2020年中国职前教育行业概览.pdf

1 leadleo 2020年 中国职前教育行业概览 概览标签 ：职前教育、下沉市场、伴随式服务、产品升级 报告提供的任何内容（包括但不限于数据、文字、图表、图像等）均系 头豹研究院独有的高度机密性文件（在报告中另行标明出处者除外）。 未经头豹研究院事先书面许可，任何人不得以任何方式擅自复制、再造 、传播、出版、引用、改编、汇编本报告内容，若有违反上述约定的行 为发生，头豹研究院保留采取法律措施，追究相关人员责任的权利。头 豹研究院开展的所有商业活动均使用“头豹研究院”或“头豹”的商号、商标 ，头豹研究院无任何前述名称之外的其他分支机构，也未授权或聘用其 他任何第三方代表头豹研究院开展商业活动。 报告作者：舒邃 2020/012 2020 LeadLeo leadleo 头豹研究院简介 头豹研究院是中国大陆地区首家B2B模式人工智能技术的互联网商业咨询平台，已形成集行业研究 、政企咨询 、产业规划 、会展会 议行业服务等业务为一体的一站式行业服 务体系，整合多方资源，致力于为用 户提供最专业、最完整、最省时的 行业和企业数据库服务，帮助 用户实现知识共建，产权共享 公司致力于以优质商业 资源共享为基础，利用大数据、区块链和人工智能 等技术，围绕产业焦点 、热点 问题，基于丰富案例 和海量数据 ， 通过开放合作的研究平台，汇集各界智 慧，推动产业健康、有序、可持续发展 300+ 50万+ 行业专家库 1万+ 注册机构用户 公司目标客户群体覆盖 率高，P E / V C、投行覆 盖率达80% 资深分析师和 研究员 2,500+ 细分行业进行 深入研究 25万+ 数据元素 企业服务 为企业提供定制化报告服务、管理 咨询、战略调整等服务 提供行业 分 析师外派驻场 服务， 平 台数据库 、 报告库及内部研究团队提供技术支持 服务 地方产业规划，园区企业孵化服务 行业峰会策划、奖项评选、行业 白皮书等服务 云研究院服务 行业排名、展会宣传 园区规划、产业规划 四大核心服务：3 2020 LeadLeo leadleo 报告阅读渠道 头豹科技创新网 leadleo PC端阅读全行业、千本研报 头豹小程序 微信小程序搜索“头豹”、手机扫右侧二维码阅读研报 图说 表说 专家说 数说 详情请咨询4 2020 LeadLeo leadleo 职前教育指企业为在校学生或求职人士提供的职业规划、求职面试、技能提升等职前培训。基于中国政府鼓励产教融合、加强在 线教育版权监管的背景，居民对职前教育的需求不断增加，职前教育行业得以快速发展，其市场规模由2014年的5.9亿元增长至 2018年的17.7亿元，年复合增长率达31.6%。在中国职前教育行业中，市场参与者众多，行业竞争激烈。截至2018年，中国职前教 育企业数目已超过100家。 行业格局尚未稳定，市场竞争持续加剧 目前，职前教育行业尚未形成稳定的竞争格局，职业蛙、职梦、爱思益、UniCareer四家头部企业市场份额总数仅20%。由于职前教育行 业具有进入门槛低、市场空间巨大、合作渠道丰富等特征，因此头部企业难以形成垄断优势。2016年起，猎聘、智联招聘、新东方陆续 投资职前教育市场，行业受资本驱动，未来市场竞争将持续加剧。 职前教育企业拓宽服务领域，挖掘下沉市场与细分赛道 为开拓市场、完成规模化服务，职前教育企业将拓宽服务领域、挖掘下沉市场。在消费客群方面，留学生市场逐渐饱和与中国本土消费 需求将驱动企业将市场下沉至中国普通高校学生、在校生消费市场。在服务领域方面，金融行业缩招与高求职需求将推动企业将业务拓 宽至互联网、汽车、科技开发等多个领域。如小灶能力派针对数据分析、产品经理等岗位推出线上学徒制项目，拉勾网针对互联网行业 求职人群推出套餐类课程产品“Java工程师高薪训练营“等。 产教融合、在线教育等支持性政策与版权监管政策陆续发布，利好行业发展 职前教育作为在线教育的重要细分领域，行业与知识付费、教育等相关行业相互影响、协同发展。