2020年中国企业级SaaS行业研究报告.pdf

中国企业级 SaaS行业研究报告 2020年 22020.11 iResearch Inc. 摘要 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 中国企业级 SaaS发展基础要素仍落后于美国 ： 2019年中国 GDP占全球的比例达到 16.4%， 但企 业 IT支出占比仅为 5.5%， 虽相比于 2018年的 4.8%已有显著提升 ， 但整体而言 ， 中国企业信息化 水平相对经济发展仍较为落后 。 信息化水平作为企业级 SaaS市场发展的重要基础要素 ， 仍需云 计算 、 大数据等新一代信息技术的有力推动 。 新冠疫情加快了市场教育进程 ： 受新冠疫情影响 ， 传统的线下零售 、 餐饮 、 采购等活动受阻 ， 企 业对 零售电商 、 协同办公 、 CRM、 数字化采购 等领域 SaaS产品的需求显著增加 ， 带动部分小微 企业初步涉足 SaaS产品的尝试 ， 市场教育取得进展 。 企业级 SaaS市场将保持较快速的增长 ： 2019年中国企业级 SaaS市场规模为 362.1亿元 ， 同比增 长 48.7%。 2020年新冠疫情影响了宏观经济增速 ， 但线下转线上 、 远程办公等需求反而成为 SaaS发展的助推力 ， 预计 2020年企业级 SaaS市场 仍将保持可观增速 ， 到 2022年市场规模将突破 千亿元 。 互联网厂商跨界入局带来新机遇 ：随着 C端互联网巨头向 B端跨界并在公有云市场生根 ， 互联网 厂商开始向上搭建 SaaS生态 。 在这一生态中 ， 头部互联网厂商将着重扮演 “ 被集成 ” 的角色 ， 为创业型 SaaS厂商提供 流量入口 和底层技术 ， 通过搭建 PaaS开放平台助力 SaaS产品创新 。 企业级 SaaS产品将走向深度价值探索 ： SaaS产品的价值一方面体现在基于中国企业实际需求进 行产品创新的能力上 ， 另一方面体现在行业解决方案的 深度 上 。 未来企业级 SaaS产品的功能将 会从单一走向 多模块 ， 各类型 SaaS厂商会更注重 SaaS产品的 “ 开源 ” 价值 、 数据价值 等 ， 头部 厂商会加快对细分赛道的覆盖 ， 领域内的投资并购会更加频繁 。 32020.11 iResearch Inc. 是直接面向终端用户的云服务， 软件的开发、管理、部 署都由厂商来完成，企业可以“开箱即用”。 企业级 SaaS概念界定 应用软件 “ 上云 ” ， aPaaS平台支撑 SaaS产品快速开发 SaaS、 PaaS和 IaaS是云服务的三种模式 ， 其中 SaaS是指由部署在云端的应用程序提供服务 ， 并通过 Web直接交付 ， 无 需本地部署 。 在云服务的模式下 ， 企业可根据自身的建设预算 、 IT基础 、 安全性要求 、 合规性要求等 ， 选择公有云 、 私有 云或者混合云的部署形式 ， 原本需要部署在本地的运行环境 、 组件 、 存储 、 服务器等均可 “ 上云 ” ， 这是传统软件在部署 和交付形式上的一种转变 。 近几年 PaaS平台受到愈来愈多的重视 ， 衍生出 aPaaS和 iPaaS两个概念 ， 它们是 PaaS层向 SaaS和 IaaS渗透的产物 ， 更强调平台层的服务能力 。 本报告研究的企业级 SaaS有别于 C端 SaaS， 既不包括面向个人消费 者的网盘 、 地图等 ， 也不同于纯私有部署的传统软件 。 来源：艾瑞研究院自主研究及绘制。 云服务架构示意图 面向 C端的 消费级 SaaS 私有部署的 传统软件， 即没有上云、 需要一次性 交付的软件 概念不包括 云 计 算 的 服 务 模 式 SaaS 应用层 PaaS 平台层 IaaS 基础设施层 应用部署和运行平台 提供安全、自由的开发环境，可快速进行 SaaS开发，并 支持随时调整或更新，被认为是低代码或零代码的平台。 aPaaS iPaaS 集成平台即服务 可通过创建虚拟平台连接多个传统应用程序和云端（包 括公有云和私有云），实现管理体系的简化和效率提升。 为企业 /开发者提供计算 、 存储等基础资源 ， 主要包括 服务器 、 存储 、 网络 、 虚拟化等 。 4 企业级 SaaS发展基础要素分析 1 中国企业级 SaaS基本面分析 2 中国创业型 SaaS厂商发展策略 3 典型厂商案例 4 行业发展趋势展望 5 52020.11 iResearch Inc. SaaS行业发展的基础要素 信息化、云服务与政策三大要素，是 SaaS发展的底层驱动力 企业信息化程度 、 云服务发展水平和相关政策法规的推行是企业级 SaaS发展普遍需要被考量的因素 ， 因此称其为三大基 础要素 。 