互联网保险行业深度报告：流量为矛服务为盾科技打造核心壁垒.pdf

保险 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 1 / 44 保险 2021 年 06 月 08 日 投资评级： 看好 （ 维持 ） 行业走势图 数据 来源：贝格数据 上市保险公司 4 月保费收入数据点 评 -新业务保费持续承压，后续关注增 员及转型进展 -2021.5.16 保险行业 2021 中期投资策略 -供需 两端拖累负债增长，关注代理人转型 进展 -2021.5.8 上市保险公司 2021 年 1 季度业绩综 述 -2021Q1 高开低走，后续关注代理人 质态提升进展 -2021.5.2 流量为矛，服务为盾，科技打造核心壁垒 互联网保险行业深度报告 高超（分析师） 吕晨雨（联系人） 证书编号： S0790520050001 证书编号： S0790120100011 拥有流量、技术及服务优势的企业或领跑市场 中国平安互联网流量显著优于同业，且在互联网人身险市场上处于第二梯队，科 技优势明显，叠加寿险改革转型已进入全国推广期，线下渠道代理人质量、产能 有望改善，或将领跑传统大型险企。众安在线为互联网财险规模市占率第一企业， 布局五大生态圈（不合并生活消费及航旅），在场景化保险及互联网健康险占据 先发优势，科技 应用 能力 已有展现及 积淀 ，后续或借助品牌优势及规模效应进一 步提升市占率。慧择专注互联网保险经纪，为客户提供长周期全方位的保险配置、 管理、保障服务，市场营销策略针对其潜在客户，未来或凭借良好口碑进一步提 升 市场 份额。短期看 ，受新冠疫情迟滞影响及重疾险需求释放的共同作用下， 2021 年上半年呈现高开低走，全年或维持弱复苏态势。长期看，各家 传统险企 均已着 手升级代理人队伍，提升客户触达效率，互联网保险有望进一步提升民众保险保 障意识，推荐线上线下均具备优势的中国平安，受益标的众安在线、慧择 。 随着创新技术积聚及监管 办法 完善， 我国互联网保险 或步入 蓬勃 增长阶段 我国互联网保险自 1997 年萌芽开始，可将其分为 4 个阶段。我国互联网保险自 1997 年萌芽，受制于当时的技术及关注度，互联网保险仅在有限范围内起到宣 传作用，无法实现购买及理赔等行为。 2001 年，互联网保险进入探索阶段，网 上购物的兴起为互联网保险提供了发展空间，多家保险中介公司试图通过互联网 形式打破传统险企垄断局面。 2013 年，众安在线成立，互联网保险实现线上全 流程经营，基本经营模式建立，传统保险公司采用多种方式开展互联网保险业务。 2017 年 以来 ，大量互联网创新技术积聚，相关监管办法陆续完善， 我国 互联网 保险或进入 蓬勃 增长阶段。 互联网保险 商业模式核心在于流量优势、保险服务能力及科技应用能力 水滴、慧择属于互联网保险经纪公司，众安在线则属于专业互联网财产险公司。 水滴 -历经五年，打造互联网最 大独立第三方保险分销平台 ：水滴通过水滴保、 水滴筹、水滴互助获取自有流量，并逐年加大第三方外部流量导入，通过转化实 现保险分销 ， 2020 年 FYP 达 144 亿元，累计付费保单 3070 万张 。 慧择 -专注保 险经纪业务的互联网桥梁： 慧择目标客户群体为 年轻、保险需求萌芽、保险意识 较强且具有自我管理意识的用户，通过客户自发或 KOL 导流进入慧择平台，为 客户在其超千种产品库中挑选匹配的产品，从而建立信任关系，增加客户黏性， 使其成为长期客户 ，截至 2020 年底，累计 已 为 680 万名客户提供保险经纪服务 。 众安在线 -从互联网财险到扬帆起航的全能保险科技平台：众安在线最初通过与 我国互联网生态系统领先公司合作，通过将保险嵌入 互联网消费场景，为客户提 供创新型产品及解决方案，众安在线业务布局五大生态圈，健康生态随投入及市 场需求发展逐渐成长为第一大 业务生态 ， 2020 年保费收入 66 亿元，占比 39.5%。 风险提示： 经济复苏不及预期；保险需求超预期减弱 ； 互联网保险监管超预期 收紧 。 -14% 0% 14% 27% 41% 55% 2020-06 2020-10 2021-02 保险 沪深 300 相关研究报告 开 源 证 券 证 券 研 究 报 告 行 业 深 度 报 告 行 业 研 究 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 2 / 44 目 录 1、 我国互联网保险蓬勃发展，涌现多家代表企业 . 