保险中介行业深度报告：产销分离大趋势，保险中介迎破局.pdf

识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 1 / 31 行业深度 |保险 证券研究报告 Tabl e_Title 产销分离大趋势，保险中介迎破局 保险中介行业深度报告 Table_Summary 核心观点 ： 中介市场不断规范，产销分离大势所趋 保监会在 2010 年发布了关于改革完善保险营销员管理体制的意见，倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此，不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨越 4-5 级，为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。 第三方保险中介市场规模较小，尚难与龙头公司竞争 “专业代理 +保险经纪 +公估业务”是目前国内认同度较高的中介渠道，其中以专业代理为主、经纪和公估业务为辅，以财险为主、寿险为辅。 2015年保险中介渠道实现保费收入约 1733 亿元，占比 7.2%。 2016 年，保险经纪渠道完成寿险保费收入为 124.2 亿元，仅占寿险总量 0.57%；保险专业代理渠道贡献寿险保费收入 120.3 亿元，占比 0.56%。究其原因，主要在 于：1）龙头险企一般拥有自己建设的代理人团队，保障对销售渠道的控制，不太重视第三方渠道； 2）保险销售团队需要较长时间打磨，在费用投入上险企比中介更有力，所以保险中介机构合作的险企多为想弯道超车的中小规模的保险公司； 3）保险中介往往向保险代理人挖角扩充团队，但因职业归宿感缺乏而难度较大。 在成熟保险市场，保险经纪人是保险销售的重要渠道 在美国和英国，保险经纪人是保险销售的主要渠道；在台湾，保险经纪人也逐渐代替保险代理人。 2017 年，美国保险市场有 41.8 万保险经纪人，较去年同期增长 5.3%。自 2016 年起，美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量；英国保险市场经纪人渠道贡献保费常年占比超过 60%；台湾财险市场自 2003 年至 2017 年，经纪人渠道占有率由 11.78%上升至 18.26%。 泛华金控：国内中介龙头，完成由财险向寿险过渡 泛华是亚洲第一家在纳斯达克上市的保险中介公司，也是中国最大的专业保险中介公司， 根据保险年鉴其 2016 年市占率为 33%。 2017 年泛华将销售重心转入利润率高的寿险领域，同时发展互联网渠道支持财险产品销售，当年寿险、财险、公估业务收入分别贡献 59%、 33%和 8%。业务模式上，泛华以 个人创业模式吸引存量代理人加盟，目前拥有销售人员约 60 万人，且每月增员 2-3 万人。在产品线上，与多家保险机构保持总对总合作关系。 中介渠道：迎接破局 当前粗放式代理人增长模式基本进入瓶颈期，客户对保险服务的各个环节都处在升级阶段。保险公司自有代理渠道目前仍以销售自家产品为主，缺乏产品多元和客户角度的客观性。专业代理机构更能从客户角度出发，提供多元的产品选择和体验，为客户升级的需求提供量身打造的服务。 风险提示 行业当前体量偏低，长期增长低于平均， 监管 政策冲击行业等。 ，政策 Table_Grade 行业评级 买入 前次评级 买入 报告日期 2018-09-12 Tabl e_Chart 相对市场表现 Table_Aut hor 分析师： 陈 福 S0260517050001 0755-82535901 chenfugf 分析师： 文京雄 S0260517060001 020-87572429 wenjingxionggf Table_Report 相关研究： 深化保障转型，边际改善明显 :保险行业 2018 中报综述 2018-08-31 保险行业 2018 年 1 至 6 月概况 :寿险保费增速保持回升，权益投资占比下降 2018-08-19 多层次健康保障体系的重要构成 :商业健康保险的角色及展望 2018-08-06 Table_Contacter - 3 0 %- 1 7 %- 4 %9%2 0 1 7 - 0 9 2 0 1 8 - 0 1 2 0 1 8 - 0 5 2 0 1 8 - 0 9非银金融 沪深30 0识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 2 / 31 行业深度 |保险 目录索引 我国保险中介市场概况及趋势 . 5 我国保险中介市场概况 . 5 在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必 行 . 7 国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很 大空间 . 7 保险 中介业务贡献的 保费收入 份额较低 . 8 龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道 . 9 代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大 . 9 保险经纪人在 成熟市场 是保险销售的主力 . 10 美国：保险营销员和保险经纪人并存，以经纪人为主的中介制度模式 . 10 英国：中介渠道由保险经纪人主导，直销渠道逐渐提升 . 