SaaS行业的发展遵循一定的客观规律 ， 首先 ， 信息化程度是指企业通过计算机技术提高经营能力的水平 ， 是 SaaS繁育的土壤 。 互联网企业用户的数量 ， 渗透率 ， 光纤接入率等因素 ， 共同奠定了云端软件发展的基础环境 。 其次 ， 企业级 SaaS作为云服务的一种应用层形式 ， 需要用户对云端部署的软件的认同并养成使用习惯 ， 并且 SaaS软件本身也要 有较强的服务能力 。 此外 ， 对企业 “ 上云用数赋智 ” 的政策倡导和为满足政策合规性要求而产生的 SaaS需求也是重要的 驱动因素 。 来源 ： 艾瑞咨询研究院自主研究及绘制 。 SaaS行业发展的基础要素 01 企业信息化程度 02 云服务发展水平 03 政策法规推动 基础环境 政策保障驱动力 互联网在 B端企业的渗透率、 软件普及率、基建的进程 对云端模式的使用习惯与信任 度、 SaaS产品的服务能力 “企业上云”、企业信息安全、 用户隐私保护等相关政策 62020.11 iResearchInc. 2020.11 iResearch Inc. 14.8% 15.1% 15.8% 16.4% 3.4% 4.2% 4.8% 5.5% 0% 5% 10% 15% 20% 2016 2017 2018 2019 中国 GDP占全球比重 （ %） 中国企业 IT支出占全球比重 （ %） 0.367 0.717 0.765 0.828 0.303 0.474 0.756 0.744 0.841 0.322 中国 美国 澳大利亚 日本 埃及 2016 2018 基础要素 1:企业信息化程度 企业信息化水平决定云服务能力，中美仍有较大差距 企业信息化程度是企业级 SaaS发展的基础环境要素 。 作为世界信息产业的发源地 ， 美国在 20世纪 60年代就基本进入了信 息化社会 ， 在此后的 40年间 ， IT技术不断增强 ， 互联网应用也逐步普及 ， 并于 20世纪末达到较高的信息化水平 。 反观中国 ， 从 20世纪末开始发展计算机技术 ， 企业大规模应用互联网的时间点已进入 21世纪 ， 相比于美国发展历程较短 ， 国内 IT在 GDP发展中的贡献仍不足 ， 基础环境要素差距仍需弥补 。 注释 ： 人民币兑美元汇率按照 国民经济和社会发展统计公报 公布的全年人民币平均 汇率计算 。 企业的 IT支出仅核算数据中心系统支出 、 企业软件支出和 IT服务支出三类 。 来源 ： 综合 IMF、 Gartner、 公开资料数据及艾瑞统计预测模型估算 ， 艾瑞咨询研究院自 主研究及绘制 。 来源： 2016联合国电子政务调查报告 -中文版 、 2018联合国电子政务调查报告 -中 文版 。 2016-2019年中国 GDP与企业 IT支出占全球比重 2016&2018年电信基础设施指数 72020.11 iResearchInc. 2020.11 iResearch Inc. 45.3% 41.4% 33.9% 54.7% 58.6% 66.1% 2017 2018 2019 没有云计算应用 （ %） 有云计算应用（ %） 32.1% 33.2% 48.1% 57.1% 43.6% 34.2% 31.9% 31.2% 2015 2016 2017 2018 2019 2020e 2021e 2022e 2023e IaaS市场规模 （ 亿元 ） PaaS市场规模（亿元） SaaS市场规模（亿元） 云服务整体市场规模增速（ %） 基础要素 2:云服务发展水平 云服务普及率逐渐上升，用户使用习惯仍需进一步培育 企业级 SaaS发展的第二个基础要素是云服务发展水平 ， 这一要素既决定了 SaaS产品的服务能力 ， 也影响了用户对云服务 的使用意愿 。 现今 SaaS有公有云 、 私有云 、 混合云等多种部署形式 ， 但公有云仍是最传统 、 最主要 、 最被广泛使用的形 式 ， 然而一些企业对公有云稳定性 、 安全性的疑虑削弱了其对 SaaS产品的使用意愿 。 云服务模式在中国的普及率已从 2017年的 54.7%上升至 2019年的 66.1%， 随着中国基础云厂商技术提升 ， 市场教育逐步见效 。 来源：信通院 2020年云计算发展白皮书 、 混合云白皮书（ 2019年） 注释 ： 云服务整体市场包含公有云 、 私有云 、 专有云 、 混合云等各类不是模式下的服务 来源 ： 根据公开资料 、 企业访谈 、 结合艾瑞统计模型核算 。 