海外SaaS企业垂直领域探索之医疗SaaS企业概览.pdf

策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 1 策略 证券 研究报告 2018 年 07 月 04 日 作者 徐彪 分析师 SAC 执业证书编号： S1110516080001 xubiaotfzq 相关报告 1 投资策略：策略 行业景气 -成长归来：中报预告行情该如何把握？ 2018-07-03 2 投资策略：策略 -A 股历史上，我们一起追过哪些优质标的？ 2018-07-02 3 投资策略：策略 上周股市流动性评级为 C-下半年解禁节奏：整体缓和，警惕集中释放 -一周资金面及市场情绪监控（ 0625-0629） 2018-07-02 关注我们 扫码关注 天风证券 研究所官方微信号 海外 SaaS 企业垂直领域探索之医疗 SaaS 企业概览 全球 Cloud 产业链是天风策略海外映射和天风计算机一直在密切关注的话题， 此前 我们完成 了对 全球通用 SaaS 产业 的 汇总， 本篇将以 医疗 SaaS 作为一个切入点看看行业型 SaaS 公司的发展之路及行业内涵，在垂直型领域 SaaS 企业如何前进。 SaaS 在通用领域已经红得有点泡沫，先后产生了 Salesforce（ CRM）、 SuccessFactors（ HR）和 Workday（ HR 和财务）等百亿美元级上市公司，但是在医疗领域却方兴未艾 。 对于 SaaS 的医疗领域的发展主要存在以下几点思考，本文也将围绕于此一一展开。为什么做（数据统计的作用）？做给谁用（用户有哪些、 2C 还是 2B）？做什么（用户需求在哪里）？怎么做（展示方式、拓展方式、如何拓展市场、增强客户粘性）？做在哪里（ PC 端，移动端 ）？如何收费？ 风险 提示 ： 海外地缘政治风险加剧，科研公司的研发风险。 策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 2 内容目录 1. 行业介绍 . 4 1.1. 行业概况 . 4 1.1.1. 为什么做？ . 4 1.1.2. 做给谁用？（医院、患者、医生？ 2B 还是 2C？） . 4 1.1.3. 做什么？（医院、患者、医生、药企、保险公司的需求） . 4 1.1.4. 怎么做？ . 5 1.1.5. 做在哪里（ PC 端，移动端）？ . 6 1.1.6. 如何收费？ . 6 2. 经营指标比较 . 7 2.1.1. 营业收入比较 . 7 2.1.1. 业务拆分 . 9 2.1.1. 营业利润比较 . 9 2.1.2. 盈利比率比较 . 10 2.1.3. 三项费用比较 . 11 2.1.4. 经营现金流比较 . 11 3. Veeva . 12 3.1. 产品线 -研发、申报、营销全流程 . 12 3.1.1. 公司产品线脉络 . 12 3.1.2. 公司现有业务模 式 . 13 3.1.3. 公司主要客群 . 15 3.2. 未来布局 -仪器制造 . 15 4. Castlight-透明医疗 . 15 4.1. 透明医疗到 健康福利平台 . 16 4.2. 近期业绩点评 . 16 4.3. 数据资产的竞争不是终点 . 16 5. Athenahealth-大数据服务 . 17 5.1. 领 先的健康护理技术提供商 . 17 5.2. 近期财务状况 . 18 5.3. 未来布局 . 18 5.4. 同业竞争 . 18 6. MDSO-临床开发研究解决方案 提供者 . 19 6.1. 公司概况 -全球生命科学行业临床开发解决方案的提供者 . 19 6.2. 近期经营表现 . 21 6.2.1. 改善临床研究过程、数据分析 . 21 6.2.2. Rave 基因组学实现数据驱动的洞察力 . 21 6.2.3. Medidata 的业务合作 . 21 6.2.4. 竞争对手 -Perceptive Informatics、 Oracle . 22 6.3. 财务表现 . 22 策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 3 6.4. 未来布局 -优化临床研究、跨学科数据处理 . 22 策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 4 1. 行业介绍 1.1. 行业概况 SaaS 在 通用 领域已经红得有点泡沫， 先后产生了 Salesforce（ CRM）、 SuccessFactors（ HR）和 Workday（ HR 和财务）等百亿美元级上市公司 ， 但是在医疗领域却方兴未艾 ，故而我们的财报系列在对通用领域做完 深入分析 后，将从本篇起开始 从 垂直型 SaaS 的医疗领域开始 做详尽 介绍。 对于 SaaS 的医疗领域的发展主要存在以下几点思考，本文也将围绕于此一一展开。 为什么做（数据统计的作用）？