2020社交电商+女装行业研究报告.pptx

,2020社交电商+女装行业研究报告,Part 1女装类目 - 行业数据概况,服饰行业市场规模,行业 整体,6.20%,5.60%,6.50%,7.80%,3.50%,3.20%,0%,1%,2%,3%,4%,5%,6%,7%,8%,0,500,1000,1500,2000,2014,5.60%2015,2016,2017,2018,2019,2020,十亿,同比增长,783.8,828.9,873.8,928.9,999.1,1025.7,1048.8,470.3,491.7,512,537.7,572.6,583.5,592.8,127.1,140,157.1,180,209.1,234.7,261,1,4,8.3,1,66.9,19,0.4,221.5,264.8,286.7,31,0.4,0,200,400,600,800,1000,2014,2019,2020,中国服装市场2018年GMV达2万零774亿元，同比增长率达7.8%。受消费升级和本土消费者生活水平提 升、收入增长影响，2018年中国服装市场达到峰值，且2019年继续上涨。就服饰类目来看，女装一直是中国服装市场中份额最大的子版块：始终保持领先份额，预计2019年总体销 量突破千亿，保持较高市场容量。2014-2020中国服装市场销量2014-2020中国服装市场各子版块销量25009%1200,2015201620172018女装销量男装销量童装销量运动装销量,女装行业市场规模,在市场饱和的影响下，女装市场虽然保持销售总量名列前茅，但市场逐年有所下滑；2017年和2018年同比有所增长，增长率分别为：6.3%、7.6%。,行业 整体,48.1%,783.8,828.9,928.9,999.1,1025.7,7.4%,5.8%,5.4%873.8,6.3%,7.6%,0%,1%,3%2.7%2%,4%,5%,6%,7%,8%,0,200,400,600,800,1000,1200,2014,2015,2016,2017,2018,2019,2014-2019中国女装市场销量,女装销量,女装同比增长,2018年女装市场份额,2016H2,2017H1,2017H2,2018H1,2018H2,2019H1,2016年下半年至2018上半年，女装保持了平稳增长的趋势。2018年下半年起，越来越多传统品牌和淘品牌 纷纷入局社交电商，基于“小程序+品牌”裂变式运营迎来第一个爆发期。2019年社交直播电商为女装提供 了更完善的“种草式”交易路径，为2019年保持增长提供了基础；基于有赞女装行业连续三年的数据，呈现高速增长趋势，女装社交电商市场未来仍然存在一定发展空间。有赞女装行业GMV增长,有赞类目整体,女装商家GMV增长概况,2016H2,2017H1,2017H2,2018H1,2018H2,2019H1,从数据看，有赞女装下单用户连续三年环比增长20%以上，尤其在2019H1增长高达89%，呈现爆发式增 长。新增用户呈现出的特质包括“年轻化”“裂变属性”“直播人群”；越来越多的女性受周边朋友、社群、直播、KOC种草式影响，在社交环境下成为商家的第一波粉丝，商家 再通过用户运营，将私域流量池做裂变式增长。