私域流量白皮书第五期：私域流量案例实操手册.pdf

见实私域流量白皮书2020年10月版联/合/出/品第五期私域流量案例实操手册前言：我们在找一起前行的人们人均产出15元/月，转化率达15%：七匹狼基于企业微信的人设打造式运营模式拆解单日GMV800万+，社群成交转化率最高超16%：特步线上线下全域营销案例详解一、鞋服行业私域流量案例私域订单贡献已成第三大渠道：瑞幸咖啡的数据驱动与不同私域运营组合优惠券引导入群，专题活动拉升消费频次：餐饮企业建百万级私域用户流量池3天增长3万+粉丝：裂变增长赋能实体餐饮机构规模化引流二、餐饮行业私域流量案例直播订单6成线下门店自提：美林美妆的直播+门店+社群打法详解三、美妆行业私域流量案例销售额翻3倍，带动线下门店客流业绩翻3倍：爱婴岛的连锁门店直播私域打法复盘20城27家门店直播，7天带来30万+线上销售额：咿呀母婴&米氏孕婴的直播试点企业微信快速裂变增长10万+新客户：琥珀亲子裂变获客策略详解四、母婴行业私域流量案例010203040507080906百万人参与一次活动、618实现业绩1.45亿：长虹美菱的两大企业微信爆款案例复盘五、家电行业私域流量案例三个小程序并行出发，2个月完成全年目标：文峰大世界的业绩逆转过程回顾六、百货行业私域流量案例区长都来帮带货：广汽传祺汽车、广汽新能源汽车直播销出2875辆七、汽车行业私域流量案例政府、企业、直播平台，三方协力：仲恺旅游吸引146万人观看直播八、文旅行业私域流量案例10111213欢迎扫码关注见实关于见实见实科技是一家智库型自媒体，致力于梳理可成长、可复用的企业增长方法论。目前聚焦在以小程序小游戏、私域流量、社交电商、直播、社群等为代表的社交领域，并在逐步扩展。欢迎一起切磋交流。关于见实私域流量白皮书该份白皮书是见实私域流量白皮书第五期（私域案例实操手册）。前四期白皮书分别关注行业演进、疫情带来的行业变化、私域核心KPI该如何制定、私域运营岗位和部门调整设定等（向“见实”公号发送“白皮书”即可免费获取）。从第五期（私域案例实操手册）开始，见实将持续迭代和补充、搜集和整理更多标杆案例，以月或季度为单位持续更新。并将组织前去优秀标杆案例企业游学、深度切磋。欢迎持续关注、欢迎提供和分享您的案例，欢迎一起面对面切磋。方向一：我们在找一起前行的人们见实科技 创始人 徐志斌前几天，一个创业团队来到见实，讨论他们的私域策略该如何制定。期间讲到一组非常有代表性的数据：这个团队用人工电话打招呼的方式，希望将原有用户添加到企业微信上转化为私域用户。平均每1000名用户中，接通率为50%。接通后，同意这个团队添加自己微信的，占其中70%。员工立刻手动添加，最后被通过的，又只有这部分人的17%左右。到最后，1000人中只有60个被加上微信，6%的私域转化率。算下来，每个用户被转移到私域去的成本，平均为15元/人（以运营人员的薪水等成本为主）。这家公司目前拥有用户450万左右。如果按照这个速度和成本算下去，私域运营几乎是一个人力挑战和效率挑战的大活。我们记录这组数据，并不是说不好，相反，这是一组非常有价值的对标数据，人工电话邀约是最笨也是最扎实的法子，看着这个数据，能看清楚很多优化的方向和细节。这组数据背后，至少映照出两个大方向：有的团队采取技术自动添加历史用户为私域好友的策略，效率很高。麻烦之处是这会受到平台的API限制，每天添加和被添加的好友数有其限额；前言有的团队采取运营策略转化用户为私域好友，通过率至少在30%左右甚至更高。这些策略如今已经很缜密了。有的团队只用人工添加的方式，且一个个员工陪聊。任何技术策略都被他们摒弃，只不断优化话术、聊天文案，将一对一聊天这件事情进行到底。背后对应的是超高响应率、购买转化率和复购率。顺着不同方向，我们因此可以构建起一个庞大的私域地图不管去向何方，都有不同关键节点，和关键策略，乃至不同路径可以抵达。比如，第四期见实私域流量白皮书中，就已经用三个最常见的动作来概括性提炼私域的三个关键节点：“加”、“聊”、“卖”。仅“加”这个节点，就有技术、人工、运营等不同策略来转化用户进入到私域池子中去，如果再细究，还会发现有企业主动转化、吸引用户主动添加等不同侧重。甚至，随着企业与用户关系定位的不同，还有更多策略在浮现；私域行业的变化比想象中来的快。2020年中腾讯财报中，第一次提及“私域”这个概念，且其中多次提到疫情带来了企业数字化转型的迫切要求。同样，一家被腾讯屡屡提及推荐为私域标杆的公司，见实和对方沟通时被告知，对方曾制定年度战略目标，认为2020年私域所带来收入将占整体的3%，但到7月底已经占到了10%。可以说，疫情加速了私域化的进程，这在过去连续几期白皮书中都可看到行业加速的迹象。这些变化背后，类似开篇提及的沟通和切磋也越来越多。