2019年中国CLM（合同全生命周期管理）市场品牌研究报告.pdf

企 业 服 务 数 据 专 家DATA EXPERT OF ENTERPRISE SERVICE 2019年中国CLM（合同全生命周期管理）市场品牌研究报告2019年10月October，2019 CONTENTS 01 研究概述02 中国CLM市场蓄势待发03 供应商群雄逐鹿CLM品牌制胜04 企业用户从选型CLM到精通05 中国CLM市场发展趋势 01 研究概述The FirstUnit 研究概述研究背景关于本报告中国企业正经历从粗放到精细化管理的变革，企业主们日益感受到企业创收增长的艰难，提效、降成本需要一个有效的抓手，在众多的改革层面，合同作为直接反应企业经营情况的重要载体，同时也作为最容易规范化管控的环节，合同管理逐渐从幕后走向台前，成为企业管理艺术的中轴。中国企业必须进行从人情化管理到制度化管理的转变，合同不仅仅是合作、交易的一纸合约， CLM（合同全生命周期管理）必须被企业主知道、思考、重视。本报告通过对国内外CLM市场的研究，对比分析CLM的发展历程差异，预测当前的市场容量和未来潜力；同时面向国内主流CLM供应商市场策略分析、品牌调研、产品横评，进一步对国内CLM市场竞争格局加以呈现；对成熟应用CLM的企业用户深度调研，为企业市场提供科学、可实践的方法论。 研究方法 重要说明n 定性研究： 12名厂商及企业用户专家深访n 定量研究： 600+企业用户数据 n 本报告数据截止至2019年10月。n 在后继的研究过程中，T研究可能更新部分数据，如果市场没有重大变动，T研究将不再形成单独的报告来说明。n 本报告中提及的“合同管理”“合同全生命周期管理（CLM）”n 本报告中提及的“厂商”，均为合同管理或CLM产品和服务供应商。名词解释：n CLM实践用户已经使用合同管理和CLM服务的企业用户n CLM潜在用户未来1-2年内将要使用CLM服务的企业用户 n CLM选型用户还未使用，但正在进行选型中的企业用户n 头部客户：规模在5000人以上的企业n 腰部客户：规模在500-2000人的企业n 尾部客户：规模在50人以下的企业 02 The SecondUnit 中国CLM市场蓄势待发 What is CLM（合同全生命周期管理）？ CLM是一个将合同从电子化升级到数据化、智能化的解决方案，通过监管合同从起草、履约、合同纠纷追讨全生命周期中的每项合同操作，以提高合同执行效率、预警合同风险为目标，实现企业合同数据的数字化、资产化，为企业运营提供决策数据参考。CLM以法务部门为统一接口，需要与采购、财务、生产、销售等多部门的业务系统对接以实现合同汇总管理，因此CLM将会成为企业数字化升级过程中的中轴系统！ 慧点科技法智易 2019.10 Contract life cycle management (CLM) is a solution and process for managing the life cycle of contracts created and/or administered by or impacting the company. These include third-party contracts, such as outsourcing, procurement, sales, nondisclosure, intellectual property, leasing, facilities management and other licensing, and agreements containing contractual obligations now and in the future. Gartner 2015.06CLM合同全生命周期管理合同分类 合同创建合同审批 合同履约数据分析合同到期风险控制注：本报告中所有“CLM”均定义为“合同全生命周期管理” Contract lifecycle management (CLM) is the management of an organizations contracts from initiation through execution, performance and renewal/expiry. CLM software can lead to significant improvements in cost savings and efficiency. Understanding and automating CLM can also limit an organizations exposure to risk by reducing missed obligations and increasing compliance with legal requirements. Icertis 2019.03 国内外CLM的发展起源迥异 国外CLM起源于企业的采购，目的是与供应商、外包商之间的合同承诺，进行有效的规划、执行、监测和评价，确保双方履行合同义务，实现合同结果。 