2020-2021保险行业寿险发展分析报告.pptx

2020-2021保险行业寿险发展分析报告,摘要,寿险行业（人身险）目前有两大高速成长赛道：赛道一：拥有“线上流量优势”的大型互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保等）。此赛道的特征：1）大 众客户、互联网客户、年轻客户；2）简单产品、“展示保额/保费”高。赛道二：拥有“线下专业化代理人优势”的主要服务高净值人群的保险公司、保险经代公司（友邦、大都 会；大童、明亚、永达理等）。此赛道的特征：1）高净值客户、健康与财富管理客户；2）复杂产品、全 面的保障内容、包含优质服务。赛道一与赛道二所销售的产品有本质区别，因此两个赛道间的“区隔性”很强。我们判断赛道一无法颠覆 赛道二，即线上无法颠覆线下，因为线下的复杂产品需要由专业人员提供讲解。“复杂产品”无法“简单 化”，因为长期保障型产品和长期储蓄型产品均包含着复杂的法律、医学、金融概念与知识，无法在互联 网界面上简单呈现。但是，赛道一的客户（购买了简单产品），可能会误以为所获保障已充足且全面，从 而在心里抵触复杂产品，故而增加了线下展业的难度。这在本质上提高了对线下代理人专业性的要求，凸 显了“线下专业化代理人优势”的重要性。 赛道一的核心是拥有自己的线上流量，赛道二的核心是拥有自 己的线下专业化代理人队伍，这两个赛道的壁垒与成长性都很好。,摘要除此之外，另外一些新模式也拥有较好的前景：保险的线上内容平台：1）线上文章，如公众号（深蓝保、小雨伞等）；2）线上广告，基于搜索（百度、头 条等）；3）线上视频（抖音、快手等）基于互联网慈善筹款、互助保险的线上保险销售平台（水滴筹、轻松筹等）线上的“线下代理人”服务平台（i云保等）传统的寿险公司正面临着全新的行业环境与挑战。对于行业而 言，保险公司的利益有可能会更多地让于销售平台（线上流量平台与线下经代公司）。与销售平台合作更加紧密的传统寿险公司会不断提升保费的市场份额。目前平安、太保、国寿、新华等上市 寿险公司的破局之策包括：1）赋能代理人。公司积极获取各类线上流量，为代理人提供增量的客户来源， 并提升代理人对客户的线上服务能力。2）打造差异化的服务体系，通过优质的服务来吸引客户，摆脱受制 于流量平台的状况。差异化服务包括大健康产业、大养老产业等。3）提升代理人专业能力，扩大“专业化 代理人”的数量与质量，大力发展“赛道二”。其中，中国平安的思路明确且转型坚定，详见我们此前深度 报告客户为何选择平安产品？代理人为何加入平安队伍？。另外，“差异化服务”的具体内容，可参见 我们此前深度报告“保险+养老社区”：布局养老产业，抢占蓝海市场，提升保险服务覆盖度。,摘要投资建议：上市保险公司将长期面临着销售平台（线上流量平台与线下专业化销售公司）的挑战，但中小保险公司的经营压力加剧会削弱销售平台的竞争力。上市保险公司的三大破局之策的效果需要密切关注。另外， 保险公司的精细化运营能力、费用管控能力、投资能力在未来会愈发重要。短期视角方面，我们判断新华保险新管理层的积极有为将使2020年第2季度至2021年第一季度的NBV增速领先行业，我们首推新华保险。长 期视角方面，我们判断上市保险公司未来将靠优质的差异化服务、不断增加的专业化代理人队伍、不断提升 的线上流量获取能力保持长期持续发展，我们推荐中国平安、中国太保，建议关注友邦保险。风险提示：经济超预期下滑；长端利率下行超预期；保障型产品销售不及预期。,目录互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保；深蓝保、水 滴筹、i云保等）互联网保险公司（众安、泰康在线等）保险经纪代理公司（大童、明亚；泛华等）中小寿险公司（华夏、生命等）大型保险公司（平安、太保、国寿、新华；友邦等）,1互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保；深蓝 保、水滴筹、i云保等）,互联网保险销售平台、线上流量平台的本质为利用互联网流量来经营保险。传统保险追求更高的件均和价值率，而互联网思维追求覆盖更多场景和更好的转化。