2019中国保险中介行业发展趋势白皮书.pdf

顺势而为 ，以 科技与生态驱动的致 胜之道中国保险中介行业发展趋势白皮书（2019）2前言保险 中介一直是 推动保险 行业发展的重要力量，从保险中介的视角，可以管窥中国保险行业的发展历程和趋势 。我们将保险中介行业的发展分为三个阶段：早期 友邦引入个人营销员制度，保险公司纷纷学习借鉴并大幅推动中国保险行业（尤其是寿险行业）发展的 1.0时代 ，专业 保险中介机构的产生与崛起， 从中立 和客观的角度 为客户提供 保险营销服务和风险管理建议，并在“产销分离”趋势下加速发展的 2.0时代，以及近年来互联网逻辑下以流量和生态驱动的获客与营销革新，并形成与保险公司及传统中介机构新的竞合关系的数字化中介平台 3.0时代， 保险中介在中国保险 行业的人才培养、市场教育、管理变革、和科技创新等方面，都作出了卓越的贡献。在 宏观环境日益复杂、科技变革加速和行业转型迷惘的当前，对保险中介行业发展趋势进行研 判尤为 重要。一方面，行业回归本源，保险价值链条重构 以及中小 保险公司无法复制传统成功发展模式的背景下，保险中介行业 迎来了新一 轮发展 机遇；另一方面， 只有重新定义渠道，转变 发展模式，通过科技 创新赋 能增效，定位核心价值和打造核心能力，保险中介行业才能赢得 未来竞争 优势 。在 这一趋势下，保险公司如何顺势而为，从战略上对渠道和合作伙伴重新定位和 选择 ，基于 科技创新和平台 链接，进行精准获客营销 以及高效 的 交易服务 ，才是未来的制胜之道 。普华永道 联合水滴保险商 城（原水滴保）发布本报告，对中国保险中介行业进行回顾总结和趋势展望，并旨在给当前中国保险行业战略转型发展提供借鉴与启发。周瑾普华永道 金融行业管理咨询 合伙人渠道为王，中介崛起互联网趋势下的引领与实践伴随着国人消费水平的提高和新一代互联网用户的崛起，以及移动互联网对下沉市场的渗透，互联网保险中介迎来了真正的风口，尤其是最近两年，互联网保险在中国迅猛发展。银保监会日前指出，互联网保险业务快速发展，第三方网络平台成为保费收入的重要渠道，目前共有 155家保险公司和 445家保险经纪代理公司经营互联网保险业务。除了为行业贡献保费收入，各类第三方互联网平台亦通过社群运营、新媒体传播等互联网手段，积极探索低额、高频的保险产品，为提高全民的多元风险保障意识做出积极贡献，也为行业回归本源大力发展风险保障型长期储蓄型产品夯实了用户基础。保险产品是特殊的金融产品，既具有金融属性又具有社会属性，既具有财务属性又具有服务属性，在“产销分离”的行业大趋势背景下，作为独立专业的第三方机构，水滴公司旗下水滴保险商城等中介机构对于构架消费者与险企之间的桥梁有至关重要的作用。除此之外，一些龙头险企也纷纷设立保险中介公司，销售其他公司的产品。随着对外开放的进一步扩大、以及当前三大金融业态的严重不均衡，作为保险行业的主要主体，直保公司的规模将会不断扩大，由于我国特殊的国情，从公司延伸到机构势必会构建较多层级，为保险公司运营带来高昂成本，服务与销售并重的第三平台可以使保险公司降低成本，获得更好的口碑，提高经营效率。杨 光水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理4保险中介的定义、范畴与市场格局10保险中介的发展阶段和特点20保险中介市场发展趋势研判38联系我们目录34保险中介的定义、范畴和市场格局5保险中介定义保险中介是保险产业内部分工 的产物， 是 介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间， 专门从事保险业务咨询与销售 、 风险管理与安排、 价值衡量与评估、 损失鉴定与理算等中介服务活动， 并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。保险中介的范畴目前， 通常保险 中介分为三大主体 ，分别是保险专业中介 、 保险兼业 代理和 保险专 属 代理 。 