网红直播带货专题分析报告：网红直播带货能走多远？效率为先，生态为本.pdf

- 1 - 敬请参阅最后一页特别声明 本报告的主要看点 ： 1. 详细分析 网红直播带货不是电视购物的原因，解决的真正痛点 并不相同 。 2. 结合商家自播和明星直播带货的多形态格局， 阐述网红在直播带货中的生存空间和必要性。 3. 网红直播带货形式具备经济性和长期性，而 马太效应依平台生态而定。 4. 详细分析网红直播带货的用户画像，解析不同主播带货能力的差异、不同网红直播带货在品牌、品类、价格方面的具备差异的原因。 5. 阐述网红直播带货的演变与展望。从投资角度看，互联网公司在网红直播带货的布局。 裴培 分析师 SAC 执业编号： S1130517060002 peipei gjzq 高博文 分析师 SAC 执业编号： S1130519110003 gaobowen gjzq 焦杉 联系人 jiaoshan gjzq 网红 直播 带货能走多远？ 效率为先，生态为本 基本结论 网红直播带货专题十问十答 ，破除误区与填补盲区并进。 从网红直播带货 解决的 根本痛点讲起 ，我们详细分析了网红直播带货的经济性和长期性，分别对比商家自播、明星直播与网红直播带货的不同。并从网红和用户两个维度阐述了各层级的分布与特征。而从消费角度出发，品牌、品类和价格在网红直播带货形态上的差异问题也得到了解答。最后，我们回归网红直播带货的演变进程，对行业进行了展望并给出相应的投资建议。 网红直播带货不仅保障强互动性和实时反馈性 ，而且 提效 。 与电视购物完全不同的在于，借力于网红极强的形象化能力，网红直播带货解决了直观体验的信息差和购物娱乐属性尚未被完全线上化的问题，是从搜索到体验的跨越。 除了带货以外 ， 网红直播带货本质上是直播 ，用户的 首要需求是消磨时间，那么必须得足够有趣。网红之所以红，正是因为其独特的 有趣 性 。 对网红而言， 电商带货并不是 纯流量生意，货品组合也是核心竞争力。对于商家而言 ，网红直播带货的作用 有爆量、去库存以及阿里系 流量配比 等多方面原因 。 而对传统电商平台来说， 商家自播 通常 是 转化已有的商 家资源和用户基础，而网红直播带货提供了新 用户和商家的可能性。 网红直播带货的马太效应 依平台 生态而定 ， 用户以低线城市为主，而年龄和性别分布具有综合性。 平台的流量的中心化程度决定了网红直播带货的中心化程度。淘宝直播的头部主播流量聚集效应突出，中小主播的流量几乎腰斩；抖音以 “优质内容 ”为导向，中心化程度非常高；快手以 “创作者 ”为导向，中心化程度相对较低。 从用户角度来看 ，淘宝直播以 25 至 35 岁女性为主，而快手直播男性购买力也不容小视。而女性在个人消费外还可能承担家庭消费决策者角色，故而淘宝直播中爆量的品类除了服装、珠宝和美妆个护外，食品生鲜、母婴童装和家居百货也占不小比重。 其中，有充足 时间、相对小的经济压力以及 存在 线下购物尚未 被 满足的需求，低线城市的用户不断从 “高增长 ”的故事中脱颖而出。 网红直播带货模式的演进 是不断靠近货源。 流量、供应链、履约能力是电商绕不过的大山。五年以后 的直播间可能会 将 “人 -货 -场 ”全部 做到极致。在内容端，主播体系完善，兼具广告公司 +MCN+红人经纪；在货端，自主供应链、自主工厂、自造品牌以及自我生产补货、仓配销的能力；在场端，对电商和线下都具有极其丰富的经验。 未来，也可能会出现更多 “直播机构+MCN+商家 +供应链 ”四合一的超级直播机构。 投资建议 网红直播带货为传统电商平台注入内容化的活力是不争的事实。我们认为，中心化电商平台 阿里巴巴 将继续得益于淘宝直播的高速发展。而去中心化电商环节中涉及的 快手 和 中国有赞 ，或将迎来更大的发展机遇。 风险提示 宏观经济持续下行风险；技术变革、互联网流量衰退风险；政策监管风险 2019年 11 月 24日 网红直播带货专题分析报告 行业专题研究报告 证券研究报告 消费升级与娱乐研究中心 用使司公限有理管金基银瑞投国供仅告报此此报告仅供国投瑞银基金管理有限公司使用网红直播带货专题分析报告 - 2 - 敬请参阅最后一页特别声明 内容目录 问题 1：网红直播带货为什么不是电视购物？ .4 购物行为是买东西和娱乐的结合体，回归场景消费 .4 直播充分发挥网红的形象化的能力，正是用户购物决策需要的 .6 问题 2：既然商家也可以直播带 货，为什么还需要网红？ .6 条件即逆境，提高粘性的背后意味着注意力抢夺的难度 .6 产品本身差异性越小， 越需要被赋予新的定义 .7 问题 2：网红直播带货具不具备经济性和长期性？ .9 效率是网红直播带货的根本，低价爆量打造四方共赢模式 .9 问题 4：为什么也兴起了“网红 +明星”的直播带货模式？ .12 要讲品效合一的故事，先要理清品牌溢价和促销的关系 .12 粉丝行为是经济行为，本质是理性行为 .13 问题 5：网红直播带货是否存在马太效应？效应是否长期存在？ .14 淘宝直播追求效率，薇娅 &李佳琦双巨头模式长期存在 .14 内容平台中心化决定网红带货马太效应 .14 问题 6：怎样的主播带货能力更强？ .16 流量是顶级主播的带货基础，低粉丝主播也有“春天” .16 问题 7：看网红直播带货的用户到底是谁？ .17 她经济强势占据视野，被培育的年轻群体接棒消费主力军 .17 有钱有闲，生活状态决定心理状态 .18 问题 8：什么导致网红直播带货在品牌、 品类、价格方面的差异？ .19 扩品类、自有品牌是 TOP 网红的必然选择 .19 平台造就“粉丝关系”，快手更像拼多多、抖音更像天猫 .21 问题 9：网红直播带货模式的演变及展望？ .22 人货场面面俱到， “直播机构 +MCN+商家 +供应链 ”四合一 .22 问题 10：从投资角度，怎么看互联网公司在网红直播带货的布局？ .23 阿里独享“流量草原”，头条、快手蓄势待发，有赞“推波助澜” .23 风险提示 .26 图表目录 图表 1：网红直播带货模式与其他购物方式的对比分析 .4 图表 2：消费者画像及市场特点 .5 图表 3：淘宝直播 1Q17 至 4Q18 带货规模 .5 图表 4： 2019 年双 11 手机淘宝 App 内观看直播用户规模（万） .5 图表 5：直播带货各环节梳理 .7 图表 6：快消品线上及全渠道品类增长图 .8 图表 7： 2019年 6 月个护产品和 饮料在高低线城市分别的销量增长率 .8 图表 8：不同年龄的受访者使用分期消费的比例 .9 网红直播带货专题分析报告 - 3 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 9：不同城市类型的受访者使用分期消费的比例 .9 图表 10：天猫双 11 品牌 &明星指定产品、礼盒销售情况 .10 图表 11：李 佳琦选品非常严格 .10 图表 12：李佳琦让粉丝退货事件 .10 图表 13：电商带货利益分配情况（以淘宝联盟为例） . 11 图表 14：雅诗兰黛明星代言案例 .12 图表 15： 2019 年双 11 淘宝直播战绩 .14 图表 16：双 11 站外达人 TOP 榜 .14 图表 17： 抖音算法推荐机制及流程 .15 图表 18： 电商达人年度卖货榜单（根据 GMV 排序） .16 图表 19：抖音 TOP 20 销售达人 .16 图表 20：抖音和快手直播用户性别结构 .17 图表 21：抖音与快手直播用户与 App 用户性别结构偏差 .17 图表 22： 2019 年 6 月抖音和快手用户年龄结构 .18 图表 23： 2018 年 淘宝直播用户城市结构 .18 图表 24： 2018 年网红粉丝城市结构 .18 图表 25：抖音和快手直播用户城市结构 .19 图表 26：抖音与快手直播用户与 App 用户城市结构偏差 .19 图表 27：直 播网购人群月人均使用时长 .19 图表 28：直播网购人群线上消费能力与 TGI .19 图表 29： TOP 网红直播带货对比分析 .20 图表 30：李佳琦双 11 预售商品品类分布 .20 图表 31：薇娅双 11 预售商品 品类分布 .20 图表 32：自有品牌是 TOP 美妆博主的必然选择 .21 图表 33：快手 7 日商品榜产品所属行业类别 .21 图表 34：抖音 7 日商品榜产品所属行业类别 .21 图表 35：哪个品牌最畅销 （以美妆个护为例） .22 图表 36：客单价多少的产品最好卖 .22 图表 37：网红直播带货 1.0 模式 .23 图表 38：网红直播带货 2.0 模式 .23 图表 39：各网红聚集 App MAU（万）趋势 .24 图表 40：手机淘宝 App in App 功能点击率 .25 网红直播带货专题分析报告 - 4 - 敬请参阅最后一页特别声明 问题 1：网红直播带货为什么不是电视购物 ？ 购物行为是买东西和娱乐的结合体， 回归场景消费 网红直播带货不是电视购物的 简单 升级版， 两者 解决 了不同的 问题 ，而且电视购物不 太 可能沉淀私有流量 。 在传统网络购物已经很成熟的模式下，已存在图文导购平台的“种草”，但是网红直播带货解决了直观体验的信息差和 借力购物 娱乐属性 的 线上化 而实现互动 的问题 ，也就是从搜索到体验的跨越，从买东西到有人陪着买东西的转变。 最重要的是， 用户的主动选择权 ，不仅是主动选择商品，而且主动选择由谁来向自己推销和陪伴购买过程，被提到 了 前所未有的高度。 有实实在在的 真 人来详细讲解和实时聊天， 网红 因用户的主动选择而具有明显的流量聚集效应和 互动的 正反馈机制，用户真切感受到众多买家购买意愿的蠢蠢欲动，集体消费的狂欢在一次次链接商品“秒空”中攀到情绪的高点。 而 电视购物解决了购物的不便利性，人们在家里打开电视就 能 知道商品信息， 不用跑到商场去，减去了较高的信息获取成本，刺激了当下消费冲动。 再加上略带夸张的表达技巧，以及在 10 年前或 15 年前还很有吸引力的产品价格及赠品数量 ，电视购物进入人们的视野 。 得益于电视台的信用背书， 导购们面对的受众可能覆盖面是非常广的，但是广泛的受 众因为缺乏互动性也基本上永远不可能成为导购们自己的粉丝（忠诚买家），而网红直播带货却或多或少可以做到这一点。 图表 1： 网红直播带货模式与 其他购物方式的对比分析 来源： 淘宝，公开资料整理， 国金证券研究所 绘制 线下购物变成线上购物，又变回 “线下购物”，这个问题是 “衔尾蛇” 。 传统的网络购物是超市模式，用户自己浏览自己选择，加入购物车结账，交易完成。那么，直播带货是从原本只有 “人 -货” 的状态，变成了 “人 -货 -场” 的模式。根据 尼尔森线上购物报告， 47%的消费者在线上 购物之前会先到实体店查看商品。 直观“查看商品”的需求还是存在的。而且 70%的消费者会受到社交媒体的影响，从而改变线上购物 的 决定。 结合“查看商品”的需求以及网红的影响力，网红直播带货在 2016 年起步， 2018 年实现高速发展并不是无迹可寻。 无论是商家也好， 还是 网红或明星也好，他们负责直观地、动态地展示产品、讲述使用体验，用户们真正有了逛街的感觉，长时间地停留在同一直播间，像不像在店里坐下开始唠嗑的阶段。流量低的主播间是街边小店，流量高的主播间是批发市场。线上购物将渠道互联 网化了，直播带货 的形式 满足 了 人们的交易需求和陪伴需求，这一点并没有 发生变化 。 线上购物的场景化趋势变得越来越明显。 消磨时间、加强互动、 发现乐趣，不断创造出新的产品、新的消费对象和新的消费内容发挥程度都有了质的飞跃。 网红直播带货专题分析报告 - 5 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 2： 消费者画像及市场特点 来源：尼尔森，国金证券研究所 而 网红直播带货与线下有导购式的最大区别是，主动权在谁那里。 网红主播态度其实更亲和的，即使是头部 网红 主播态度也非常好。用户基本 没有购物的压 迫感，通过视频 面对 面，但是消除了 线下 直面的尴尬和人情。用户在离开或是留下 某一直播间时 选择上占主动地位。 