5 1.1、 国内互联网保险或已进入蓬勃增长阶段 . 5 1.2、 互联网健康险或为发展动能 . 7 1.3、 互联网保险代表企业上市前均经过多轮融资 . 8 1.4、 科技 +互联网赋能传统保险或为投资热潮原因 . 10 2、 互联网保险 商业模式可分为保险经纪公司与保险公司 . 11 2.1、 水滴 -互联网最大独立第三方保险分销平台 . 11 2.2、 慧择 -专注保险经纪业务的互联网桥梁 . 15 2.3、 众安在线 -从互联网财险到扬帆起航的全能保险科技平台 . 18 2.4、 不同互联网保险商业模式均需依靠流量 . 23 3、 我国互联网保险监管不断完善 . 27 3.1、 互联网保险监管框架已经形成 . 27 3.2、 互联网保险监管或持续趋严 . 29 3.3、 互联网保险为传统险企带来挑战与机遇 . 29 4、 传统险企顺应潮 流，应对互联网保险带来变化 . 32 4.1、 现状：互联网保险渗透率稳中有升，传统险企采取跟随策略 . 32 4.2、 合作：接入互联网生态，与互联网中介及生态构建者开展合作 . 34 4.3、 借力：科技赋能，管理、经营线上化 . 36 4.4、 应对：差异化产品 +服务抵御互联网标准化产品冲击 . 37 5、 投 资建议 . 38 6、 风险提示 . 42 图表目录 图 1： 我国互联网保险自 1997 年萌芽以来，经 10 余年发展或将进入蓬勃增长阶段 . 7 图 2： 互联网人身险自 2018 年 后恢复增长态势 . 7 图 3： 互联网健康险规模逐步提升 . 7 图 4： 互联网人身险自 2018 年后恢复增长态势 . 8 图 5： 互联网非车险占比逐渐提升 . 8 图 6： 众安在线、慧择、水滴业务模式各具特色 . 10 图 7： 水滴通过水滴保、水滴筹、水滴互助及第三方渠道流量带动保险产品分销，实现代销佣金收入 . 12 图 8： 自然流量、第三方渠道为水滴当前主要流量来源 . 13 图 9： 第三方渠道流量来源 FYP 贡献占比逐年提升明显 . 13 图 10： 经纪业务收入带动水滴营业收入逐年提升 . 13 图 11： 2020 年水滴经纪业务收入占比接近 90% . 13 图 12： 长期险经纪业务贡献占比逐年提升 . 14 图 13： 长期险老客户复购贡献率 86.1%远高于短期险 . 14 图 14： 长期险、短期险佣金率差距逐年缩窄 . 14 图 15： 水滴营业收入及支出同步逐年增长 . 15 图 16： 销售及营销费用占营业支出比例逐年提升 . 15 图 17： 销售及营销费用 2020 年同比增速超 100% . 15 图 18： 用户获取及品牌建设费用占比销售费用超 80% . 15 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 3 / 44 图 19： 慧择构建保险公司与客户间桥梁，专注互联网保险经纪业务 . 16 图 20： 佣金收入占慧择营收比例接近 100% . 17 图 21： 慧择人身险保费规模远高于财产险 . 17 图 22： 测算估算营业成本受渠道费用带动快速增加 . 17 图 23： 营业成本及销售费用同比高于营业收入 . 17 图 24： 慧择销售、 市场及培训类员工人数明显提升 . 18 图 25： 众安在线通过与渠道合作及自营网站直销方式经营互联网财险业务 . 19 图 26： 健康生态逐渐成为众安在线主要保费来源 . 20 图 27： 健康险及退货运费险为众安在线当前两大保费来源 . 20 图 28： 2020 年健康生态赔付率 41.8%，优于其他生态 . 21 图 29： 消费金融渠道费用率优于其他生态 . 21 图 30： 众安在线综合成本率连续 3 年下降 . 21 图 31： 众安在线收入及支出同步增长 . 22 图 32： 众安在线 2020 年实现上市后首次盈利 . 22 图 33： 已赚保费为 众安在线营业收入主要来源， 2020 年占比 87.7%. 22 图 34： 已产生赔款净额及业务及管理费用为众安在线主要营业支出 . 22 图 35： 主要营业支出分拆占已赚保费比例不断收窄 . 23 图 36： 水滴、慧择营收以经纪业务收入为主 . 24 图 37： 众安在线 2020 年营收远超水滴、慧择 . 24 图 38： 水滴第 三方流量贡献 FYP 占比不断提升 . 25 图 39： 众安在线自有平台贡献健康生态保费占比提升 . 25 图 40： 2020A 水滴每 1 元 FYP 获客成本为慧择 2.65 倍 . 