2015-2023年中国整体云服务市场规模及细分结构2017-2019年中国企业云服务普及率 394.0 520.5 693.1 1026.3 1612.4 2315.4 3107.8 4100.7 5381.4 82020.11 iResearch Inc. 基础要素 3:政策法规推动 政策法规推动 SaaS发展，安全保障激活企业需求 政策法规对企业级 SaaS发展的推动力来自几个不同的角度 。 第一 ， 针对部分企业用户担心的云端软件网络安全性问题 ， 中美均出台了关于保障用户隐私 、 电子通信隐私和信息安全的法律法规 ， 对云服务的服务质量作出规范 。 第二 ， 政府出台 推动企业上云的实施指南 （ 2018-2020年 ） 等 ， 使一部分企业新增了对 SaaS软件的需求 。 第三 ， 一些政策法规虽与云 服务并无直接相关 ， 但是促成了企业对深耕行业的垂直型工具型 SaaS产品的需求 ， 如美国企业在员工管理上需要遵循各 人种无歧视雇佣等原则 ， 高昂的罚款促使企业需要 HR SaaS管理软件帮助其实现合规管理 。 整体而言 ， 政策的推动力来自 于帮助企业增强使用信心 、 激活企业使用需求 。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 中美相关政策法规（部分） 时间 发布国家与部门 政策名称 2019.07 中国国家互联网信息办公室、国家发展和改 革委员会、工业和信息化部、财政部 云计算服务安全评估办法 2019.05 中国公安部信息安全等级保护评估中心 等 信息安全技术网络安全等级保护基本要求 2018.07 中国工业和信息化部 推动企业上云实施指南（ 2018-2020年） 2017.03 中国工业和信息化部 云计算发展三年行动计划（ 2017 2019年） 2015.11 中国工业和信息化部 云计算综合标准化体系建设指南 时间 发布国家与部门 政策名称 2020.01 美国加利福尼亚州立法机关 加州消费者隐私法案（ CCPA） 2019.02 美国参议院 2019年网络安全披露法 2014.10 美国国家标准技术研究院（ NIST） 美国政府云计算技术路线图 2011.02 美国联邦政府 联邦政府云计算战略 92020.11 iResearch Inc. 商业电脑实现国产并逐渐普及 美国头部厂商发展路径分析 Salesforce市值破千亿，付费意愿和产品能力成为双引擎 企业级 SaaS在美国已有 20余年的发展史 ， 出现了诸多百亿美元市值的厂商 ， 如第一批头部厂商 Salesforce市值已突破 2000亿美元 ， 成功超越 SAP和 Oracle等知名传统软件厂商 。 基于三大基本要素分析可以发现 ， 美国 SaaS市场的兴起是在 传统软件广泛应用后 ， 此时企业已具备良好的信息化基础 ， 且同期也已经出现了实力强劲的云服务厂商 ， 进一步推进了市 场教育 。 此外 ， 中国还可借鉴美国厂商的发展历程 ， 对行业策略和企业策略作出判断 ， 如 Salesforce早期提出由 CRM SaaS革命性地取代传统软件 ， 随后依托云服务厂商的技术能力发展 aPaaS平台 ， 构建产品矩阵 ， 逐渐成为 CRM领域的头 部厂商 ， 而后进入了行业生态建设和海外布局的新阶段 。 注释： Salesforce市值数据基准为 2020年 11月。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 Salesforce的发展历程和中美市场 美国 市场 中国 市场 1995-2001美国 互联网泡沫 的背景下， 创业公司获得投资机构大力支持 20世纪 90年代网站就已在美国普及， 企业产生对通用型 SaaS产品的 需求 推出第一款 CRM产品 1999 2001 2004 20182009 2015 Salesforce率先喊出 “ 软件已 死 ” 在美国上市 2005年推出 AppExchange平台 2006年 Apex开发语言 2008年推出 PaaS平台 “ FORCE” 发展 aPaaS技术 构建 SaaS生态 行业内并购，建设生态 海外布局 供给侧 ： IBM、 Amazon等 企业开始发展 云计算 技术 ， 提升 PaaS层能力 2010年后云计算基础设施逐渐 完善， SaaS发展进入下半程 诞生了大量做 细分领域 的 SaaS 厂商， 企业需求被进一步激活 头部厂商 迅速壮大 市值突破 千亿美元 SaaS进入中国 出现实力较强的公有云厂商 供给侧少数厂商推动 需求成为驱动力 2008 20202015 102020.11 iResearch Inc. 2020.11 iResearch Inc. 