2016至2018年间，产教融合、在线教 育等支持性政策的陆续发布与版权监管政策的日渐趋严，直接促进了职前教育向多样化、标准化发展，推动职前教育行业参与企业数量 快速增加，政策对行业整体影响呈现利好状态。 企业推荐： 职业蛙、小灶能力派、一起求职 概览摘要5 2020 LeadLeo leadleo 目录 名词解释 - 04 中国职前教育行业市场综述 - 05 定义及分类 - 05 发展历程 - 06 产业链分析 - 07 消费者画像 - 11 行业市场规模 - 12 中国职前教育行业驱动因素 - 13 需求端驱动因素：知识付费浪潮、毕业生人数增加 - 13 供给端驱动因素：资本进入、企业销售模式与管理方式逐渐成熟 - 14 中国职前教育行业风险分析 - 15 中国职前教育行业相关政策 - 16 中国职前教育行业发展趋势 - 17 行业竞争加剧，规范化、线上一体化服务成为趋势 - 17 职前教育企业挖掘下沉市场与细分赛道，推出差异化升级产品 - 18 中国职前教育行业竞争格局 - 19 中国职前教育行业投资企业分析 - 20 专家观点 - 26 方法论 - 27 法律声明 - 286 2020 LeadLeo leadleo 担保类产品：购买此类产品的消费者能够获得职前教育企业的担保，即消费者如果未获得工作机会，企业将退还部分钱款。 ColdCall：陌拜电话，通过电话拜访陌生客户的销售引流方式。 SEM：Search Engine Marketing，搜索引擎营销。企业优化搜索引擎的付费推广，让用户在使用搜索引擎时能够更方便地接触到企业信息，进而与企业客服交流并实 现交易。 CRM系统：Customer Relationship Management，客户关系管理。在销售、服务等环节，协助企业与客户进行交互行为的信息软件。 HR：Human Resource，人力资源。企业中负责员工招募、培养、考核、奖惩工作的人员。 名词解释7 2020 LeadLeo leadleo 来源：头豹研究院编辑整理 根据主要客群，职前教育可分为留学生职前教育与非留学生职前教育：（1）留学生职前教育：留学生职前教育的主要客群是英国、美国、港澳台等 地区的留学生。留学生职前教育服务以伴随式套餐为主要模式，产品类型齐全，覆盖求职课程、行业导师一对一跟进、机会推荐等多类产品。留学 生职前教育的客单价约1.8至5万元，此类职前教育市场占比约70%，代表企业包括职业蛙、DBC、一起求职等；（2）非留学生职前教育：非留学生 职前教育以中国大陆高校在校生与毕业生为主要客户群体，产品包括线上训练营、线上社群活动等课程类产品。非留学生职前教育的课程类产品单 价在几十元至几百元不等，套餐类产品单价约0.5至2万元，此类职前教育市场占比约30%，代表企业包括爱思益、小灶能力社、offer先生等。 职前教育分类 职前教育 留学生职前教育 （占比70%） 非留学生职前教育 （占比30%） 中国职前教育分类 英美、港澳台等留学生 伴随式产品 价格较高 产品齐全 中国大陆高校学生 课程类产品 价格较低 线上训练营 中国职前教育行业市场综述定义及分类 本文的研究对象为狭义的职前教育，即仅包括求职培训，不 包括IT、会计等技能培训。 狭义的职前培训可分为留学生职前教育与非留学生职前教育 职前教育定义 职前教育指企业为在校学生或求职人士提供的职业规划、求职面试、技能提升等职前培训。广义的职前教育指求职培训与IT、会计等技能培训，狭 义的职前教育特指求职培训，包括职业规划、简历修改、招聘企业信息搜集、面试笔试等课程与服务。本文以狭义的职前教育为主要研究对象，典 型企业包括职业蛙、职梦、offer先生等职前教育机构。