2020李佳琦直播带货后单品追踪分析报告.pptx

,2020李佳琦直播带货后单品追踪分析报告,李佳琦带货清单（3月4日-8日）,解数 用数据洞悉电商,李佳琦直播带货清单,36,17,7,9,6,25,0,10,20,30,40,50,6055,护肤品,美妆类,零食类,食品类,饮品类,电子类,用品类,李佳琦带货品牌分属品类,护肤品 35%,美妆类 23%,零食类 11%,食品类 5%,电子类 4%饮品类 6%,用品类 16%,李佳琦带货各品类占比,李佳琦直播带货清单一览（1）,解数 用数据洞悉电商,李佳琦直播带货清单一览（2）,李佳琦直播带货后的明星单品盘点,解数 用数据洞悉电商,李佳琦直播带货清单-解数,李佳琪3月4日-8日的带货的产品一共有155件，其中以护肤品占35.48%、美妆类占23.22%、零食类占10.96%、食品类占4.52%、饮 品类占5.81%、电子类占3.87%、用品类占16.13%。我们根据直播前和直播后的销量增长百分比及品牌成长与李佳琦的密切关系程度挑选出了四个品牌：Bananain蕉内（袜子）、小奥 汀（眼线）、元气森林（茶饮料）、玉泽积雪草（贴片面膜）。通过这些明星单品在直播前后的流量和成交变化结合行业大盘的整体 情况来解读李佳琦带货后的产品生存状态。,BANANAIN蕉内旗舰店（袜子明星单品+行业调研）,明星单品-Bananain蕉内301P袜子,蕉内 301P李佳琦直播价： 船袜中筒袜情侣款 54.9/5双,袜子-Bananain蕉内明星单品-整体情况,袜子-Bananain蕉内明星单品-近3个月流量渠道,袜子-Bananain蕉内明星单品-各个有代表性流量渠道,蕉内站外直播数据,蕉内站外直播数据,近60天客单价与支付转化率的关系（02/28-04/27）,袜子 2020.3-4月 近60天客单价与支付转化率的关系 数据来源独立第三方,0.00%,6.00%5.00%4.00%3.00%2.00%1.00%,7.00%,10.00%9.00%8.00%,0,20,40,60,80,100,120,2020/2/28,2020/3/1,2020/3/3,2020/3/5,2020/3/7,2020/3/9,2020/3/11,2020/3/13,2020/3/15,2020/3/17,2020/3/19,2020/3/21,2020/3/23,2020/3/25,2020/3/27,2020/3/29,2020/3/31,2020/4/2,2020/4/4,2020/4/6,2020/4/8,2020/4/10,2020/4/12,2020/4/14,2020/4/16,2020/4/18,2020/4/20,2020/4/22,2020/4/24,2020/4/26,客单价,支付转化率,近60天访客数与销量的关系（02/28-04/27）,袜子 2020.3-4月 近60天访客数与销量关系 数据来源独立第三方,0,100000,200000,300000,400000,500000,600000,700000,0,200000,400000,600000,800000,1000000,1200000,1400000,1600000,1800000,2020/2/28,2020/3/1,2020/3/3,2020/3/5,2020/3/7,2020/3/9,2020/3/11,2020/3/13,2020/3/15,2020/3/17,2020/3/19,2020/3/21,2020/3/23,2020/3/25,2020/3/27,2020/3/29,2020/3/31,2020/4/2,2020/4/4,2020/4/6,2020/4/8,2020/4/10,2020/4/12,2020/4/14,2020/4/16,2020/4/18,2020/4/20,2020/4/22,2020/4/24,2020/4/26,交易金额,访客人数,蕉内站外数据,袜子-Bananain蕉内明星单品-7天搜索词访客量结构,袜子-Bananain蕉内明星单品拆解-解数,这是蕉内一个非常典型的活动链接。从月度的销售情况可以看出，除了3月有一个较大的销售突破外，其余月份都比较佛系。从近三个月的流量结构不难看出，3月的爆发是依赖淘宝直播，直播带来的销售额占整体销售额的63%，访客占整体访客的88%。可以 说该链接就是蕉内的直播活动链接。