中美 SaaS产业对比 美国多家厂商市值超千亿 ， 中国 SaaS厂商与之仍有差距 中美两国均诞生了一些标杆型 SaaS上市公司 ， 但是美国的头部企业通常覆盖了各大细分赛道 ， 诸多领域均出现成熟的 SaaS产品 ， 而中国主要集中在 ERP、 零售电商等赛道 ， 尚未实现细分赛道的全覆盖 。 目前许多标杆企业的主要营收仍旧 来自于传统软件 ， SaaS作为其战略重心有待进一步成长 。 就营收能力和发展水平而言 ， 中国的 SaaS厂商的实力与美国 Salesforce、 Zoom、 Shopify等巨头相比仍有一定差距 。 注释 ： 1.此处仅列举主营业务为 SaaS的企业 ； 2.“ 所属领域 ” 为其核心产品的所在细分 领域 ； 3.上市公司市值按照 2020年 11月 6日收盘价计算 。 来源 ： 上市公司信息参考企业财报 。 注释： 1.此处仅列举 SaaS为其主营业务或其战略重点的企业； 2.“所属领域”为其核心 产品的所在细分领域； 3.上市公司市值按照 2020年 11月 6日收盘价计算。 来源：上市公司信息参考企业财报。 所属领域 市值 Salesforce 客户运营 2367.36亿美元 Zoom 视频通信 1422.42亿美元 Shopify 零售电商 1273.98亿美元 ServiceNow ITSM 1043.87亿美元 Square 金融 878.55亿美元 WorkDay HRM 533.25亿美元 Veeva Systems 医疗 451.86亿美元 Twilio 视频通信 441.15亿美元 DocuSign 电子签名 429.01亿美元 Datadog 数据分析 304.40亿美元 Coupa 采购与供应链 209.69亿美元 Slack 协同办公 154.33亿美元 2020年美国各细分领域的标杆型 SaaS企业 2020年中国各细分领域的标杆型 SaaS企业 所属领域 市值 用友 ERP 1515.74亿人民币 广联达 地产 842.03亿人民币 浪潮信息 ERP 421.87亿人民币 有赞 零售电商 317.35亿港币 随锐科技 协同办公 217.07亿人民币 泛微网络 协同办公 205.29亿人民币 微盟 零售电商 247.60亿港币 光云科技 零售电商 142.27亿人民币 263（二六三） 视频通信 94.96亿人民币 鼎捷软件 工业 72.64亿人民币 畅捷通 财税管理 28.71亿港币 11 企业级 SaaS发展基础要素分析 1 中国企业级 SaaS基本面分析 2 中国创业型 SaaS厂商发展策略 3 典型厂商案例 4 行业发展趋势展望 5 122020.11 iResearchInc. 中国企业级 SaaS行业发展历程 新冠疫情大浪淘沙，厂商“求变”中拓展业务新版图 中国 SaaS市场的发展经历了几个重要阶段 。 在 2015年之前 ， 云服务在中国尚未普及 ， 企业对 SaaS产品缺乏认知 ， 基于私 有部署的传统软件形式仍为主流 ， 企业级 SaaS市场方兴未艾 。 这一阶段的厂商致力于市场教育 ， SaaS产品通常是对标美 国研发的 “ 中国版 ” 。 随着市场教育初见成效和厂商技术创新取得阶段性突破 ， 2015年后中国企业级 SaaS行业进入快速 成长阶段 ， 这个慢赛道逐渐为公众所知 ， 企业的需求也逐渐表现为能够解决业务痛点的深度解决方案 。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 2005 2010 2015 萌芽阶段 起步阶段 快速成长阶段 SaaS初入中国 主要受国外厂商的启发，此 阶段的产品以模仿外国为主， 厂商主要是跨国企业。国内 部分传统厂商从 ASP或软件 向 SaaS试水。 企业还处在传统软件普及 阶段，对 SaaS缺乏认知。 创业力量增加 创业公司数量增多，诸多互 联网企业进入 SaaS赛道。 部分头部客户企业对 SaaS的 概念有所认知 ， 但是对实用价 值 、 安全性等存在疑虑 。 技术加码 随着技术的不断成熟，部分 赛道出现诸多创业公司激烈 竞争的局面，技术水平成为 核心竞争力 新机遇 新挑战 疫情下 ， 厂商根据企业 需求快速调整服务方 向 ， 业务体系出现新的 枝叉企业需要更具创新能 力、更符合自身业务、 能够解决核心痛点的 SaaS产品。 市场迅速更迭，更加细分的 赛道出现“小而精”厂商。 