8 2020 LeadLeo leadleo 20 11 20 12 20 13 20 14 20 15 20 16 20 17 20 18 20 19 来源：职业蛙官网，职梦官网，爱思益官网，UniCareer官网，头豹研究院编辑整理 中国职前教育行业发展历程 中国职前教育行业市场综述发展历程 中国职前教育行业发展历程包括萌芽、爆发式增长、稳定发展三个阶段，行业在发展过 程中呈现竞争趋于激烈、产品价格下降、服务逐渐规范等现象 中国职前教育行业发展历程 中国职前教育行业从2011年开始萌芽，发展至今已形成了丰富的产品形态与稳定的消费群体，其发展历程大致可分为萌芽、爆发式增长、稳定发展三个阶段： 萌芽阶段（2011-2014年）：2011年，职前教育企业职业蛙成立，标志着职前教育行业进入萌芽阶段。此后，职梦、爱思益、UniCareer等头部企业陆续成立，职前教育由 大咖分享式授课变为规模化企业运营。在产品方面，以职业蛙为代表的初创企业持续推出管理咨询、投资银行、快消市场等商科求职课程，并结合机会推荐、行业导师咨 询等服务推出套餐式产品，基础产品定价约1.5至1.8万元，担保类产品定价约3.5至4.5万元。 爆发式增长阶段（2015-2017年）：2015年起，各大职前教育企业逐渐找到适合自身的经营模式，成功实现客群积累与业绩突破。2016年，职业蛙、UniCareer等多家企 业成功完成A轮融资。这一阶段，产品价格快速升高，市场中出现8.8至15.8万元的高价产品。高额利润吸引众多中小机构进入市场，导致行业出现服务质量下降、虚假内 推等不良现象，客户差评数量增多，缺乏管理的爆发式增长使行业陷入短暂的混乱期。 稳定发展阶段（2018年至今）：2018年，中国经济增长速度放缓与金融行业缩招，带给职前教育企业巨大经营压力。服务质量较低的中小机构逐渐被市场淘汰，头部企业 开始实行渠道与市场下沉策略，将目标客群由名校学生扩大至普通院校学生，合作企业也由世界500强企业转向黑马企业、部分规模较小但业务水平高的企业。这一阶段， 竞争加剧使企业推出高性价比产品，市场中出现4至9千元等低价产品。 萌芽阶段 稳定发展阶段 爆发式增长阶段 服务质量较低的中小机构逐 渐被市场淘汰 头部企业开始实行渠道与市 场下沉策略 市场中出现4至9千元等低价 产品 2011年，职前教育企业职业蛙成立 职梦、爱思益、UniCareer等头部企业陆续成立 基础产品定价约1.5至1.8万元，担保类产品定价约3.5至4.5万元 职业蛙尝试ColdCall运营模式，爱思益开 拓社群营销 2016年，职业蛙、UniCareer等多家企业 成功完成A轮融资 市场中出现8.8至15.8万元的高价产品9 2020 LeadLeo leadleo 来源：职业蛙、职梦、爱思益等企业官网，头豹研究院编辑整理 上游 中游 下游 资源整合 服务与获客 职前教育服务企业 消费 留学机构 净利率：约50%-70% 净利率：约60%-80% 中国职前教育行业产业链 中国职前教育行业市场综述产业链 中国职前教育行业产业链可分为上游资源整合、中游服务与获客、下游消费三个环节， 留学机构较产业链中其他参与者议价能力最强，其次为职前教育服务企业 产业链概述 中国职前教育行业产业链可分为上游资源整合、中游服务与获客、下游消费三个环节。其中，产业链上游的市场参与者为留学机构、招聘网站、院 校、师资团队；产业链中游主体为职前教育服务企业，负责对接客户、提供求职与技能培训；产业链下游为消费环节，销售渠道分为线上与线下两 大销售渠道，主要消费群体包括留学生、中国高校学生。 招聘网站 净利率：约60%-80% 院校 师资团队 留学生 市场占比约70% 中国高校学生 市场占比约30% 线上销售渠道 占比约60%-80% 线下销售渠道 占比约20%-40% 渠道 人群10 2020 LeadLeo leadleo 来源：企业官网，头豹研究院编辑整理 合作伙伴 师资团队 职前教育行业的客户需求、师资团队、产品形态 职前教育服务企业合作伙伴 中国职前教育行业市场综述产业链上游 职前教育企业拥有多领域合作资源，包括留学 机构、招聘网站与院校。