11 台湾 ： 代理人 渠道 逐渐被经纪人取代 . 14 国内保险经纪公司的龙头：泛华金控 . 19 泛华， 亚洲第 一所在纳斯达克上市的保险 中介 公司 . 19 未来，保险经纪人 有望 成为 重要 的保险销售渠道 . 24 粗放代理人模式劣势渐显 . 24 保险经纪人可以 弥补 代理人模式 呈现的 问题 . 27 保险经纪模式未来趋势：发展高净值人群 . 29 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 3 / 31 行业深度 |保险 图表索引 图 1： 2009-2015 年我国保险中介机构数量（家） . 6 图 2： 2013-2015 年我国保险中介机构保费收入（亿元） . 6 图 3： 2005-2016 年我国保险经纪营业收入 . 8 图 4： 2016 年我国人身险分渠道收入占比（ %） . 8 图 5： 2013-2017 年美国保险中介市场组成（千人） . 10 图 6：美国非寿险各渠道保费收入占比（ %） . 11 图 7：美国寿险各渠道保费收入占比（ %） . 11 图 5： 2016 年欧洲主要国家保险市场占有率（ %） . 12 图 9：英国寿险各渠道保费收入占比（ %） . 13 图 10：英国财险各渠道保费收入占比（ %） . 13 图 11：英国保险密度、深度与 GDP 的关系 . 13 图 12：英国财险各渠道保费收入占比（ %） . 13 图 13：台湾保险经纪公司价值链 . 14 图 14：台湾保险中介发展趋势 . 15 图 15： 2011-2017 年台湾中介机构业务员人数变化 . 15 图 16：台湾保险分销渠道市场占比（ %） . 16 图 17：台湾保险经纪人资格考试报考人数及通过率 . 17 图 18：台湾保险代理人资格考试报考人数及通过率 . 17 图 19：台湾保险中介机构佣金收入（新台币） . 18 图 20：台湾保险中介市场市场占有率（ %） . 18 图 21： 2013-2016 年泛华保费收入变化（千元） . 19 图 22： 2016-2017 年泛华保费收入变化（千元） . 19 图 23： 2016-2018 年泛华季度保费收入变化（千元） . 20 图 24： 2016-2018 年泛华保费渠道利润变化（千元） . 20 图 25：中国代理人规模变化 . 21 图 26：泛华销售团队规模变化（人） . 22 图 27： 2018 年 Q1 泛华寿险营收明细（ %） . 22 图 28： 2018 年 Q1 泛华财险营收明细（ %） . 22 图 29： 2016 年各险企销售团队规模与泛华经纪人规模对比（万人） . 23 图 30： 2014-2017 年天安人寿经代渠道收入及占比（人民币：万元） . 23 图 31： 2015-2017 年保险营销员学历组成（ %） . 24 图 32： 2011-2016 年财产险行业消费者满意度调查结果 . 25 图 33： 2011-2016 年保险营销员从业时间调查结果 . 26 图 34： 2013-2017 年上市险企费用率（ %） . 26 图 35： 2013-2017 年上市险企佣金支出及占比（ %） . 27 图 36： 2013-2017 年中国财险保险经纪渠道保费收入及占比 . 28 图 37：中国高净值人群人数（万） . 29 图 38：主力高净值人群平均个人购买保险年交保费三年对比（万元） . 30 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 4 / 31 行业深度 |保险 表 1：保险代理人、经纪人、公估人异同比较 . 5 表 2：中国保险代理人规模未来增长趋势 . 25 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 5 / 31 行业深度 |保险 我国保险中介市场概况及趋势 我国保险中介市场概况 保险中介是介于保险经营机构与投保人之间、专门从事保险业务咨询、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并依法获取佣金或手续费的机构或个人。我国保险营销体制源于 20世纪 90年代初由友邦保险引入的代理人制度，目前我国保险中介市场由保险代理人、保险经纪人和保险公估人组成。 根据我国保险法，保险经纪人是基于投保人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位，分为寿险经纪人和非寿险经纪人。保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代办保险业 务的单位和个人，包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。保险公估人是接受保险当事人的委托，专门对保险标的评估、估报、勘验、鉴定、理算等业务进行服务的单位。核保公估和理赔公估都属于保险公估人的业务范畴。 表 1： 保险代理人、经纪人、公估人异同比较 保险代理人 保险经纪人 保险公估人 代表利益 代表保险人利益 代表投保人利益 代表合同当事人利益 法律责任 代理人承担 自己承担 自己承担 监管要求 监管要求较低 监管要求较高 更为严格 职能任务 招揽业务、收取保费 业务咨询与招揽、风险管理 与安排 价值评估、损失勘察 费用支付 向保险人收取手续费 向保险人收取手续费、向被保险人收取佣金、向客户收取咨询费 向委托人收取公估费 数据来源：广发证券发展研究中心 目前，我国保险中介市场形成了以保险代理人为主导，保险经纪机构为辅的格局。