中国企业级 SaaS行业发展历程 业务延展阶段 2020 132020.11 iResearch Inc. SaaS的本质就是赋予软件更强的服 务能力 ， 而一味模仿美国的产品对 于中国企业来说就是 “ 半成品 ” ， 因为缺乏对中国业务特点和服务对 象 企业需求的理解 ， 使得 SaaS的优 势被削弱 ， 企业接受程度较低 。 模块单一 、 功能相似的 SaaS产品容 易陷入价格竞争 ， 只能寻求以亏损 获得网络效应 ， 但是随后一样会 面 临盈利难题 。 大型企业对 SaaS产品的定制化需求 过多 ， 使得厂商缺乏对通用型 SaaS 产品打磨 的精力 ， 造成恶性循环 。 中国企业级 SaaS行业痛点 SaaS产品缺乏服务深度，企业需求不足难为驱动力 企业级 SaaS在中国处于市场繁育期 ， 需求端和供给端的一些不足成为行业发展的掣肘 。 首先 ， 从供给端的角度 ， 可以认 为很多 SaaS产品仅仅是 “ 半成品 ” ， 因为其虽拥有软件功能 ， 但是产品对业务的理解缺乏深度 ， 无法为客户提供能解决 核心业务难题的解决方案 ， 在 SaaS（ Software as a Service） 的概念下 ， 缺乏服务能力的 SaaS产品是不完整的 ， 所以企 业也并不愿意为与需求割裂的 SaaS付费 。 其次 ， 从需求端的角度 ， 企业使用 SaaS软件的意愿和付费意愿均不够强 ， 需求 端驱动力不足使得 SaaS厂商难获新客 、 难增营收 。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 中国企业级 SaaS行业痛点 供给端 需求端 产品缺乏服务深度 一些企业（特别是小微企业）目 前仍 采用较为传统的管理形式 ， 对通过管理流程优化实现提高效 率的理念缺乏认知。 中国企业广泛应用计算机软件是 从 21世纪开始，传统软件兴起的 时间较晚，产品功能仍能满足现 代企业的大部分需求，传统软件 弊端展现不够明显 ，因此 SaaS 的优势难以展现 。 企业的业务需求驱动力不强 142020.11 iResearch Inc. 2020.11 iResearch Inc. 56360.0 62029.0 67569.0 74318.0 82413.0 90501.0 9.5% 10.1% 8.9% 10.0% 10.9% 9.8% 2014 2015 2016 2017 2018 2019 城镇就业人员平均工资 (元 ) 年增长率（ %） 16.5% 16.5% 16.6% 16.8% 16.9% 16.8% 73.5% 73.0% 72.5% 71.8% 71.2% 70.7% 10.1% 10.5% 10.9% 11.4% 11.9% 12.6% 2014 2015 2016 2017 2018 2019 0-14岁 15-64岁 65岁及以上 中国宏观经济走势 刘易斯拐点到来，人口红利消退使得 SaaS成本优势凸显 中国在过去的二三十年间 ， 经济经历了飞速增长 ， 国内生产总值从 1990年的 19347.8亿元增至 2019年 990865亿元 ， 期间人 口结构也发生了很大变化 。 中国最早在 2010年迎来了刘易斯拐点 ， 随着 15-64岁的劳动力人口比重逐年下降 ， 人口红利逐 渐消退 ， 而此时城镇人口的平均工资逐年上升 ， 使得企业劳动力成本不断增加 ， 因此成本因素越来越成为企业的重要考量 ， 而 SaaS软件订阅制付费 、 通用性强 、 低部署成本的特点 ， 使其成为企业降本增效的新选择 。 来源：国家统计局。 来源：国家统计局。 2014-2019年中国城镇单位就业人员 平均工资及增长情况 2014-2019年中国人口年龄结构 152020.11 iResearch Inc. 30676.0 35963.7 39781.4 43328.8 47232.9 50047.2 53922.4 59966.8 65650.3 70724.9 10.6% 9.6% 7.9% 7.8% 7.4% 7.0% 6.8% 6.9% 6.7% 6.1% 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 人均 GNI（ 元 ） GDP年增长率（ %） 中国宏观经济走势 以 SaaS应用为创新驱动，跨过中等收入陷阱 根据世界银行 2019年更新的世界经济体收入划分标准 ， 中国与高收入经济体在人均国民总收入的差异已逐渐缩小 。 多数落 入中等收入陷阱的国家 ， 在经历初期的高速增长后未能实现从要素驱动向创新驱动的转变 ， 因而陷入经济增长的停滞 。 