在师资团队方面， 主要包括1v1服务导师、行业咨询导师、课程研发团队 职前教育行业产业链上游 职前教育服务企业主要通过与留学机构、招聘网站、院校合作，实现共享 数据、拓宽销售渠道等经营目标：（1）留学机构：由于留学机构与职前 教育的主要客群重合度高，因此职前教育服务企业选择与留学机构共同举 办线下交流会、留学生教育等宣传活动。合作过程中，留学机构的议价能 力强，与职前教育服务企业的合作利润分成约为50%；（2）招聘网站：招 聘网站与职前教育服务企业共享企业与求职者信息，职前教育服务企业能 够根据数据精准获客，招聘网站则能够将求职学生简历打包推荐给企业 HR。招聘网站与职前教育企业的合作利润分成约为10%；（3）院校：职 前教育服务企业合作院校包括商业学校、国际高校、中国高校。企业主要 通过赞助的方式与高校社团合作，开办竞赛、讲座、课程分享等活动。 企业合作 中国高校 院校合作 国际院校 职前教育服务企业 招聘网站 留学机构 商业学校 软 硬 信息收集 节奏把控 心态恢复 职业规划 技能提升 面试复盘 1V1服务导师 课程研发团队 行业咨询导师 客户需求 师资团队 产品形态 录播 课程 模拟 面试 全程 辅导 师资团队直接决定了企业的课程产品与咨询服务质量，职前教育服务企业 的师资团队主要包括1v1服务导师、行业咨询导师、课程研发团队：（1） 1v1服务导师：企业提供的1v1服务会配备1至2位全职顾问全程跟进客户的 求职过程，其中一位导师负责职业规划、行业分析等，一位导师负责简历、 面试技巧培训、面试复盘等。职前教育顾问导师的薪酬约在1至2万元区 间；（2）行业咨询导师：职前教育企业会外请各个行业中第一梯队企业 的管理高层人士，向客户提供限时咨询服务，咨询成本约300至1,000元/ 小时不等；（3）课程研发团队：各个职前教育企业在课程研发的投入存 在差异，部分企业采用外包形式，与第三方教育机构合作研发课程，部分 企业自行研发精品课程，如小灶能力派、职业蛙等。11 2020 LeadLeo leadleo 来源：百度指数，头豹研究院编辑整理 职前教育企业的成本与收入 职前教育企业的主打服务类型 职前教育企业的成本主要由人力成本、渠道成本、退 款处理、其他支出四部分构成，退款处理为企业退还 给求职未成功的客户人群的钱款，其他支出包括外请 导师、合作课程研发等费用。其中，人力成本（约占 45%）占比最大，其次是渠道成本（约占20%）与其 他支出（约占20%），占比最小的为退款处理（约占 15%）。在成本方面，销售顾问与全职顾问导师薪资 均在1至2万元区间，退款处理费用与渠道成本则根 据利润分成比例与退款比例计算。在收入方面，职前 教育客单价约8,000-25,000元区间，净利润约50%- 70%。 职前教育企业主要提供四类服务：（1）1V1服务：企 业为客户配备1v1全职顾问以辅导客户求职，1v1服务 的师资成本大、利润较薄，通常作为套餐产品重要组 成部分，与课程类产品一起打包出售；（2）行业导 师咨询：客户能够直接接触目标行业的资深从业人员， 并咨询行业、求职等相关问题；（3）机会推荐：企 业帮助用户收集岗位信息，进行针对性的岗位推荐、 收集企业反馈，并为客户争取内推资格等；（4）附 加服务：附加服务包括谈判技巧、职场社交、落户咨 询等课程。 职前教育企业的地域分布 多数职前教育企业分布在北京、上海等一线城市， 主要存在两方面原因：（1）客户分布：一线城市 是海归、双一流高校学生首要求职区域。根据百 度搜索指数数据显示，北京、上海、广东为最关 注的职前教育的三大城市，需求催生了职前教育 行业在一线城市快速发展；（2）企业资源分布： 一线城市的金融、咨询发展较二三线城市更好， 更多500强企业总部设置在一线城市。定位一线城 市的职前教育企业能够获得更多合作企业资源， 占据绝对优势。 