医药行业专题报告：揭开中国药企销售费用畸高之谜.pdf

请务必阅读正文之后免责条款部分 Table_Summary 揭开 中国药企销售费用 畸高 之谜 恒大研究院研究报告 医药 行业 专题报告 2018/8/12 首席 经济学家 ： 任泽平 研究员 ： 李建国 lijianguoevergrande 相关研究 ： 1. 疫苗事件和医药监管 2018-7-27 导读 ： 不要放过任何一次危机。我们在疫苗事件和医药监管中发现，疫苗事件暴露出我国 医药 生产销售和 监管体制 的重大深层次问题，重销售轻研发，重审批轻监管，过度逐利，商业贿赂泛滥，质量安全隐忧重出，重大案件频发。这都呼唤新的医药监管体制改革， 从根本上治理， 事关国计民生， 愿生命得到尊重 。 让我们一起推动社会进步，用梦想照亮历史前进的黑暗隧道。 摘要： 中国药企销售费用整体畸高。 在 A 股各个板块中，制药板块销售费用占营收的 25%，位居第一。与国际跨国药企对比，管理及销售费用占比高出 10 个百分点。 中国药企销售费用存在六大流向，并进行三次利益重新分配，且医生回扣占比超过一半。 六大流向： 公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用。 三次利益重新分配： 招标环节、医院采购环节和处方销售环节。 原因分析：表现在药，根源在医。 原因在于定价与支付主体不统一、公立医院在药品销售端的垄断地位、医生成本约束机制的缺乏及医疗服务收费标准偏低等。 政策建议： 充分发挥医保的杠杆作用、放开“一品两规”的政策限制、提高基层医院及零售药店的替代性、促进处方流转、推动公立医院人事薪酬制度改革。 恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 2 服务国家大局战略 目录 1 中国医药产业销售费用整体畸高 . 4 1.1 A 股制药板块销售费用占比远高于其他行业 . 4 1.2 国际对比：高出跨国药企近 10 个百分点 . 5 2 费用结构：流向哪里？ . 5 2.1 医生回扣 . 6 2.2 公关招标机构 . 6 2.3 公关医院相关负责人 . 7 2.4 医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用 . 7 3 原因分析：表现在药，根源在医 . 8 3.1 招投采购：定价与 支付主体不统一 . 8 3.2 公立医院在销售端的垄断地位：质量、价格的双重优势 +“一品两规 ”+处方流转困难 . 8 3.3 缺乏对医生的成本约束机制 . 10 3.4 医疗服务收费偏低 .11 4 建议 .11 4.1 充分发挥医保的杠杆作用 .11 4.2 放开公立医院 “一品两规 ”的药品采购限制 . 12 4.3 提高基层医院及零售药店的药品质量及可及性 . 12 4.4 建立健全处方流转的软硬件配套 . 12 4.5 推动公立医院人事薪酬制度改革 . 12 恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 3 服务国家大局战略 图表目录 图表 1： 2017 年 A 股各行业销售费用 /营业收入对比 . 4 图表 2： 2017 年 A 股各行业销售费用 /销售人员对比 . 4 图表 3： 2017 年 A 股制药板块与跨国药企销售和管理费用占比对比 . 5 图表 4： 中国药品销售生态 . 5 图表 5： 中国药企销售费用流向 . 6 图表 6： 2013 年全球各地区抗生素用量对比 . 6 图表 7： 2016 年部分药品的上海中标价与市场价 . 7 图表 8： 今年部分医院院长及药剂科受贿案件 . 7 图表 9： 国务院机构改革前后的药品定价与支付主管部门 . 8 图表 10： 2017 年中国三大药品销售终端市占率 . 9 图表 11： 2017 年福建部分畅销药品的医院价与电商价对比 . 10 图表 12： 医药分开综合改革实施后北京部分医疗服务项目收费标准 .11 恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 4 服务国家大局战略 不要放过任何一次危机。我们在疫苗事件和医药监管中发现，疫苗事件暴露出我国 医药 生产销售和 监管体制 的重大深层次问题，重销售轻研发，重审批轻监管，过度逐利，商业贿赂泛滥，质量安全隐忧重出，重大案件频发。这都呼唤新的医药监管体制改革， 从根本上治理，事关国计民生， 愿生命得到尊重 。 