互联网保险平 台的优势在于可以拓展到更多以前没有服务到的场景、需求、人群和方式。,社交流量,依托社交场景中的规模效应，熟人 社交的互信程度和腾讯的品牌背书对于流量的保险教育不够，适合销,售短期、低价、强需求产品工具流量,用户在支付宝场景内已经接受了长 期各类金融消费场景的渗透，在金 融消费上有着天然优势对于流量的保险教育不够，适合销 售短期、低价、强需求产品,场景流量用户的健康风险意识高，构建从筹款、 互助、保险的流量链条,一、互联网保险流量平台,内容流量通过优质、专业的内容生产来吸引流 量流量吸引难度大，但是对于流量的保 险教育充分，适合销售长期险种,直播、短视频流量依托高日活的短视频平台打造个人IP，产出有吸引力的内容以吸引关注为主，保险教育深度弱于 自媒体的推文,私域流量：个人IP吸引流量,公域流量：平台流量,一、互联网保险流量平台,我们判断流量巨头蚂蚁保险、微保和具有专业保险内容输出的自媒体将会有更大的发展空间。,弱,一、互联网保险流量平台-蚂蚁保险,蚂蚁保险当前主要依托于支付宝app，主要业务包括：相互宝、健康金、商业保险销售平台。相互宝：为参与门槛极低的互助 计划，提供30万重疾保障，该模 式在于扩大用户规模，并帮助用 户进行保险启蒙，便于进行后续 的商业险的转化。目前已有超1亿 人参与该计划。健康金：免费赠送的保险激励， 渗透在用户的支付宝其他业务的 行为中，从支付宝平台其他业务 向保险业务引流。它让用户体验 商业保险的流程和服务后，进行 后续转化。商业险平台:是主要得盈利点。一 端连接C端用户，另一端与各家 保险公司合作，代销各类互联网 保险产品。,蚂蚁保险代销的模式为保险超市模式，已经覆盖健康、意外、寿险、车险、其他财产，与众多家保 险公司有着密切合作，推出约175款产品（不含车险），其中健康保险产品超50款。,一、互联网保险流量平台-蚂蚁保险,一、互联网保险流量平台-蚂蚁保险,蚂蚁保险开设“社群”板块，是一 个开放式的平台，入驻众多保险教 育性KOL，通过直播、推文来进行 保险教育，蚂蚁保险和KOL寻求双 赢。蚂蚁利用KOL的专业性对平台流量 进行保险教育，KOL利用支付宝的 流量树立个人品牌，扩大自身私域 流量。,客 户 经 营,用户群定位,产 品 严 选 定 制,社交裂变微信拥有亿级活跃用户 数，用户间推荐,客户教育保险自选指南微保课堂，大咖教你懂保险社区论坛，互助问答,客户黏性We系列WeFit健康奖励计划WeDrive好车主计划WeTravel里程计划,客户服务人工管家服务（专业顾问）药、医疗、理赔等一系列服 务,用户群1 平台用户,用户群2 付费用户,用户群3 短险用户,用户群4 长险用户,低门槛产品,短险产品,长险产品,航意险或药神保 等超低价产品,百万医疗为核心 的短险产品,重疾险、寿险等 长险产品,微医保-百万医疗,微医保-1年期重疾,微医保-驾乘意外险,微出行-航意航延险,孝亲保-定寿+年金,低件均、走“量”,高件均，走“质”,千万终身意外,微医保-长期重疾,药神保-抗癌药保障,微保模式：产品严选定制+全链条客户经营,一、互联网保险流量平台-腾讯微保,一、互联网保险流量平台-腾讯微保,截至2019年11月，经过2年的发展，微保已经拥有超过5500万注册用户，并为超过2500万用 户提供了保险服务。优势：1）自带流量优势，依托 月活跃用户达12亿的微信。2） 海量的用户支付、健康数据（微 信步数），可用于精准营销。产品：仅销售保障型产品，采用 严选、定制化的产品模式，与11 家保险公司合作共推出22款产品（不含车险）。健康险均与大公 司合作。服务：1）推出100%真人“微 保管家”服务，通过1对1的服务 模式为用户提供保单咨询、风险 测评、方案定制、理赔协助等全 流程服务。2）wefit健康奖励计 划、WeDrive好车主计划等增值 服务提升客户粘性。3）保险自 选指南，进行保险教育。,产品采用严选模式，同类别的几款产品中，产品责任具有明显差异，或针对不同人群，省去客户挑 选的时间。仅销售保障型产品，与11家保险公司合作共推出22款定制化的产品（不含车险），健康险仅与大 公司合作（泰康在线、泰康人寿、人保寿险）。