农牧企业管理十战.pdf

佐佑管理咨询公司佐佑管理咨询公司北京 深圳 成都zuoyou010-828611223 I4I农牧行业 是一个复杂并充满魅力的行业，它以农为本，又融合了服务业和工业的特点，传承并发扬着朴素却又深刻的智慧。农牧企业面对的是最复杂的经营管理，既要从容应对眼前的机遇与挑战，又要跨域行业周期，放眼长远。中国 的农牧企业已经取得了令人瞩目的成绩，规模和盈利能力均实现高速成长，并且成长势头愈发迅猛，不断加速。在整个行业快速发展进程中，企业应做好两方面的工作：一方面是把握战略机遇期，实现规模的快速扩张，在市场由分散向集中演进时确立自身的行业地位；另一方面是立足长远，在行业分散性红利充足时积蓄实力，夯实经营管理水平，筑造坚实壁垒。农牧企业 的快速成长拼的是组织繁殖能力、抢攻作战能力和以战养战能力。 组织繁殖能力让企业不断创造出新的利润单元，多元、多级的业务单元浸入市场，充分释放组织活力与张力，快速复制成功的经营管理模式。（如组织裂变、团队裂变、打造多级作战单元） 抢攻作战能力让作战团队拥有明确的战略目标和昂扬的战斗激情，通过连续的冲刺让快速实现中长期目标变为可能，不断引爆新业务。（如战略绩效与累积到站激励、爆点激励、里程碑激励） 以战养战能力让每一个业务单元用攻山头、扩队伍、找补给的方式实现自我壮大，不单纯依赖企业输送营养，而是仗打到哪里就在哪里找粮草，向市场要回报。（如分类分级业绩奖金模式）5 I农牧企业 的长期发展根本在于成本水平，靠的是在周期性波动中基础足够牢固，屹立不倒。 提升运营效率，让企业的优势能力沉淀并持续广泛发挥效力，放大能力资本、实物资本和人力资本的价值，实现资本的长期快速价值转化。（如中台建设、资产公司与运营公司分离模式） 稳固事业栋梁，让企业拥有自己的“十八罗汉”、“蓝血十杰”，闪耀群体企业家精神。（如打造事业合伙人、股权与分红激励组合） 内化信仰传承，将企业的愿景、价值观融入员工的能力提升和日常行为，形成源源不断的内在动力，凝聚同心共力的强大队伍。（如价值观引领、人才体系搭建与训战结合）“管理十战” 是佐佑顾问在对农牧企业实践、观察、研究中提炼的十大战法，全部经过实战检验。我们相信管理可以成为农牧企业的核心竞争力，管理也能为农牧企业创造巨大的成长空间与加速度。6I行业扫视 ：风云际会见英雄困局掣肘 ：拔剑四顾心茫然管理十战 ：长风破浪会有时第一战 快速突击扩张：组织裂变与团队裂变第二战 释放组织活力：打造多极作战单元第三战 沉淀组织能力：小前台、大中台第四战 放大资本价值：资产公司与运营公司分离第五战 战略目标落地：战略绩效与累积到站激励第六战 新业务新爆点：爆点激励 /里程碑激励第七战 好市场大回报：分类分级业绩奖金模式第八战 稳固事业栋梁：股权与分红权激励组合第九战 锻炼强大队伍：体系推进 +训战结合第十战 孕育同心共力：价值观引领 +文化凝聚佐佑顾问 成长伙伴7 I8I近年来 ， 受非洲猪瘟 、 中美贸易战 、 禁抗环保 、 食品安全等因素影响 ， 利好与利空叠加 ， 农牧行业变化剧烈 。 每一个农牧人都在一波波变化中 ， 思考未来农牧行业的发展局势 。 在日益加剧的竞争格局中 ， 农牧企业如何强化核心竞争力 ？ 风口到来之时 ， 又如何抓住高行情机会 ，实现快速突破 ？ 非洲猪瘟：非洲猪瘟给中国供应链 、 供应结构 、 消费结构都带来了巨大的变革及深远影响 持续多年的环保风暴：从中央政策来看环保风暴还将持续 ， 引发行业大洗牌 政策的推出：一方面禁抗政策自 2020年 1月 1日已开始实施 ， 对饲料行业冲击较大；另一方面农业农村部 2020年一号文件中强调了对生猪标准化规模养殖项目 、 水产健康养殖示范创建项目等 28类农业项目重点扶植 ， 乡村产业发展司 2020年乡村产业工作要点 中更是明确指出 “2020年扶持并推介一批主导产业突出 、 原料基地共建 、 资源要素共享 、 联农带农紧密的农业产业化联合体 ”， 区域养殖扶持力度加大 多轮反复中美贸易摩擦：目前虽已落下帷幕 ， 却难以消除再次爆发的风险“所有的变局都是机会 ”， 虽然行业正在发生巨变 ， 但挑战与机遇一定是并存的 。饲料业务根据中国饲料工业协会统计 ， 2019年全国猪料产量同比下降26.6%， 叠加了常规猪周期低谷期与非洲猪瘟的双重影响 ， 替代性供应拉动禽料增长了 17.1%， 但禽料增量不足以弥补猪料降量的影响 ， 因此全年整个行业饲料产量也将出现近六年来首次同比下降 。但随着国民对牛羊肉 、 鱼虾蟹等水产品消费不断提升 ， 特种水产料 、 反刍料 、 功能料 、 生物环保饲料等异彩逐渐凸显 ， 无论是利润率还是增速均大幅领先行业整体平均水平 。伴随产品的调整 ， 中国饲料的工业地位也在转变 ， 从强大的工业变成服务于养殖业 。 