让我们一起推动社会进步，用梦想照亮历史前进的黑暗隧道。 1 中国医药产业销售费用 整体 畸高 1.1 A 股制药板块销售费用占比远高于其他行业 Wind数据显示， 2017年 A股 制药板块共 171家 公司 ，销售费用共 1298亿元， 占总营业收入的 25%，远高于其他行业 。 人均方面， 2017 年 A 股制药板块共有 17 万销售人员， 人均销售费用 74 万元，仅次于 材料 及 能源 行业。 图表 1： 2017 年 A 股各行业销售费用 /营业收入对比 资料来源： Wind，恒大研究院 图表 2： 2017 年 A 股各行业销售费用 /销售人员对比 资料来源： Wind，恒大研究院 25.0 20.5 13.1 8.7 7.4 5.7 4.3 3.9 3.6 3.5 2.1 051015202530制药电信服务日常消费可选消费信息技术工业金融材料能源房地产公用事业销售费用占比（ %）117 76 74 70 67 67 37 35 31 29 020406080100120140材料能源制药工业信息技术可选消费公用事业日常消费房地产电信服务人均销售费用 (万元 )恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 5 服务国家大局战略 1.2 国际对比 ：高出跨国药企近 10 个百分点 一般而言，创新药 由于需要学术推广，其 销售费用高于仿制药，但与以创新药为主的跨国药企相比，以仿制药为主的中国药企销售及管理费用反而更高。 年报数据显示， 2017 年全球 TOP20 药企 销售费用及管理费用合计占比约 28%。 与之相比，中国 A 股制药板块高出近 10 个百分点，达到 37%，即近四成的营收被销售 和 管理费用消耗。 图表 3： 2017 年 A 股 制药板块与跨国药企销售和管理费用占比 对比 资料来源： Wind， 各公司年报， 恒大研究院 2 费用结构：流向哪里？ 2014 年的一项调查显示 ，目前我国药企的销售费用主要 有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、 逃税洗钱（过票）成本 、 统方费用 。 其中 公关招标机构、公关医院相关负责人和医生回扣分别对应招标环节、医院采购环节和 处方 销售 环节 ， 利益进行三次重新分配， 且 医生回扣占比超过一半 。 图表 4： 中国药品销售生态 资料来源： Wind，恒大研究院 37 28 28 05101520253035404550A股制药板块 全球 TOP10药企 全球 TOP20药企销售和管理费用占比 (%)恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 6 服务国家大局战略 图表 5： 中国药企销售费用流向 资料来源： 凯迪 ，恒大研究院 2.1 医生回扣 医生回扣是药企销售费用的主要流向，这是因为具有处方权的医生直接决定了药品销售的多寡， 且长期缺乏对医生的成本约束机制， 同时医生资源稀缺，成为各药企激烈争夺的“销售端口”。 长期以来，医生回扣一方面 部分 改善了医生的低收入，但也造成了用药结构扭曲问题，抗生素、中药注射剂、辅助用药滥用现象严重， 导致 医疗资源的浪费。 图表 6： 2013 年 全球各地区抗生素用量对比 资料来源： 人民日报全媒体平台 ，恒大研究院 2.2 公关招标机构 2000 年以来我国实行药品集中招标采购制度，由各地方政府组织实施。 由于招标采购机构实际掌握着 药品定价权 且“只招标、不采购” ， 药企竞相公关，窝案频发、腐败盛行，药品招标价长期与市场供货价倒挂，成为“高药价、高回扣”的核心 一环 。 2016 年 12 月，央视曝光了上海部51.5%17.6%14.7%7.4%4.4% 4.4%医生回扣 逃税洗钱（过票）成本医药代表提成 公关医院相关负责人公关招标机构 统方费用157 29 27 20 20 020406080100120140160180200中国 美国 英国 加拿大 欧洲每千人每天抗生素用量 (个剂量 )恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 7 服务国家大局战略 分药品的中标价与市场供货价， 中标价普遍为市场供货价的 3-10 倍，集中招标采购制度下药价不降反升。 