25 图 41： 水滴经纪业务获客成本显著高于慧择 . 25 图 42： 慧择间接营销渠道费用率波动较小 . 26 图 43： 众安在线渠道费 用率呈下降趋势 . 26 图 44： 超半数被调研人群知道支付工具（微信钱包、支付宝）及保险公司官方平台可以购买互联网保险 . 26 图 45： 互联网保险监管框架从无到有，强调持牌经营，在严防风险的情况下引导业态健康长久发展 . 29 图 46： 互联网人身险第三方渠道占比超 80% . 30 图 47： 上市险企仍以代理人及银保渠道为主要业务渠道 . 30 图 48： 互联网保险行业渗透率稳中有升 . 30 图 49： 互联网人身险第三方渠道占比超 80% . 30 图 50： 互联网财险第三方渠道占比不断提升 . 31 图 51： 慧择 2019 年 9 月合作 KOL 超 1.6 万个 . 31 图 52： 互联网保险渗透率总体呈稳步上升态势 . 32 图 53： 2020 年 传统大型险企在人身险市场仍占据较大份额 . 33 图 54： 2020 年水滴整体代销费率为 18.7% . 34 图 55： 传统大型险企选择与慧择等互联网经纪公司合作 . 34 图 56： 传统大型险企选择与水滴等互联网经纪公司合作 . 34 图 57： 微保选择多家保险公司作为其保险产品供应商 . 35 图 58： 蚂蚁选 择多家大型险企作为产品供应商 . 35 图 59： 航旅意外险可有效嵌入航旅购买场景中 . 35 图 60： 保险公司自营平台保费贡献占比逐渐提升 . 36 图 61： 平安人寿官网流量显著高于其他保险公司 . 36 图 62： 疫情推动代理人展业模式向线上化迁移 . 36 图 63： 中国平安通 过科技赋能实现降本增效 . 37 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 4 / 44 图 64： 互联网健康险占人身险比重不断提升 . 37 图 65： 健康保险中低件均报销型医疗险占比超 60% . 37 图 66： 互联网财产险以低件均意健险为主 . 38 图 67： 平安人寿官网流量远超第 2-第 10 名 . 39 图 68： 中国平安互 联网人身险市占率紧跟第一梯队 . 39 图 69： 中国平安多项科技专利全球第一 . 39 图 70： 众安在线 2020 年互联网财险市占率第一 . 40 图 71： 众安在线自有平台贡献保费占比逐年提升 . 40 图 72： 慧择客户数量稳步增长 . 40 图 73： 慧择上线产品数量总计接近 2000 款 . 40 表 1： 1997-2000 年我国互联网保险模式初现 . 5 表 2： 2001-2011 年，互联网保险市场出现细分模式 . 5 表 3： 2012-2016 年，传统险企及纯互联网保险企业相继加速发展互联网保险业务 . 6 表 4： 2017 年至今，互联网创新技术及业务模式飞速发展，互联网保险未来可期 . 6 表 5： 众安在线于 2013 年 10 月成立，并于 2017 年实现港股上市 . 8 表 6： 慧择于 2006 年正式创立，专注于互联网保险经纪业务 . 9 表 7： 水滴于 2016 年成立，独特业务模式吸引多 轮投融资 . 9 表 8： 水滴历经 5 年时间实现美国上市 . 11 表 9： 水滴 2020 年为互联网最大独立第三方保险分销平台 . 12 表 10： 慧择于 2006 年开始运营在线保险业务， 2020 年实现纳斯达克上市 . 15 表 11： 慧择 2019 年 9 月底合作社交媒体流量主 16,500 个 . 16 表 12： 慧择人身险手续费率高于财产险手续费率 . 17 表 13： 众安在线成立 4 年实现港股上市，并通过设立子公司形式布局科技、银行等业务 . 18 表 14： 众安在线股东为知名互联网及保险企业，具备互联网保险基因 . 19 表 15： 2020 年众安在线营业收入主要来源为保险业务，占比为 96.1% . 20 表 16： 水滴、慧择主要通过互联网经营保险经纪业务，而众安在线则经营互联网财产险及健康险 . 23 表 17： 慧择通过以社交媒体意见领袖合作获取客户 . 25 表 18： 水滴 2020 年向腾讯支付 1.87 亿元市场营销费用，占比市场营销费用 10.7% . 26 表 19： 监管办法陆续发布，互联网保险走向专业化和规范化 . 27 表 20： 互联网保险监管框架初步成型，防风险、回归保障为重心 . 27 表 21： 互联网保险业务监管办法发布，进一步强化持牌经营理念 . 