国内CLM起源于企业合同的合规审查，目的是将企业分散在各业务、各部门、各系统当中的合同文档进行统一管理，在管理的同时需要加入风险管理以及发生风险以后的法律服务管理。 合同原件提请签字 项目批准合同草案 合同草案审阅修改合同 合同盖章合同存档审阅修改 合同审批表 审阅修改 批准签署合同盖章 复印执行 达成一致 不批准合同审批表提请签字 监管业务Purchase To Pay Procurement performance managementSupplier relationship managementCategorymanagementContractmanagmentStrategicdemandmanagementTacticaldemandmanagement InformationmanagmentProcurement FinanceOperations Business performance management数据来源：Contract Management Guidance 2017，WorldBank T研究整理 国内外CLM市场的成熟度差异巨大 触发期 期望膨胀期 幻灭期 复苏期 成熟期 CLM市场成熟度曲线中国CLM市场目前 处于发展的初级阶段 欧美CLM市场已经进入并购组合、规模扩张的复苏期期望 时间数据来源：T研究整理复苏期代表性事件：电签并购：DocuSign收购 SpringCM巨头并购：SAP收购了Ariba、 Callidus Software Inc费控并购：Coupa收购Exari Inc同业并购：Conga收购Novatus独角兽CLM品牌的企业客户：SprinCM：Facebook、希尔顿集团、 联想集团、NBC环球Icertis： 3M、Adobe、空客Apttus： Citirx、PayPal、HP Ariba： 埃森哲、德意志铁路公司 国外 1999 20002004 20052009 20102014 20152019慧点科技专业CLM品牌图注：非专业CLM品牌 东山软件 泛微东山软件恒润基 北大法宝汉得 用友金蝶 北大法宝汉得用友金蝶 道本恒润基致远炎黄盈动蓝凌 泛微慧点科技道本致远 北大法宝汉得 用友金蝶 东华炎黄盈动蓝凌奥哲 钉钉 北大法宝汉得 用友金蝶 东华炎黄盈动蓝凌奥哲 恒润基道本 泛微慧点科技-法智易钉钉法大大E签宝无讼 品牌活跃区品牌活跃区品牌沉寂区品牌沉寂区从合同管理到CLM，国内厂商变动更加剧烈慧点科技用友 恒润基 数据来源：T研究整理致远CLM MatrixAgiloft NewgenExari GEPOpen Text Apttus CoupaBerkmanOpen TextAriba JaggaerCallidusCorridorCobbleStone BerkmanSpringCMUplevlCurtis Fitch Icertis SealCongaGEP ConcordUltria UltriaIcertis IcertisApttus Apttus CongaExariSpringCMSAP Ariba SAP Ariba SpringCM CoupaAgiloft NewgenCLM MatrixExari GEPOpen TextAriba Jaggaer UltriaSpringCMCoupaUplevl BerkmanExari GEPOpen TextAriba JaggaerAgiloft Newgen Novatus AcceloAgiloft Newgen SealOpen TextAgiloftNewgenGEP VortalGimmal ConcordBerkman Accelo 预计2022年全球CLM市场规模超24亿美元欧洲北美 南美澳洲亚洲全球应用CLM企业分布主要区域占比78.6% 9.8% 8.1% 1.9% 1.4% T研究发现： 2019年全球CLM市场达15.3亿美元，企业用户公有云服务占比达到65.9%，有26.8%的企业青睐混合云服务，标志着CLM用户全面拥抱云计算； 从全球CLM企业分布来看，欧美地区依然是CLM的主战场，但亚洲市场的觉醒成为CLM增长的新动力。