这一点在大宗料品上尤为显著 ， 甚至已有很多企业将集团内饲料业务定位为养殖业务的加工车间 。 特种料也在不断加强着与养殖业务 、 养殖客户的深度结合 。9 I肉禽业务2019年非洲猪瘟导致的猪肉短缺拉动了禽肉的替代性供应 ， 所以尽管禽养殖量相比过往多年而言处于较高水平 ， 但禽产业全年都处在价高利好的景气状态 。但非洲猪瘟带来的替代性需求总会随着疫情缓解而减弱 ， 长期的禽价高位运行也引发了禽养殖的又一轮产能扩张 ， 使得行业内供求关系发生逆转 ， 全国 2019年白羽肉鸡种鸡存栏同比增长 11.8%， 禽肉产量也同比增长了 12.3%， 过剩风险在逐步加大 。 且整个行业的白羽肉禽业务仍将面临环保升级 、 育种难 、 优化渠道等挑战 ， 如何在禽肉销售中得到更高溢价的回报 ， 成为突破的关键 。同时 ， 很多大型饲料企业在进入养殖业时 ， 肉禽养殖成为试水首选 ，这大幅加剧了肉禽业务的市场竞争；而中小企业之间的局部资源竞争也将持续 。 规模养殖场 、 现代农业合作社 、 家庭农场依然是重要的客户端 。2019年饲料行业集中度空前 ， 目前 35家饲料企业占有 65%的市场份额 ， 且有更加集中的趋势；而同时 ， 养殖水平的提高要求了产品性能需更显性 ， 客户的选择也更理性 。 在机遇与挑战面前 ， 饲料企业纷纷探索产业链升级与延伸 ， 通过延伸产业链 ， 来制造差异化门槛 ， 增加客户链接能力 。生猪养殖业务2019年由于非洲猪瘟的影响 ， 全国生猪出栏下降 21.6%， 猪肉产量下降 21.3%， 全年猪肉供应一直处在偏紧的状态 ， 自然带动市场价格上升 。 市场整体迎来生猪盈利和产能扩张高周期 。 除了生猪养殖传统的 “温牧正天 ”头部外 ， 以新希望 、 扬翔为代表的晚起步 、 高起点新起之秀也正在快速扩容 ， 猪 ！ 猪 ！ 猪 ！ 成为超半数农牧企业发展的关键词 。行情虽好 ， 生意却不好做 。 养猪从来都是一门重资产 、 重资源 、 重技术 、 重人力 、 高门槛 、 融合多个学科技术的复杂生意 ， 非洲猪瘟的爆发使得行业门槛进一步提高 。在第一轮疫情的冲击下 ， 几乎所有公司都受到了不同程度的影响 ，但影响的程度和建立防控能力的速度却有着明显差别 ， 产能相对大和分布区域相对广 、 资金实力 、 学习能力和管理水平 、 调动资源的能力等方面将在非常具体的层面影响企业的心理和实际动作 ， 进而影响后续防疫和扩张成绩 。 而技术驱动型的高管团队 、 高效的管理和执行力 、 公平而10I到位的结果激励这三点尤其决定了一个企业能否高效防好非洲猪瘟 ， 并进入扩张的快车道 。 在此基础上 ， 资本的支持能够到位 ， 资源的储备足够提前 ， 才能保障企业的扩张既有速度又有质量 ， 层层苛刻的挑战最终筛选出来的强者毕竟是少数 ， 而他们目前正全力抢占市场份额 ， 所有后来者 、 外来者都将必须经历过相应的过程才能进步 。 在这个纯供给侧洗牌的巨大而古老的市场里 ， 强者总是能在巨大的变化中把坏运气转化为机遇 ， 再把机遇牢牢把握住并沉淀成实力 ， 在过去三十年的每轮猪周期里无不如此 ， 反反复复 。未来十年 ， 非洲猪瘟长期存在的基础上 ， 防疫成本和死亡成本的抬高 、 企业成本显性化和人力成本的上升都是传统模式必须面对的挑战 ，这个转型期间 ， 行业平均成本一定程度上是抬高的 ， 而对于掌握核心能力 (充足的母猪 +固定资产 +合理的产能布局 +防控水平 +管理水平 )的企业来说 ， 成本下降速度更快 ， 回报率有望不降反升 。食品业务食品业务与饲料 、 禽猪养殖在本质上存在巨大差异 ， 当生意需要面向消费者时 ， 其关键驱动因素将不仅仅是产品与质量 ， 渠道 、 营销 、 品牌将更为关键 。 食品业务无论是生鲜还是肉加工品 ， 细分领域的竞争更为激烈 ， 电商 、 资本 、 科技 、 小众消费等因素正推动着行业变化 。首先 ， 电商鞭促了渠道转型与升级 。 各大食品公司近年来纷纷试水电商 ， 而农牧电商则让价格更透明 ， 直接导致经销商的单位利润下降 。所以渠道正在探索从月薪制 （ 差价 ） 到年薪制 （ 综合利润 ） 的转型升级 ，而经销商们则开始尝试经营转型 （ 如现代化合作社 ） 与管理升级 （ 如经销商企业化管理 ） 。其次 ， 资本颠覆力与科技创新力逐步凸显 。 常言说 “做得好不如买得好 ”， 在消费者市场更为突出 ， 在资本加持下 ， 经营压力和渠道压力大幅降低 ， 有更大的空间进行业务创新和探索 ， 并配以大力度的公关与营销 ， 从而在消费者心中树立起品牌形象 。最后 ， 小众化模式开启区域产业链雏形 。 近年来 ， 小众化消费开始萌芽 ， 以走地鸡 、 跑山猪 、 五黑鸡等特色产品为代表 。 从市场来看 ， 终端消费分离是必然趋势 ， 但必须看到 ， 有机 、 生态 、 无抗等概念如何引导产业链 ， 仍需继续探索 。