其中保险专业中介包含保险代理机构、 保险经纪 机构和保险 公估机构。图 1 传统保险中介范畴保险专业中介保险专业代理机构是依据 保险法的规定， 根据保险公司的委托， 向保险公司收取保险佣金， 在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务的机构， 包括保险专业代理公司及其分支机构。 代表 公司有泛华保险服务集团 、 大童保险服务有限公司 等。保险 经纪机构是依据 保险法 的规定 ， 基于投保人的利益， 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务 ， 并依法收取佣金的机构。 代表 公司有英大长安保险经纪有限公司 、明亚保险经纪有限公司等 。保险公估机构是指依照 保险法等有关法律、行政法规以及保险公估机构管理规定，经中国保险监督管理委员会批准 设立的，接受保险当事人委托，专门从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等的单位。代表公司有民太安保险公估股份有限公司、北京邦业保险公估有限公司等。保险兼业代理保险兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时， 为保险人代办保险业务的单位 。 该部分机构多以银行类、 邮政类、 车商类为主。保险专属代理最为典型的保险专属代理模式是保险公司营销员 。 保险公司营销员指取得中国保险监督管理委员会为保险公司销售保险产品及提供相关服务的保险销售人员， 并收取手续费或佣金的个人。近年来， 市场上逐渐出现了专属独立代理人的创新模式 ， 华泰 财险2010年开始在国内推行专属代理EA模式（ Exclusive Agent） ， 2016年起 ， 阳光财险 、 人保财险也开始建设 “ 专属代理门店” 走进社区， 开始了独立代理人制度的地区试点。2018年 7月 13日 ， 银保监会发布了 保险代理人监管规定 (征求意见稿 ) （ 以下简称 “ 征求意见稿 ” ） ，首度定义 “ 独立代理人” 概念 ， 该“ 独立代理人 ” 概念仍属于专属代理人范畴 。 2019年 4月 25日 ， 银保监会批准阳光保险在全国推行专属独立代理人模式， 将 “ 专属代理门店”模式首次由区域推向全国， 监管要求中着重强调了对专属独立保险代理人的甄选要求、 日常监控以及相关问题与风险的报告制度。保险中介保险中介分类保险中介细分保险专业中介 保险专属 代理保险兼业代理银行代理汽车销售公司（ 4S店）邮政代理保险 专业 代理 机构保险经纪机构保险公估机构保险公司营销员保险专属代理创新模式4022272181541421271151009087827971 7056 5650 50474050100150200250300350400450北京 广东 上海 江苏 山东 深圳 河北 浙江 辽宁 四川 河南 陕西 天津 山西 安徽 青岛 湖北 黑龙江 福建 内6我国保险中介市场格局保险中介市场概况截止至2018 年底 ， 中国市场有 2,647家保险专业中介机构， 其中保险中介集团5 家 ， 全国性保险代理公司240家 ， 区域性保险代理公司1550家 ，保险经纪公司499 家 ， 已备案保险公估公司 353家 。中国市场有约 3.2万家保险兼业代理机构， 兼业代理网点 22万余家。保险公司营销员的数量在2017 年达到峰值之后 ， 2018年稍稍回落到7 64万 。 根据上市公司披露数据， 当前中国平安、 中国人寿、 中国太保、新华保险四大A 股上市险企营销员合计超过 400万人。