28 表 22： 传统大型保险公司互联网保险市场市占率处于第二梯队 . 32 表 23： “老六家 ”传统头部险企均已上线健康及养老服务，建立相对竞争优势 . 38 表 24： 水滴估值略高于慧择 . 41 表 25： 众安在线估值高于传统财险公司 . 41 表 26： 受益标的估值表 . 41 表 27： 受益标的估值表 . 41 表 28： 受益标的估值表 . 42 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 5 / 44 1、 我国互联网保险蓬勃发展，涌现多家代表企业 1.1、 国内互联网保险或 已 进入 蓬勃增长 阶段 我国互联网保险自 1997 年萌芽开始，可将其分 为 4 个阶段。 我国互联网保险自 1997 年萌芽，受制于当时的技术及关注度，互联网保险仅在有限范围内起到宣传作用， 无法实现购买及理赔等行为。 2001 年，互联网保险进入探索阶段，网上购物的兴起 为互联网保险提供了发展空间，多家保险中介公司试图通过互联网形式打破传统险 企垄断局面。 2013 年，众安在线成立，互联网保险实现线上全流程经营，基本经营 模式建立，传统保险公司采用多种方式开展互联网保险业务。 2017 年， 大量互联网 创新技术积聚，相关监管办法陆续完善，互联网保险或将进入 蓬勃 增长阶段。 （ 1）萌芽期（ 1997-2000 年） 互联网保险模式初现，网站仅在有限范围内起宣传作用。 1997 年，中国第一家保险 网站“中国保险信息网”成立，中国传统保险业正式开启创新性互联 网模式。在此 期间，一些保险公司上线自有网站、开发规模式网络化互联网产品。但受限于技术 和关注度，客户无法在网站上完成全套理赔流程，网站只在有限范围内起宣传作用。 表 1： 1997-2000 年我国互联网保险模式初现 阶段 涉及主体 主要业务模式 发展特点 萌芽期 （ 1997-2000 年） 1997 年，中国第一家保险网站“中 国保险信息网”成立 保险知识、咨询共享 互联网和电子商务市场不成熟，互 联网保险关注度和认可度低，处于 起步阶段 资料来源： 原保监会、银保监会、 开源证券研究所 （ 2）探索期（ 2001-2011 年） 互联网 保险市场出现细分，传统保险垄断格局受到影响。 在此期间，部分 传统 保险 公司尝试于互联网开展意外险在线投保业务， 并对官网进行改版升级。 2004年 11 月， 明亚保险经纪公司成立； 2008 年 8 月，大童保险经纪公司宣布成立。同年，网上购 物的兴起扩大了互联网保险的发展空间，打破了保险业 线下展业的传统 。在此阶段， 互联网保险公司电子商务保费规模相对较小， 但整体呈上升 态势。 表 2： 2001-2011 年，互联网保险市场出现细分模式 阶段 涉及主体 主要业务模式 发展特点 探索期 （ 2001 年 -2011 年） 2004 年 11 月，明亚保险经纪有限公司 成立 线上 +线下模式，以线下为主 网上购物兴起，互联网保险发展空 间扩大，传统保险业垄断格局受到 影响。互联网保险公司电子商务保 费规模虽仍相对较小，但已呈好转 态势 携程开始销售场景化保险 线上 场景化模式 2006 年 ， 慧择由保险论坛转为保险销售 B2B2C 模式，借助大 V 和 KOL 影响力为产品销售引流，线上销售 2008 年 8 月，大童 保险经纪公司 成立 线上 +线下模式，以线下为主 2009 年 5 月，淘宝成立保险业务部 （蚂蚁保险的前身） 场景化销售，保险超市模式 资料来源： 原保监会、银保监会、 开源证券研究所 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 6 / 44 （ 3）发展期（ 2012-2016 年） 保险业与互联网模式开始融合，传统保险公司采用多种方式开展互联网保险业务。 中小险企通过第三方互联网流量平台如蚂蚁保险、腾讯微保、深蓝保、蜗牛保险等 推广保险产品，拓展线上销售渠道；大型保险集团在借助第三方平台的同时成立自 有电商公司，开发手机 APP， 积极探索线上销售服务模式。 纯互联网保险公司、保险创业公司相继设立，互联网保险认可度提高。 2013 年 10 月，阿里、腾讯和中国平安联合出资构建的众安保险宣布开业，中国第一家互联网 保险公司诞生； 2015 年 -2016 年泰康在线、安心保险 、 易安保险相继成立；同期，小 雨伞、轻松筹等保险创业公司开始创立。互联网保险公司数量增长明显，保费收入 逐年提升，互联网保险逐渐得到市场和用户的认可。 