国 家统计局数据显示 ， 2019年中国人均 GNI为 70724.9元 ， GDP的年增长率为 6.1%， 略低于 2018年的 6.7%。 GDP增速持续 下滑的背后正是中国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段 ， 新一轮科技革命和产业变革将是引领内生增长动力增强 、 经济结构优化的关键 。 注释： 1. GDP年增长率以不变价计算； 2. 世界经济体采用 2019年 8月世界银行公布的收入划分阈值进行划分，以 2019年人民币兑美元平均汇率进行换算。 来源：国家统计局、世界银行，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 2010-2019年中国宏观经济走势 低收入经济体 中等偏下收入经济体 中等偏上收入经济体 高收入经济体 82831元 6846元 26736元 162020.11 iResearchInc. 2020.11 iResearch Inc. 新冠疫情的影响 疫情下企业面临营收难题，“节流”需求显著上升 来源：朱武祥、刘军、魏炜 清华、北大联合调研 995家中小企业，如何穿越 3个月的生 死火线 ， N-=995。 新冠疫情对中国中小企业营业收入 和现金流的影响 营业收入下降： 现金维持时间： 29.6% 50%以上 28.5% 20%-50% 17.0% 10%-20% 4.0% 10以下 20.9% 无法判断 34.0% 1个月以内 33.1% 2个月 1.6% 4个月 3.4% 5个月 17.9% 3个月 10.0% 6个月及以上 受新冠疫情影响 ， 2020年上半年 ， 中国注销企业数量较 2019年出现较大增长 ， 各个行业均受到波及 ， 其中餐饮 、 零售 、 维修服务 、 旅游等受挫最为严重 。 存活企业的营收情况也不容乐观 ， 餐饮 、 线下零售 、 旅游等行业一度暂停 ， 现金流压力 、 供应链压力接踵而至 ， 而企业面临 “ 开源 ” 难题 ， 很难通过传统管理和营销方式获得增长 ， 其中中小企业营业收入和现金 流受到较大影响 ， 企业开始纷纷通过节省开支延长现金流支撑时间 ， 由此 ， “ 节流 ” SaaS迎来一轮新需求 。 来源：企查查、 财经 杂志，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 84.1% 83.9% 77.1% 76.5% 69.9% 68.0% 67.6% 65.0% 61.3% 60.0% 57.2% 53.0% 52.4% 52.0% 51.2% 50.9% 46.6% 44.9% 43.5% 24.9% 居民服务、修理和其他服务业 住宿和餐饮业 国际组织 批发和零售业 制造业 交通、仓储和邮政业 卫生和社会工作 文化 、 体育和娱乐业 采矿业 科学研究和技术服务业 电力、热力、燃气及水生产和供应业 信息传输、软件和信息技术服务业 水利、环境和公共设施管理业 房地产业 农、林、牧、渔业 建筑业 租赁和商务服务业 教育业 金融业 公共管理、社会保障和社会组织业 2020年 1-5月较 2019年同期中国国标行业 注吊销企业数量变化 172020.11 iResearch Inc. 新冠疫情的影响 疫情成为加速器，厂商拓展业务线以匹配企业需求 疫情使得许多企业的运作管理受到影响 ， 企业开始寻求新的经营模式 ， 一些厂商的快速响应 ， 使其业务出现成倍增长 。 如 餐饮 SaaS厂商帮助线下餐饮门店开发小程序点餐系统 ， 实现无接触点餐 ； 电商零售领域的 ERP厂商帮助企业建立会员管 理系统 ； 营销 SaaS厂商通过流量平台帮助企业在线营销 ， 远程触达客户 。 在 “ 如何活下去 ” 成为热门议题的背景下 ， 快 速响应能力成为核心竞争优势 ， SaaS厂商需要及时匹配企业的新需求 ， 这也是对厂商技术实力的挑战 。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 疫情下出现业务调整的赛道 零售电商 建立小程序商城， 将交易转为线上 微信点餐系统，大 牌餐饮商家可自行 外卖配送 电商 ERP的会员管理 营销 SaaS帮助企业 从流量平台进行用 户转化 采购供应链 疫情初期 ， 因部分 区域的供应商受到 限制 ， 企业需要协 调资源调配 企业对采购 SaaS的 认知提升 ， 寻求进 一步提升增强供应 链抗风险的能力 协同办公 视频会议对高并发场景 负载量的能力要求增加 电子合同 在线签约需求增加，要 求安全性、保密性，以 及法律效力的保障 教育 传统学校对在校教育的 需求迅速增加，同时需 要与家长沟通的 IM工具 HRM 衍生出在线笔试 、 远程面试 等之招聘需求 ， 以及在线员 工培训 、 远程打卡 182020.11 iResearch Inc. 2020.11 iResearchInc. 