有赞女装用户增长概况,有赞类目整体,女装用户增长概况,有赞类目整体,女装类目转化分析,10.3%,13.7%,13.0%,1.2%,6.6%,10.0%,10.1,%,11.3%,9.9%,12.5%,9.4%,17.6%,6.7%6.8%,5.8%,21.2%,3.8%,14.4%,8.2%,8.6%7.2%,11.3%,7%,0%,5%,10%,15%,20%,25%,日用百货,生鲜果蔬,美妆,茶饮酒水,数码家电,亲子,蛋糕烘焙,媒体服务,男装,借助社交生态的高频触达特点，图文、视频、直播等多种形式的用户心智培养，社交电商在用户的触达、复购 以及转化上具有先天优势，有赞类目整体的购买转化率均值为7.0%。女装类目以6.6%的购买转化率低于均值， 社交种草式运营能力整体偏弱。值得注意的是，在直播环境“试穿+讲解”场景下，女装直播转化率高达21.2%，远高于其他类目。类目转化概况,类目转化率,女装直播转化率,教育培训整体转化率,有赞类目整体,女装类目笔单价分析,从近1年交易数据看，女装笔单价受季节正常波动影响，秋冬普遍高于春夏，整体全年笔单价高于大盘；2018年下半年开始，快手直播成为女装商家出货的一个重要渠道，女装直播笔单价普遍低于类目平均值， 快手直播渠道更适合客单价低的基本款服饰跑量，但在特定时期，也可以通过较高单价爆款拉高整体客单， 如春节期间羽绒服。,151,139,141,197,176,143,107,53,10387,7768,13992,5049,2018Q3,2018Q4,2019Q1,2019Q2,大盘笔单价,女装笔单概况女装笔单价大盘直播笔单价,女装直播笔单价,有赞渠道分析,女装商家出货渠道,0%,20%,100%,120%,h5,小程序,快手,18年-H2,40%大盘渗透率,60%80%女装渗透率,0%,20%,80%,100%,h5,小程序,快手,19年-H1,40%大盘渗透率,60%女装渗透率,从用户渠道来源来看，近一年内女装商家在直播平台上快速增长，半年内直播渠道渗透率上升至11%，高 出大盘均值2倍以上；另外女装商家在小程序的渗透率上，反应速度快于整体大盘，2018年整体超出大盘并在2019年继续保持。女装商家渠道分析,有赞渠道分析,女装商家直播概况,201808201809201810201811201812201901201902201903201904201905201906201907,大盘直播订单占比,女装直播订单占比,在直播渠道中，有赞整体直播商家在产单能力上增长强劲，订单占比逐月攀升，直播电商成为社交生态 新的增长渠道。其中女装商家直播订单从2019年Q1开始起量，并在Q2开始井喷爆发，远超大盘并领跑 直播电商，到7月份女装直播订单已经超过60%。女装与大盘对比概况,有赞插件分析,营销工具使用效果分析,17%,25%,4%,15%,24%,11%,0元抽奖,好友瓜分券,砍价0元购,参与型营销工具成单率女装成单率大盘成单率,9%,6%,5%,4%,3%,2%,1%,6%,11%,6%,8%,5%,8%,4%,会员折扣,限时折扣满减送,优惠券,发券宝多人拼团,支付有礼,营销工具订单占比女装订单比例大盘订单比例,2019年H1营销数据显示，女装商家仍以常规促销工具为主，营销工具效果低于整体大盘均值。但会员折 扣使用频次最高且效果高于大盘均值。各类营销裂变工具中，0元抽奖和瓜分券效果表现良好；整体表现为消费者对于服饰传统促销玩法的疲软，需要更多参与感趣味性营销工具。