,一、互联网保险流量平台-腾讯微保,一、互联网保险流量平台-腾讯微保,1、保险教育,2、1对1人工咨询服务,3、运动奖励计划、好车主计 划、里程兑换计划，提升粘性,1、微信步数兑 现金及保费折扣2、里程兑换机 票及视频会员等 福利3、加油、保障 优惠等,一、互联网保险流量平台-深蓝保,公众号主要模块：公众号推文：保险科普、保 险产品对比等保险榜单：保险产品对比测 评，推荐高性价比产品1对1咨询：付费咨询，保 险方案规划保险严选商城：代销平台,深蓝保作为具有代销资格的内容平台：优势在于其内容生产，通过公众号文章（保险科普、保险产 品对比等）来吸引流量，然后通过产品测评、推荐、1对1咨询服务等促成销售。,一、互联网保险流量平台-深蓝保,1、吸引流量：高频推文，保 险相关科普，数万级阅读量,2、产品推荐：产品测评覆盖近4000款产品（产品责任、 亮点及不足点评），月度产品榜单系列优选产品推荐,3、付费咨询：专业的产品配置规划，引导购买,一、互联网保险流量平台-深蓝保,平台上仅销售人身险，约120款产品，以长期重疾险为主。由于公众号的内容对于客户的消费者教 育较为充分，因此平台上销售长期险种更具有优势。,一、互联网保险流量平台-梧桐树,梧桐树的模式与深蓝保类似，公众号推文包含保险科普、保险产品对比、产品测评、产品推荐等， 但其推文的阅读量一般在5000以下，远低于深蓝保。梧桐树的优势是平台销售的产品广，且保单 服务更全面、便捷。公众号主要模块：公众号推文：保险科普、保 险产品对比及推荐保险销售：分类爆款产品及多种保险产品销售福利定制：1V1保险方案定 制服务（低价付费）和低价赠 险管家服务：保单管理、预核 保服务、理赔服务、客服咨询,一、互联网保险流量平台-梧桐树,1、吸引流量：微信推文、 产品榜单等，吸引消费者,3、保单服务：提供投保、核保、理赔服务。,2、产品推荐：通过赠险和低价1V1咨询服务，从用户需求 和优惠内容两方面进一步增加与消费者触点，并推荐产品。赠险1V1服务,一、互联网保险流量平台-梧桐树,平台销售产品齐全，共有约200个产品。覆盖范围广泛，主要包括重疾、医疗、意外、寿险、财险 等，产品提供方大多数是中小险企。,一、互联网保险流量平台-蜗牛保险,蜗牛保险作为提供付费咨询服务的内容及代销平台，公众号运营和APP双管齐下，目前收入以咨询费和代销保险的佣金为主。,内容生产：公众号推文吸引流量，并进行保险教育,咨询服务（付费）：收费标准为成人1位68元/成人2位+小孩118元/成人2位+父母+小孩218元,一、互联网保险流量平台-蜗牛保险,主要代销保障类产品，以长期重疾险为主。前期咨询服务引流的客户通过产品分析和优选栏目，保 险意识和保险知识较为充分。,保险销售模块,一、互联网保险流量平台-互助平台,业务模式：筹款业务产生大量用户流量，再导流到互助、保险业务，实现潜在用户向保险客户的转 化。保险商城主要代销人身险，长期险种数量少。市场定位方面较公众号自媒体平台更为下沉。互助平台的优势在于：水滴筹的用户流量来源于募捐者和潜在/实际捐助者，而这种流量的核心内 容便是募捐者的苦难，容易激发用户的保险意识。水滴筹水滴互助水滴保险商城,针对 “无钱治病”的贫困家庭需求，更 多的是运用熟人社交进行筹款。通过转 发筹款信息，间接培养了受众的健康意 识、风险意识。,主要针对中低收入人群，通过参与互助 计划，缴纳少量的分摊金额、管理费用，享受10万到30万的互助金保障。,与各大保险公司合作，在同类型的保险 产品中挑选1-2款最高性价比的产品进 行销售。,一、互联网保险流量平台-抖音,短视频的优势在于，依托高日活的平台，通过产出有吸引力的内容，打造个人IP，将公域流量转 化为私域流量，然后再进一步的接触、转化。抖音的保险账号众多，包括：1）公司视频号：多用于公司形象宣传、保险知识普及，平安、众安 等公司在页面亦有低件均的产品的购买链接；互联网保险销售平台较多运用抖音短视频，关注量较 大。2）个人号：用于保险科普、产品对比推荐、答疑等，打造专业形象，吸引关注。,2互联网保险公司（众安、泰康在线等）,二、互联网保险公司,二、互联网保险公司,四家互联网保险公司由于成立时间较短，业务高速增长，但仍处于亏损阶段。但是随着业务规模 的扩大，效率指标不断优化，整体好转，众安保险在2019年大幅收窄亏损。