图表 7： 2016 年 部分药品的 上海 中标价与市场价 药企 药品 规格 上海中标价 （元） 市场供货价 （元） 中标价 /供货价 海南葫芦娃制药 注射用氨曲南 1.0g 50.3 5 10.06 吉林省辉南长龙生化药业 依达拉奉注射液 30mg/20ml 104.5 11 5 9.09 齐鲁制药 注射用头孢吡肟 1.0g 29.39 4.3 6.83 广州白云山天心制药 注射用头孢西丁钠 1.0g 21.8 4.82 4.52 北京四环科宝制药 丹黄祛瘀片 1.0g 27.13 8.5 3.19 资料来源： 央视 ，恒大研究院 2.3 公关医院相关负责人 医院院长、药事委员会、药剂科拥有医院药品采购目录的决定权，因此 成为药企 的 公关对象 。 由于医院院长、药事委员会、药剂科人员较少，受贿额度较大，在近年查处的案件中涉案金额基本在百万以上，甚至过亿，引起了较大的社会舆论压力。 图表 8： 近年部分医院院长及药剂科受贿案件 时间 医院 案情 2010.12 珠海市内 9 家公立医院 一宗涉及 80多家医药企业和 70多名医药代表的系列受贿案件 ,珠海市内 9 家公立医院药剂科主任 涉案， 其中 ,药剂科室涉案受贿人员占全部涉案人数的 80% 2015.9 南京市儿童医院 药剂科主任徐康康受贿 177 万元， 为药商药品进入医院审核、采购及调剂等方面提供帮助 2016.12 曲靖市第一人民医院 院长张小德受贿 290 万元，其中医药公司 178 万元 2017.10 北海市人民医院 院长钟宇华受贿 982 万 2018.1 新疆友谊医院 院长许洪元 在医院采购药品和医疗设备过程中 受贿 1854万元 2018.2 宁夏人民医院 院长王炜受贿 748 万元，其中医药公司 270 万元 2018.2 赣南医学院第一附属医院 药剂科主任钟星明受贿 465 万元现金及金条等财务，在药品业务开展、药品采购目录遴选和调整、统计医生用药信息等方面为他人谋取利益 2018.7 云南省第一人民医院 院长王天朝受贿 1.29 亿，包括 100 套房产 资料来源： 恒大研究院 2.4 医药代表 提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用 恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 8 服务国家大局战略 医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用均 服务于 三次利益分配 ，即提供 人力、法律及信息 支持，以维持整个利益链条的正常运转。 医药代表 这一职业 1989年开始引入国内 ，设立初衷是为了 学术推广 、协助医务人员合理用药 、 反馈药品临床使用情况和药品不良反应信息等 ，但 实际中 逐渐 沦为销售人员， 直接与招标机构、医院、医生 进行回扣 交易并分享药品销售的提成 ， 由于利益丰厚，参与者猛增 至 200 万 ，导致近年来 提成占比持续下降。 逃税洗钱（过票）即医药公司将回收的药品销售款以虚开发票的形式走账，以将资金分流至利益各方。 统方 即统计处方， 一般为医院的信息中心或药剂科，负责统计医生处方量，为医药代表给予医生回扣提供信息支持 ，近年来统方 费用因为医院管理的从严而不断上升。 3 原因分析 ：表现在药，根源在医 3.1 招投 采购 ：定价与支付主体不统一 定价与支付主体不统一 造成 定价 权利滥用及寻租。 本轮 国务院机构改革 之前， 支付主体医保基金主要由人社部主导， 而 我国大部分药品定价权主体在招投标机构 且“只招标、不采购” ，由卫计委主导，二者不统一导致招投标机构自身没有动力降低药价、节约药费 ， 成 为 权利寻租、与药企合谋推高药价 的 制度温床。 药品定价与支付主体不统一的问题正在得到根 本改变。 2018 年 3 月，国务院进行了机构改革 ， 决定组建国家医疗保障局， 按照“谁付费、谁操盘”的原则，全面 接管人社部、卫计委、发改委、民政部 中涉及 医保基金、医保目录、招投标 的多项职能 ， 被称为“超级医保局” ， 定价与支付主体实现统一 。 图表 9： 国务院机构改革前后的药品定价与支付主管部门 资料来源： 恒大研究院 3.2 公立 医院在销售端的垄断地位：质量、价格的 双 重优势 +“一品两规” +处方流转困难 恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 9 服务国家大局战略 公立医院在销售端的垄断地位直接导致了医院 药品采购权 的 寻租 及医生回扣。 