表 3： 2012-2016 年，传统险企及纯互联网保险企业相继加速发展互联网保险业务 阶段 涉及主体 主要业务模式 发展特点 发展期 （ 2012 年 - 2016 年） 2013 年 11 月，众安在线成立，中国第一家互联网 保险公司诞生 互联网保险公司：全流程线上经营 互联网保险基本模式建 立，产品日益丰富，互 联网保险逐渐得到市场 和用户的认可 2014 年 -2016 年，泰康在线、安心保险、易安保险 相继成立；京东、网易、小米、滴滴等流量平台成 立保险业务部 流量平台保险业务部：与蚂蚁保险类似 2015 年 -2016 年 ， 小雨伞、悟空保、水滴、轻松筹 等保险创业公司开始创立 小雨伞：与慧择类似 悟空保：通过内容吸引流量，扩大平台 影响力 水滴、轻松筹：以互助、筹资业务激发 需求，引流至保险商城 资料来源： 原保监会、银保监会、各公司官网、 开源证券研究所 （ 4） 蓬勃 期（ 2017 年至今） 技术创新速度快，监管办法 逐步 完善，互联网保险未来发展可观。 2017 年后，微保 平台、相互宝大病互助计划相继上线，创新技术大量积聚，保险公司服务能力、产 品设计能力得到大幅提升，与此同时，互联网保险监管办法进一步健全完善，互联 网保险业务将在管理规范、风险可控的前提下迎来 蓬勃发展 。 表 4： 2017 年至今，互联网创新技术及业务模式飞速发展，互联网保险未来可期 阶段 涉及主体 主要业务模式 发展特点 蓬勃 期 （ 2017 年至 今） 2017 年 11 月，微保上线 严选保险超市模式，每险种仅挑选 2-3款高性价比产品上线 大量互联网创新技术积聚， 相关监管办法进一步完善， 互联网保险未来发展前景 可观 2017 年 -2018 年，深蓝保、蜗牛保险、多保鱼、 相继诞生 通过内容吸引流量，提供一对一咨询服 务促成销售 2018 年，相互宝大病互助计划在支付宝 APP 上 线 以互助、筹资业务激发需求，引流至保 险商城 资料来源：各公司官网、开源证券研究所 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 7 / 44 图 1： 我国互联网保险自 1997 年萌芽以来，经 10 余年发展或将进入 蓬勃 增长阶段 资料来源：开源证券研究所 1.2、 互联网健康险 或为 发展动能 互联网人身险保费经历“大增 -降 -稳增”过程， 健康险保费占比逐渐提升 。 随着互联 网的飞速发展， 2012 年 -2016 年互联网保险人身险规模保费增长显著，同比 最高达 542%。 2016 年 -2018 年，保监会发布文件 规范 互联网人身险 ，保费贡献较大的 中短 存续期 产品下架 ，直接导致互联网人身险规模保费 同比承压 。 2019 年，改革阵痛逐 渐缓解 ， 规模保费恢复增长； 2020 年，受疫情影响，消费者保险意识显著提升，全 年实现规模保费 2110.8 亿元 ，同比 +13.6%。从险种结构来看，近五年来，人寿保险 受中 短存续期 产品下架和互联网健康险业务发展 的影响，占比整体呈下降趋势，健 康险占比逐年上升，年金保险、意外险占比略有下降。 随着消费者保险保障意识的 提升，互联网健康险或成为互联网保险新发展动能。 图 2： 互联网人身险自 2018 年后恢复增长态势 图 3： 互联网健康险规模逐步提升 数据来源： 中国保险业协会 、开源证券研究所 数据来源： 中国保险业协会 、开源证券研究所 互联网财产险保费收入经历先增后降过程，车险发展趋缓，非车险成为主力。 2012 年 -2015 年互联网热潮的到来，互联网财产险保费收入逐年上升； 2016 年，受 商车费 改 的影响 ， 互联网车险保费收入骤降 。 受互联网新兴技术的影响，互联网非车险保 -100% 0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% -500 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2012-2020年互联网人身险规模保费（亿元） 规模保费 保费增速 0 500 1000 1500 2000 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 互联网人身险分险种规模（亿元） 人寿保险 年金保险 健康保险 意外险 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 8 / 44 费呈现明显上升趋势，但因其增加额低于车费保费减少额，因此 2016 年、 2017 年互 联网财产险保费连续下降。 