图 2 2017年底专业中介机构地区分布数据来源：中国保险年鉴，普华永道分析现阶段，我国保险中介以保险兼业代理机构与保险营销员为主，但专业中介机构发展迅速750474037 37 3534 322924 2219 19 1811 973 2北 黑龙江 福建 内蒙古 吉林 湖南 云南 重庆 大连 广西 厦门 江西 宁波 新疆 海南 贵州 甘肃 宁夏 青海 西藏图 3 2018年底中介机构数与营销员数量2,647家保险专业中介 机构较2017年增加41家3.2万 家兼业代理网点22万余家保险兼业代理机构764万人其中，四大上市险企（包含人寿、平安、太保、新华）营销 员407万人保险公司营销 员数据来源：中国保险年鉴，公开信息，上市公司年报，普华永道 分析8营销员保费贡献占比持续保持最大 ，保险 专业中介保费收入占 比近期大幅提升从保险中介三 大 类型保费 收入占总保费收入的比例分析， 我国中介渠道保费贡献程度最高的依然是保险公司营销员渠道 ， 其次是兼业代理机构， 最后为专业中介机构 。 但 专业中介机构的发展迅速， 2013年至2018年间， 保费 收入占比从 6.7%提升至12 .7%。 而且 ， 随着 “ 产销分离”加速的趋势， 保险专业中介机构的保费收入占比有望 继续保持大幅提升的势头。图 5 2013-2018年各中介渠道保费收入占总保费收入的比例保险中介保费收入情况保险中介为我国保险销售的主要渠道 ， 且 保险中介渠道保费收入占比仍在逐步 提升2018年 ， 保险中介渠道保费收入占总保费收入的比例为87 .4%， 并且 ，从 2011年到 2018年 ， 保险中介渠道保费收入占比几乎都超8 成 ， 保费年复合增长率达15 .49%。图 4 2018年中介渠道保费收入及占总保费收入的比例（单位：万亿元）6.70%7.30%7% 7.20%7.80%12.70%34.20% 34.60%36.20% 38.60% 38.00%27.70%39.50%37.90%38.10% 39.30%41.80%47.00%0%10%20%30%40%50%2013 2014 2015 2016 2017 2018专业中介机构 兼业代理机构 营销员数据来源：中国保险年鉴，普华永道分析1.23 1.271.381.611.982.65 2.683.3786.14%82.40%80.30%79.80%81.40%85.10%87.60%87.40%74%76%78%80%82%84%86%88%90%00.511.522.533.542011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018中介渠道保费收入 中介渠道占比数据来源：中国保险年鉴， 中国保险 报，Wind，普华永道分析71%9图 7 泛华金控2016- 2018年中介业务收入变化（亿元）图 6 2018年保险中介机构保费业务结构情况保险中介保费业务结构情况数据来源：中国保险报 ，普华永道 分析数据来源：公司年报，普华永道分析以泛华金控为例 ， 泛华金控 2016年前的保费业务结构都以财险为主 ， 从 2017年开始， 泛华金控开始逐渐将业务重心向人身险转移， 并且在 2018年 1月 10日 ，泛华金控将旗下车险服务基础设施和牌照出售给车车科技 ， 将标准化的财险交给科技公司， 自身则聚焦人身险 。 所以， 其财险业务收入占比从 2016年的68.4%下降到2018 年的7 .78%， 而人身险业务收入占比则相应从23 .69%上升到82.71%。案例：泛华的业务重心从财险转为人身险9.5%68.4%33.2%23.7%59.3%82.7%201720167.9% 7.5%20187.8%人身险收入 财险收入 公估收入保险 中介机构保费业务结构以人身险为主保险 中介机构整体的保费业务结构以人身险保费收入为主 ， 2018年该部分保费收入占其保费收入的71 %，这主要是得益于寿险公司 营销员的贡献。保险专业中介机构保费业务结构正转向以人身险业务为主保险专业中介机构的保费业务结构在16年时仍以财险保费收入为主。 随着商车费改的深化， 车险市场竞争日益激烈， 且人口老龄化与消费者保险意识的增强， 从 2017年开始 ， 保险专业中介机构保费业务结构重心大幅向人身险转移。人身险財险10保险中介的发展阶段和特点