数据来源：麦肯锡/Research&Markets/iData，T研究整理 T研究认为： 纵观全球CLM市场，从供给侧、需求端来看，欧美国家的企业用户市场成熟度要远高于国内市场。 在供给侧，欧美地区提供专业合同生命周期管理IT服务的供应商超过100家，其中头部的10个品牌瓜分了超过90%的市场份额，这样的市场集中度形成了比较鲜明的寡头竞争的市场形态，少数的几个品牌供应商提供了差别不大的CLM异质化服务，大量的规模较小的供应商又提供了非常细分领域的专业化服务，所以从供给侧来看欧美市场的服务供给是相对更加完备和专业的。 在需求侧，应用CLM的企业基础庞大，并且对于云服务的应用更广泛，超过65%的企业认可并采用了SaaS化的公有云，另外26%的企业又选择了混合云模式，采用传统本地化服务的不足5%。特别是一些世界500强企业，通用、梅赛德斯等传统企业也纷纷采用公有云服务，可见在需求端，企业用户的认知和应用已经处于相对成熟阶段。 国内市场，无论是需求端还是供给端，都还处于刚起步阶段。但从企业发展程度、信息化应用程度而言，国内CLM市场的开拓正经历破冰期，国内 市场的需求正在被打开。 中国市场对CLM需求客观存在，但缺乏引导完全不懂合同管理 知道企业合同管理 T研究发现：中国市场对合同管理的认知程度并不低，已经有52.2%的企业对合同管理有成熟的规章制度和政策，但企业对合同管理的方式依旧处于较原始状态，仅有37.5%的企业是通过IT信息化的方式对企业合同数据进行管理，超过60%的企业通过线下文本、文档的方式对企业合同进行管理。可见，在中国企业市场当中，对合同管理的诉求一直存在，但合同管理的数字化进程只在少部分企业当中实行，中国企业市场缺乏对合同管理的数字化认知。中国拥有广阔的CLM（合同全生命周期管理）市场，但需要引导。公司对合同管理有一些了解，但对合同管理还没有提上日程公司已经有成熟、健全的合同管理章程和制度 公司对合同管理有多年的成功经验，并开始进一步深化合同衍生管理公司刚开始制定合同相关的管理制度知道但对合同管理的清晰概念依然模糊 数据来源：T研究 2019/1065.1% 国内CLM市场迎来破壁期，未来1-2年迎来窗口红利 T研究发现：使用IT信息化来提升合同管理能力的企业当中，接近1/3的企业已经意识到合同管理需要独立的IT系统支撑，在如何构建独立的合同管理IT系统时，63%的企业采取重新构建合同管理系统取代“稳妥”的升级模式，其中又有17.7%的企业采用了更前沿的CLM方式来管理合同，中国市场正在逐步打开对CLM的诉求。未来1-2年，CLM市场将会迎来企业市场窗口期的一波浪潮，大量企业会逐步考虑和引入独立的专业CLM服务。 数据来源：T研究 2019/10 现阶段CLM的主要用户群体以中大型企业为主国内CLM用户主要分布的区域北京广东上海河北 广西浙江四川安徽山西陕西 T研究发现：目前国内的CLM用户主要以人员规模较大企业为主，以国资企业为代表，其合同管理的特征是分子机构众多，分子公司业务差异巨大，业务产生合同数量巨大，业务合同数量少但金额庞大，使得总公司无法对所有合同数据、财务数据、经营数据实现有效的统一管理，分子公司与母公司的IT由于历史原因又相互独立，而CLM恰能很好的解决这些合同管理的难题。同时，大量的500-2000人的企业用户对CLM表示出强烈的兴趣，这类客群随着电子发票、企业支付等周边产业形态的成熟，将会成为CLM市场的新生力量。 数据来源：T研究 2019/10 CLM在解决合同生命后期的法务管理层备受推崇法务工作量巨大，需要专业IT系统规避风险、提高效率公司需要对分支机构进行统一的合同规范管理企业需要合同数据数字化，直观看到企业 经营状况公司更透明的合同管理、清晰的责任界定公司需要专业系统化的合同IT管理规避风险希望通过信息化系统来贯彻落实合同管理制度公司希望通过专业的信息化解决方案来辅助、规范合同的法律合规性公司希望通过专业系统统一管理每年产生的巨大合同量公司希望利用CLM将分散在大量的不同信 息化系统当中的合同统一管理利用CLM提高范本利用率，降低和填补法律风险、漏洞 T研究发现：企业应用CLM的主要核心诉求集中在三个方面：一是合同前期的风险规避；二是合同中期的履约执行；三是合同后期的法律法务执行与管理。