直播价格和平销价价差15元，折扣力度在21%左右，这样的折扣力度对于人群标签还是有一定影响 的，但是从店铺的经营角度来看，蕉内是单独定义了活动链接，活动链接周期性的报活动堆销量而不是靠平销，因此即便有价差和对个 性化有伤害也不影响蕉内全店的经营。除了直播，该链接也在一些付费渠道商做了些投入，但是非常有限，其中包括品销宝、直通车和淘客。当然该链接也收获了较为稳定的 免费流量，包括淘内免费其他、我的淘宝和手搜。蕉内的产品是出名的及有颜值又有内涵，因此能获得不少淘内免费其他的逛买流量， 同时产品质量帮蕉内锁住了近20%的复购用户。从近7天搜索词可以看出，以品类词为主，品类词占比达到80%+，品类词主要有袜子、袜子男、袜子女等。说明蕉内整体的经营偏淘内， 且在淘内获得较高的品类词权重。较高层级的商家在遇到流量和销量瓶颈时，与其通过站内的直播及淘客资源，还不如将重心从品类推广延伸至品牌推广。只有站外曝光加上站内收割，才能建立属于自己的品牌壁垒。,Bananain蕉内旗舰店机会与风险-袜子,活动链接和平销链接错开经营，减少了活 动期间涌入的个性化流量对综合权重的伤 害。这个策略值得学习。,产品的颜值和复购都较好，能带来逛买流 量及高质量的回头客。,机会,风险,品牌经营不够，整体经营偏淘内。,袜子行业大盘分析,大盘概况 卖家概况 消费者洞察商品卖点分析,年度大盘数据-袜子,袜子 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,销售额&访客数,0,2,000,000,000,4,000,000,000,6,000,000,000,8,000,000,000,10,000,000,000,12,000,000,000,14,000,000,000,16,000,000,000,0,2,000,000,000,4,000,000,000,6,000,000,000,8,000,000,000,10,000,000,000,12,000,000,000,14,000,000,000,2017年,2018年,2019年,2020年,销售额,访客数,袜子 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,月度大盘数据-袜子,袜子 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,0,50,000,000,100,000,000,150,000,000,200,000,000,250,000,000,0,500,000,000,1,000,000,000,1,500,000,000,2,000,000,000,2,500,000,000,2月,5月,12月,1月2017年 销售额,3月2018年 销售额,4月2019年 销售额,6月2020年 销售额,7月8月2017年 访客数,9月2018年 访客数,10月11月2019年 访客数,2020年 访客数,大盘数据-袜子,袜子 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,大盘数据-袜子-解数,从年度大盘数据来看，从2017-2019年，袜子处在高速增长阶段，2017年的年度市场规模是89亿，到2019年就增长了36.5%，涨到了121亿。从市场关注度情况来看（访客数），2017年-2019年也是呈现了持续增长的姿态，说明袜子这个行业市场需求在一直变大，且并 没有受到2018年阿里和拼多多竞争的影响。从月度销售来看，此类目出现较明显的季节性特征。10月、11月、12月的整体数据偏高，冬天对此类目的需求较大以及冬天的材质更厚， 加上11月、12月平台大促也带来了复合影响，双11的销售额是平销的2到3倍。袜子品类消费者对于价格比较敏感，主要体现在平台大促的集中购买方面，1月年货节、3月女王节、双11和双12都有影响。但618的大 促的转化不佳，主要是受季节影响。综上所述，袜子品类整体下半年数据要优于上半年，因为下半年的天气对此类目的需求量更大以及行业大促集中爆发在下半年，因此行业 排位赛尽量安排在上半年，这个时间段竞争相对弱一些，下半年用来收割。此类目消费者对客单价、销量等因素的敏感度高，对品牌的依 赖度相较于其他品类影响较小。目前处于走弱的时期，此时入场占据位置的推广成本相对较低。由于疫情的影响，2020年袜子类目呈现下跌的趋势，疫情导致消费者外出困难，基本待在家里，袜子的损耗相对减少，对袜子的需求量 也随之减少了。另外由于疫情原因快递影响较大，导致整体销量有所下滑。