,Part 2女装类目 - 用户消费数据概况,女装人群消费品类日益丰富，季节性复购；季节属性明显， 换季添置新衣成为刚需， 用户复购率高；用户购买逐渐追求品质， 冰丝、羊绒、貂绒、无痕等穿着舒适， 成为用户的一大热门关注点；,连衣裙 休闲裤 阔腿裤 羊绒开衫 毛衣毛呢大衣,女性鞋服,风衣 半身裙T恤 衬衫 小西装,内衣冰丝内裤 无痕内衣 保暖内衣 聚拢内衣,女装用户消费偏好,用户 分析,女装服饰用户人群在购物偏好以及画像分析中，高频出现的关键词为：新闻理财、电影音乐、旅游等,女装消费人群特征,用户 分析,电影,理财,旅 游,婚恋 交友,吃货 饭友,新闻,生 活,娱乐 八卦,阅 读,社交,音 乐,家 居,服饰,从用户消费偏好来看，传统上下装仍然占据主要的消费市场，销售份额占比高达62%。但配饰类和基础款内 衣类在社交电商环境下逐年有上升趋势，值得关注，主要原因为该品类适合社交裂变和分享；各品类表现抢眼的品类分别是：T恤、打底裤、文胸、袜子、连衣裙。上装,内衣 5%,配饰 27%,裙装 5%,上装 29%,下装 33%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,皮草 棉服羽绒毛衣 风衣吊 带卫衣 衬衫针 织衫背心 外套T恤,女装消费趋势,用户 分析,0%,10%20%30%40%50%60%70%,牛仔裤 运动裤 小脚裤 阔腿裤 高腰裤 休闲裤 打底裤,下装,0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%,帽子,其他,袜子,围巾,配饰,裙装半身裙 连衣裙 背带裙0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%,20%30%40%50%,文胸睡衣 女士内裤男士内裤 家居服0%10%,内衣,女装产品消费偏好,用户 分析,80%,20%,24.7%用户贡献,女装类目销售,63.8%,14.7%,6.4%3.6%,11.6%,36.2%,单店1次,单店2次,单店3次,单店4次,单店5次,单店购买频次,女装用户价值,用户 分析,从近1年的用户复购数据来看，女装行业有单店复购行为的用户占36.2%，其中3次及以上复购用户占比达21.5%；而从用户的GMV贡献来看，24.7%的用户贡献了80%的店铺GMV，该人群比例接近3次以上复购人 群。在社交电商私域环境下，要充分挖掘用户客单价值，精准用户价值最大化。女装用户价值分析,数据统计周期：大盘2018.7-2019.6,女装用户城市分析,用户 分析,18%,20%,14%,10%,11%,23%,24%,11%,一线城市,二线城市,三线城市,四线城市,五线及以下,从消费订单分布来看，女装的消费订单集中分布在二、三、四线城市。且在社交生态内，下沉市场表现良好， 三线及以下市场消费占比高达58%；各类社交裂变玩法已逐步渗透下沉市场，市场增长空间可观。女装用户城市分布大盘消费订单占比女装消费订单占比38%31%,销量TOP10省份,TOP2广东省 江苏省,从用户分布来看，沿海及中部城市更加热衷购买服饰鞋包；购买力最强的省份为广东省，销量占比达11%。,女装用户分布分析,用户 分析,女装用户时段分析,用户 分析,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1 0,1 1,1 2,1 31 41 51 61 71 81 92 02 12 22 3,从消费行为来看，有赞女装用户上午10点左右和晚上8点以后下单会出现小高峰，和商家上新、促销活动节 奏基本保持一致；其中晚上8点是女装下单的高峰期，订单数远高于女装类目其他时间段，并且高于大盘订单数14%以上，女 性用户偏好在下班休息时间剁手购物。