职前教育企业的成本结构 职前教育企业的主打服务类型 中国职前教育行业市场综述产业链中游 百度“职前教育”搜索指数分布图 产业链中游主体为职前教育服务企业，负责提供课程产品与培训服务，课程类产品占收 入比重约20%-30%，服务主要以套餐形式销售，占收入比重超过70% 职前教育行业产业链中游 产业链中游主体为职前教育服务企业，负责对接客户、提供培训。职前教育服务企业提供课程产品与培训服务，课程主要以社群、录播形式授课， 占收入比重约20%-30%，服务主要以套餐形式销售，主打1V1服务、行业导师咨询、机会推荐、附加服务四大服务板块，占收入比重超过70%。 1v1服务： 全职顾问、成本 大、利润薄 机会推荐： 岗位推荐、企业 反馈、内推机会 行业导师： 资深从业人员、 直接提问 附加服务： 谈判技巧、职场 社交、落户咨询 人力成本，45% 渠道成本，20% 其他支出，20% 退款处理，15%12 2020 LeadLeo leadleo 来源：爱思益，职业蛙，头豹研究院编辑整理 职前教育的伴随式服务体系 销售渠道分为线上、线下两大类渠道：（1）线上销售渠道占比约60%-80%，包括社群营销、ColdCall、SEM。其中，ColdCall的运营成本更低，但仅 适用于点对点销售，难以形成规模效应。社群营销方式能够捕捉潜在客户，适合规模化营销；（2）线下销售渠道占比约20%-40%，包括海外地推、 与留学机构合作、客户推荐等。由于线下宣传需要企业投入大量资金成本与人力成本，因此企业在线下渠道的投入较少，规模较大或获得融资的职 前教育机构会加强线下宣传。 职前教育下游消费渠道 社群营销 捕捉潜在客户 规模化营销 海外地推 留学生群体 直接接触客群 客户推荐 获客精准 下游销售渠道 学习期 行业普及、职业规划 预备期 制作与修改简历、搜集企业信息 冲刺期 简历投递、笔试、面试 分水岭 强化能力、选择offer 职场过渡期 职场社交能力、职业技能 留学机构合作 提前获客 线上 （60%-80%） ColdCall 运营成本低 点对点销售 中国职前教育行业市场综述产业链下游 职前教育企业提供伴随式服务体系，销售渠道 以线上销售渠道为主，线下销售渠道为辅， 线上销售渠道占比约为60%-80% 职前教育的伴随式服务体系 求职是一个持续学习的长周期过程，职前教育企业会为学员提供6个月以上的伴随式服务，覆盖求职学习期、预备期、冲刺期、分水岭以及职场过渡 期五大阶段：（1）学习期的重点任务是职业规划，即帮助学员认识行业、明确目标行业方向；（2）预备期包括求职材料准备、企业与职位信息收 集等服务；（3）冲刺期的学员正式经历了网申、面试，职前教育企业会帮助学员反复进行模拟面试与面试复盘；（4）分水岭包括进一步强化学员 的分析能力与商业思维，并在获得offer后为学员提供决策建议；（5）职场过渡期的服务主要在于提升学员的职场社交能力与职业技能。 线下 （20%-40%） SEM 成本升高 竞争加剧13 2020 LeadLeo leadleo 中国职前教育行业市场综述消费者画像 应届毕业生成为职前教育主要消费客群，占比超过50% 。伴随着行业竞争加剧，消费者的 决策周期将持续拉长 来源：头豹研究院编辑整理 消费群体 消费需求 消费行为特征 对应产品 在校学生 （非应届毕业生） 对长期未来规划的迷茫 无技能积累导致的焦虑感 决策周期长 复购率高 长期职业规划 兴趣爱好评估 应届毕业生 毕业就业压力 错过秋招、求职较晚 对职场认知少 客单价高 父母参与其消费决策 注重结果 伴随式套餐类服务 名企推荐机会 1V1导师教学 职场新人 （毕业1-2年） 找工作不对口、不满意 跨行业、跨岗位信息差 决策周期短 决策谨慎 注重技能提升 行业信息、硬性技能提升 简历与面试技巧提升 职前教育消费群体的行为对比 职前教育消费者画像 消费群体：职前教育的消费群体包括在校学生、应届毕业生与职场新人，其中应届毕业生为主要消费客群，占比超过50%：（1）在校学生群体的需求痛点是长期规划迷茫 导致的学习焦虑感，这一群体是复购率最高、服务周期最长的消费群体；（2）应届毕业生群体直接面临毕业季就业问题，更加注重结果保障。