目前我国药品销售 市场共有三大终 端 ：公立医院、零售药店及基层医院，其中公立 医院 市占率近 70%，处于垄断地位。 由于公立医院以处方药销售为主，非处方药较少， 其 在处方药市场的 垄断地位更加突出 。 图表 10： 2017 年 中国三大药品销售终端市占率 资料来源： 米内网 ，恒大研究院 由于公立医院在药品质量、价格方面具有双重优势，其垄断优势将不断强化。 质量方面， 我国公立医院 属于 政府单位，负有医疗责任，因此药品采购渠道及质量控制较为严格，进口药占比高，而零售药店长期以来呈现“小、散、乱”特点，销售假劣药事件时有发生，导致公众普遍更加信任公立医院药品的质量 。 价格方面， 近年 公立医院 “药品零加成” 政策 推行 以来 ， 大部分 医院药品价格 比 零售药店价格 更低 。 零售药店流量 小 ， 谈价能力差，且药厂顾及医院的“最低采购价原则”，零售药店在采购中处于弱势地位， 经营成本 被推高 ， 被迫提高药价，形成恶性循环， 经营压力日益增大 。 2017年 我国公立医院共 1.2 万家 ， 平均 每家 销售额 9000 万元 ， 而 零售药店 多达 45 万家 ， 平均 每家 销售额 81 万元 ， 相差 111 倍 。 同时我国公立医院医保对接充分，报销便捷，而零售药店医保报销 尚 存在一定 限制 ，因此公立医院 药品实际支付价更具优势 。 68.0%22.6%9.4%公立医院 零售药店 基层医院恒大研究院研究报告 立足企业恒久发展 10 服务国家大局战略 图表 11： 2017 年福建 部分 畅销 药品的 医院 价与 电商 价 对比 药品 规格 药企 医院价（元） 电商价（元） 医院价 /电商价 硫酸氢氯吡格雷片 （波利维） 75mg*7s 赛诺菲 107.41 118 91% 阿奇霉素片 （希舒美） 0.25g*6 片 /盒 辉瑞 59.53 68 88% 吉非替尼片 （易瑞沙） 0.25g*10 片 /盒 阿斯利康 2358 2700 87% 阿托伐他汀钙片 （立普妥） 20mg*7 片 /盒 辉瑞 53.4 60 89% 他达拉非片 （希爱力） 5mg*14 片 /盒 礼来 435.66 620 70% 盐酸二甲双胍片 （格华止） 0.85g*20 片 /盒 施贵宝 30.45 36 85% 艾司奥美拉唑镁肠溶片 （耐信） 20mg*7 片 /盒 阿斯利康 64.37 79 81% 缬沙坦胶囊 （代文） 80mg*7 粒 /盒 诺华 32.52 43 76% 氯沙坦钾片 （科素亚） 50mg*7 片 /盒 默沙东 37.43 44 85% 资料来源： 健识局 ，恒大研究院 我国公立医院在药品采购中执行“一品两规”制度，进一步放大了医院药品采购权在药品销售端的作用。 “一品两规”即公立医院药品采购中，同一通用名 称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超 过 2 种 。“一品两规”政策自 2007 年开始推广实施， 很多地区 实际操作中演变为 1 种原研药、 1 种国产仿制药，导致众多国产仿制药在招标采购中只有 1 个名额，放大了公立医院 的 药品采购权，增加了约束条件，助长了不公平竞争及腐败。 目前我国越来越多的仿制药通过了一致性评价，“一品两规”政策对国产仿制药也显失公平。 此外 ， 我国医院处方流转 推广不利也是医院在药品销售端垄断的重要原因 。 2014 年 以来 ， 尽管 促进处方流转的政策不断加码 ， 但实际中 处方流转 因 患者路径依赖 及配套不健全而 推进缓慢 。 我国 患 者已经形成到医院药房拿药的习惯 ，且目前很多医院药费缴纳及取药排队问题受益于“互联网 +”而大幅改善，加之医院药房在医保报销、长期用药记录及慢病管理上的便捷性，患者主动进行处方流转的动力不足。 同时，我国 目前的软硬件配套不足以支撑大范围的处方流转 ，如医院与药店的 处方信息互联、药品种类的一致性、药店的处方审核规范等。 3.3 缺乏对医生的成本约束机制 药品作为一种特殊商品，其使用和消费的选择权和决定权不在患者，而是在医生手中。 作为代理人，良好的成本约束机制是避免行为模式扭曲的核心。 但 长期以来，我国 缺乏对 医生 的成本约束机制 ， 医生的处方权 和用药总量 基本不受制约，医生沦为 药品销售端口，承担着为医院及自身创收的 角色 ， 行为模式 严重 扭曲， 最终 被医药公司及医药代表 的高回扣及各类变相利益输送 绑架。