企业在选择合同管理服务时除了看中IT系统对合同业务在起草、签约、审批、流转等关键环节的支撑以外，更看重的是产品能否覆盖到合同业务的全生命周期，特别是在合同后期法务相关的案件纠纷、法律诉讼、法律咨询服务等环节。而目前能够提供合同后期法律相关服务的品牌厂商仅有专业类CLM以及法律类服务厂商，大量仅提供合同管理服务的品牌实际并不能解决合同管理后期的问题。企业用户开始对合同后期的法律服务相关的能力投入更多关注。 规避企业因合同而产生的法律纠纷和风险提升和加强合同后期的法律法务管理 数据来源：T研究 2019/10 对签约合同的履约执行加强管理和监控 CLM在成为企业中轴系统的路上还需要客户的更多参与分析师认为： CLM在中国市场还处于发展的早期，企业市场对CLM的认知程度不足2%，但企业已经开始面临因合同而带来的法律纠纷、合同不合规等管理难题，中国企业市场亟待CLM的教育。 CLM系统现阶段应用程度较好的群体以大型企业、行业头部企业为主，主要原因是头部企业的管理平均水平较高，合同业务更加独立，本身对合同业务的数字化需求更强烈，同时具备良好的IT基础，对风险管控业务型的IT服务重视程度高，因此CLM能很快被接受并投入实 际的业务当中。 CLM必将发展成企业管理当中独立的业务系统，大量企业的合同数据并没有形成数字资产，在企业面临数字化转型的过程中，其他业务系统无法将合同数据有效统一和管理，而合同数据是最能直接反应企业经营现状、预测企业营收的核心数据，CLM担负着企业包括数据资产化、资产智能化的重要使命。 企业用户市场并没有形成对CLM的体系化认知，包括CLM可以解决的问题，企业用户何时需要CLM，如何选择CLM，中国有哪些提供CLM服务的品牌等等，因此需要CLM的供给侧、第三方进行科学、体系化的内容输出，以引导和教育市场。 03 The ThirdUnit 供应商群雄逐鹿品牌制胜 3家4家3家4家2家4家 BPM品牌ERP品牌专业CLM品牌OA协同品牌法律服务品牌电子签名品牌CLM主流品牌供应商六大企业服务领域品牌商竞技CLM赛道 数据来源：T研究调研整理 T研究认为： 尽管做企业合同管理的国内服务供应商不少，但大部分品牌供应商都并非从最初就开始针对合同管理业务做IT服务，目前能够为企业用户提供合同管理全生命周期服务的信息化服务供应商寥寥无几。在各种成熟的管理系统当中都能看到合同管理的一些影子，但绝大多数服务并没有将合同管理从其他业务管理系统当中独立出来，在众多合同管理服务供应商当中，ERP、协同OA、BPM的供应商多以功能模块扩展而来，电子签名、法律服务则多以业务拓展而来，CLM专业厂商则是多从传统合同管理业务升级而来。 不同供应商的优劣势各有特点，针对发展在不同阶段、对合同管理有不同侧重点需求的企业而言，选择更符合自身业务特征的供应商，这对合同业务管理的信息化升级、转型是非常重要的前置要求，毕竟在国内市场企业用户对CLM的认知和应用都还处于非常初级阶段，过分追求当下业务或过分预期长期规划，对企业成功应用CLM都会形成阻碍。 六大企业服务领域覆盖合同管理能力差异合同分类合同范本合同审批合同风险 合同签署合同履约数据分析法律咨询纠纷管理案件诉讼法务管理 六大企业服务领域CLM能力亮灯图BPM类品牌 ERP类品牌 专业CLM OA类品牌 法律服务 电子签名合同管理法律服务 数据来源：T研究调研整理 千人以上市场成为各CLM品牌角逐的主力战场 用户规模 NPS用户净推荐值 规模1000人，客群市场分水岭 1000人以下规模市场 1000人以上规模市场 数据来源：T研究 2019/10 T研究发现：不同类型CLM品牌供应商聚焦的主要客户群体呈现明显的差异化，专业类、法律服务类服务供应商主要聚焦在千人以上的大规模企业客户，以ERP、BPM为代表的软件服务商品牌则聚焦在200-1000人的客户市场，以OA、电子签名为代表的品牌商则聚焦于规模较小的企业客群。在CLM市场发展的早期阶段，几乎所有的品牌在用户市场都获得了比较不错的NPS净推荐值，在用户口碑层面得到了初步认可。 值得注意的是，不同类型的品牌服务商目前的客群主攻对象比较离散，但随着各自业务的上探和下沉，所有品牌都在试图突破客群规模的边界，规模在1000-5000人的企业将成为各CLM品牌商追逐的主要客群，CLM市场品牌的碰撞将会频繁发生。 