由于应届毕业生暂时没有 独立的经济能力，父母的意见对应届毕业生消费决策具有巨大影响力，因此这一消费群体的决策周期长；（3）职场新人群体需要解决离职、跳槽等职场问题，注重职场 转换的技能提升与面试技巧提升。职场新人进行消费决策时会更加谨慎，但由于职场新人已获得独立经济来源，决策周期较学生群体更短。 消费决策：在渠道方面，多数消费客群经过多渠道接触后才能进行消费决策，同一用户会经历社群推广、ColdCall、搜索引擎推荐等多类营销渠道。在决策周期方面，由 于行业竞争加剧，消费者对于高价套餐类产品的决策周期持续拉长，由2016年12-16天增长至2019年的20-25天。 复购行为：复购行为主要出现在两类消费群体中，第一类客群是大二、大三等在校学生，在早期拥有职前教育产品体验的在校生，会在毕业季购买更加全面的职前教育产 品，第二类客群是已经找到工作的应届毕业生，许多毕业生在工作中遇到瓶颈后容易产生平台焦虑感，进一步产生跳槽的想法与复购行为。在消费黏性方面，职前教育的 客户消费黏性较高，如果消费者在求职过程中拥有良好的服务体验，那么消费者在复购时常会选择同一家机构。企业在服务的过程中，要尽可能避免消费者预期与市场情 况落差过大、服务烂尾等不良现象。14 2020 LeadLeo leadleo 来源：头豹研究院编辑整理 5.9 8.8 11.7 14.1 17.7 21.2 25.0 28.7 31.6 34.8 0 5 10 15 20 25 30 35 40 2014 2015 2016 2017 2018 2019预测 2020预测 2021预测 2022预测 2023预测 亿元 中国职前教育行业市场规模（按营收额计），2014-2023年预测 中国职前教育行业市场规模 年复合增长率 2014-2018年 31.6% 2018-2023年预测 14.5% 中国职前教育行业市场综述市场规模 中国职前教育行业市场规模突破17亿，过去五年年复合增长 率达31.6%，未来将以14.5% 年复合增长率稳定增长 职前教育行业快速发展，预计2023年市场规模近35亿 基于中国政府鼓励产教融合、加强知识产权监管的背景，居民对职前教育的需求不断增加，职前教育行业得以快速发展，其市场规模由2014年的5.9 亿元增长至2018年的17.7亿元，年复合增长率达31.6%。中国职前教育行业能够保持高速增长，主要受到五点因素驱动：（1）知识付费浪潮推动在 线教育行业快速兴起，促进用户形成职前教育产品付费意识与消费习惯；（2）中国留学生毕业人数与普通高校毕业生人数同步上升，消费需求直接 驱动行业发展；（3）跨界资本进入市场，为职前教育企业带来资金与资源支持；（4）职前教育企业不断优化销售与管理模式，推动服务质量持续 提高；（5）政府推出支持“互联网+“教育、加强产教融合等政策，促进中国职前教育普及率持续提高。未来，在职前教育服务不断升级、业务模式 持续创新的前提下，中国职前教育市场将以14.5%的年复合增长率稳定增长，预计2023年市场规模将达到34.8亿元。15 2020 LeadLeo leadleo 来源：国家统计局，教育部，头豹研究院编辑整理 中国知识付费用户规模，2015-2018年 中国学成回国留学人数与普通高校毕业生人数，2014-2018年 中国职前教育行业驱动因素知识付费浪潮、毕业生人数增加 知识付费浪潮提升了学生对职前教育的付费意愿，中国留学生毕业人数与普通高校毕业 生人数同步上升，综合推动职前教育需求市场快速扩大 需求端驱动因素：知识付费浪潮、毕业生人数增加 受知识付费浪潮、毕业生人数增加等因素驱动，职前教育需求端市场快速增加：（1）2015年起，知识付费浪潮在线上教育行业中快速兴起，促进用 户对在线教育产品付费意识与消费习惯逐渐形成。