,*注：众安在线成立于2013年10月，第一年按2014年开始计算；泰康在线成立于2015年11月，以2016年为第一年；安心保险、易安保险均以2016年作为第一年。,-3.56,-4.95,-1.99,-9.96,-4.67,-1.04,-6.39,(20),(15),(10),(5),0,5,-17.97众安在线,泰康在线,安心保险,易安保险,图1：互联网保险公司净利润第一年第二年第三年第四年第五年第六年0.090.03,二、互联网保险公司,161%,196%,115%,%,109% 105,135% 135%,172%,134% 128%,127% 133%,122%,154%,113%,0%,50%,100%,150%,200%,300%250%,350%,众安在线,泰康在线,安心保险,易安保险,目前众安在线、泰康在线和易安保险的综合成本率均处于110%-130%区间。互联网保险公司在科 技投入方面的支出较高，预计随着保费规模增长，未来费用率有望摊薄，业绩有望进入规模效应区 间。图2：互联网保险公司综合成本率,第一年第二年第三年,第四年第五年第六年315%,营业收入增幅较快，2019年亏损额收窄。保费增速进入平稳增长，维持在20%-30%区间。疫情后5月开始保费收入实现同比正增长。,二、互联网保险公司状况-众安,8.18,25.09,34.13,55.83,15.12,0.370.440.09,-9.96,-17.97,-6.39,12010080604020-(20)(40),201420152016201720182019,图3：众安保险营业收入和净利润,营业收入（亿元）,净利润（亿元）96.10,188%,49% 75%,88%,30%,15%,0%,50%,100%,150%,200%,160140120100806040200,2015 2016 2017 2018 2019 2020H2019H,图4：众安保险保费收入及同比增速（亿元）众安保险保费收入保费同比增速,二、互联网保险公司状况-众安,众安业务结构调整效果初显，布局五大生态基本形成。其中,生活消费、航旅生态定位是与海量用 户高频互动，增加用户对品牌的信任、强化互联网保险的用户教育，进而提升用户对众安产品的认 知和支付意愿，持续实现跨生态的用户运营，实现用户价值最大化；健康、消费金融、汽车生态主 要是延展价值链，提升人均保费，从而使业务结构更加均衡及多元化。,二、互联网保险公司状况众安,近年来众安的业务从生活消费为主转到生活消费、消费金融、健康三大领域，2019年健康板块、生活消费板块占比分别提升7.4pct、11.1pct。,2016201720182019,6.9%,20.2%,25.5%,32.9%,13.3%,9.3%,17.4%,31.3%,21.1%,10.2%,8.6%,92.2%,69.9%,47.5%,30.0%,14.4%,25.5%,5.6%,13.0%,8.9%,4.4%,7.0%,5.7%,3.0%,50%40%30%20%10%0%,100%,2019,图5：众安保险五大生态业务的保费占比,20142015健康消费金融,20162017汽车生活消费,2018航旅其他,表1：众安5大生态保费收入同比增速,二、互联网保险公司状况众安,综合成本率近年来呈下降趋势，其中费用率降低，赔付率上升。费用率方面，车险报行合一使得车险费用有所改善，加之保费规模扩大，固定成本摊薄，公司整 体渠道费用率有所改善。赔付率方面，因业务结构调整，缩减了赔付率较低的航旅业务，提升了 汽车生态和消费金融生态保费，而多家P2P公司暴雷导致信保业务赔付率提高较多。