做给谁用（用户有哪些 、 2C 还是 2B）？ 做什么（ 用户需求在哪里 ）？ 怎么做（展示方式、拓展方式 、如何拓展市场、增强客户粘性 ）？做在 哪里（ PC端，移动端）？ 如何 收费？ 1.1.1. 为什么做？ 之所以说 SaaS 医疗是未来医疗健康服务业的必然趋势 ， 我们认为主要有以下驱动因素： 首先， SaaS 自 21 世纪初逐渐被人们接受以来 ， 以成本低廉、部署方式快捷、初始资本投入小三大突出优势对企业级传统软件的 CRM、 HRM、 ERP 等众多板块形成了巨大冲击，随着通用领域竞争的加剧和技术的扩展，诸如医疗、生命科学、保险、房地产等细分领域被逐步渗透将是必然趋势 。 其次， SaaS 通用领域的部分市场早已是红海一片， Salesforce（ CRM）、 SuccessFactors（ HR）和 Workday（ HR 和财务）等 大巨头占据，然而垂直领域缘于 技术壁垒等原因却鲜有涉足，尤其是对于美国这样的医疗大国来说，不管是生命科学研究还是制药、医疗等均存在较大的市场空间， 根据德勤报告， 2016 年全球生命科学行业市场规模为 25900 亿美元（其中，生物科技 3110 亿，制药 11100 亿，分销 8000 亿，医疗技术 3690 亿），按 4-5%的 IT 投入计算，其中软件占比按 25%测算（一般软硬件投入比例）， 2016 生命科学行业软件投入市场规模为 259-324 亿美元。在软件投入层面，增长率保守按年均 3%计算，预计 2018 全球生命科学行业市场规模为 267-334 亿美元。同时，根据 IDC 预测， 2018 年 SaaS 模式将占到企业级应用程序投资 30%。按 SaaS 占软件投入 30%比例测算， 2018 年生命科学领域SaaS 市场规模为 80-100 亿美元。生命科学行业市场本身是个增量市场，而且其对应 SaaS相关投入也在逐年增长，渗透率仍处于低位，未来发展空间巨大 。 最后，还有特朗普 新一轮的医改计划 、老龄化加剧、人们的健康意识增强等诸多社会因素 。 1.1.2. 做给谁用 （ 医院、患者、医生？ 2B 还是 2C？） ？ 可以确定的是未来 医疗 SaaS 系统 服务 的核心将围绕 患者、医生、医院 这一 产业链闭环 产生。因此，下一步将要解决的是 2B 还是 2C？ 医疗行业本身是一个 面向 C 端（患者）、面向机构的大市场 ， 2C 市场的重点应该是提供医疗解决方案、个人医疗护理等 即 时性 功能 ，以简单、快捷、极强的用户体验为主， 故而 竞争的核心 也就落在了 数据资源的获取、软件与硬件的结合开发 上 ，诸如可穿戴设备等，常见的软件巨头或是移动设备供应商具有先天优势 。 就 2B 市场 来说， 医疗类的 SaaS 系统市场 属于 麻雀虽小，五脏俱全 性质 ，医疗 SaaS系统涉及到的服务流程很复杂，再加上医疗的专业性很强， 存在一定的技术壁垒，前期研发投入较大，需要充足的资本跟进，规模以中小医院居多； 虽然是中小软件商极易切入的领域，但技术要求较高，观察市场上的此类企业无不以某一过硬技术切入，此外后期研发需要大量的资本跟进，如何解决这些痛点成为了未来立足该领域的关键 。 1.1.3. 做什么 （ 医院、患者、医生、药企 、保险公司 的需求 ） ？ 患者的需求 来自于 快捷、便利、省时 ；该领域需要做到的是 能够大幅简化候诊就诊流程，省时省力，并提供电子化的病例结果输出。 其次随着人们健康意识的增强，常见的私人医疗护理也存在需求 ，例如睡眠管理、饮食管理、健身、常见的慢 性病如心脏病、糖尿病等日常维护；此外，在 院内康复和院外康复环节 ，消费者也存在刚需， 例如老年人的康复治疗，由于生命机体的老化应该是养大于治。 策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 5 为医生服务： 医生的诉求大致在于：（ 1）增加合法收入、（ 2）增加个人的品牌知名度、（ 3）发表更多论文并评上更高职称以及减少工作量。 （ 4） 同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患（院外）病情并建立个人病历库等需求。 为医院服务： 医院的方向，更多从医疗信息化角度考虑， 应该是 提高医院运行效率以及改善患者就医体验 。诸如患者客户关 系管理、住院床位的预测及安排、 基于医院信息系统，直接获取海量就医患者数据 等。 为研发 团队 （药企） 服务： 药企的营销、研发需求 。 为保险公司服务： 保险公司的需求无非就是合理定价以及慢性病的管理，合理比价，提供最优解决方案，扩大利润 。 1.1.4. 怎么做？ 虽然医疗健康行业市场大，但因为体系的复杂性，商业模式并不显而易见。 综合分析美国市场上现存的 saas 医疗企业，主要存在以下七大商业模式 ： 1. 