电、分布式能源，储能、微网、氢能、综合 能源项目 EPC等同心多元的能源综合服务。 2C业 务围绕家庭居民，以智能表计为数据入口，提供家 居能源管理、智物联等超越计量以外的服务。 其核心商业逻辑是以客户为中心的交叉销售，挖潜 客户钱包份额。国内公司多处于初期阶段，普遍以 气电为切入点，核心是带动气量，锁定终端优质客 户、开展交叉销售。关键成功因素为气源成本优 势、营销拓展、多元服务及投资并购能力。转型驱 动因素为追求范围经济，拓展利润空间，避免客户 流失，典型企业如中国燃气、华润燃气、香港中华 煤 气 、深 圳 燃 气 等 。 燃气 3.0：能源科技创新模式 数字业务，能源科技创新。从智慧燃气到智慧 能源，再到数字业务，逐步探索能源科技创新赛 道，通过风险投资、创新实验室、孵化器和加速器 等创新架构，布局工业物联网、企业 SaaS、区 块 链 、人 工 智 能 、无 人 驾 驶 、智 能 制 造 等 领 域 。其 核 心商业逻辑是把客户变成用户，实现流量变现。关 键成功因素为打通数据供应链、科技创新、解决方 案整合及投资并购能力。转型驱动因素为配售分 离背景下，城燃公司通过业务数字化、解决方案化 方 式 ，增 强 用 户 粘 性 、赚 取 超 额 利 润 、赋 能 区 域 绿 色经济，典型企业如东京燃气、英国燃气等。 埃 森 哲 建 议 ，未 来 5-10年，燃气企业在巩固燃气主业基础上，结合企业现在所处的阶段，谋定 1.0、 2.0、 3.0、 4.0模式，提出目标、定制发展路径。 10 | 2021中国城市燃气行业转型白皮书 燃气 4.0：城市零碳转型服务模式 跨界融合，零碳城市转型。回归公用事业本 质，服务城市零碳转型，提供智慧出行、智慧医疗、 智慧楼宇，联合生态伙伴构建城市综合物联网底 座 和“ 云 脑 ”平 台 ，提 供 零 碳 能 源（ 光 、风 、氢 能 等）及零碳可持续转型服务（碳捕捉、节能分析解 决方案等）。其核心商业逻辑是借数字能力延伸进 入公用事业、城市治理领域。关键成功因素为规模 体量基础、政府公共关系、科技创新能力及生态整 合能力。转型驱动因素为持续规模化发展、提升公 司区域性战略地位，典型企业如法国燃气、意大利 国家电力、德国意昂公司等。 城燃企业可以通过“五化”举措，转型现有业务的同时拓展新业务，实现速赢落地。 “五化”举措，速赢落地 举措一：规模化优先，以量变促质变 。 继续大规模并购中小型城燃企业，通过实现 内部平台化，对已收购企业的财务、人力进行优化 精简，实现对并购对象的降本增效。近年来，城燃 市场竞争加剧，在能源需求萎缩、燃气价格逐步下 降的大背景下，中小城燃企业普遍运营效率低下， 业绩明显下滑，而以“燃气五虎”为代表的头部企 业借机加大并购步伐，进一步提升了市场占有率。 在目前旧商业模式仍然有效而新商业模式尚未形 成或主导市场的情况下，通过“跑马圈地”锁定 “势力范围”内的终端用户，中短期来看依然不失 为优质选项。 举措二：企业角色枢纽化，突破区域天花板。 随着天然气管网的改革推进，以及沿海天然 气基础设施水平不断提升，对于长三角、珠三角、 环渤海等用气较多的区域而言，除自身天然气消 费 增 量 外 ，通 过 提 升 LNG进口替代陆上管道气，乃 至于反输内陆相邻地区均使其天然气进口量增长 颇具潜力。目前中国东南部部分区域管道气价格 过高（从中亚、中俄进口后须长距离输送），进口 LNG或更具经济性。未来随着沿海 LNG进口供应 提高，区域天然气自给率上升，替代当地陆上管道 气，乃至于反输内陆地区均颇具潜力，或将分别形 成区域性的能源枢纽。 2021中国城市燃气行业转型白皮书 | 11 具有上游资源的燃气公司，可以在未来成为其 他地方性能源企业、城市燃气企业及大用户等的 上游资源供应商，通过贸易形式实现业务扩张；同 时可直接以金融业务形式参与天然气国际贸易。 在 此 过 程 中 ，提 升 天 然 气 资 源 获 取 能 力 、打 造 兼 具 成本灵活性与资源稳定性的资源采购结构将至关 重要。同时，无论是精益化的细节管控，还是跨环 节、跨区域的全产业链协同，以及标准的高效的 数字化基础建设，都将不可或缺。 举措三：重塑客户体验，推动企业多元化扩张。 从 零 售 思 维 出 发 ，提 升 数 字 化 能 力 ，围 绕 客 户 多元化综合性需求，重新打造端到端客户服务旅 程 ，重 新 塑 造 客 户 服 务 体 验 ，实 现 单 一 能 源 类 低 频 低附加值销售向多元化产品高频高附加值销售转 型，增强客户粘性，完成产业链延伸和多元化业务 拓展与国民生产生活提升有机结合。