用户下单时段分析大盘订单数占比女装订单数占比,Part 3女装类目 - 核心商家类型概览,18.7%,36.,21.5%,13.2%,10.5%,15.0%,34.1%,25.9%,17.0%,7.9%,综合优选类,传统品牌,淘品牌,KOC,工具使用类,销售占比,商家占比,有赞商家类型,女装商家类型分析,从女装各商家类型分布来看，淘品牌和传统品牌借助社 交裂变，在社交电商渠道实现了第一次高速增长，占据 了大盘60%的GMV。,自2019年起，短视频直播卖货风潮，在女装类目表现,抢眼，促使KOC类型GMV快速增长，预计在下一年度 该类型商家仍将保持增量趋势。,有赞商家类型,女装商家类型分析,2016H2,2017H1,2017H2,2018H1,2018H2,2019H1,传统品牌,2016H2,2017H1,2017H2,2018H1,2018H2,2019H1,淘品牌,淘品牌在2018年下半年纷纷开始布局社交电商私域流 量池，借助粉丝裂变优势，在2018下半年实现了迅猛 增长并在2019年继续保持稳定增长。,传统品牌虽然增速不及淘品牌，但越来越多的传统品牌 借助小程序打造品牌IP，搭建品牌私域会员服务营销平 台，社交电商已经成为传统品牌渠道布局的重要一环。,综上，通过女装类目社交电商的数据表现，我们选取了【淘品牌】、【传统品牌】两种具有典型代表的商 家类型，对它们的业务特征以及相对成熟的社交生态玩法进行逐一阐述。,目前，有赞生态中，主要存在5种商家类型，详见下表,社交生态分布说明 有赞生态中的女装商家分布,对于其中典型的【淘品牌商家】、【传统品牌商家】，将结合该类商家的业务场景与在社交生态下的经营表 现，从以下六个维度进行拆解分析。, 商家类型概述：全国/全球市场的业务描述 商家类型业务痛点：该类型商家的业务痛点 商家类型定位：有赞生态该类型商家定义与商家店铺/品牌定位 商家类型特质：有赞生态该类型商家特点 商家类型的渠道布局：该类型商家的店铺/品牌在有赞生态的布局策略 商家类型解决方案概述：该类型商家在社交生态的解决方案核心要点,女装类目核心商家画像维度,1 淘品牌 商家画像, 商家类型概述,-全国/全球市场的业务描述 商家类型业务痛点-该类型商家的业务痛点商家类型定位-有赞生态该类型商家定义-有赞生态该类型商家店铺/品牌定位商家类型特质-有赞生态该类型商家特点商家类型的渠道布局-该类型商家的店铺/品牌在有赞生态的布局策略商家类型解决方案概述-该类型商家在社交生态解决方案,淘品牌,从享受平台流量红利，到进军线下和社交生态；从渠道为王到产品为王，到内容为王，再到目前的 以人为本; 淘品牌都走在最前列，其发展史像是电商十几年历程的缩影；专注细分人群的市场，淘品牌在前期积累了大量用户和粉丝，有利于社交电商布局；淘品牌的生存空间在于独特性，必须有区别于成熟传统品牌的核心竞争力，形成差异化的竞争；淘品牌优势充分发挥，把线上优势扩展到线下，把平台优势扩展到社交电商；,“电商平台+社交渠道”布局,演变、进化、沉淀,“电商平台”布局,1.1 商家类型概述 淘品牌业务概述,淘宝天猫等 线下拓展,孵化成长依托供应链优势,内容为王 以人为本内容、会员精细化运营,生态圈打造场内场外孵化平台,传统电商 平台,社交电商,电商+社交,社交电商 平台,业务动向,渠道,模式,存,电商+社交,社交出货渠道 小程序社交+内容,会员精细化运营 私域运营分享裂变,1.1 商家类型概述 淘品牌业务生态,1.2 商家类型业务痛点 淘品牌商家的业务痛点,线上流量重新分配，淘品牌已到天花板？ 流量红利已消失，获取流量越来越贵？进军线下玩新零售模式尝试难，甚至失败？ 线上生存空间遭线下传统品牌商挤压？