,73.4%,68.5%,42.0%,59.5%,59.9%,67.2%,35.2%,58.1%,62.7%,73.6%,61.0%,45.9%,108.6%,126.6%,104.7%,120.9%,113.1%,20%0%,40%,60%,80%,100%,120%,140%,2014,2019,图6：2014-2019年众安保险综合成本率133.1%,2015综合赔付率,2016综合费用率,20172018综合成本率,二、互联网保险公司状况众安,105%,23%,78%,59%,72%,59%,75%,1,88%,53%,97%,55%,71% 76%,0%7%,120%,40%20%0%,60% 58%,160%140%120%100%80%,健康消费金融,汽车生活消费航旅,其他,图7：众安保险五大生态业务的赔付率201720182019146%,20.8%,12.0%,25.7%,18.2%,86.5%,23.7%,140%120%100%80%60%40%20%0%,健康消费金融,汽车生活消费航旅,其他,图8：众安保险五大生态业务渠道费用率201420152016201720182019,2019年消费金融赔付率提升，主要由于P2P违约导致；其他险种赔付率下降。费用率普遍下降。,注：公司并未披露各险种的综合成本率，仅披露赔付率和渠道费用率，还有一部分后台费用率未分险种披露。,二、互联网保险公司状况泰康在线,营收维持高增长，2020年上半年营收已超过2019年全年。但由于互联网渠道推广成本和科技投入较 大，目前公司仍处于亏损状态，2019年全年净亏损约5.05亿元，同比去年亏损进一步扩大。保费规模高增长，2020年上半年保费收入同比增长203%。,7.46,15.43,22.11,40.42,77.28,-0.85,-1.94,-3.56,(20),-,20,40,60,80,100,2016,2017,2018,-5.052019,-5.522020H,图9：泰康在线的营业收入、净利润营业收入（亿元）净利润（亿元）,145%,78%,74%,0%,50%,100%,150%,200%,6050403020100,2016,2017,2018,2019,2020H,图10：泰康在线保费收入及同比增速,泰康在线保费收入（亿元）,同比增速（%，右轴）250%203%,二、互联网保险公司状况泰康在线,3.9%,20.0%,58.0%,55.9%,68.8%,57.8%,22.0%,13.6%,4.2%,13.5%,20.5%,25.2%,15.6%,3.0%,8.4%,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2016,2017,2018,2019,分险种来看，2019年公司前三大险种分别为健康险、车险和意外伤害险，保费收入占比分别为55.9%、22.5%、13.6%，合计占比92.0%；责任险、保证险、企财险、家财险、货运险占比目前规模较小。图11：2016-2019年泰康在线的保费收入结构,二、互联网保险公司状况泰康在线,135.12%135.29%,121.66%,0%,50%,100%,150%,200%,2016,2017,2018,2019,图12：2016-2019年泰康在线综合成本率综合赔付率综合费用率综合成本率160.66%,107.9% 133.9%,120.2%,283.6%,110.0%,450%400%350%300%250%200%150%100%50%0%,健康险 意外险,车险责任险 货运险 家财险 其他险,图13：泰康在线分险种综合成本率2016201720182019,综合成本率近年来先升后降。总体来看，整体费用率呈下降趋势，赔付率呈上升趋势。,3保险经纪代理公司（大童、明亚；泛华等）,三、保险经纪代理公司（大童、明亚、泛华、慧择）,大型经代公司均以销售长期寿险及健康险为主，与中小公司合作。优势在于多产品货架+经纪人（咨询顾问）队伍。未来这类公司在竞争中脱颖而出的关键在于：产品议价能力（收取的佣金 水平、独家定制产品）+经纪人的专业度。,三、保险经纪代理公司的情况慧择,79.7%,72.7%,13.7%86.3%,20.3%,27.3%,0,1000500,1500,2000,2500,2017,2019,图14：慧择保费收入（百万元）,首年保费,2018续期保费,617.5,941,2014.3,40.1%,69.7%,89.9%,59.9%,30.3%,10.1%,25002000150010005000,2018,图15：慧择保费收入（百万元）,2017寿险与健康险保费,2019财产险保费,617.5,941,2014.3,慧择保费收入呈现持续增长的趋势，2019年慧择总保费收入达到20.14亿元。