,卖家概况-TOP20行业排行-袜子,眼线 行业排行 3月 数据来源独立第三方,-,TOP行业排行-袜子,袜子 3月 行业排行 数据来源独立第三方,DATA INSIDER-2020,20%,80%,2020年3月Top20销售额其它商家销售额,87%,2020年3月TOp10销售额其它商家销售额13%,卖家概况-袜子,袜子 卖家概况 数据来源独立第三方,卖家地域分布-袜子,袜子 卖家地域分布 数据来源独立第三方,140,000120,000100,00080,00060,00040,00020,0000,广东省,浙江省,河南省,江苏省,上海,河北省,北京,湖北省,福建省山东省卖家数有交易卖家数,卖家概况-袜子-解数,从饼图来看，TOP20商家销售额瓜分了整个市场的20%份额，TOP10商家销售额瓜分了整个市场的13%，但是在TOP20中，有多个品牌在TOP20中占据了多个排名，其中浪莎这个品牌占据了1、5、11名的位置，宝娜斯占据了8、9名的位置。值得一提的是南极人这个品牌，TOP20中，这个品牌的商家占据了5个排名，其中一家旗舰店，四家专卖店。这些品牌都是类目较大的商家企业，能够占领这么多的市场份 额，最主要的就是价格上或产品力方面有较明显优势，以及是有一定品牌效应，加上长期客户的积累。从卖家数来看，无论是有交易的卖家数还是卖家数都在下滑。这和激烈的市场竞争有直接关系，价格战导致了实力不足的小卖家顿感压力， 纷纷离场，实际上过百亿的规模，真正能分到一杯羹的卖家仅占14%。卖家数主要分布在浙江省、其次在河南省、广东省。综上：此类目市场容量较大，市场销售额的增长缓慢现象，卖家数和有交易的卖家数都在下滑，top商家竞争较为激烈，但TOP商家并没有 出现垄断的现象，普遍存在几个头部商家分销一个品牌的现象，想要在这个类目有一定的生存空间，产品力（性价比）是王道。,袜子-消费者人群画像-职业,客群占比,袜子 2020.3月 客群占比 数据来源独立第三方,DATA INSIDER-2020（2020-03-012020-03-31）,袜子 2020.3月 客单价 数据来源独立第三方,支付转化率,袜子 2020.3月 支付转化率 数据来源独立第三方客单价,0.19%,0.55%,2.09%,2.07%,3.10%,6.14%,6.17%,7.08%,16.27%,29.86%,0.00%,5.00%,10.00%,15.00%,20.00%,25.00%,30.00%,35.00%,科研人员,媒体从业者,工人,金融从业者,公务员,学生,医务人员,教职工,个体经营/服务人员,公司职员,42.06,37.24,32.27,41.42 40.8,26.7,35.53,34.53 34.06,37.82,454035302520151050,科研人员,媒体从业者,工人,金融从业者,公务员,学生,医务人员,教职工,个体经营/服务人员,公司职员,41.47%,38.84%37.58%,39.46%,36.25%,40.64%40.88%,25.00%20.00%,30.00% 27.36%,35.00%,40.00% 36.72%38.08%,45.00%,科研人员,媒体从业者,工人,金融从业者,公务员,学生,医务人员,教职工,个体经营/服务人员,公司职员,袜子-消费者人群画像-年龄,客群占比,袜子 2020.3月 客群占比 数据来源独立第三方,袜子 2020.3月 客单价 数据来源独立第三方,支付转化率,袜子 2020.3月 支付转化率 数据来源独立第三方客单价,4.17%,12.50%,0.00%,5.00%,10.00%,15.00%,20.00%,25.00%,30.00%,35.00%,=50,4049,40.36,36.75,37.8437.9,36.14,29.58,454035302520151050,=50,4049,3539,3034,2529,1824,33.79%,33.60%,38.11%,40.11%,37.83%,34.00%32.00%30.00%,36.00%,38.00%36.85%,40.00%,42.00%,=50,4049,3539,3034,2529,1824,袜子-消费者人群画像-用户性别属性分析,袜子 2020.3月 用户属性分析 数据来源独立第三方,袜子-消费者洞察-解数,从消费者的职业来看，客群占比最高的用户是公司职员，其次是个体经营者。客单价最高的是科研人员，最低的是学生。转化率最高的是工人、 公职人员、个体经营户，转化率最低的是学生 ，仅有27.36%。