,“流量+视觉” 模式,品牌力弱,销售渠道瓶颈转型难,库存压力大供应链伤,风格多变+上新节奏快，资金压力大？ 预售制导致代加工厂依赖度高？多品牌孵化策略导致库存进一步积压？ 退货率越来越高，售后货品堆积？,顾客来购买是因为搜索款式而不是品牌？ 淘品牌=低质低价？无促销+推广=无销售？顾客不知道买了什么品牌，离店即流失？ 同质化严重，网红爆款堆砌？,1.3 商家类型定位 有赞生态淘品牌商家的定义,定义：基于互联网电子商务的全新的品牌概念，是“线上电商和 消费者共同推荐的网络原创品牌”的概念，最先出现于淘,宝、天猫平台；,代表品牌：韩都衣舍、茵曼、OSA、七格格、Amii、裂帛等；这些年轻品牌气质非凡，是各个细分领域的佼佼者；有自 己鲜明的时尚风格和定位。,【韩都严选】,【Amii官方商城】,【茵曼心选】,市场定位：少淑、都市OL风市场价格定位：性价比高，价格中低为主核心品类： 以覆盖全品类为主，各个品牌会有自己主推的细分品 类；形象定位：有年轻态的slogan，各个品牌立足于自己所在的细 分领域，形成鲜明的品牌风格和形象；传播特质：线上以淘系平台为主，打造爆款，通过内容传播，邀 请当红流量明星代言推广；社交电商布局有优势；人群定位：覆盖一、二、三线及下沉市场，不同品牌吸引不同层 次的消费者，以90后年轻群体为主；渠道定位：线上起家，现已开始布局社交电商；并着手开始布局 线下实体店铺；,1.3 商家类型定位 有赞生态淘品牌商家的定位,【绽放】,1.4 商家类型特质 有赞生态淘品牌商家的店铺/品牌特点,特点和共性：上新频率快，款式多样，供应链灵活度高，能满足 年轻群体对搭配与风格的增长需求；店铺风格鲜明， 都能清晰传递品牌价值主张， 切入不同细分市场深耕；与其他品牌跨界合作， 增加品牌力和影响力；孵化更多子品牌， 把以设计师为核心的运作基 础复制到子品牌；积极拓展线下渠道， 打造品牌形象旗舰店， 也 为后续线上- 线下的结合进行模式探索和铺垫。,【Kuose阔色官方旗舰店】,【裂帛LIEBO】,1.4 商家类型特质 有赞生态淘品牌商家的店铺/品牌特点,除此之外，还具备明显的社交生态优势：商品定价、供应链、商品结构组合上更灵活；内容为本、以人为本更适合淘品牌发展；平台积累的粉丝群体， 可以作为私域沉淀的 第一波流量；,【初语旗舰店】,【Amii官方商城】,1.5 商家类型的渠道布局 淘品牌在有赞生态的布局策略,1.线下联动：淘品牌走向线下实体零售，实现线上线下全渠道融合是必然趋势；渠道融合的切入点：人（会员）、货（商品），实现消费多场景切换（实体店、线上店）；做好线下服务和购买体验；把服务当投资；,【茵曼-线下门店】,【七格格-线下门店】,2.线上优势最大化：把在平台积累的运营、货品优势全量发挥，布局社交电商；淘品牌依托线上平台发展起来的先天优势，在品牌、线上推 广、以及消费者关系上具备优势；淘品牌店铺风格鲜明，具备清晰传递品牌价值主张的能力；原创设计师团队长期积累的产品设计能力、研发能力，以及 减少同质化带来的竞争；紧盯目标群体，抓重点市场；精准分析消费者习惯和风格喜 好；避免价格战，忌走低价策略；读懂消费者，赢取消费者的信 任，真正取悦于消费者；线上粉丝积累优势，是社交电商最最有利的资源和财富。,【七格格】,1.5 商家类型的渠道布局 淘品牌在有赞生态的布局策略,1.6 解决方案概述,淘品牌借助有赞私域生态优势，打造品 牌I P ， 完成社交电商“ 流量” ， “ 营 销”，“生态”闭环。