为医院 (或医生 、大型药企 )提供信息化服务 Veeva 为大型制药公司管理客户数据库、追踪药物研发和组织临床试验，积累了医疗产业客户群、药物研发数据、临床数据等关键数据， 以 Veeva Vault 内容管理云平台、 Veeva Multichannel CRM 多渠道客户关系管理、 Veeva Network 客户主数据管理以及 Veeva OpenData 客户数据四大基础业务为基础，辅之以开发业务应用套件以适应不同业务部门以及生命科学行业不同细分领域客户的需求 。 Medidata 通过电子数据采集和分析帮医药科研机构设计、规划、改善和管理临床开发过程的关键环节，搭建多中心的临床研究体系等。 Medidata 收集和管理了巨量的临床试验数据，并将这些数据共享在 Medidata Solutions 的云平台上，还据此开发出了多款软件产品，为全球超过 120 多个国家的医药公司、科研机构提供了技术支撑。 2. 为客户提供远程医疗服务 ZEO 提供移动睡眠监测和个性化睡眠指导 ； VOXIVA 提供短信服务的信息咨询公司 ；Triage 提供 患者的掌上自诊工具 ； Wello 通过视频连通健身教练和用户，提供 实时的健身指导 ； Zipongo 为用户 制定 健康 的 饮食计划 3. 客户关系服务 Castlight Health 主要提供个性化的医疗保健交易平台 ， 与自保险雇主合作，利用软件（含 APP）为雇员及其家属工提供更为透明的医疗服务价格、医疗质量以及患者体验等方面的数据 ，从 而减少公司、个人、保险公司三方费用，也可将其理解为医疗比价平台。 4. 信息化诊所运营商 One Medical Group：运营多家诊所，病人可以从网上预约并索取处方药，甚至获得检查结果的电子版，并通过网络查看个人健康结论。医生则可以通过 网络访问电子病历。 5. 慢性病管理 WellDoc 是手机 +云端的糖尿病管理平台 ， 患者可以用手机方便地记录和存储血糖数据 ； Telcare 的 Web 血糖仪能够通过蜂窝网络连接到 Telcare 网站、呼叫中心和医院电子病历系统 . 公司还提供了专门的门户网站，帮助用户跟踪自己的病情趋势 ； AgaMatrix 致力于创造、开发，生产和销售一系列血糖仪、生物传感器（测试条）和糖尿病控制软件 ； Cadionet 是 实时监控心电图的远程监控公司 ， 用户将芯片类产品贴在身体部位， 对用户的心电数据实施 24 小时实时监控； OpenPlacement 主要提供老年人出院之后需要的日常家庭护理 ， 医生可以根据床位、地理位置、预算和患者备注来向患者提供切实可用的健康服务 。 策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 6 6. 可穿戴设备生产商 可穿戴设备不仅仅是一种硬件设备，更是通过软件支持以及数据交互、云端交互来实现强大的功能。 athenahealth 借助 iPhone 和 Apple Watch 等智能移动硬件， 与 苹果 合作 推出了 HealthKit、 ResearchKit 等服务，打造一个以健康数据为核心的医疗平台。在这个平台上，通过一系列工具，比如记录运动、睡眠、身高、心率等数据的 App， 将之前 静态、割裂的数据整合连接起来，形成完整的“健康”数据库 ， 试图打破医疗数据分散存储的壁垒，并开发 能够被 很多大公司采用的标准，以便在不同系统间兼容共享数据。 2016年 3 月， Medidata Solutions 宣布与雀巢、可穿戴设备厂商 Garmin 达成合作协议，三家公司将在中国境内开展关于移动医疗的合作研究。 2017 年， 1 月 5 日， Castlight Health以 1.35 亿美元的价格收购了员工健康平台公司 Jiff，该公司主要服务形式即是提供可穿戴的移动的设备 。 7. 大数据服务 Athenahealth 提供基 于云服务 的电子病历、业务管理、病患沟通以及协调护理 四项服务，并提供移动医疗应用软件。该公司服务的特点是整个诊疗流程和保险报账的管理 ， 从预约环节就开始对患者保险进行核对以及对于当次诊疗患者需要的支付金额进行确认。其吸引医生的重要方面在于对于整个诊疗“收入循环”和保险报账环节的专业。 1.1.5. 做在哪里（ PC 端，移动端）？ 目前四家公司 均开始拓展移动端业务， 开启不同程度的并购业务，其中可穿戴设备是多家公司布局的 集中点。 1.1.6. 如何收费？ 目前的收费主要是面向 药企、商业保险机构、医生、患者、医院收费。 向患者收费 ：市场空间大，盈利模式多样，创新点多；患者的需求遍及整个就医流程环节的拆解、存在多处痛点，因此切入点和盈利点也较多。顺从人心才是王道，患者的需求无非就是治好病、省钱、省时、便捷、互动。在切入方式上，对于原有就医环节的互联网化改善，胜过对消费者新习惯培养。具体的收费方式也包括硬件销售，如慢性病的实时检测设备等； 以及软件服务模式，如开发医疗服务的 app 等，都有较大的盈利空间。 