保费收入以首年保 费为主，在2019年占比72.7%。分险种来看，寿险与健康险保费占比最高，在2019年总保费中占 比达到89.9%。,三、保险经纪代理公司的情况慧择,95.5%,99.0%,98.9%,0,200,400,600,800,1000,1200,2017,2019,图16：营业收入（百万元）,2018佣金收入其他收入,263.2,508.8,993.3,52.8%,73.6%,91.9%,47.2%,26.4%,8.1%,120010008006004002000,2017,2019,图17：佣金收入（百万元）,2018寿险与健康险财产险,慧择营业收入快速增长，2019年慧择总营业收入达9.93亿元，同比增长95.2%，佣金收入占比达98.9%，其中来源于寿险与健康险的佣金收入占比达91.9%。,三、保险经纪代理公司的情况慧择,2.9,15.0,40200-20-40-60-80-100-120,20172018-97.0,2019,图18：净利润（百万元）,2018年以来，慧择实现扭亏为盈，净利润由2017年的-0.97亿元增长到2019年0.15亿元，营业 利润率也由2017年的-38.09%提升至2019年的0.17%。,0.17%,10%0%-10%-20%-30%-40%-50%,20172018-38.09%,2019,图19：营业利润率4.87%,三、保险经纪代理公司的情况慧择,慧择的目标客群为中高收入年轻用户、习惯于线上消费人群。公司采用纯线上销售模式，通 过在搜索引擎上投放广告，以及与自媒体教育性KOL合作，来获取客户，然后由线上顾问跟 踪、促成销售。,三、保险经纪代理公司的情况慧择,截至2019年末，慧择的销售顾问仅369人，线上与潜在客户进行交流，从而促成销售，顾问 的产能较高。,369,391,109,20,171,100,1160,保险咨询,市场营销及培训,客户服务,产品管理,科研人员,行政部门,合计,图20：慧择2019年员工数量（人）,三、保险经纪代理公司的情况慧择,慧择代销长期健康险和寿险产品收取的首年佣金率水平约75%，且佣金收入延续5年。,寿险/健康险,财产险/ 意外险,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,合计,75%,15%,10%,5%,5%,110%,1098%,无,无,无,无,40%,三、保险经纪代理公司的情况泛华,10.8,25.2,24.5,31.4,9.3,17,54.7,110%,37.447%,39%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,120%,1009080706050403020100,2016新单保费,2017续期保费,20182019同比增长（右轴）,泛华2019年总保费收入同比增长39%，与慧择不同的是，泛华续期保费占比更高，占比达64%。图21：泛华保费收入,三、保险经纪代理公司的情况泛华,2019年泛华营业收入同比增长6.8%。近年来寿险贡献占比大幅提升，财险占比大幅下降。2019年泛华净利润同比下降69% ，主要由于：1)公司加大分红回购及股权激励使得可投资现金 储备下降及投资组合的调整，使得投资收益下降；2)对泛华金融投资的3.2亿元减值。,8.5%,3.8%,11.0%,17.6%,5.1%,8.4%5.1%,4.7%,7.3%,13.1%,4.0%2.0%0.0%,14.0%12.71%2.0%10.0%8.0%6.0%,20.0%18.0%16.0%,500.0400.0300.0200.0100.00.0,700.0600.0,图23：净利润（百万元）,0.4%201420152016201720182019净利润净利润率营业利润率,2424.4,2870.8,3193.6,1355.8,273.1,141.8,308.3,327.4,370.6,450040003500300025002000150010005000,2017,2019,2018寿险财险公估,图22：营业收入（百万元）,三、保险经纪代理公司的情况泛华,线上+线下销售模式,销售渠道方面，泛华采用“线上+线下”的业务模式。