2018 年，非车险占比首次超过车险占比，互联网财产险 保费收入 恢复 增长态势。 2020 年受新冠疫情、车险综改等监管新规影响，保费收入 797.95 亿元，同比下降约 5%。 图 4： 互联网人身险自 2018 年后恢复增长态势 图 5： 互联网非车险占比逐渐提升 数据来源： 中国保险业协会 、开源证券研究所 数据来源： 中国保险业协会 、开源证券研究所 1.3、 互联网保险 代表企业上市前均经过多轮融资 （ 1）众安在线 国内第一家互联网保险公司众安在线成立于 2013 年 10 月，于 2017 年在香港上市。 公司与各生态系统领先平台合作，以场景为基础设计、提供生态系统导向型保险产 品，利用所获客户数据进行产品创新以增强公司产品竞争力，并将经验借鉴至其他 系统。 2015 年 6 月，获得 A 轮融资 57.75 亿元； 2017 年 9 月，在香港上市，融资 136 亿港元。截至目前，公司已成立 7 年有余，保险业务与科技业务 共同 发力 ，助力众 安在线飞速发展。 表 5： 众安在线于 2013 年 10 月成立，并于 2017 年实现港股上市 上市公司 业务模式 融资时间 轮次 融资额 投资方 众安在线 与各生态系统领先平台合作，以场景为基 础设计生态系统导向型保险产品，分析现 有客户数据进行产品创新以提高产品竞争 力，并将合作经验借鉴于其他生态系统 2018 年 8 月 战略融资 1 亿美元 软银愿景基金 2017 年 9 月 IPO 上市 136 亿港元 / 2015 年 6 月 A 轮 9.3 亿美元 摩根士丹利、鼎晖投资、 赛富投资基金 资料来源： 众安在线公司官网、 开源证券研究所 （ 2） 慧择 2006 年 6 月慧择创立， 2020 年在纳斯达克上市。 慧择采用 B2B2C 模式，借助大 V 和 KOL 影响力为产品线上销售引流售。 2014 年，公司获得来自赛富亚洲基金的 1000 万美元 A 轮融资； 2016 年 3 月、 8 月，分别获得 2 亿元 B 轮融资和 1 亿元 B+轮融 资； 2020 年，公司在纳斯达克证券交易所上市。 -50% 0% 50% 100% 150% 200% -250 0 250 500 750 1000 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 互联网财产险保费规模（亿元） 保费规模 同比 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 互联网财险分类规模及占比（亿元、 %） 车险 非车险 车险占比 非车险占比 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 9 / 44 表 6： 慧择于 2006 年正式创立，专注于互联网保险经纪业务 上市公司 业务模式 融资时间 轮次 融资额 投资方 慧择 线上保险经纪，互联网广告 +KOL 合作 +线上咨询顾问促成销售 2020 年 2 月 IPO 上市 5512 万美元 / 2016 年 8 月 B+轮 1 亿元 达晨创投 2016 年 3 月 B 轮 2 亿元 万融时代资本、创东方、 拉卡拉 2014 年 10 月 A 轮 1000 万美元 赛富亚洲基金 资料来源： 慧择公司官网、 开源证券研究所 （ 3）水滴 2016 年水滴公司创立，以“互助 +众筹 +保险”模式吸引高额投资，于 2021 年 5 月 上市。 水滴公司依托互助和众筹获得客户信息，经大数据分析后，向客户提供个性 化保险产品和服务，通过转化率和保险销售佣金抽成实现获利。 2016 年 5 月获得 5000 万元天使轮融资，水滴互助上线； 2017 年 5 月，旗下保险平台 -水滴保上线公测，同 年 8 月获得 1.6 亿元 A 轮融资； 2019 年 3 月，完成近 5 亿元 B 轮融资； 6 月，获得 超 10 亿元人民币 C 轮融资； 2020 年 8 月，公司创始人对外宣布公司已完成 2.3 亿美 元 D 轮融资； 2021 年 5 月，公司在美国纽约证券交易所上市。 