点对点下回到人本身 ，信任 感更容易建立 。 淘宝直播迅猛发展 ， 抖音 和快手 直播 带货量级 也不容小视。 在讨论网红直播带货时 ， 不得不提淘宝直播 。 背靠淘宝强大的电商流量基础 ， 真正在内容、流量和玩法上有重大升级发生在 2017 年 。相比早些年从微博上发图片和文字的网红， 2017 年 在 短视频强势扩张 下 诸多网红冒出 速度变得更快 ，传播范围也变得更广 ，对淘宝直播 又 有很强的流量反哺作用 。 而淘宝直播也 有意培养或扶持出一批网红 ，李佳琦是其中 受益 一位 。 2018 年淘宝直播带货规模超千亿， 同比增速达 350%。 抖音和快手除了拥有孵化网红的流量优势外，自身带货规模的成绩也不错。 2018 年 4 月，快手小范围内测“我的小店”， 6 月与有赞合作 推出“短视频电商导购”，并新增“快手小店”，同时推出“魔筷 TV”小程序，引导用户一键跳转完成购买。 2018 年5 月，抖音则上线了店铺入口。 2019 年 可以说是直播带货 爆发的一年。2019 年 ， 淘宝直播“ 618” 截至 15 点 30 分成交 规模为 130 亿 元。根据QuestMobile 2019 双 11 洞察报告，手机淘宝 App 内观看直播的用户规模为 4133 万，同比增长 130.5%。而双 11 淘宝直播 成交规模 为 200 亿 元 ，其中 有超过 10 个亿元直播间，超过 100 个千万 元 直播间。 图表 3：淘宝直播 1Q17至 4Q18 带货规模 图表 4： 2019 年双 11 手机淘宝 App 内观看直播用户规模（万） 来源：淘榜单，淘宝直播，国金证券研究所 注：淘宝直播和淘榜单 披露 2018 年带货规模达千亿，我们预估 2018 年带货规模为 1000 亿，各季度数据按照报告中柱状图相对比例推算。 来源： QuestMobile，国金证券研究所 0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%0100200300400500淘宝直播带货规模（亿） 占淘宝和天猫 GMV比重 1793 4133 050010001500200025003000350040004500淘宝 App内观看直播用户规模（万） 网红直播带货专题分析报告 - 6 - 敬请参阅最后一页特别声明 直播充分发挥网红的 形象化 的 能力，正是 用户 购物决策需要的 网红因人格趣味性 或 专业性 ，或两者兼具 脱颖而出， 用户 的 信任 和喜欢是难以割裂的。 人的大脑 没有精准无误的独立存储功能，不像快门和镜头可以记录所有事情并 存储成独立的印象。每个人的大脑其实都会有不同的想象力机制和空间。 在接受外界信息的过程中，各种信息会融合、交织或淡化，每个信息不是像词条 一样被独立地记录，而是通过因人而异的想象力被转化为独有的印象。在这一过程中，我们往往 喜欢将事物人格化。用户所做决策的人性部分就隐藏在借助想象力加工后人格化的印象中。 在沃尔特李普曼舆论一书中有提到，“若想引起人们的兴趣，则首先要将原始形象抽象化，再将抽象的东西具象化地表现出来”。在进行购买决策的过程中，因为我们并非无所不知，所以往往会想要求助于那些善于将事物提炼总结，再形象化的有才华的人。正是因为每个人形象化能力的不同，网红（ KOL）就此产生。他们或本人具有姣好的面容和身材，善于展示商品的好看与合适程 度，或拥有在某些领域较强的专业性，比如对于各种美妆产品如数家珍，经他挑选出来的产品就是格外好看，从而流行。那么，现在热度非常高的头部网红李佳琦可能恰恰是兼具了上述两 点。通过抖音发布言简意赅极具感染力的短视频，以超越图文种草功课 加强想象力的方式快速传播，人们闻讯赶来，在直播这一实时活动中被人格化的推销和促销打动。在每个细分领域 ， 最有人格化特征（真实人性）、形象化能力的网红不断 积累 着用户， 从认知到种草到购买的交易闭环被打通。网红直播带货市场滚雪球式地增长，也是内生传播和发生机制 所 决定的。 