2015至2018年间，中国知识付费用户规模由0.5亿人增长至2.9亿人，职前教育作为在线教育的细 分领域，市场需求因知识付费浪潮得以快速释放；（2）2014至2018年，中国留学生毕业人数与普通高校毕业生人数同步上升，学成回国留学人员 数量由36.5万人上升至51.9万人，普通高校毕业生人数由659.3万人增长至753.3万人。中国毕业生人数的快速上升一方面扩大了职前教育的目标客 群总数，另一方面导致人才市场竞争加剧，就业压力加强了学生的求职焦虑感，提升了学生对职前教育的付费意愿。 36.5 40.9 43.3 48.1 51.9 659.3 680.9 704.2 735.8 753.3 0 100 200 300 400 500 600 700 800 2014 2015 2016 2017 2018 万人 中国学成回国留学人员总数 中国普通高校毕业生总数 0.5 0.9 1.9 2.9 0 1 2 3 2015 2016 2017 2018 亿人16 2020 LeadLeo leadleo 来源：头豹研究院编辑整理 职前教育企业优化销售模式与管理方式 中国职前教育行业驱动因素资本进入、销售模式与管理方式逐渐成熟 跨界投资引入多方资源、企业销售模式与管理方式逐渐成熟，共同促进职前教育供给端 服务体系升级 供给端驱动因素：资本进入、企业销售模式与管理方式逐渐成熟 资本进入与销售、管理模式的成熟共同推动了企业销售网络与服务体系升级，利好行业发展：（1）跨界资本进入市场不仅为职前教育企业拓展市场 提供了资金支持，同时带来了大量跨界资源。例如：智联招聘投资职问，并于2020年与职问联合举办“2020海外百校行计划”。猎聘网领投UniCareer， 丰富了UniCareer企业资源与数据资源；（2）职前教育企业根据市场需求不断优化、调整销售模式与管理方式，使管理更加经济化，服务更加精准 化。例如：职业蛙针对留学生时差问题采取弹性上班时间、定向运营等策略。在管理方面，为留学生销售团队制定分时段弹性上班制，在销售方面， 将留学生消费客群按照国家分类，进行定向运营与销售。此外，职业蛙、爱思益引入社群营销弥补了ColdCall营销方式难以规模化的缺陷。 难以规模化 留学生时差 分时段 弹性上班 复 购 伴 随 式 服 务 社群营销 销售 模式 管理 方式 职前教育 企业 大数据协助管理 消费者 职前教育行业融资事件，2018-2019年 2018 职问 2018年3月，职问获得千万级人民 币Pre-A轮融资，投资方为汉能投 资与泽厚资本 刺猬教育 2019年4月，刺猬教育获东方 福海数千万元A轮融资 小灶能力派 2018年7月，小灶能力派完成数千 万元Pre-A轮融资，投资方为原子 创投与璀璨资本 UniCareer 2018年4月，猎聘与东方富海 领投，UniCareer获1.8亿元C轮 融资 一起求职 2019年9月，一起求职完成千万人 民币A轮融资，投资方为茂榕投资、 涌铧投资 职业梦 2018年9月，职业梦完成B轮融 资，投资方为涌铧投资与鼎兴 量子 201917 2020 LeadLeo leadleo 来源：头豹研究院编辑整理 职前教育行业产品出现同质化现象 职前教育企业面临退款与资金链断裂风险风险 退款风险 担保类 产品为主 担保失信 大型企业月 营收下降 小型企业资 金链断裂 求 职 招 聘 周 期 产品结构 核 心 盈 利 产 品 行业周期 秋季 集中退款 具有季节 性特征 中国职前教育行业风险分析 中国职前教育行业面临产品同质化、退款与资金链断裂、公关危机三大风险，企业需进 一步提升产品质量与售后服务质量 行业风险分析 产品同质化风险：多数职前教育企业的产品与服务停留在简历修改、面试训练等基础环节上，并多集中在咨询、金融等进入门槛较低的商科求职辅导领域，职前教育市场 中出现产品同质化现象。日益激烈的市场竞争与产品同质化推动中小企业实行降价策略，消费者在购买前难以分清低价产品与高价产品的品质差异，此时如若头部企业参 与价格战，将进一步导致行业整体陷入压缩成本、降低服务质量的恶性循环中。 