6868.7 7030.0 7155.7 6661.6 20434.5 29390.8 30576.6 27478.2 20851.3 17631.4 14797.2 13925.6 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 2019.10 2019.12 2020.02 2020.04 2020.06 2020.08 钉钉（万台） 后疫情时代 疫情加快了市场教育， SaaS厂商需解决流量转化与留存问题 疫情为企业级 SaaS带来流量 ， 在今年 2月宣布延期复工后 ， 钉钉搜索量激增数倍 ， 无论中大型企业还是小微企业都纷纷加 入了远程办公的行列 ， 协同办公 SaaS获得了大量的 “ 试用客户 ” ， 加快了市场激活的进程 ， 但接下来 ， 流量转化和用户 留存成为后疫情时代的核心关注点 。 除协同办公 ， 财税 、 电子签名 、 教育 、 医疗等行业也都迎来了丰富的流量资源 ， 相比 于流程管理软件 ， 工具型 SaaS产品日常应用频率更高 ， 产品逻辑相对简单 ， 能够更快地让用户体会到使用价值 ， 因此轻 量的工具型产品更易将流量转化为付费用户 ， 发展路径逐渐清晰 。 来源： mUsertracker 多平台网民行为监测数据库（桌面及智能终端）。 来源： mUsertracker 多平台网民行为监测数据库（桌面及智能终端）。 2019.10-2020.09钉钉总独立设备数 4957.6 4879.2 4979.9 5040.1 4698.8 10117.5 9425.5 9382.9 9490.5 9657.5 9484.6 9667.3 6970.3 7178.8 7071.8 7217.0 6639.7 7474.8 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 2019.9 2019.10 2019.11 2019.12 2020.01 2020.02 效率办公（万台） 电子文档（万台） 云盘 （ 万台 ） 2019.9-2020.02中国办公类 APP日均独立设备数 宣布“在家办 公”后钉钉使 用量迅速上升 曲线趋缓，设 备使用数高于 疫情之前，获 得了用户留存 192020.11 iResearch Inc. 2020.11 iResearch Inc. 35.6% 41.2% 30.4% 18.3% 22.7% 11.4% 9.9% 29.9% 32.5% 40.0% 48.7% 41.6% 45.4% 42.3% 13.8% 7.5% 5.4% 13.0% 14.0% 20.5% 19.7% 2.3% 4.4% 1.8% 3.3% 4.9% 8.3% 11.3% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 种子轮 天使轮 A轮（含 Pre- A、 A+） B轮（含 Pre- B、 B+） C轮（含 C+） D、 D+、 E、 F轮 /Pre-IPO 新三板 /IPO 新三板 /上市 定增 其他 中国企业级 SaaS投融资情况 B轮、 C轮融资比重增加，平均融资金额呈上升趋势 通过 2014到 2020年 Q3的融资轮次图可以发现 ， B轮和 C轮事件数比重增加 ， 种子轮占比相比 2016年有显著下滑 ， 2019和 2020年表现得尤为明显 。 融资事件数也从 2019年起有所下降 ， 但是平均融资金额整体呈上升趋势 ， 并在 2019年创下新高 ， 虽然 2020年受疫情影响有所回落 ， 但是平均融资金额仍保持在超过 2018年同期的水平线上 。 上述现象说明投资人更青睐 已有成熟产品和可行的商业模式的创业厂商 ， 企业级 SaaS的创业热潮逐渐消退 ， 行业投资趋于理性 。 