向医生收费：市场空间不大、 且盈利模式单一，难以成为主要模式 。 向医生收费的切入点主要包括辅助诊疗以及预约平台，辅助诊疗层面的需求是持续的， 基于此的盈利模式具有较大的发展空间。此外，预约平台类服务也存在一定的需求；但纵观市场上的企业以向医生收费为主营的业务并不，可创新的点也不多，盈利空间较小。 向医院收费：市场空间大、盈利空间大，但盈利模式只能满足于中短期发展 。向医院收费的切入点包括提高医院管理效率以及提高收入。在这两个层面，医院的需求较强，针对此产生的盈利模式都具有较大的盈利空间，但基本上与医疗信息化更相关，而非纯互联网模式。市场上现存的收费模式主要分为：以软件销售以及维护运营收费、硬件销售、远程检测服务 。 向药企收费：市场空间大，盈利模式多 样 ；向药企收费的存在基础，是满足药企的营销、研发需求。药 品的营销、产品的研发是药企发展的基本需求，而基于此产生的盈利模式市场空间大。向药企收费是目前软件类移动医疗公司最大的盈利来源，无论是针对医生、患者、医院哪个环节的服务，均可以依靠流量和数据采用向药企收费的盈利模式。 MDSO 以及 VEEVA 均是以药企为主要客群 。 向保险公司收费：市场 体量不大， 盈利模式单一，处于探索阶段 ； 向保险公司收费的存在基础是能够帮助保险公司实现精准化定价和减少赔付支出。目前向险企收费的公司盈利模式主要包括硬件销售以及远程监测服务。 策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 7 2. 经营指标比较 2.1.1. 营业收入比较 主营业务的增长 速度 是观测 SaaS 企业发展的重要指标， 就整个市场而言，平均增速维持在 15%-30%之间，具有较好的成长性 。 值得关注的是 veeva 的主营业务增长率 大部分时期稳定于 30%以上 ，该企业 是全球生命科学行业基于云计算模式的商业解决方案领导者 ， 客群包含制药、生物技术、医疗产品、合同销售组织和合同研究机构 ，囊括全球最大的制药公司和新兴的生物技术公司。 业务模式是以 Veeva Vault 内容管理云平台、 Veeva Multichannel CRM 多渠道客户关系管理、 Veeva Network 客户主数据管理以及 Veeva OpenData 客户数据四大基础业务为基础，辅之以开发业务应用套件以适应不同业务部门以及生命科学行业不同细分领域客户的需求。如前所述，药企 的需求 不仅包含研发、营销、销售、售后环节，还有 加速审批流程、合规审查等要求 ，企业也积极从内容管理 供应商 到平台 提供商转化，试图实现研发、申报、营销全流程服务。不仅成长性良好，从营收体量上看，在四家中也仅次于 ATHN； 四家药企中， VEEVA的盈利性最好，不论是营业利润还是营业利润率还是净利率均是最高，此家公司在销售费用的控制上同样 处于最低值 。 CSLT 的营业利润在 15、 16 年上升幅度明显，营收增速在四家中也处于较高地位；但缺点是销售费用和研发费用投入较大，致使营业利润常年为负； 公司销售费用投入较大的原因在于 这是一个面向自保型雇主的市场，终 极服务对象是广大雇员，服务的宗旨应该是为雇员们提供一个合理的比价平台和最优化医疗方案，故而需要大量的销售人员去指导并提升客户体验 。 此时公司开始逐渐意识到这一模式的弊端，与 jiff 合并，开发可穿戴设备，以期实现更有效率的价格指导平台； 研发费用新一季度同比上升 40%，在战略目标上，公司希望降低的是除研发费用外的所有 operating expense，原因在于公司 目前在进行平台整合的过程中，既要维护 Castlight 集成平台 又要维护 遗留的 Jiff 平台 ， 计划于 2020 年初将 所有的客户都从遗留系统中迁移 到新平台上 。 本季度内 operating expense 同比上升 19%，与32%营收增速相比，除销售费用外的其他运营费用实现了有效控制。 ATHN 的营业收入在四家中处于高位，但增长速度并不突出。该公司 95%以上业务用于商业服务； 但由于毛利率不高的缘故，虽然三项费用上支出不是很 大，但盈利能力依然不强 。 MDSO 近些年营收增速明显下滑，营业收入处于中高水平， 90%左右业务属于订阅业务，其次才是专业服务， 盈利能力上，源于该公司的研发费用投入占比较大 （ 其他公司的均值接近于 20%，该公司常年保持在 25%左右 ），使得净利润、营业利润上表现并不如毛利那样突出。 