网红带货本质上是“种草 ”， 那为什么视频或 直播 的 “ 种草 ” 更具有感染力呢？ 在看待这个问题的时候，首先想到的 是视频或直播比文字、比图片更直观，而且直播具有实时反馈性。种草的过程其实是 一个问答的过程，直截了当的解决问题是最高效的。这是正确的。但更进一步思考 ， 我们 就会发现购买行为更是一个被说服的过程，是一个分享直觉的过程。尤其是在不完全依靠产品使用价值定价的具有品牌溢价的美妆、服装等品类上，直觉分享的触达更重要。用户容易被生动表达的直觉打动，而直觉具有高度的隐私性，几乎是只可意会不可言传的。所以存在空间和触觉隔阂时，如果需要众多人统一思想 去行动 时，只有变得生动有趣和达到共鸣，触及用户内在诉求才容易实现。 视频为表达出尽可能多的直觉感受提供 了 便利条件。所以 ， 短视频的方式比图文更容易传播（转发冲动），是口碑营销的线上化，而直播的模式可以更快完成交易的闭环，且营造集体消费的兴奋氛围。 问题 2：既然商家也可以直播带货，为什么还需要网红 ？ 条件即逆境 ， 提高粘性的背后意味着 注意力 抢夺的难度 鱼缸为鱼提供了生存的条件，也为鱼划定了生活的边界。 如果仅仅是为了折扣 ，那么图文直接展示是更有效率的，即便考虑到网红的流量聚集效应可以作为“经销商”的作用，为品牌“以量补价”，而品牌自身很难做到这一点，不知名品牌更难做到。这都不是在直播带货中网红不能被替代的核心原因。直播可以更为直观地展现商品，可是不能忘记直播带货除了是带货外，本质上直播的形式会消耗用户大量的时间，即使网速再快，也无法改变每个人只有 24 个小时。 用户观看直播的 首要 需求是消磨时间，那么必须得足够有趣 。 有趣的人和有趣的内容是 网红直播带货 商业模式可持续的基础。 这也解释了，有了那么多流量平台，商家完全可以把最优惠的折 扣直接放在上面来吸引买家，但还是选择与网红合作。传统的图文种草平台，如微博和小红书，网红的流量聚集效应也很强，但是短视频和直播或短视频 +直播的方式极大地提高了趣味性和网红人格部分的展示，为商家降低了用户注意力抢夺的难度，用户信赖和喜欢的情绪更容易产生，购物行为也更容易发生，留存率也会提高。根据 淘榜单联合淘宝直播的 2019 年淘宝直播生态发展趋势报告显示， 2018 年淘宝直播进店转化率超 65%， 核心用户（每周访问淘宝直网红直播带货专题分析报告 - 7 - 敬请参阅最后一页特别声明 播 3 天以上）日均停留接近 1 小时。从非核心用户向核心用户转变的过程正是网红的价值。网红这个要素 本身是不容易被淘汰的，可能具体的某位网红会过时，但是也会有长江后浪推前浪，新的人会迅速顶上来。 图表 5：直播带货各环节梳理 来源：国金证券研究所绘制 那 为什么直播带货淘宝直播里 90%是商家自播，网红主播占比不到 10%？电商直播行业其实才是发展初期，仍在高速增长中。 2018 年淘宝上用户观看直播内容超过 15 万小时，可购买的商品数量超过 60 万款。不仅是淘宝直播，还有抖音、快手、微信直播也在欣欣向荣。从直播间数量上来看，确实淘宝上商家自播所占比例非常大，但是如果从 GMV 来看，可能网红主播的贡献是还是比较大的。商家自播是单一品牌直播，分为两种，即品牌商老板或自有员工上阵，或者本身就是网红自己的品牌，网红就是商家。而网红主播一般是做多品牌多品类的直播，并在其中抽取一定的佣金分成，其中因为需要自身具备流量基础，所以网红主播总数量占比上较低，但是头部网红主播的带货销售额爆发能力非常强。 抖音和快手的直播里，也可以分为网红带自己品牌的货和带第三方品牌的货 两种。快手和抖音的网红人设属性更强，网红自有品牌和白牌商品的发展空间都很大。根据 2019 尼尔森社交电商深度研究消费者调研数据显示，82%线上购物用户有非计划性消费行为，其中 61%用户的非计划性购物源于周围好友推荐，其次是朋友圈产品链接，通过社交裂变产生非计划性购买。 “周围好友推荐”的信任背书与在自下而上的快手这类短视频平台上的网红（或“老铁”）有异曲同工之妙。