来源：私募通， IT桔子等公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制 来源 ： 私募通 ， IT桔子等公开资料 ， 艾瑞咨询研究院自主研究及绘制 2014-2020Q3融资事件数与平均融资金额2014-2020Q3中国企业级 SaaS融资轮次分布 87 228 280 300 286 229 142 26.1 43.7 38.8 56.2 87.7 120.9 87.8 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020Q1-3 融资事件数量（笔） 平均融资金额（百万元） 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020Q1-3 新三板定增 /上市定增 202020.11 iResearch Inc. 中国企业级 SaaS市场规模 2019年整体规模超过 350亿元，预计 2022年将突破千亿元 2019年中国企业级 SaaS市场规模为 362.1亿元 ， 相较 2018年增长了 48.7%。 在经历了 2016-2017年增速的暂时放缓后 ， 2018年迎来了新一轮的快速增长 ， 虽然 2020年整体经济环境受到疫情影响 ， 但是就 SaaS行业而言 ， 疫情使得企业对 SaaS 的接受度和需求增加 ， 市场仍将保持较快增速 ， 预计 2022年中国企业级 SaaS市场的规模将突破千亿元 。 来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制 34.9 59.8 98.9 127.5 164.6 243.5 362.1 533.4 756.6 1037.2 1358.1 71.3% 65.4% 28.9% 29.1% 47.9% 48.7% 47.3% 41.8% 37.1% 30.9% 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020e 2021e 2022e 2023e 2013-2023年中国企业级 SaaS市场规模及预测 中国企业级 SaaS市场规模（亿元） 中国企业级 SaaS市场规模年增长率（ %） 21 企业级 SaaS发展基础要素分析 1 中国企业级 SaaS基本面分析 2 中国企业级 SaaS厂商发展策略 3 典型厂商案例 4 行业发展趋势展望 5 222020.11 iResearch Inc. 中国企业级 SaaS市场竞争主体 三类 SaaS厂商各有所长 ， 共同参与市场份额角逐 中国企业级 SaaS市场主要有三类参与者 ， 分别是传统软件厂商 ， 创业型 SaaS厂商和从 C端向 B端跨界的互联网厂商 。 虽然 各厂商的核心经营目标都是为公司所有者带来更多的利润 ， 但由于各自优势有所区别 ， 实践路径也各有不同 。 传统软件厂 商在软件开发能力和行业大客户方面颇具积累 ， SaaS产品通常以传统软件系统为依托 ， 创业型厂商的发展背景是源于对 某一类企业痛点和需求的洞察 ， 所以较轻量的产品可以覆盖更细分的赛道 ， 而互联网巨头本身具备的流量优势 ， 能为市场 教育贡献不容小觑的力量 。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 中国企业级 SaaS市场竞争主体 传统 软件厂商 创业型 SaaS厂商 互联网厂商 市场参与者类型 市场参与者的优势与劣势 优势 轻量型的产品在部署的 灵活性 上更强 便于发展高通用能力 覆盖更多的细分赛道 优势 有 流量优势 ，构建产品生态和行业生态 公有云发展使其更易发展 aPaaS平台 具备资金优势，前期可投入大量资金扶持相 关产品的研发 优势 拥有传统软件业务沉淀下的技术能力 有较多的 传统软件客户 积累，容易获得大型 和超大型客户的信任 更易对接传统系统 劣势 SaaS产品独立性较低 业务重心仍在传统软件上 劣势 依靠外部投资，资金实力不够强 攻克技术难题的能力面临挑战 劣势 行业场景积累历程较短 缺乏流程管理软件相关的技术积累 232020.11 iResearchInc. 中国企业级 SaaS厂商竞争与合作 创业型厂商深耕业务场景，摸索突围优势与合作机遇 传统软件厂商 、 创业型 SaaS厂商和跨界互联网厂商之间既存在竞争也存在合作 。 目前中国的 SaaS行业仍处于腰部厂商探 索成长 、 头部厂商逐步扩张的阶段 ， 尚未出现像美国一样市值超千万美元的 SaaS巨头 ， 面对来自传统和互联网厂商的流 量及资金压力 ， 创业型厂商具有先发优势和更落地的行业洞察能力 ， 在于其他类型厂商的合作与竞争中不断成长 。 头部跨 界的互联网厂商的公有云能力使其在发展 aPaaS平台上会具有一定的竞争优势 。 来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。 存在客户竞争 各自探索发展路径 生态