截至 2015年末，我国有保险中介机构 2497家，较去年同期减少 49家，主要是由于专业代理机构数量的下降。 2015年我国专业代理机构数量为 1719家，较去年同期下降 45家。自 2009年，我国专业代理机构的数量逐年下降，复合增速为 -2%。保险经纪机构维持较平稳的增长，从 2009年只有 378家增加到 2014年的 445家。尽管 2015年机构数量没有增长，但近六年维持了 3%的复合增速。保险公估机构也随着该项业务的兴起，在数量上有所上升，到 2015年已达到 333家的规模。 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 6 / 31 行业深度 |保险 图 1： 2009-2015年我 国保险中介机构数量 （ 家 ） 数据来源： 中国保险年鉴 、广发证券发展研究中心 数据显示，专业代理机构在保险中介市场的保费贡献率最高，并有上升趋势。2013年，专业代理机构的保费收入为 718亿元，到 2015年该渠道保费收入达 1152亿元，复合增速为 27%。保险经纪机构保费收入上涨趋势较为平缓， 2015年保费收入为 559亿元，较去年同期上升 11%。保险公估机构的保费收入较低，近两年维持在 22亿元的水平。从保费收入来看，保险代理人在我国保险中介市场的地位一时难以撼动，保险经纪人的发展还有很大的上升空间。 图 2： 2013-2015年我 国保险中介机构保费收入 （ 亿元 ） 数据来源： 中国保险年鉴 、广发证券发展研究中心 0500100015002000250030002009 2010 2011 2012 2013 2014 2015专业 代理机构 保 险经纪 机构 保 险 公估机构 02004006008001000120014002013 2014 2015专业 代理机构 保 险经纪 机构 保 险 公估机构 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 7 / 31 行业深度 |保险 在强监管的大环境下，保险行业“产销分离”势在必行 无可否认， 1992年友邦引进的代理人制度为推动我国保险业初期发展起到了关键性的作用，但随着保险业经营规模的迅速扩大，代理人制度暴露的缺点渐显。近年来，为了整治行业乱象，促进保险业健康发展，保监会密集出台相关政策，对保险行业加强监管，并引导保险营销制度的改革。 在 2010年发布的关于改革完善保险营销员管理体制的意见中，保监会鼓励保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。保险行业“产销分离”的趋势拉开帷幕。 2016年 8月，中国保监会颁布了中国保险业发展“十三五”规划纲要（ 2016 74号）。纲要指出我国要稳步推进保险中介市场的发展，建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系。 所谓“产销分离”就是指保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，保险公司专注于保险产品开发、费率厘定、风险管理等环节。“产销分离 ”具有以下优势： 1. 实现保险经营的专业化、职业化； 2. 降低经营成本，提高经营效率； 3. 实现保险中介与保险公司的合作共赢； 4. 更好地保护保险消费者的利益。 在“产销分离”的改革中，保险经纪人作为独立的第三方，扮演着至关重要的角色。然而目前保险经纪模式在我国保险营销市场不是主流，现实中仍存在制约因素，在未来会有较大的发展空间。 国内保险经纪行业现状：发展尚未成熟，有很大空间 我国的保险经纪行业起步较晚，直至 1995年 10月中国保险法的颁布实施，保险经纪人的合法地位才得以承认。随着经 济发展，保险经纪人的市场需求逐渐增加，到 2016年，市场上的保险经纪公司已有 443家，总营业收入达 114亿元。尽管我国保险经纪行业发展迅速，但整体运行存在很多问题，该市场仍具有很大的发展潜力。 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 8 / 31 行业深度 |保险 图 3： 2005-2016年我国 保险经纪营业收入 数据来源：中国保险年鉴，广发证券发展研究中心 保险 中介业务贡献的 保费收入 份额较低 专业代理 +保险经纪 +公估业务是目前国内认同度较高的中介渠道，其中经纪和公估业务规模一直较小，而专业代理和经纪业务的界定仍比较模糊。由于代理人及银保渠道是我国保险营销的主流方式，保险中介渠道对保费贡献仍然较低。 2016年，保险经纪渠道在人身险的保费收入为 124.2亿元，仅占我国人身险收入总量 0.57%，与发达国家占比 60%-80%差距较大；保险专业代理渠道贡献保费收入 120.3亿元，占比 0.56%。寿险龙头企业拥有自己建设的代理人团队，规模和团队素质足够支持其展业，不重视保险中介渠道，所以与保险中介公司合作的险企多为中小规模的保险公司。 图 4： 2016年我国人身险分渠道收入占比（ %） 数据来源：中国保险年鉴，广发证券发展研究中心 我国保险经纪人发展尚未成熟，消费者对保险经纪人普遍了解不深，因此会倾向找险企代理人购置保险，这也是造成该渠道份额较低的原因之一。然而，在发达地区，保险经纪人早已取代保险代理人，成为了保险销售的主要渠道。