从消费者的年龄来看，从客群占比来看核心客群集中在1824岁以内；客单价来看，50岁以上的客单价最高，其次是3034岁，客单价最低的 是18-24岁人群；从转化率来看，呈现先增后减的趋势，转化率最高的集中在25-29岁人群，最低的为40岁以上人群。随着年龄增长，从29岁 之后，转化率呈现递减趋势。从用户人群画像可以看出，支付人数中，同年龄段女性的支付人数及交易金额是男性的2-3倍左右，在袜子类目中，女性的购买规模往往大于男 性用户。从用户客单价来看，同年龄段男性的客单价略微都高于女性。客单价最高的男性在45岁以上，客单价最高的女性年龄段在31-40岁。从用户分析数据综合来看，建议袜子类目主推人群为公司职员，他们客群占比最高，且转化率以及客单价都相对较高，对我们来是有价值的人 群。年龄段在25-29岁以内的人群，这类人群在客群占比上较高且客单价及支付转化率也不低，其次针对30-34岁这个人群，其客单价较高，转 化率也相对较好，所以这部分人群是也是主要消费人群 且在后期推广，可以针对这两个年龄段进行，女性用户可作为主要推广人群。,卖点分析-袜子功能,交易金额,袜子 2020.3月 交易金额 数据来源独立第三方,DATA INSIDER-2020（2020/3/29-2020/4/27）,袜子 2020.3月 客单价 数据来源独立第三方,支付件数,0,50,000,000 100,000,000150,000,000200,000,000250,000,000300,000,000350,000,000,五趾袜保暖 吸湿排汗 地板袜居 家星期袜 本命年缓解静脉曲张运动 防臭 隐形,25,33,25,29,2626,27,282828,4035302520151050,袜子 2020.3月 支付件数 数据来源独立第三方客单价4540,隐形,防臭,运动,缓解静脉曲张,本命年,星期袜,居家,地板袜,吸湿排汗,保暖,五趾袜,2,000,0000,4,000,000,6,000,000,16,000,00014,000,00012,000,00010,000,0008,000,000,18,000,000,隐形,防臭,运动,缓解静脉曲张,本命年,星期袜,居家,地板袜,吸湿排汗,保暖,五趾袜,卖点分析-袜子材质,交易金额,支付件数,0,10,000,000 20,000,000 30,000,000 40,000,000 50,000,000 60,000,000 70,000,000 80,000,000,冰丝包芯丝天鹅绒 彩 棉 涤 棉 涤 纶 粘 纤 锦 纶,27,20,20,35302520151050,锦 纶粘 纤涤 纶涤 棉彩 棉天鹅绒包芯丝冰丝袜子 2020.3月 客单价 数据来源独立第三方,2,500,0002,000,0001,500,0001,000,000500,0000,3,500,000 3,000,000,4,500,0004,000,000,锦 纶粘 纤涤 纶涤 棉彩 棉天鹅绒 包芯丝冰丝袜子 2020.3月 支付件数 数据来源独立第三方客单价403729292623,DATA INSIDER-2020（2020/3/29-2020/4/27）袜子 2020.3月 交易金额 数据来源独立第三方,卖点分析-解数,从功能卖点分析来看，吸汗排湿的功能是销售额最高的，近30天的销售额达到3.2亿，其次是缓解静脉曲张其销售额达到1.4亿，再往 后是隐形，防臭,那么我们后期研发可以针对吸汗排湿，隐形，防臭这些功能特点进行开发从客单价来看，客单价最高的是抗菌类型（45元），其次是五指袜（40），再其数防臭功能。综合来看销售额及客单价，我们主要针对吸湿排汗、隐形、防臭的功能，其中隐 形的价格较低，我们可以用这功能 ，用低价的方式去拓新，用防臭功能去盈利。从商品的材质进行分析，棉属性的材质的的销售额是最高，其次是锦纶从客单价来看，蚕丝的客单价是最高的，其次是氨纶，及棉， 综合来看，我们主推材质是棉属性，其次是锦纶。