表 7： 水滴于 2016 年成立，独特业务模式吸引多轮投融资 上市公司 业务模式 上市时间 轮次 融资额 投资方 水滴公司 依托互助和众筹获得客户信息，经大 数据分析后，向客户提供个性化保险 产品和服务，通过转化率和保险销售 佣金抽成实现获利 2021 年 5 月 IPO 上市 4.1亿美元 / 2020 年 11 月 战略融资 1.5亿美元 腾讯控股 2020 年 8 月 D 轮 2.3亿美元 五道口基金、 IDG 资本、电量基金、瑞士再保险、腾讯投资 2019 年 6 月 C 轮 10 亿元 腾讯投资、元钛基金、博裕资本、凯智 资本、中金资本、高榕资本 2019 年 3 月 B 轮 5 亿元 原腾讯电商控股公司 CEO 吴宵光、腾讯 投资、 IDG 资本、创新工场、 DST Global 创始人尤里蜜儿、高榕资本、蓝驰创投 2017 年 8 月 A 轮 1.6 亿元 高榕资本、腾讯投资、揽储创投、创新 工场、 IDG 资本、美团点评、彤程公益 基金会 2016 年 5 月 天使轮 5000 万元 腾讯产业共赢基金、北京三快科技有限 公司、真格天使投资基金、 IDG 资本、 北京初者之心投资管理有限公司、点亮 资本、高榕资本 2016 年 4 月 种子轮 850 万元 真顺基金、初心资本、瑞嘉资产、美团 点评 资料来源： 水滴公司官网、 开源证券研究所 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 10 / 44 图 6： 众安在线、慧择、水滴业务模式各具特色 资料来源：各公司官网、开源证券研究所 1.4、 科技 +互联网赋能传统保险或为投资热潮原因 科技赋能打开估值想象空间。 保险公司可利用互联网获得海量数据，通过大数据分 析技术分析客户行为形成客户画像并对消费模式有深刻理解，以此提供定制化场景 设置及定价，为客户提供更多品类、更具个性的产品和服务，改善传统险企“产品 同质化程度高，吸引力低”的情况。在经营中，机器学习、深度学习等人工智能技 术可对索赔情况、保单盈利情况、客户欺诈情况等进行建模分析，帮助险企及时优 化产品与服务，从而提高客户忠诚度和保留率，未来竞争优势 较 大，潜在利润空间 可观。 可为传统保险行业带来 较 大新客户流量。 传统险企可依托互联网流量平台庞大的用 户规模和访问流量提高保险产品曝光度，结合场景促成销售，如与蚂蚁保险、微保 等合作销售产品。截至 2020 年 6 月 30 日，据蚂蚁集团招股说明书，蚂蚁保险基于 支付宝 APP 对超过 10 亿用户和超过 8000 万商家的覆盖，在 12 个月内促成保费及分 摊金额 518 亿元。险企也可借助不同大 V、博主等 KOL 私域流量引流，由于不同 KOL 的客户群体存在差异，此种方式还可在一定程度上达到针对目标客户群进行宣 传的效果。 科技有助于提升传统险企后台运营效率和风险管理能力。 创新科技可在多方面帮助 传统险企提高后 台运营效率。水滴公司在理赔过程中运用光学字符识别（ OCR）和 自然语言处理（ NLP）技术快速准确评估理赔材料真实性。中国人寿在投保环节中 应用智能模型审核、质检，助力出单和双录时效分别提速 40%和 25%。风险管理能 力方面，精算学与大数据技术的结合帮助险企改进产品定价与量化风险相关性，提 高公司风险管控能力。 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 11 / 44 2、 互联网保险商业模式 可分为保险经纪公司与保险公司 2.1、 水滴 -互联网最大独立第三方保险分销平台 历经五年，打造互联网最大独立第三方保险分销平台。 水滴前身 -北京纵情向前科技 有限公司于 2016 年成立，同年 6 月、 7 月 水滴互助、众筹项 目分别启动。 2016 年 9 月收购水滴保险经纪公司（保多多保险经纪公司），开展保险业务。 2017 年 5 月推出 水滴保险市场，至此，水滴保险、众筹、互助三条主要自有流量及业务渠道正式铺 开。 随后， 2018-2021 年水滴通过设立海外公司及协议控制等方式，实现内部架构的 整合与搭建，并于 2021 年 5 月实现美股上市。 2020 年，水滴保险市场实现 新单 首年 保费 144 亿元，累计付费保单 3070 万张，为客户提供 62 家保险公司的 200 款保险 产品，成为我国最大的互联网独立第三方保险分销平台。 