方向二：今天， 大家已经不纠结要不要做私域，而是怎么做。尤其话题集中在几个大的方面：所有这些有先行者吗？有可直接借鉴的案例吗？答案或有，毕竟现在无数企业都投入到了私域化之中，无数案例和数据都在涌现。咖啡首席营销官、大增长中心负责人杨飞，梳理了一个案例叫瑞幸咖啡的私域自救，他们的私域策略是把用户以地理位置信息为核心拉到企业微信群中，每天定点早上、中午、下午、晚上四个时间节点发放优惠券。社群主要功能是唤醒客户，以提高留存率和复购率，但群内并不鼓励用户交流和沟通。这个策略的基础，依赖于企业本身具有比较强的数字化能力，如果企业不具备技术数据库，门店数据化程度不高，则并不适用。一是属于企业自身的私域策略该怎么制定？不同行业、领域、门类，采取的私域策略是完全不一样的。比如，见实采访了瑞幸01源及用户串联起来？并和私域发生关联？这时会借助数据中台、数据分析系统等，以了解自己的用户是谁、怎么活跃的。认知用户、了解和熟悉画像、串联起无数平台（公域+私域），这会帮助我们奠定千人千面运营的根本。第二是如何打通无数平台和渠道，将用户统一汇聚在私域之中。通常大部分企业都有多个渠道和账号、资源，也身处多个平台中，怎么将这些资02然后第三个正是私域运营的持续优化。刚才提及的“很笨的”数据和讨论，正是属于这个环节。只是走到这个部分，需要先明确私域策略，如果可能先得到数据支持更好不过。03哪有什么成功案例？只有一起前行的人啊！欢迎一起深度切磋，提供更多案例，或者一起游学，参访更多私域成功案例！但更多可以说没有。当我们走进这些“成功”案例时，发现大家也在一起摸索。看起来很美好的数据，实际上经历了无数轮试错，过程中无法说清对和错，好和坏，大家也在艰难探索。越是这样，大家越渴望在一起互相切磋交流，高手深度切磋的那种。你走过的路，或是我的良药。我在经历的坑，或协助你解决了几大疑问。见实尝试和超级导购组了一个小小的私域标杆案例游学活动，第一站前去了厦门的九牧王总部，发现非常受欢迎，当大家聚在一起时，那种沟通和切磋的欲望在喷薄而出深入到问题中去时，不仅仅是一个个细节，还有一个个被沉淀出、被升华出的思考和总结。帮助实在太大了。我们因此想，是不是可以做更多，组建更多的“高手深度切磋”的机会，让更多朋友们加入进来？因此有了这见实私域流量白皮书（第五期），或者，用私域案例实操手册来定名更为恰当吧。以及，也在规划和推动更多线下游学、切磋的安排。在手册中，见实将会搜集、整理更多一手私域案例，不仅会详细提及他们的数据，还会深度讨论每个案例背后的策略、运营方式方法等，力争将他们明确在某个环节之中。同样，这份第五期，我们期望是动态的、持续迭代更新的。一直一直一直更新下去，让更多团队得到更多借 鉴和帮助。最后，想起在九牧王游学时一位参与者的话语，十分值得用作这篇前言的结尾：扫码加入【见实私域践行社】人均产出15元/月，转化率达15%七匹狼基于企业微信的人设打造式运营模式拆解企业微信+人设打造+小程序+直播鞋服行业私域流量案例案例一CHAPTER ONE第一章模式概述服装行业、高价高频领域的企业适用类型七匹狼通过使用企业微信搭配虎赞SCRM，做到引流路径清晰，同时打通了用户购物画像，并在客户接待和维护过程中也极大地提升了效率。当然，私域工具不是万能钥匙，七匹狼在私域模式打造、运营团队构建、重视服务质量，及秉持真正将客户当朋友、基于信任做成交的思路，才是能做好私域的更重要原因。-虎赞CEO 廖俊龙专家点评七匹狼作为男装类目中家喻户晓的品牌，其电商部门较早开始尝试基于企业微信做私域客户运营。随着企业微信与微信之间的深度互通，选择基于企业微信构建私域正在成为趋势。经过数月尝试，已初步形成“电商平台客户引流至私域、客户深度维护、小程序成交转化、小程序复购”的私域转化闭环。并且做到加粉率10%，与客户月均互动10w次，客户人均产出15元/月，转化率高达15%左右的优秀数据。案例描述详细玩法对于电商企业而言，客户沉淀的标准流程一般是通过包裹卡吸引客户加好友，加好友之后为客户提供一定的奖励。因此，知道客户购买渠道，购买历史非常重要。七匹狼通过使用虎赞SCRM系统，实现了从客户添加到为客户提供奖励的全流程自动化操作。1，在包裹卡上印上分渠道活码，将在电商平台下单购买的客户引导至私域流量池中。借助于渠道活码，客户在加好友时，系统能够自动记录客户的添加渠道，并按添加渠道自动打上对应的标签。除此之外，渠道活码支持添加多个企微员工号至同一个二维码，客户扫码时随机添加，有效对客户进行分流。2，在包裹卡设计上不断更新优化，包括外观样式、提供的福利等，以测试如何用最小的成本获得理想的加粉率，经过不断的优化，目前的加粉率已经能达到10%左右，引流成本低于10元。客户引流以下是七匹狼进行私域客户沉淀的流程：