参照成熟保险市场的经验，我们可以推测，在未来的中国保险市场，保险经纪人的地位会愈发0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%0204060801001202005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016保险经纪机构营业收入（人民币亿元） 增速 (%) 45.84% 6.76% 44.61% 1.65% 0.57% 个人代理 公司直 销 保 险专业 代理 银 行 邮 政代理 其他兼 业 代理 保 险经纪业务 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 9 / 31 行业深度 |保险 重要。 龙头公司自建代理团队成熟，中小公司更依赖中介渠道 当前保险市场，大型龙头公司基本已建立有自己的专业代理团队，且龙头集中趋势明显。大公司由于自建团队的存在，且对市场份额的占据持续多年，对于份额额较小，竞争力相对较弱的第三方中介渠道并不感冒。而中小保险公司由于成立较晚，建立自有营销团队成本较高，更有意向与中介公司合作，自己更专注产品创新和开放，而将销售专门外包给中介机构。然而，产销分离即便在大公司中也逐渐趋势化，如平安等上市险企已纷纷建立自己的专业代理公司，甚至尝过销售不同公司的保险产品。随着保险公司在全国规模 做大，从总公司到各分支机构的业务条链不断增长（大公司往往可达 4-5级），这为保险公司运营带来了繁重的成本。而建立专业的代理机构，将保险公司专注设计保险产品，代理机构专注销售分离开来，将有效降低险企成本，提高一体化运作效率。 表 2： 四家上市公司保险 代理人情况 单位：人 2014H 2014 2015H 2015 2016H 2016 2017H 2017 中国人寿 640,000 743,000 949,000 979,000 1,529,000 1,814,000 1,937,000 2,025,000 中国平安 607,780 635,551 797,870 869,895 1,050,000 1,100,000 1,325,000 1,386,000 新华保险 176,000 175,000 192,000 259,000 242,000 328,000 333,000 348,000 中国太保 301,000 344,000 415,000 482,000 582,000 653,000 870,000 874000 中国人寿 -6.43% 13.78% 48.28% 31.76% 61.12% 85.29% 26.68% 11.63% 中国平安 10.74% 14.11% 31.28% 36.87% 31.60% 26.45% 26.19% 26.00% 新华保险 -8.33% -12.94% 9.09% 48.00% 26.04% 26.64% 37.60% 6.10% 中国太保 6.74% 14.29% 37.87% 40.12% 40.24% 35.48% 49.48% 33.84% 数据来源：公司财报、广发证券发展研究中心 代理人保险公司利益高度捆绑，中介挖角难度较大 由于大型保险公司对于代理人的激励机制较大，代理人和保险公司利益往往高度捆绑，而相对各方面处于弱势的第三方中介机构，目前代理人员主要来自同业流动。以泛华为例，其代理团队主要来源于国寿、新华、平安，并不会招募新人，面对的是近 800万人的存量代理人市场。但中介机构在资金实力、产品资源、市场渠道和覆盖上，往往较难与大公司竞争，专业第三方代理人在国内的发展仍面临一个长久的过程。 识别风险 ， 发现价值 请务必阅读末页的免责声明 10 / 31 行业深度 |保险 保险经纪人在 成熟市场 是保险销售的主力 美国 ：保险营销员和保险经纪人并存，以经纪人为主的中介制度模式 美国保险中介市场简述 现阶段美国保险中介行业的主要特点是专业代理人（寿险营销员）与独立代理人（寿险经纪人）共存，以独立代理人（经纪人）为主的中介制度模式。 2017年，美国保险市场有 41.8万保险经纪人，较去年同期增长 5.3%。 自 2016年起，美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量。由于 2017年代理人仅增长 500人，两者数量上的差距逐渐拉大。业务员代理制度逐渐萎缩的一个原因是美国保险业的急功近利替代谨慎踏实的作风，险企为了节流开始减少对代理人的培养，佣金待遇也有所下降，很多代理人都转型做保险经纪人。 图 5： 2013-2017年美国保险中介市场组成（千人） 数据来源： BLS、 Insurance Information Institute、 广发证券发展研究中心 非寿险销售以经纪人为主，终身寿险及定期寿险销售以代理人为主 从过去数据来看，近几年美国保险销售格局比较稳定，各渠道保费贡献占比波动不大。在非寿险产品的销售方面， 2015年全国性独立代理（经纪人）占 51%，区域性独立代理（经纪人）贡献了 32%的保费收入，专属代理仅为 16%，独立代理人作为非寿险销售的最主要渠道，其重要性不言而喻。寿险的渠道格局跟非寿险不太一致， 2015年寿险保费收入中有 48.3%来源于专属代理人，而独立代理人只占 35.5%，直销渠道稳定在 9.6%。 0501001502002503003504004502013 2014 2015 2016 2017保 险 代理人 保 险经纪 人