16-25人 25-50人 51-200人 201-1000人 1001-2000人 2000人以上注： 为“专业CLM”品牌 为“非专业CLM”品牌 领先者 跟随者补充者 挑战者 市场占有率 市场曝光率 数据来源：T研究 2019/10注： 为“专业CLM”品牌为“非专业CLM”品牌 不同合同管理品牌在用户市场的竞争初现格局 T研究认为：在CLM市场的初级阶段，品牌的竞争格局并不稳定，包括对客户需求的把握、产品的技术研发走向、服务生态都还存在巨大的塑造空间，多数品牌都是以“合同管理”为抓手，逐渐向客户普及“合同全生命周期（CLM）管理”的概念，因此在品牌进击象限中，众多的CLM品牌竞争之间还没有拉开差距，暂时领先的品牌也没有形成绝对的品牌优势，暂时落后的品牌也没有明显的劣势。在品牌进击象限中，专业CLM的品牌对企业用户的教育更专业化，在所有已经使用独立的合同管理系统的企业调研中，以法智易、恒润基为代表的专业类CLM厂商，其用户对合同管理、CLM（合同全生命周期管理）的理解更深刻，对产品和服务边界的认知也更加清晰，由此可见，专业类CLM品牌对市场的教育更加透彻。在市场初期阶段获得先发优势无疑对品牌的市场影响力、客户的概念认知、客户的潜在购买选择会产生放大器效应，目前蓝凌、致远等协同品牌、法大大等电子合同品牌也正在向企业市场输出CLM概念，拥有大量客户存量市场的传统ERP品牌也开始在CLM细分市场发力，品牌的竞争格局可能在短期内会有显著的变化。 法智易专业类CLM认知度 参与度NPS 23.1%41.0%75.9%法智易品牌外延指数 情感感知 功能感知 28.625.1 法智易品牌内涵指数品牌价值BVI= 外延指数MI= 内涵指数FI= 合同管理数字化能力38.4 54.9 26.9品牌背景：法智易是国内最早提出CLM概念的专业品牌，以风险控制角度切入CLM服务，服务对象已覆盖500强的行业百强领头企业，其CLM产品覆盖的合同业务较为全面，在为企业提供合同数字化的各项能力当中，综合表现较为突出。 数据来源：T研究 2019/10 道本专业类CLM认知度 参与度NPS 17.5%33.3%60.0%道本品牌外延指数 情感感知 功能感知 14.69.4 道本品牌内涵指数品牌价值BVI= 外延指数MI= 内涵指数FI= 合同管理数字化能力26.2 43.6 12.0品牌背景：道本主要为偏向为企业提供法律咨询类服务（法律风险管理），道本通过为企业提供合同的规范、合同审核等服务为企业设计了一套基于合同管理的IT服务产品，道本品牌的CLM服务更偏向合同合规性服务。 数据来源：T研究 2019/10 东华专业类CLM认知度 参与度NPS 19.9%23.5%65.0%东华品牌外延指数 情感感知 功能感知 11.011.3 东华品牌内涵指数品牌价值BVI= 外延指数MI= 内涵指数FI= 合同管理数字化能力25.4 42.9 11.1品牌背景：东华在国内拥有丰富的系统集成经验，在ERP、流程管理、协同、BI等领域都有推出独立的IT产品服务；在CLM市场，东华依靠收购，也推出了独立的CLM产品，但就其业务服务能力而言，目前在合同管理的数字化能力中相对弱势。 数据来源：T研究 2019/10 汉得ERP类CLM认知度 参与度NPS 17.0%24.1%69.0%汉得品牌外延指数 情感感知 功能感知 24.824.4 汉得品牌内涵指数品牌价值BVI= 外延指数MI= 内涵指数FI= 合同管理数字化能力32.8 44.5 24.6品牌背景：汉得在ERP领域拥有较高的品牌知名度，基于其早期的系统实施和系统集成商身份，积累了大量企业细分业务经验，在CLM领域其产品主要与ERP做集成，因此在产品的开放性和链接部分较有优势，但在合同的全业务领域覆盖方面还有待加强。 数据来源：T研究 2019/10 蓝凌协同OA类CLM认知度 参与度NPS 21.6%35.1%40.8%蓝凌品牌外延指数 情感感知 功能感知 16.619.1 蓝凌品牌内涵指数品牌价值BVI= 外延指数MI= 内涵指数FI= 合同管理数字化能力25.2 35.7 17.8 数据来源：T研究 2019/10 品牌背景：蓝凌是国内知识管理业务比较突出的专业OA品牌，蓝凌在面向中型、中大型企业的服务经验方面具备经验优势，拥有腰部客户市场的基础，在地产行业有较为突出的品牌优势，但在合同全生命周期的服务中，产品的完整度和服务方面存有欠缺。 