,私域流量池 沉淀,社交化“营销”淘品牌社交生态路径,品牌 生态链,品牌IP 打造,淘品牌入局社交电商后首要解决的是粉丝认知问题，脱离了平台化电商“直通车”“打爆款” 等引流路径后，粉丝在微信私域环境产生购买行为的前提是对品牌有认知。用有价值的内容链 接品牌与用户。,“品牌”形象打造,小程序“逛”氛围,公众号“IP”输出,+,社交渠道“全触点”加强用户“品牌”认知,1.6 解决方案概述 - 打造品牌IP,公众号矩阵,个人号矩阵,社群矩阵,品牌调性、活动官宣渠道,品牌人设、营销活动传播渠道,粉丝互动、会员服务渠道,个人号,社群,公众号,公域流量池,第一波流量 导入,社群分发 精细化洗粉,流量沉淀路径,裂 变 回 流,1.6 解决方案概述 - 私域流量池沉淀,社交玩法,+,内容,+,聚合裂变,聚流玩法,“瓜分券”+“砍价”+“0元抽奖”+“拼团”强社交渠道属性玩法，具备短时间爆发，快速 释流特征，流量快速变现,社交裂变,“分销员”内部全员分销+部分顾客转化为销售员。 社 交环境提供了比淘宝客更低成本的裂变工具 ，帮助淘品牌拓展渠道,通过小程序直播，拓展微信环境直播蓝海 组建快手渠道，获取下沉用户红利,“小程序直播”+“快手直播”,直播电商,营销 转化,内容 沉淀,渠道 拓展,社 交 渠 道 有 着 “ 多 触 点 ” “ 用 户 强 链 接”“裂变式传播”等天然优势；在该渠道，淘品牌获客转化不再是简单粗暴 的推广模式，有了更多的可能性；利用社交化渠道和工具，打“社交化营销” 组合拳，提升整体精细化运营能力。,1.6 解决方案概述 - 社交化营销,社交生态私域环境，由于具备粉丝粘性高、品牌自主性强、裂变传播广特征；打造品牌IP 的同时，为品牌孵化生态提供了可能性。,新款测品,生活方式 集合店,新品牌孵化,+,+,1.6 解决方案概述 - 品牌生态链,2 传统品牌 商家画像, 商家类型概述-全国/全球市场的业务描述 商家类型业务痛点-该类型商家的业务痛点商家类型定位-有赞生态该类型商家定义-有赞生态该类型商家店铺/品牌定位商家类型特质-有赞生态该类型商家特点商家类型的渠道布局-该类型商家的店铺/品牌在有赞生态的布局策略商家类型解决方案概述-该类型商家在社交生态解决方案,传统品牌,本土传统品牌下沉力度大，低线城市区位占优（除少数国际品牌，如优衣库，可以下沉到四线城市外， 多数国际品牌均集中在二线及以上城市，从三线城市开始，国产传统品牌数量明显占优，四/五线城市 基本均为国产品牌的天下，如森马）；且同时，国内传统品牌除了在国内扩张、在国外也持续扩张；传统品牌因门店+线上均有库存，压力比淘品牌更高，更应多渠道布局；如下图所示，传统品牌凭借线上营销和推广，2019年3月TOP品牌里传统品牌的占比已经到了70%。,2.1 传统品牌业务概述,0.57,0.55,0.38,0.24,0.23,0.60.50.40.30.20.10,ONLY,VERO MODA,优衣库,小象,Champion,2018.7各女装品牌网络零售占比情况（零售占比：%）,0.20.10,0.40.3,0.70.60.5,优衣库,CHINSTUDIO,VERO MODA,ZARA,ONLY,UR,韩都衣舍,太平鸟,JUPEVENDUE,伊芙丽,2019.3各女装品牌网络零售占比情况（零售占比：%）,天猫京东等多 渠道,产品线多元化抢占市场份额，提升品牌价值,开设旗舰店/概念店打造品牌形象,进军新市场提升全渠道/国际知名度,线上+线下,线下,线上+线下,传统电商,社交电商,业务动向,渠道,模式,传统+社交,线上线下新零售 自营+社交+内容,会员精细化运营 私域运营分享裂变,2.1 商家类型概述 传统品牌业务生态,推广获客,成交转化,客户留存,增购复购,分享裂变,2.2 商家类型业务痛点 传统品牌商家业务痛点,线下拓新店 = 给地产工作？