在这其中也诞生了 直播机构 ，类似于MCN 或是公会的角色， 聚集 网红 主播 们 ， 负责主播招商、运营粉丝、售后和外部宣传 等工作。 如今，很多 直播机构 也 开始接触供应链， 为主播主动寻找或打造适销对路的产品，也有 孵化 网红主播的 个人品牌。 并且，商家多是拥有 从微信 -微博 -小红书 -抖音 /快手 -直播的一条完整营销链路。 毋庸置疑的是，商家对于直播带货的投入是更大了，不论是自己去做，还是找网红去做，整体量级都在提高。 产品本身差异性越小，越需要被赋予新的定义 网红直播带货容易爆发的品类往往是低单价且高复购率的，背后是用户对于小额消费以及囤积消费的偏好。除了快消品里面，洗护用品、卫生纸、家居用品和零食外，近年来随着国货美妆产品的崛起，在美妆产品里单价相对较低的消耗类护肤品如 面膜、彩妆产品里的口红乘网红直播带货的风潮实现了骄人的成绩。但其实这些低单价且高复购率的产品本身在使用价值上差异并不突出。那么除去价格之外（往往各品牌间价格差异也并不是特别大），品牌性或者消费者的认知程度占据了购买决策实行时的很大一部分。网红，不论是淘宝模特、专柜 BA、时尚博主，他们通常都深谙消费者心理，利用自己卓越的形象化能力，用自身人格化特征的部分来赋予产品或品牌新的定义，引发用户共鸣或共情。 网红直播带货专题分析报告 - 8 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 6：快消品线上及全渠道品类增长图 来源：尼尔森，国金证券研究所 注：根据尼尔森与京东对典型快消品类聚合分析，结合全渠道增幅、线上增幅绘制。 品类与渠道的高速增长，在低线城市是统一的 ，注重性价比、强调熟人口碑效应和网红直播带货也是统一的 。 在消费升级与消费降级并存的今天，当“下沉”这个词反复出现在人们视野时，我们谈论网红直播带货火起来时低线城市的贡献，到底在谈论什么？根据尼尔森调研统计数据， 自 2015年以来，快消品市场大约 60%的增长来源于低线城市。与其他城市相比，低线城市的增长速度也是最快的。低线城市 复合年均增长率为 7.9%，而一线城市为 2.6%。 以个人护理产品为例，截止 2019 年 6 月，其在一、二线城市的销量 下跌幅度为 2.9%，而在低线城市 则增长 1.7。 饮料 产品也呈现出了 低线城市更高增幅的情况 。 淘宝直播、抖音快手直播也在低线城市获得长足的发展，不断吸收从线下到线上购物迁移的红利。 图表 7： 2019 年 6 月个护产品和饮料 在高低线城市 分别 的 销量 增长率 来源：尼尔森，京东，国金证券研究所 注：高线城市指一、二线城市，其余城市类型为低线城市。 高单价、低复购的品牌在网红直播带货中也在受益 ，品类仍在扩展 。 消费分期渗透加速，尤其在年轻人群体中，直播带货进一步发展，同时拓展了品类。分期付款的流行助长了交易行为的发生，而电商平台的消费分期支付方式 ，如蚂蚁花呗、京东白条、苏宁任性付等也为网络购物助力不少。一方面降低了消费的门槛，另一方面也为用户冲动消费减少心理的阻力。尤其是对于单价较高的品类（超过千元），如电子产品（手机和电脑等）、大牌美妆和护肤产品、家电等电商分期付款显得具有诱人的吸引力。更甚者，汽车也有成功的案例。 2019 年 10 月 16 日 ，宝沃汽车邀请代 言人雷佳音 、主播 陈洁 Kiki 和网红 “手工耿” 走进工厂同时启动 直播卖车，直播期间 累计观看人数超过 459 万， 累计预订宝沃汽车 1623 台，成交 金额达 2.2亿 元 ，创 2019 年度整车厂商直播预订量 的 新纪录。 根据 2019 年 4 月 18-2.9% 0.2% 1.7% 3.1% -4.0%-3.0%-2.0%-1.0%0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%个护产品 饮料 高线城市 低线城市 网红直播带货专题分析报告 - 9 - 敬请参阅最后一页特别声明 日 南都大数据研究院发布 的 新青年新消费： 95 后消费分期用户成长性报告 显示，在各年龄层中， 22 至 25 岁（ 95 后）受访者中有 55.9%的人使用分期消费，在各年龄层使用分期消费比重之首，位列第二的是 26 岁至29 岁人群（ 90 后）占比为 47.1%。 