,小奥汀旗舰店（眼线产品明星单品+行业调研）,小奥汀旗舰店,小奥汀绚彩玩色眼线液笔李佳琦 直播价：49.9元,小奥汀旗舰店-整体情况-眼线,小奥汀旗舰店-近三个月流量渠道-眼线,小奥汀站外推广及直播数据,小奥汀淘客推广数据,小奥汀旗舰店-各个有代表性的流量情况-眼线,小奥汀旗舰店-七天搜索词访客量结构-眼线,小奥汀站外推广数据,近60天访客数与成交的关系,眼线 2020.3-4月 近60天访客数与成交的关系 数据来源独立第三方,0,100,000,200,000,300,000,400,000,500,000,600,000,0,500,000,1,000,000,1,500,000,2,000,000,2,500,000,3,000,000,2020/3/1,2020/3/3,2020/3/5,2020/3/7,2020/3/9,2020/3/11,2020/3/13,2020/3/15,2020/3/17,2020/3/19,2020/3/21,2020/3/23,2020/3/25,2020/3/27,2020/3/29,2020/3/31,2020/4/2,2020/4/4,2020/4/6,2020/4/8,2020/4/10,2020/4/12,2020/4/14,2020/4/16,2020/4/18,2020/4/20,2020/4/22,2020/4/24,2020/4/26,2020/4/28,交易金额,访客人数,近60天客单价与支付转化率的关系（03/01-04-29）,68,67 67,55,61,62 62,62,69 70,72 72 72,71 71,71,72 72 7272 72,71 70,73 72,71 71,60,69 71 71,72 72 72 75,71 71 71 71,7272,7171,72 73 73 72 72 73,71 71 72 71 72 70 70 70,60,69 71,6.16%,3.47%,2.72%,9.54%,7.65%,8.49%,12.18% 12.26%,4.32%,6.99%,6.17%6.09%,8.35%,7.679.%771.%54%7.39%,7.371.%27.%06%7.18%,6.78%6.43%,7.75%,7.99%,8.685.%90%,12.84%,6.49%,7.55%,8.12%,7.03%,8.43%,8.989.%981.%67%8.680.%89%9.089.%69%8.95%,9.21%9.5170%.05%,9.16%,8.185.%581.%49%,7.363.%95%,7.874.%77%,8.37%,8.57%,9.492.%78%,8.87%,16.57%,6.96%,7.76%,0.00%,2.00%,4.00%,6.00%,8.00%,10.00%,12.00%,14.00%,16.00%,18.00%,0,10,20,30,40,50,60,70,80,2020/3/1,2020/3/3,2020/3/5,2020/3/7,2020/3/9,2020/3/11,2020/3/13,2020/3/15,2020/3/17,2020/3/19,2020/3/21,2020/3/23,2020/3/25,2020/3/27,2020/3/29,2020/3/31,2020/4/2,2020/4/4,2020/4/6,2020/4/8,2020/4/10,2020/4/12,2020/4/14,2020/4/16,2020/4/18,2020/4/20,2020/4/22,2020/4/24,2020/4/26,2020/4/28,客单价,支付转化率,眼线 2020.3-4月 近60天客单价与支付转化率的关系 数据来源独立第三方,小奥汀旗舰店明星单品拆解-眼线,该链接是一个2019年11月起盘的链接，整体销量快速堆叠，仅1个月就堆到了523万的月销规模，到2020年1月已经破千万，3月做 到近1900万。销量得到短时间的快速提升，我们从最近3个月的流量结构不难看出，主要依赖的是淘宝客，仅淘宝客带来的销售就占到了全店交易 额的27%，且值得关注的是虽然该链接主要成交来源是淘宝客，但从客单价来看，并没有走低价推销售的形式，说明不是低价做淘客 活动，而是找内容推手，在站外做了大量短视频营销。3月该品牌对接了李佳琦，在三八女王节期间靠直播带货，当月直播带来的销售额占整月销售额的20%，从流量的角度基本上直播带 来的流量和淘客持平。这两个CPS的渠道加总的流量占到了全店总访客的50%。同样，直播的客单价也有49.9元，仅比平销优惠了20 元，折扣力度大约在28%左右，这样的优惠力度对该链接的个性化权重影响还是比较大的，个性化人群标签也会因此受到影响，因此 该链接在个性化工具方面的投放也较为集中。除了直播和淘客，该链接用的主要的付费工具有：直通车、超级推荐、品销宝。这三个付费工具都有圈个性化人群的作用。特别是在 直通车和超级推荐的投放方面，投放带来的访客占总访客的30%以上，这些工具不仅能帮助链接精准个性化人群，同时也能带来有非 常优价值的淘内免费流量，如手搜、手淘其他店铺商品详情、淘内免费其他。