租金和人员成本让品牌难以维持？ 平台电商全渠道铺货，靠价格战维持？刚刚跟上电商脚步，社交电商来了，完全不懂？,模式落后品牌转型 难,新出货通道匮乏渠道瓶颈,用户升级品牌过时,消费者买款式 买品牌?潮牌/新锐品牌/淘品牌占据了年轻人的衣橱？ 用户越来越在意品牌的附加价值？款式同质化严重，爆款泛滥没有品牌特性？,开订货会 = 下一季的库存？供应链反应慢，无法适应市场快速变化？ 疲于周旋加盟商、代理商利益？线上线下新零售好几年都无法铺开？,2.3 商家类型定位 有赞生态传统品牌商家的定义,定义：有一定知名度和用户认知度，有一定时间的发展历史；有线下连锁门店，以传统的直营、加盟、代理和订货模式为主。传统本土女装品牌为主，代表品牌如 太平鸟、拉夏贝尔、念奴娇等。线下有一定规模且有门店：品牌直营、区域代理、加盟经销；,【太平鸟女装官方商城】,【拉夏贝尔官方微商城】,【念奴娇服饰集团商城】,市场定位：主打大众市场；不同的品牌有不同的定位；也有部分品牌切 入细分市场和细分品类。价格定位：根据受众消费者群体的不同，各个品牌有不同的价格定位。核心品类：传统品牌以覆盖全品类为主，各个品牌会有自己主推的细分 品类。形象定位：高品质，优体验，贴心服务；线上线下打通。传播特质：传统平台电商为主，且最为成熟，行业头部品牌已打通O2O， 线上线下可联合；品牌代言人、时装周、时尚盛典是品牌的快速传播方 式；现开始布局社交电商。人群定位：覆盖一、二、三线及下沉市场，覆盖各个年龄段的消费群体， 目前以90后消费占比最高。渠道定位：线下起家，发展至传统电商平台，现开始布局社交电商。,【DAZZLE】,【乐町】,【ONEMORE】,2.3 商家类型定位 有赞生态传统品牌商家的定位,2.4 商家类型特质 有赞生态传统品牌商家的店铺/品牌特点,特点和共性：传统品牌通过打造高端线来迎合中产对品质的追求；商品款数众多，能满足消费者的搭配需求；传统品牌普遍都有会员制，头部高级会员对品牌粘性较 大，可做深层次会员运营；品牌方可以做到控货、控价、控质量；有较强的商品供应 链和服务体系；明星代言人打开市场，加深认知；除此之外，还具备明显的社交生态优势：线下门店优势，引流成本低，快速渠道获取粉丝流量；线下店员，可直接发展成为分销员；门店可作为直播场所，直播卖货；,2.5 商家类型的渠道布局 传统品牌在有赞生态的布局策略,【太平鸟女装携手戚薇推出】,1、线上升级：转变观念开始重视私域流量运营，并利用自身优势布局社交电商；从设计营销到视觉传达：HOLD住新生代客群携手新生代偶像明星、KOL发声，帮助品牌进行传播推广； 提升商品整体质感，给消费者营造一种高级感；推广渠道/方式拓展图文直播、短视频、公众号等社交媒介推广占比越来越大；,粉丝运营-社交电商玩法吸粉裂变的普遍应用，做粉丝的精细化运营，精准触达用户；并 采用一些社交玩法，如拼团、助力等来达到推广裂变；VIP会员 更需要精细化运营和维护；,2.5 商家类型的渠道布局 传统品牌在有赞生态的布局策略,2、线下联动：充分利用线下门店和客流优势，与线上结合，提供稳健的增长渠道；,线上线下优势结合。消费者在线上享受便捷购物，在线下享受优质服务。,线上既有款+线下专供款，命中消费者概率变高。,线下消费者可触达、可视化、可运营。 线下客流转化为线上流量。