图 1： 主营业务增长率对比（ %） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00Q42014Q12015Q22015Q32015Q42015Q12016Q22016Q32016Q42016Q12017Q22017Q32017Q42017Q12018VEEVA MDSO ATHN CSLT策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 8 图 2： MDSO 主营业务 收入（百万美元） 及增长率（ %） 图 3： ATHN 主营业务 收入（百万美元） 及 增长率（ %） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 图 4： CSLT 主营业务 收入（百万美元） 及增长率（ %） 图 5： VEEVA 主营业务 收入（百万美元） 及增长率（ %） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 0%5%10%15%20%25%30%020406080100120140160MDSO主营业务收入 MDSO营收增速 0%5%10%15%20%050100150200250300350ATHN主营业务收入 ATHN营收增速 0%10%20%30%40%50%0510152025303540CASL主营业务收入 CASL营收增速 0%10%20%30%40%050100150200250Q42015Q1 2016Q22016Q32016Q42016Q12017Q22017Q32017Q42017Q12018Q22018Q32018Q42018Q12019VEEVA主营业务收入 VEEVA营收增速 策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 9 2.1.1. 业务拆分 图 6： CSLT 业务拆分 （百万美元） 图 7： VEEVA 业务拆分 （百万美元） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 图 8： ATHN 业务拆分 （百万美元） 图 9： MDSO 业务拆分 （百万美元） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 2.1.1. 营业利润比较 图 10： 营业利润 （百万美元） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 109.3 57.0 29.3 North America Europe and OtherAsia Pacific0%20%40%60%80%100%订阅服务 专业服务及其他 247.9 247.5 254.1 267.1 278.9 278.3 293.0 295.8 321.3 313.3 9.6 8.6 7.9 9.6 9.3 7.1 8.1 8.8 7.9 7.0 94%95%96%97%98%99%100%Q42015Q12016Q22016Q32016Q42016Q12017Q22017Q32017Q42017Q12018Business Services Implementation and Other84.6 90.0 96.8 101.6 106.0 107.9 114.3 118.4 119.8 126.8 14.2 14.3 17.9 18.5 18.5 19.8 23.1 21.7 21.5 22.4 0%20%40%60%80%100%Q42015Q12016Q22016Q32016Q42016Q12017Q22017Q32017Q42017Q12018Subscription Professional Services-30-20-1001020304050Q42015Q12016Q22016Q32016Q42016Q12017Q22017Q32017Q42017Q12018VEEVA MDSO ATHN CSLT策略 报告 | 投资策略 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 10 2.1.2. 盈利比率比较 图 11： 毛利率 （ %） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 图 12： 营业利润率 （ %） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 图 13： 净利率 （ %） 资料来源： 公司财报， 天风证券研究所 0102030405060708090Q32015Q42015Q12016Q22016Q32016Q42016Q12017Q22017Q32017Q42017Q12018VEEVA MDSO ATHN CSLT-120-100-80-60-40-2002040Q32015Q42015Q12016Q22016Q32016Q42016Q12017Q22017Q32017Q42017Q12018VEEVA MDSO ATHN CSLT-160-140-120-100-80-60-40-2002040VEEVA MDSO ATHN CSLT