在此过程中， 一些燃气企业在尝试通过为客户提供菜单式服 务，以捆绑销售的模式拓宽用户对产品和服务的 选择，同时以“社区管家”的形式切入用户生活场 景，提升用户粘性是非常值得借鉴的实践。 基于燃气用户做多元业务拓展 基于平台 的产品+服务 高 低 附 加 价 值 延伸产品+服务 燃气相关产品+服务 燃气销售 家居产品（净 水、空净等） 燃气 用户 厨房 家装 燃气产品 维修养护 消费金融、 保险等金 融业务 商用厨房 整体设备 燃气智能表、 报警器、自 闭阀等 燃气灶、燃 气热水器、 壁挂炉 能源专家、 节能改造 电力 供应 12 | 2021中国城市燃气行业转型白皮书 以“社区管家”的形式切入用户生活场景 基于客户画像， 进行精准营销， 推送燃气产品或 服务的推介 上门拜访所负 责社区内的客 户 ，了 解 用 气 现 状 ，进 行 用 能 安 全宣贯 根据用户提出 的燃气维修请 求 ，进 行 初 步 故 障 排 查 ，并 转 交 维修请求 与用户进行互 动 ，实 时 回 答 关 于用能、燃气具 使用等方面的 咨询 开展市场活动 上门拜访 燃气故障排查 客户关系管理 社区分布 以小区或 社区为单 位划分社 区管家 合作模式 充分利用现 有网点及零 售用户服务 人员 社区管家将 通过收取佣 金的方式获 得收益 现有服务客户 潜在服务客户 管家 X 9:30 A B D C 10:30 15:00 16:00 理念 通过面对面的营销模式，主动与客户接洽，满足一对一定制化需求 管家 Y 举措四：数字化创新应用，实现企业转型及能级跃升。 充 分 借 助 以 区 块 链 、人 工 智 能 、混 合 现 实 、量 子计算为代表的新一代数字技术，充分发挥“数 据”这一核心生产要素的效力，通过各种数字化应 用场景的创新式设计与实现，引领企业业务形态变 革，在思维方式、商业模式、增长动能、运营模式 等方面对企业现有运作模式进行彻底重构，推动 企业向数字化、智慧化转型，从而持续提升企业服 务能力与竞争优势。另外，以数字化驱动城市燃气 行业的转型升级，跨越赛道瓶颈，实现跨越“ S曲 线”后的二次增长，特别是智慧燃气作为公用事业 智慧化的方向之一，将成为城市燃气公司构建智慧 城市的切入点。 2021中国城市燃气行业转型白皮书 | 13 举措五：生态化整合，铸就终局王者。 打破原有行业桎梏，找准自身价值定位，充分 利用自身资源，整合产业生态，使生态中的个体和 整体效能最大化，最终成为引领行业的终局王者。 城市燃气行业格局因为过去几年的“跑马圈地”似 已渐渐明朗，然而能源改革和技术革命已开始打 破藩篱，为行业带来了新机遇和新挑战。城市燃气 企业，无论大小，都可以考虑通过国际国内先进对 标 ，找 准 定 位 ，扬 长 避 短 ，借 助 精 品 项 目 ，整 合 技 术和伙伴资源，沉淀核心能力，以产业生态的思维 构建与关联方更加密切而良性的关系，就能够实 现赋能合作、共创共赢的局面，并最终引领行业发 展。 14 | 2021中国城市燃气行业转型白皮书 “十四五”已经启航，中国的城燃企业 需要从中寻找适合自身的发展模式， 化危为机，以韧性和创新制胜，共进、 超越、致远。 2021中国城市燃气行业转型白皮书 | 15 作者 郑子霆 埃森哲大中华区资源事业部总裁 姚海峰 埃森哲大中华区资源事业部董事总经理，公用事业行业 陈继东 埃森哲大中华区战略与咨询董事总经理，战略咨询、 能源基建与高科技 陈城 埃森哲大中华区战略与咨询董事总经理，公用事业行业 陈珊 埃森哲战略与咨询总监，战略咨询、能源基建及高科技 孙越 埃森哲战略与咨询总监，公用事业行业 王琬 埃森哲战略与咨询总监，公用事业行业 鸣谢：贺 中 政 、李 书 旋 、王 翔 宇 、朱 芷 漫 、巩 冲 参考资料 1. 2. 3. 4. 5. 6. 国 家 统 计 局 ，及 未 来 15年中国经济增长潜力与 “十四五”时期经济社会发展主要目标及指标研究， 中国工业经济 2020年第 4期 BP世界能源展望 2018 国际能源署 中国氢能联盟 华润公司年报 中石化公司年报 关于埃森哲 埃森哲公司注册成立于爱尔兰，是一家全球领先的专业服务 公司，在数字化、云计算与网络安全领域拥有全球领先的能 力。凭借独特的业内经验与专业技能，以及翘楚全球的卓越 技术中心和智能运营中心，我们为客户提供战略与咨询、互 动营销、技术和智能运营等全方位服务，业务涵盖 40多个行 业，以及企业日常运营部门的各个职能。埃森哲是财富 全球 500强 企 业 之 一 ，目 前 拥 有 约 51.4万 名 员 工 ，服 务 于 120 多 个 国 家 的 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