,线上线下融合打通线上线下成交链路，1+1 2帮助消费者找到更多心仪的商品，体验更好服务,人,货,场,【念奴娇】,2.6 解决方案的核心,传统品牌商家，借助有赞生态，打造品牌官 网，建立微信生态的出货渠道；并打通线上 线下的联动、会员体系以及直播KOL。,社交出货渠道建立,新零售玩法,创新玩法,用户运营,品牌官网打造,PC端官网,移动端官网,2017年前开发维护成本高用户使用场景少，打开率低 购物体验感差无线下使用场景,2017年后低成本、易维护用户碎片化时间高频使用购物流程简单，快速下单 线上线下结合新零售场景,微信10亿日活，为品牌构建移动端官网提供了用户基础，2017年后，小程 序诞生，对比H5页面，“用完即走”、“可收藏”、“逛”等特性，为商 家搭建成熟的私域官网提供功能基础。,2.6 解决方案概述 - 品牌官网打造,线上线下库存打通，线上下 单即可线下取货，线下可购 线上产品等。,全渠道建设,送货服务、咨询服务互通；线 上也能享受线下服务体验等。,基本配置,运营消费者,打造新奇愉悦 的互动体验定制成品；AR互动试衣镜； 数字化的结账体验；智慧型门店体验场景；,打造社群，培育文化； 打造品牌方的影响力;,异业跨界合作1+1 2，最大化两个品牌的推广效果,大数据 作为底层基础,培育新的购物 习惯线上线下同货同价，高效配送； 无现金购物；,提升社交粘性,商品通,服务通,会员通线上线下会员资格、权益通 用；会员数据打通；做用户 精细化运营。,终极目标,补充,2.6 解决方案概述 - 新零售玩法,会员体系搭建,人群分层,用户触达,通过会员登记和积分制度，获取品牌商第一波用 户沉淀，搭建品牌商会员制度，建立会员池。,在 会 员 体 系 的 基 础 上，通过用户标签、 系统分群等，将用户 再次分层，为千人千 面用户运营奠定基础,用户沉淀后，从用户 路径的角度切入，在 各个触点做好用户有 效触达，从而提升整 体转化,核心解决的问题：,用户沉淀问题。用户成为会员后，可以查询积分与相 关等级。线上使用会员权益，做好第一波用户留存。用户画像不够清晰完整问题。系统记录了用户在小程 序的路径，并且结合用户消费数据，系统内可做人群 分层，画像更精准。用户触点少，触达效率低问题。传统的CRM体系， 用户触达依赖的是电话和短信，效率低下，小程序沉 淀用户后，可以通过更多更有效率的触点触达。,2.6 解决方案概述 - 用户运营,商家案例概览,乔万尼高定意式女装女装品牌乔万尼，秉承用西方高级成衣定制文化，以桑蚕丝面料 为特色，雕琢东方女性优雅气质，产品单价1000元+。l获客引流朋友圈广告引流小程序商城。优质的素材和“优雅女人穿桑蚕 丝”的文案传达，将品牌调性与朋友圈的优质生态相契合，投放 广告平均点击率12%+。ROI达到3+。l成交转化精准人群定向，圈定与品牌相契合的高知+高消费的成熟女性。同 时小程序的营销模块（优惠券、限制折扣等），促进到访小程序 的用户实现有效转化。l增购复购&分享裂变发展线下员工为分销员，打通有赞商城和线下门店，实现全渠道 经营。导购针对会员提供专属服务，线上线下同款同价。,商家案例概览,黎贝卡时尚带货女王时尚博主“黎贝卡”的同名品牌“黎贝卡的异想世界”于2017年12 月正式上线发售。首发2小时售罄。l获客引流朋友圈广告投放，利用优质的视频&多图内容展现和精准人群的定向 触达，实现了新品发售当日ROI达到91.5。l成交转化外部引流结合小程序营销模块（ 优惠券、倒计时、预售、满减 等），引导消费者直接进入小程序选购商品有效转化。l增购复购&分享裂变付费会员卡，会员享有提前购买权益并提供专属VIP服务和增值权 益；,THANKS,