法大大电子签名类CLM认知度 参与度NPS 26.9%19.6%40.9%法大大品牌外延指数 情感感知 功能感知 8.617.4 法大大品牌内涵指数品牌价值BVI= 外延指数MI= 内涵指数FI= 合同管理数字化能力20.6 31.0 12.9品牌背景：法大大作为电签的SaaS服务商，其业务延展到合同管理领域是业务的必经之路，目前在CLM市场中，其产品刚推向用户，还有很多业务需要补充，同时作为一家SaaS厂商，给用户提供私有化方式部署，其战略方向存在一些不确定性，会给用户造成疑虑。 数据来源：T研究 2019/10 泛微协同OA类CLM认知度 参与度NPS 24.0%7.3%0.0%泛微品牌外延指数 情感感知 功能感知 14.720.7 泛微品牌内涵指数品牌价值BVI= 外延指数MI= 内涵指数FI= 合同管理数字化能力11.3 6.5 17.6品牌背景：泛微在协同领域的品牌知名度在国内名列前茅，协同产品中包含部分合同管理能力，拥有比较健壮的客户市场基础；但在CLM领域，泛微目前还没有推出独立的产品服务，以客户诉求为基础在OA上做二次开发，客户的综合评价还处于较低水平。 数据来源：T研究 2019/10 专业类CLM品牌发展历程 天津市道本科技有限公司成立于2008年，推出了法律事务智慧管理平台，为政府及5000多家集团企业提供了优质服务，是专业从事企业法律事务和风险管理信息化建设的服务商。但其公司经历了一次分拆，道本为其中一个品牌，由于公司的分拆造成其品牌和服务市场的中断，整体的品牌实力、服务能力受到影响，在头部品牌供应商的竞争中趋于劣势。 法智易品牌隶属于国内知名的管理软件品牌慧点科技，慧点科技于1998年创立，为中央直管军工集团中国电科旗下单位中国电科集团太极股份成员企业。法智易继承母公司、祖公司的国企品牌优势，拥有大量国内国企、央企、行业头部企业以及政府的客户资源，也积累了丰富的集团型客户服务经验。慧点科技法智易可以被视作国内当前CLM市场中最成功的从协同OA业务延伸到专业CLM服务的品牌之一，也是目前CLM赛道最具竞争力的专业品牌。 东华软件股份公司成立于2001年1月，全国拥有60余家分支机构，员工规模超过8000人。东华软件提供的CLM服务源于在2010年对专业CLM品牌东山软件的收购，此次收购被视为东华、东山品牌的一次升级。但从实际的市场反馈和效果来看，东华软件对东山CLM的品牌帮扶、市场拓展没有形成1+12的效果，反而是东山软件的市场品牌日益缩小，成为东华软件综合解决方案的一个业务补充，在专业CLM赛道里，该品牌在新客户市场的竞争力大不如前。 上海汉得信息技术股份有限公司（以下简称“汉得”），是A股首家以ERP咨询实施为主业的上市公司。从国外ERP代理到推出独立自主的ERP品牌，汉得历时23年。汉得目前的主要品牌输出和定位依旧以ERP为主，但是基于丰富的大客户实施、运维经验，在CLM赛道也推出了产品服务，但汉得目前并没有将CLM作为主要的独立产品推向市场，目前CLM的客户也主要以项目定制方式输出服务，在CLM赛道的竞争中，汉得 品牌在大客户市场有一定竞争力，但就品牌的服务经验与过往业绩，汉得的竞争力比较有限。 其他类CLM品牌发展历程 蓝凌软件成立于2001年，专注于 为企业提供数字化工作服务，是国内最早也是最成功的知识管理协同品牌；蓝凌服务的对象主要为200-2000人规模的企业组织，其品牌覆盖的恰好是国内最具价值的2B客群。目前蓝凌还没有独立的CLM品牌，CLM产品亦尚不完整，需要依托于OA产品的功能模块来实现；但蓝凌擅长软件服务的产品化，同时因为其竞品慧点科技法智易已经成功探索出专项业务+品牌独立的前路，可以推断蓝凌也将尝试进入专业化CLM市场。 法大大是国内电子签名领域的知名SaaS品牌商，从电子签名到电子合同成为电签领域的必经之路，其后，在电子合同领域延伸的服务又触及到了合同管理领域，因此法大大目前也在提供合同管理相关的服务。但是就一家创新的SaaS电签品牌而言，专业CLM赛道同样是一个前期高投入的业务领域，而在电签领域法大大品牌还与竞品处于胶着的竞争状态，因此该品牌在CLM赛道的投入程度尚不能判断，其品牌的战略方向和输出不够明确，在面向非SaaS客群 时，竞争力有待考验。 上海泛微网络科技股份有限公司成立于2001年，总部设立于上海，国内第一家上市A股的协同OA品牌。