,三、保险经纪代理公司的情况泛华,线下渠道：截至2020年一季度末，泛华有922个销售及服务网点，遍布全国31个省市自治区；注 册营销员规模达65万人，另外还有1668名公估师，4.2万注册车童。,11.6,23.2,50.0,80.7,67.0,65.0,20.010.00.0,60.050.040.030.0,90.080.070.0,图24：注册营销员数量（万人）,线上平台布局完善，保费贡献主要来自于营销员APP端，即以营销员线上展业为主；直销（网上保 险超市）贡献的保费较小。,三、保险经纪代理公司的情况泛华,三、保险经纪代理公司的情况泛华,泛华产品体系,三、保险经纪代理公司的情况泛华,泛华代销产品以长期寿险为核心，其中重疾险占比71%。,4中小寿险公司（华夏、生命等）,竞争格局大幅改善，“金融供给侧结构性改革”已到来。近期银保监会的系列政策以防风险为导 向，对于部分中小公司造成多种制约。1）8月11日监管针对12家中小保险公司万能险结算利率过高召开会议，中小公司万能险结算利率将下调。2）政策使得部分中小公司的权益资产比例上限将要下调，如从30%降为20%，更加难以覆盖负债成本。3）偿二代二期或将于明年试运行，制约产品、投资风格激进的公司。我们判断，随着二期一支柱进入行业测试阶段， 预计偿二代二期规则试运行将于明年落地。我们预计行业整体的综合偿付能力充足率可能有所提升 ，其中大型险企提升较为明显；部分投资风格、产品风格比较激进的中小型企业会承受比较大的压力。核心偿付能力充足率将大幅 下降，大型险企受影响很小（其充足率相较于50%的监管红线还有很大差距）。4）国寿、新华已分别对华夏、天安进行接管，市场份额有望让出。,四、中小寿险公司,四、中小寿险公司,5.92%,4.52%,13.17%,-40%,-20%,0%,20%,40%,60%,80%,前6家保险公司,其他中资公司,外资,100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,2019年来，人身险行业保费的市场集中度下降，从2018年的59%下降至2020年6月的56%。原 因：1）严监管下，经营战略趋同，均以保障险为经营重点；2）中小保险公司产品的性价比一般更 高（保额/保费）；3）中小保险公司可通过互联网渠道、经代渠道销售保单，这两大渠道是新兴赛 道。2020年大型保险公司的竞争环境有所好转。2020年1-6月，人身险行业保费同比增长6.04%。其 中，前6家公司（国寿、平安、太保、新华、泰康、太平）保费同比增长5.92%，中小中资保险公 司同比增长4.52%，外资公司保费同比增长13.17%；大型保险公司市占率同比基本持平。图25：原保险保费收入市场占有率图26：原保险保费收入同比增速,前六中资公司,其他中资,外资占比,四、中小寿险公司,长期重疾险方面，受再保、偿付能力充足率等因素制约， 中小公司的价格竞争难以持续。2019年 下半年来，中小保险公司长期重疾险变相涨价，2020年来这一趋势加速。主要方式包括：1、停售 高性价产品；2、将部分可选责任变为必选责任，尤其是身故责任。因此，中小保险公司重疾险的 “灵活性”、“消费属性”、“超高性价比”的特点被削弱。,5大型保险公司（平安、太保、国寿、新华； 友邦等）,五、大型保险公司,保费端的分化明显，下半年新华、太保的NBV预计将有改善，明年开门红各家保费增长均可期。2020Q2至2021Q1，新华的NBV增速大概率将领先同业，接棒国寿。同时，期待太保、平安的2021年的转型成果。表2：上市公司NBV预估,五、大型保险公司-平安寿险改革,平安正全力推进寿险改革项目，预计今年年底所有项目落地实施，2021年改革成效逐步体现。推动 业务重回平稳增长的驱动力在于:1、代理人恢复平稳增长，且产能提升。平安基本法改革逐步落地，基本法利益全面升级，导向增员、新人留存以 及绩优代理人和主管培养，我们判断短期激发增员动力，持续扩量，应对市场竞争，升级利益；长期优化队伍结构， 向提升质量转型。