从个性化付费工具的投放上也能看出该店铺的运营是了 解淘内平台流量分配逻辑的，会考虑到淘客及直播活动对链接权重的影响，通过付费平衡和稳定权重，拉来更有价值的站内用户资源。,小奥汀旗舰店明星单品拆解-眼线,从近7天搜索词来看，品类词跟品牌词的搜索量相当，几乎各占一半左右，说明该链接虽然有坚持在做站外品牌种草，但是仍然有一 半的访客是来自淘内搜索品类词的用户。（并非冲着品牌来的）在推广节奏上，销量和访客的保障性增长通常是伴随着淘内的官方活动，能够借助活动的东风，实现销售层级的跨越。淘内今年的 大促活动更加频繁了，几乎每个月都布局的有官方活动，因此在经营上借助官方活动资源位，能够实现层级提高，获得更多的淘内 免费的用户资源。从价格带上来看，该链接的定价属于淘内的主流用户会接受的价格。走性价比路线。同时没有通过淘客和直播来大规模的降低售价， 一味地考虑促销。而是守着价格带吸引该价格带的用户，并通过个性化的付费流量工具，对潜在的价值客户做有限曝光。但是不难 看出标类产品的显著特征，但凡促销的价格一定能带来高转化。,小奥汀旗舰店机会与风险-眼线,适应淘内用户的定价和定位，吸引了大批淘内用 户的关注和转化。,即便淘客和直播占据了一半的销售规模，但通过 个性化工具的配合守住了核心消费者标签。,个性化的付费工具与淘外推广交相呼应；直通车、 超级推荐拉精准个性人群，品销宝收割站外种草 的品牌流量，“里应外合”的组合拳是获得高速 增长的关键。,机会,风险,标品类目消费者对价格较为敏感，一旦出现性价 比更高的模仿者很容易被取代。需要不断扩品来 提高竞争门槛。,眼线产品行业大盘分析,大盘概况 卖家概况 消费者洞察商品卖点分析,眼线大盘数据-支付人数与访客数,DATA INSIDER-2020眼线 2017-2019 大盘数据 数据来源独立第三方,眼线 2017-2019 大盘数据 数据来源独立第三方,500,000,000450,000,000400,000,000350,000,000300,000,000250,000,000200,000,000150,000,000100,000,00050,000,0000,0,10000000,20000000,30000000,40000000,50000000,60000000,2017年,2019年,2018年支付人数访客数,从访客数来看：,2017年至2019年，整体访客从4.6亿下降至2亿，其中，2018年 访客数相比2017年下降59.74%；2019年访客数同比2018年上 涨9.09%。2018淘宝遭遇了拼多多，不少标品类目出现访客下滑现象， 2019年阿里通过三线及以下的下沉市场成为客群增量的主要来源、央视、各大卫视，地铁，综艺节目大量投放广告、直播电商激 发用户粘性、社交电商降低获客成本进一步挖掘了客群增量（人 际关系传播获客并成交）、线上品牌优势等方面拉回了一定市场 份额。2019年的访客数虽然有所上涨，但很难达到2017年的势头。,从支付人数看：18年支付人数相较17年下降了46%。19年开始有所回温。支付 人数的增长比较乐观。,大盘数据-眼线,大盘数据-眼线,大盘数据-眼线,眼线大盘数据-客单价与年度转化率,DATA INSIDER-2020眼线 2017-2019 大盘数据 数据来源独立第三方,眼线 2017-2019 大盘数据 数据来源独立第三方,从客单价来看：2018年客单价较2017年有略微的降低，2019年相比2018年上涨5.38%。,从支付转化率来看：2017-2019年支付转化率整体逐年化提升，从2017年11.21%的转 化率上升至2019年支付转化率15.16%，此品类的转化率从2017-2018有了显著的提升。造成这种因素有两个方面的推断： 1. 留在阿里的是品牌商的忠实 用户，而忠实的复购客户的转化率较高，提高了行业整体的转化率； 2. 阿里也由于跟拼多多的较量带来了很多的大品牌自带流量和 转化，有消费者信任基础，提高了整个行业的转化率。