泛微在国内拥有的客群数量巨大，涵盖从小微到巨型企业，其品牌覆盖能力强大，泛微自2013年开始做积极的移动化转型，品牌定位努力向办公门户转变，并且开始向包含进销存、电子签名、移动开发等多个业务方向延伸，CLM只是其业务试探点之一，因此在品牌竞争力方面，泛微有客户数量基础的优势、认知的优 势，但专业度方面泛微并没有足够竞争力。 专业类CLM品牌的先发优势逐步凸显T研究发现：对不同类别的CLM服务品牌商在产品、服务、品牌、市场影响等综合维度进行指数化的横评中，专业类CLM服务商的优势逐渐凸显。以法智易、东华、道本为代表的专业类CLM服务品牌整体品牌价值指数明显高于非专业类CLM服务品牌。尤其是在产品层面，专业类CLM的产品成熟度、产品服务经验、产品可用性等能力上明显高于“非专业CLM”品牌，因此 在企业用户当中的NPS值也相对更高。市场品牌知名度层面，非专业类CLM品牌比专业CLM品牌的认知程度更好，特别是以协同OA、电子签名类CLM品牌，依托原有的市场品牌知名度，在CLM赛道中很快打开企业用户对“合同全生命周期管理”的认知窗口。在售前、实施、售后等维度，反而是拥有大量软件集成经验的以汉得为代表的ERP类品牌略有优势。但基于大量的定制开发和非系统化的咨询实施，虽然短期得到用户的认可，但也极大限制了产品标准化发展，很难快速扩张用户数量，对企业用户的CLM教育也存在阻碍影响。 数据来源：T研究 2019/10 品牌名称 品牌功能感知（指数） 品牌市场 品牌价值（指数）产品 售后 实施 售前 品牌知名度 品牌参与度 用户推荐率慧点科技法智易 27.1 31.8 31.4 22.0 23.1% 41.0% 75.9% 38.4道本 18.2 3.6 16.6 18.0 17.5% 33.3% 60.0% 26.2东华软件 19.3 7.6 8.0 N/A 19.9% 23.5% 65.0% 25.4汉得 16.5 32.5 29.3 26.7 17.0% 24.1% 69.0% 32.8蓝凌 15.1 28.7 16.7 17.5 21.6% 35.1% 40.8% 25.2法大大 13.3 5.0 7.5 3.8 26.9% 19.6% 40.9% 20.6泛微 12.5 7.0 23.5 15.0 24.0% 7.3% 0.0% 11.3 专业性能够助力品牌获得先发优势分析师认为： 目前的CLM市场竞争中品牌杂乱，多数所谓的CLM服务主要还是以合同的审批流、合同的文档保存为主，并没有按照从合同的起草、签署、履约、变更到结束进行全生命周期的数字化管理和监控；很多企业用户也是基于原有协同OA的合同审批能力不足而扩充到CLM服务；因此在面向企业用户做合同全生命周期的理念、产品咨询时，非专业CLM的厂商对客户的引导并不到位。 专业CLM品牌与法律类品牌与对用户的CLM教育更专业化，法律类的品牌业务沟通的效果比较好，从法律风险角度令客户更容易理解合同管理的业务独立重要性，但在IT产品支撑，实施服务上差距较大，缺乏IT专业性；专业CLM厂商从企业合同业务入手，提供专业的IT服务和业务 咨询规划，相对更加体系化和标准化。 专业类CLM服务当前获得企业用户更高的口碑，针对企业规模较大、有大量分支机构（子公司）的国企、央企来说，对CLM的品牌认知、辨识能力更强，这类企业倾向于专业CLM的服务品牌。 腰部客户将成为CLM品牌竞争的最大市场，聚焦中小企业的协同OA、电子合同类品牌在试图向上突破客户规模的壁垒，面向大型客户的ERP、专业CLM品牌、法律类品牌积极向规模在200-1000人的腰部客户开拓市场，这类用户市场具备合同管理的意识、有付费的能力、数量较为可观、同时对专业化服务的诉求觉醒，因此聚集大量高价值的腰部客户群将成为各类CLM品牌争夺的对象。 04 The FourthUnit 企业用户从选型CLM到精通 企业选型CLM阶段常见的五大陷阱 使用CLM系统具体解决的问题不明确 没有对相近案例进行借鉴 IT部门与法务部门的意见不统一 没有详细了解供应商的产品和服务 对不同类型CLM厂商特征不清晰 金融街投资（集团）法务部总经理刘安鹏：企业或集团从选型CLM时就面临五个常见的雷区。 对于企业自身需要解决那些合同管理问题认识不够明确； 对于行业案例不够重视或没有可借鉴案例； CLM建设部门与使用业务部门之间对CLM的理解并没有达成共识； 对CLM品牌商的产品和服务能力缺乏了解； 对选择何种类型的CLM品牌并不清楚。