表 8： 水滴历经 5 年时间实现美国上市 时间 事件 2016 年 水滴前身 -北京纵情向前科技有限公司成立 2016 年 5 月 水滴互助项目启动 2016 年 7 月 水滴众筹项目启动 2016 年 9 月 收购水滴保险经纪公司（保多多保险经纪），开展保险经纪业务 2016 年 12 月 水滴互保科技有限公司成立 2017 年 5 月 推出水滴保险市场 2017 年 6 月 首款产品“安联臻爱百万医疗险”上市 2018 年 2 月 成立北京追求极致科技有限公司 2018 年 5 月 水滴公司于开曼群岛离岸注册，不久后成立其全资子公司水滴香港 2018 年 7 月 成立妙医互联（北京）科技有限公司，主要经营医疗保健及医药服务 2018 年 10 月 水滴香港成立其全资子公司北京健康之家（ Beijing Absolute Health Co.,Ltd） 2018 年 11 月 健康之家通过协议控制纵情向前和水滴互保 2019 年 2 月 全面实现在线理赔 2019 年 7 月 “健康之家”成立全资子公司上海淡正健康科技有限公司；健康之家通过协议控制水滴互联 2019 年 10 月 “追求极致”收购天津精滨网络科技有限公司，投资孵化新项目；通过健康之家协议控制追求极致 2019 年 11 月 单月长险年化新单保费破亿 2020 年 3 月 累计年化新单保费突破 100 亿元 2020 年 6 月 收购泰瑞保险代理有限公司，开展保险代理业务 2021 年 5 月 美股 ADR 上市 资料来源：水滴招股说明书、水滴保公司官网、开源证券研究所 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 12 / 44 表 9： 水滴 2020 年为互联网最大独立第三方保险分销平台 排名 公司 新单首年保费 （亿元） 类型 1 公司 A 250 非独立 2 水滴 144 独立 3 公司 B 62 非独立 4 公司 C 31 独立 5 公司 D 26 独立 资料来源：水滴招股说明书、开源证券研究所 注：独立 /非独立指分销平台是否依附于其他平台并通过该平台获取主要流量。 流量带动保险分销，代销保险佣金收入接近 9 成。 水滴营业收入可分为经纪业务收 入、互助业务管理费收入、科技服务收入、其他收入（线上农产品、健康产品代销）， 2020 年，经纪业务收入占比总营收 89.0%，互助业务占比 3.6%并已于 2021 年 3 月 26 宣布停止运营，科技服务收入主要来源于为保险公司、特定经纪、代理公司提供 客户关系、核赔、科技支持等方面服务，占比 6.4%，其他收入占比 0.9%。 保险分销方面 ， 水滴通过水滴保、水滴筹、水滴互助获取自有流量，并逐年加大第 三方外部流量导入，通过 转化流量实现保险分销。 2020 年自有流量贡献 FYP 占比 55.1%，第三方渠道流量贡献 FYP 占比 44.9%。截至 2020 年末，水滴筹通过其特有 裂变式扩散模式已获取 3.4 亿人捐款，累计覆盖 170 万病人，金额超 370 亿元，水滴 筹的快速扩张为保险分销业务初期贡献较多流量转化，但所带来的 FYP 贡献 2020A 同比有所放缓，占比 自 2018 年的 46.5%降至 2020 年的 13.0%，而第三方渠道流量贡 献 FYP，则自 2018 年的 1.9%提升至 2020 年的 44.9%。 图 7： 水滴通过水滴保、水滴筹、水滴互助及第三方渠道流量带动保险产品分销，实现代销佣金收入 资料来源：水滴招股说明书、开源证券研究所 注：上图左侧百分比为水滴保险市场 FYP 贡献占比；上图右侧百分比为营业收入占比， 计算基数包含互助业务 ；计算基数均为 2020 年。 行业深度报告 请务必参阅正文后面的信息披露和法律声明 13 / 44 图 8： 自然流量、第三方渠道为水滴当前主要流量来源 图 9： 第三方渠道流量来源 FYP 贡献占比逐年提升明显 数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所 数据 来源： 水滴招股说明书、 开源证券研究所 经纪业务快速增长带动营收，互助业务停运影响较小。 水滴保险经纪业务收入逐年 提升， 2020 年为 26.95 亿元， 2018 年 -2020 年复合增长率达 311.7%，占比自 2018 年 的 51.3%快速提升至 89.0%。 互助业务 2020 年贡献收入 1.10 亿元，贡献占比自 2018 年 19.8%降至 3.6%，已于 2021 年 3 月 26 日停止运营，预计对整体营收影响较小。 图 10： 经纪业务收入带动水滴营业收入逐年提升 图 11： 2020 年水滴经纪业务收入占比接近 90% 数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所 数据来源：水滴招股说明书、开源证券研究所 长期险 佣金率、 复购率高于短期险， 带动其 经纪收入占比逐年提升。 2020