苏宁金融 在 2019 年 11 月 12 日发布的双 11 战报 中显 示， 任性付 24 期分期投放量同比增长 498%。双 11 期间，申请任性付的 95 后人群数量同比去年增长 70%，成为分期消费新主力 。95 后人群高频使用网络购物，具有较强的娱乐陪伴需求，而电商分期付款的方式也同样为其提供资金的灵活性选择。从城市层级来看，其实三四线城市的人群使用分期消费的比例其实更高，三线城市渗透率为 67.3%，四线城市为 75.9%。年轻人，尤其是三四线城市年轻人在消费能力进一步释放过程中，各电商分期付款支付，节省了繁琐的信用卡申领环节，满足了很大的提前消费需求。 图表 8：不同年龄的受访者使用分期消费的比例 图表 9：不同城市类型的受访者使用分期消费的比例 来源：南都数据研究院，国金证券研究所 注：调查采用街头拦截访问与网络调查结合的方式开展，共回收 2319 份有效问卷。 来源：南都数据研究院，国金证券研究所 注：调查采用街头拦截访问与网络调查结合的方式开展，共回收 2319 份有效问卷。 问题 2：网红直播带货具不具备经济性和长期性？ 效率是网红直播带货的根本，低价爆量打造四方共赢模式 效率是所有电商模式生存的根本，而性价比更是重中之重 。网红直播带货模式会是昙花一现（如电视购物一般）还是一种新趋势，其经济性是至关重要的。我们认为，网红直播带货是四方共赢的模式，具备效率和长期性，其特点就是高性价比和“爆量”。与普遍认知不同，直播电商是比纯流量生意更复杂的业态，货品组合 才 是主播的核心竞争力，哪怕是十几万粉丝的小主播，每天也要耗费大量精力在货品组合上，谁提供的商品更全面，更能满足粉丝的需求，才能留住粉丝。 这也是电商主播与秀场场类主播最大的不同。 MCN机构如果想要寻求电商变现，最终都要奔向杭州，薇娅的谦寻、快手辛巴也都迁到了杭州，这也主要由于杭州供应链发达程度超乎想象。 对于粉丝来说，“美眉、 OMG”固然重要，但“选品能力”和“优惠”更为关键 。 回到那句“网红带货是比纯流量生意更复杂的业态”，那我们先看看什么是纯流量生意，比如明星代言。在 10 月 21 日开启的天猫双 11 预售中，肖战的雅诗兰黛礼盒和王一博的 A&F 联名帽衫几小时内就售罄，张艺兴代言的 MAC口红预售 22 万支。明星代言 /指定产品的特征是什么那？高销量（当然 也有一些滑铁卢产品）、适当溢价（证明明星的影响力）以及赠品（激发粉丝的购买欲望），并且这些产品明星基本没有使用过，粉丝购买是纯流量效应。当然网红也有纯流量效应，但与明星的流量效应不可同日而语，其选品能力和优惠是核心。 46.7% 55.9% 47.1% 44.7% 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%使用分期消费的比例 40.9% 47.6% 67.3% 75.9% 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%使用分期消费的比例 网红直播带货专题分析报告 - 10 - 敬请参阅最后一页特别声明 图表 10：天猫双 11 品牌 &明星指定产品、礼盒销售情况 明星 产品 周边 定价 单日预售 肖战 雅诗兰黛 DW 持妆粉底液 赠送肖战独家日历 390 元 6.7 万套 OLAY 淡斑小白瓶 Prox 肖战人形立牌、明信片 329 元 47.5 万套 OLAY 烟酰胺 A 醇身体乳 前 3.5 万送肖战备忘录 155 元 5.7 万套 王一博 悦木之源灵芝焕能精华水 限量 5 万送王一博 Q 盲盒 520 元 6.7 万套 HFP 祛痘收缩毛孔套装 前 2 万送画册 +明信片 468 元 3.6 万套 海飞丝防脱青春水套装 前 1 万松明信片 +卡通立牌 189 元 7， 5 万套 李现 雅诗兰黛全新沁水粉底