以上五点是许多企业在选型过程当中的频繁踩踏的雷区，并且CLM属于相对小众的产品，缺少可借鉴系统，企业从零开始的开发成 本较高，企业内部IT团队主要职责为信息系统统筹建设和管理运维，相对缺少系统开发人力和经验，相比而言，CLM产品成熟度更高，供应商的专业性满足要求。综合以上成本、经验、专业度几方面因素考虑，选择供应商的成熟CLM服务是较优的解决方案 。 数据来源：T研究 2019/10 实施阶段应该规避的八个风险中华企业法务部葛松：在实施CLM的阶段，企业经常性的忽略细节有： 企业会寄望于一次性的交钥匙工程，涉及多个业务部门的不同业务，同时上线CLM不仅IT存在巨大风险、同时也对正在进行的业务造成不便； 实施团队的稳定性非常重要，不同项目团队或项目经理轮番接手项目，会给整个CLM的实施增加了巨大的沟通成本，造成项目的延期； 甲乙双方没有提前做好原始系统数据的处理问题，造成CLM项目应用的延迟。同时，除以上三个关键因素外，包括实施过程中的需求理解、提前对合同的分类、全员参与度低、老旧瀑布式实施、业务蓝图梳理不清楚而造成合同管理自动化程度低等问题也是在实施阶段频繁发生的难题。因此一定要注意以下几点： 公司领导进行立项，重视（或参与）项目推动； 技术部门需要全程配合系统的落地； 研发过程中，业务部门需要参与，提出修改意见； 需要进行使用培训，帮助业务人员适应新的操作习惯； 领导要给予法务部门足够的话语权，落实合同管理制度。 合同管理系统涉及多部门，希望一次性完成部署供应商项目团队不够稳定，沟通内容重复确认原有合同管理系统的历史数据迁移难度大双方在需求理解方面存在偏差各部门的合同文本标准不一，缺乏分类 项目执行过程中各部门参与程度不足开发结果与预期不一致，重复返工业务蓝图梳理不清晰，难以实现合同全流程的自动化处理 29.7%25.0%23.4%21.9%21.9%21.9 %20.3%20.3%数据来源：T研究 2019/10 运维阶段需要注意的七个误区 员工需要时间适应操作习惯与流程规范 系统运维灵活度不足 系统试行期员工使用不足 系统运行不够稳定 缺少具体业务场景的使用培训 对接其他系统时会出现兼容性问题 导入系统后产生了大量新流程和工作数据来源：T研究 2019/10 奥飞娱乐股份有限公司许媛媛：企业在CLM的运维阶段，通常情况下不能直接将新系统彻底替代或部署在原有的业务系统之上，需要一个预使用的阶段，这样做的好处是：让员工有时间去适应新的操作习惯和合同规范流程；测试系统的运维灵活度；让员工充分使用，以测试和发现系统暴露的问题；充分进行不同业务的培训；测试与不同系统的对接和兼容应用；检验是否出现因上线CLM系统而导致增加大量新流程和工作，反而降低合同效率。很多企业往往没有对运维进行合理的预期和判断，造成新系统在各子公司、各部门内的应用遭遇阻碍。同时也要注意CLM的运维是否需要配备专门的人员处理，如果需要1-2个独立系统维护人员，那么说明CLM的实施和应用是糟糕的，那就需要进行必要的系统调整。 科学实践CLM的方法论（1）STEP1 内部需求统一阶段首先 l 在找IT服务之前，企业首先内部要有一套合同管理制度、合同分类、合同流程表单的准备、合同系统集成系统的对接准备。 其次l 设立合同管理职责的唯一归口组织，以便对后期开启IT业务统一管理、指导；l 通常情况下应该从各部门抽调人员组成项目团队，项目团队需要对CLM进行统一认知和理解达成共识；l 各部门分别梳理自身需求，最终形成统一的合同规范；l 建议法务部门为主导，IT部门为辅助的项目团队组建方式。再次l 开始梳理信息化要从周边IT系统开始，定位各系统当中的合同文档；l 再进行整体规划今后的合同归口； l 同时主数据提前梳理。 数据来源：T研究 2019/10 STEP2 选型供应商阶段重点l 最关键之处是考察CLM品牌商的 相关业务经验和实力经 验 010203040506近 绩例 验评 勘相近品牌 过往业绩相似案例 体验产品评估技术 现场实勘选择候选厂商时，要选择产品与自身需求比较相近的品牌是否有与自身相近的成功案例，案例是否具备行业的借鉴性后台技术的灵活性，为以后的实施、二开、周边系统的集成、运维预留空间 重点考察厂商的过往业绩，是否具有足够的CLM经验体验DEMO，匹配产品与需求的吻合，避免后期的过大调整实勘典型客户，到企业中去了解实际的使用状态 科学实践CLM的方法论（2） STEP3 实施阶段重要规则l 企业在实施CLM时应该遵守一个重要规 则：由总到分，由上到下 总部先用，分子公司（或部门）