公司加大力度推进优才招募和培训，预计未来优才占比将提升。通过一系列代理人的改革以及 低产能代理人出清，后续代理人的活动率、人均件数将缓慢提升。2、“线下+线上”经营模式发挥作用。平安正积极探索数字化营销模式，线上赋能将帮助代理人更多地获客、更好地经营客户，打破社交半径，实现广泛获客，未来或将带来可观的保费增量。3）多样化的服务吸引力提升。健康医疗、养老服务、在线教育等增值服务切合客户的日常消费场景且与保险需求相关，有助于带动保险销售。平安依托于集团丰富的生态及子公司间的高协同性，在增值服务的提供上具有明显的优势。 未来，随着“产品+服务”不断完善优化，服务的价值及差异性的提升将成为客户选择平安保险产品的重要理由。,五、大型保险公司-太保转型2.0,太保寿险2.0转型目标：深入实施“三个聚焦”战略，即“聚焦价值、聚焦队伍、聚焦赋能”。以聚焦价值为方向，追求价值可持续增长，目标是新业务价值增长要优于上市同业平均水平；以聚焦队伍为内核，坚持走高质量的人 力发展之路；以聚焦赋能为支撑，为高质量发展加油续航。寿险2.0转型路径：在新周期中着力打造三大新动能，队伍升级、服务增值、科技赋能：1、队伍升级：实施队伍分层分类与精细管理，强化培训和销售支持，着力建设三支关键队伍，持续优化队伍结构。 三支关键队伍包括：核心人力、绩优人力和新生代人力。1)做强核心人力，目前太保3年以上留存的人力+连续达成健 康人力标准的人力之和大约占比25%，保费贡献约60%。目标是3年后核心人力占比可以提升到40%，成为整体队伍 优化的基础支撑面。2）做强顶尖绩优，面向高净值客户市场，目标是3年后顶尖绩优人才（MDRT入会代理人）从600人增至2000人。3）打造“90后”年轻化队伍，顺应新生代客群的需要，目标是3年后新生代队伍从15%增至30%。2、服务增值：以客户生态圈建设促进服务增值，丰富服务供给，凸显“太保服务”品牌，打造“保险+健康+养老” 生态圈，协同保险主业发展。3、强化全流程科技赋能，以人工智能和大数据等新技术为驱动，加强科技赋能，升级智能核保、智能理赔、智能客服 等营运服务全流程，全面提升客户服务体验和营运效能。,五、大型保险公司-太保转型2.0,太保核心管理层稳定，转型的战略定力强，我们预计未来1-3年，太保2.0转型持续推进，转型 效果或将初步显现。以下将成为其业务增长的核心驱动：,1）个险渠道的增长以“增员驱动”模式向“产能驱动”转变。我们预计代理人规模将于2021年企稳回升，伴随着 代理人结构优化及存量代理人产能逐步提升，驱动新单保费增速改善，价值率保持平稳。2）以客户需求为导向丰富保险产品体系，长期保障+长期储蓄均衡发展。同时围绕保险相关场景为客户提供全方位 的产品和服务，构建大保险生态圈。3）科技将运用在精准销售支持、代理人管理、客户服务、核保理赔等方面，提升客户体验从而带来业务增量（可 以通过推动老客户加保和转介绍创造新的业务增量），降本增效，强化风险管理。科技赋能业务发展，科技在销售 和服务方面的应用成效不会快速显现，但中长期会对业务成长带来有力支撑。,五、大型保险公司-友邦保险,2010-2019年，友邦中国、友邦全球的NBV复合增长分别为38%、23%，快于其他公司，且增长的 稳定性高。友邦坚持通过精英代理人和高端、优质的服务来满足中高端客户的需求的商业模式，推动 公司实现更高的价值稳定性。友邦的ROEV整体低于内地寿险公司（由于贴现率假设不一样，导致友邦期初EV预期回报贡献较低， 且未计入NBV分散效应），但友邦ROEV的稳定性高，在NBV高增长的拉动下，呈缓慢提升趋势。图27：各公司ROEV比较图28：各公司NBV增速比较,40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%,2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019友邦平安寿险太保寿险中国人寿新华保险,-40.0%,-20.0%,0.0%,20.0%,40.0%,80.0%60.0%,友邦全球 中国太保,平安寿险 新华保险,中国人寿 友邦中国,五、大型保险公司-友邦保险,友邦保险,