退款与资金链断裂风险：职前教育企业的高价产品为担保类产品，消费者如果未取得满意的工作机会，企业将退还部分钱款。职前教育行业具有显著的季节性特征，9至 11月秋招阶段与3至5月春招阶段为行业旺季，在秋招阶段结束后，容易爆发集中退款事件，职前教育企业面临资金链断裂风险。 公关危机：职前教育的公关危机主要来源于求职落差过大的学生与恶性竞争对手：（1）由于中国高校职场教育仍处于起步阶段，学生对职业规划与人才市场的认知十分 匮乏，导致部分学生的求职预期与现实落差过大。此外，求职具有不确定性特征，少数花费高价而无法获得理想结果的消费者在公众平台发表激烈言论与评价，职前教育 企业需要处理恶性评价导致的公关危机；（2）恶性竞争企业：职前教育行业利润率高、进入门槛低等特征，吸引了众多中小企业进入行业。部分竞争企业利用学生与企 业的信息差进行虚假内推、虚假面试等灰色操作与恶性竞争行为，以付费内推为噱头骗取消费者钱财，导致消费者对行业产生不良刻板印象，不利于行业发展。 职业 规划 简历 面试 技能 课程 机会 推荐 1v1 服务 行业导 师咨询 附加服务 职业蛙 谈判技巧、职场社交、落 户咨询等 职梦 实习项目 小灶能力派 - - - 学徒校友会、项目制学习 白熊求职 - - 求职社群、网申助手 爱思益 实习项目 一起求职 - 实习/求职工作室18 2020 LeadLeo leadleo 来源：头豹研究院编辑整理 职前教育作为在线教育的重要细分领域，行业与知识付费、教育等相关行业相互影响、协同发展。2016至2018年间，职前教育行业相关政策主要包括支持性政策 与监管性政策两方面：（1）支持性政策包括推动多元化办学机制发展、发展现代远程教育和在线教育、开创“互联网+教育”服务新业态等；（2）监管性政策涉及 知识产权保护，相关政策包括关于完善产权保护制度依法保护产权的意见、互联网信息内容管理行政执法程序规定等。支持性政策的陆续发布与监管政 策的日渐趋严，直接促进了职前教育向多样化、标准化发展，推动职前教育行业参与企业数量快速增加，政策对行业整体影响呈现利好状态。 分类 政策名称 颁布日期 颁布主体 政策要点 支持 政策 关于推动高校形成就业与招生计划人 才培养联动机制的指导意见 2018-01 教育部 推进创新创业教育改革，注重按照社会需求塑造学生能力，推动“互联网+高等 教育”发展新动态 国务院办公厅关于深化产教融合的若 干意见 2017-12 国务院办公厅 要求构建教育和产业统筹融合发展格局，提出健全需求导向的人才培养结构调 整机制，完善多元化办学体制，全面推行校企协同育人 国家教育事业发展“十三五”规划 2017-01 教育部 明确表示大力发展现代远程教育和在线教育，实施“互联网+教育培训”行动，支 持“互联网+教育”教学新模式，发展“互联网+教育”服务新业态 关于办好开放大学的意见 2016-01 教育部 坚持开放办学，服务全民学习。顺应全民学习、终身学习需求，向社会最大程 度开放教育资源，提供形式多样教育服务，广泛开展学历教育和非学历教育， 满足不同类型不同层次学习需要 监管 政策 关于完善产权保护制度依法保护产权 的意见 2017-05 国务院 加强网络侵权盗版治理，进一步加大网络文学、影视、动漫、教材等领域和电 子商务、软件应用商店等平台版权整治力度，严格新闻作品转载使用，将新型 传播方式纳入版权监管范围 互联网信息内容管理行政执法程序规 定 2017-05 中国互联网信息办公室 要求互联网信息内容管理各级部门建立执法监督制度，规范互联网信息执法行 为，提高执法公信力 关于完善产权保护制度依法保护产权 的意见 2016-11 国务院 加大知识产权侵权行为惩治力度，提高知识产权侵权法定赔偿上限，探索建立 对专利权、著作权等知识产权侵权惩罚性赔偿制度。对情节严重的恶意侵权行 为实施惩罚性赔偿，提高知识产权侵权成本 中国职前教育行业相关政策 中