,41,41,11.21%,15.03%,43 15.16%,0.00%,2.00%,4.00%,6.00%,8.00%,10.00%,12.00%,14.00%,16.00%,40,40,41,41,42,42,43,43,44,2017年,2019年,2018年客单价年度支付转化率,月度大盘数据-眼线,眼线 2017-2020 大盘数据 数据来源独立第三方,销售额&访客数,0,5,000,000,10,000,000,15,000,000,20,000,000,25,000,000,30,000,000,20,000,0000,40,000,000,80,000,00060,000,000,120,000,000100,000,000,140,000,000,180,000,000160,000,000,200,000,000,1月2月2017年 销售额,3月2018年 销售额,4月5月2019年 销售额,6月2020年 销售额,7月8月2017年 访客数,9月2018年 访客数,10月11月2019年 访客数,12月2020年 访客数,月度大盘数据-眼线,眼线 大盘数据 2017-2020 数据来源独立第三方,大盘数据-眼线-解数,从年度大盘数据访客数来看，2017年18年整体访客数下滑较为严重，电商市场零和博弈，由于拼多多崛起，瓜分了一定的市场流 量，19 年阿里通过引进大品牌入驻及开放入口引进其他平台流量，使得阿里其拉回一部分流量。从销售额来看，销售额逐年上涨， 虽然18年访客数下降较多，但是销售额反而上涨，说明拼多多带走了一部分低客单流量，加上阿里引进大品牌也带来了一部分忠实 流量。使得整体的销售额上升。据中国移动互联网2017年报告指出，2017年移动月度活跃用户高达9.7亿，阿里巴巴的活跃用 户达到5.07亿，则拼多多的活跃用户为2.5亿，说明拼多多的崛起对淘宝的销售带了一定的影响。从月度数据可以看出，眼线产品属于四季单品，随季节波动不大，但是受大促影响较大，凡有官方大促的月份，整体的销量就会有 一波增长，如1月、3月、6月、11月和12月。说明消费者对此类产品的价格比较敏感，加上眼线产品自身特性使用周期较长，消费 者有在大促集中囤货的需求。从2020年1月-3月的数据来看，同比去年，疫情对眼线行业没有影响。,卖家概况-TOP20行业排行（2020年3月）-眼线,眼线 行业排行 3月 数据来源独立第三方,卖家概况-TOP商家市场份额- 眼线,眼线 3月 商家市场份额 数据来源独立第三方,52%,48%,2020年3月Top20销售额其他商家,42%,58%,2020年3月Top10销售额其它商家销售额,卖家概况-眼线,眼线 卖家概况 数据来源独立第三方,卖家概况-地域分布-眼线,眼线 卖家地域分布 数据来源独立第三方,0,5,000,10,000,15,000,20,000,25,000,广东省,浙江省,江苏省,上海,北京,福建省,辽宁省,河北省,山东省河南省卖家数有交易卖家数,卖家地域分布,卖家概况-眼线,眼线品类年度整体的市场规模近15亿，有交易的卖家数有1.6万，仅占26.36%。通过2020年3月的TOP20商家的销售情况可知，TOP20吃掉了52%的市场，TOP10商家吃掉了42%的市场份额，头部商家吃掉了一半以上的市场份额，如果想在此类目分到一杯羹， 需要挤入头部才有机会。从卖家数来看，无论是卖家数还是有交易的卖家都在逐步减少，销售额及转化率都在增长，说明这个类目的体量越来越大，但是激烈 的竞争淘汰掉了没有竞争力的卖家，大者越大强者恒强的马太效应尤为明显。2020年1月、2月因为疫情影响，虽然卖家数呈现下滑，但有交易的卖家数和销售额都在增长，说明在市场供给没有增长的情况下， 需求量有明显的增长。眼线类目行业的卖家地域分布主要集中在广东、浙江、江苏。,消费者人群画像-职业-眼线,客群占比,眼线 2020.3月 客群占比 数据来源独立第三方,DATA INSIDER-2020（2020-03-01 2020-03-31）,眼线 2020.3月 客单价 数据来源独立第三方,支付转化率,眼线 2020.3月 支付转化率 数据来源独立第三方客单价,25.52%,17.65%,13.85%,7.24%,5.81%,2.83%,2.34%,1.33%,0.67%,0.18%,0.00%,5.00%,10.00%,15.00%,20.00%,25.00%,30.00%,公司职员,个体经营/服务人员,学生,教职工,医务人员,公务员,金融从业者,工人,媒体从业者,科研人员,55,46,41,48,50,58,45,5353,60,706050403020100,公司职员,个体经营/服务人员,学生,教职工,医务人员,公务员,金融从业者,工人,媒体从业者,科研人员,26.97%,28.33%,24.13%,27.73%,25.32%25.75%25.72%,21.00%19.00%17.00%15.00%,