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行业研究 丨深度报告 丨机械 Table_Title 详解我国 工程机械 出海的历 程、特点 及展望%1 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 2/23 丨证券研 究报告 丨 报告要点 Table_Summary回望我国工程机械的出海历史，实现了从初步探索到稳步 发展再到蓬勃发展的历史阶段。当前国产品牌仍处海外拓展快速增长期，海外份额有所提升但依然较低。展望 2024 年，出口 有望保持持续增长趋势，一方面，伴随全球竞争力提升，以及国内厂商海外投入力度增强，国产品牌在海外的份额或将继续提升；另一方面，欧美市场有望在低基数上提升市场份额，新兴市场有望扩容。整体而言，2024 年 工程机械出口仍可能保持较快的增长，我国工程机械的出海空间依然广阔，已在国内证明过自己的头部企业有望充分受益，出海前景大有可期。分析师及 联系人 Table_Author 赵智勇 臧雄 范艺佳 SAC：S0490517110001 SAC：S0490518070005%2YWCXwPrMsRpOpRsRnQpQnM7NdNbRoMpPoMnRlOoOsQjMqRuM8OnNwONZtQxOwMrNmR 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 丨证券研究报告丨 更多研报请访问 长江研究小程序 机械 Table_Title2 详解我国工程机械出海的历程、特点及展望 行业研究 丨 深度 报告 Table_Rank 投资评 级 看好丨维 持 Table_Summary2 我国工 程机 械历 史各 时期 缘何出 海？我国工程机械 的 出海历程可分 为 三 个阶段：1）初步探 索（2012 年之前）：早期我国工程 机械的技术 和产品性能 与外资差距较大，行业主要处于进口替代阶段，比如徐工机械、三一重工、中联重科分别收购了当时混凝土机械 国际“三巨头”施维英、普茨迈斯特、意大利 CIFA。2）稳步 发 展（2012-2015 年）：国 内行业周期下行，出口占比“被动”提升，同时我国于 2013 年提出“一带一路”倡议，针对 60 多个国家基础设施建设进行倡议，在一定程度上带动了工程机械产品的出口需求。3）蓬勃出海（2016 年至今）：通过“一带一路”基建合作持续拉动“搭车”出海，我国工程机械企业 逐步形成海外建设基地、本土 优质服务、跨国兼并收购和全 球产品研发的“四位一体”国际化发展模式，转向“自主”出海，全球竞争力持续增强。2016 年后挖机出口持续较快增长，出口量级也上到新台阶，并在 21 年 增长提速。2023 年以来，高基数下增速放缓，伴随我国主机厂 全球竞争力提升，出海前景依然广阔。不同产品 的 出海 节奏 有所 分化，原因 何在？我国工程机械 整体 出海趋势蓬勃向上，但不同产品 出海的节奏和阶段 有所不同。挖掘机、汽车起重机等传统工程机械 从 2016 年开始快速出海，而叉车、高空作业平台 在相对更早的时期就已经快速出海。造成 上述差异的原因主要有：1）产品技术壁垒、国产化进程 导致的差 异：以挖机为代表的工程机械 产品工况恶劣、场景复杂，产品 技术壁 垒相对 较高，同时，国产化发 展进程相对 也晚 于叉 车；2）电动 化引 领 的弯 道超 车：我国电动 叉 车和 电 动高 空作 业平 台 的 快速 发展，使 二者 相对 较早 地 在国 际 市场实 现了 弯道 超车；3）重 置成 本 与客 户属 性差 异导 致的 客户更换意愿：一方面，挖机等传 统工程机械的单车价值量较高，客户对产品耐久性等要求较高，重视残值率，重置成本相对较高，终端客户对品牌较为关注，且需要制造商进行产品本地化改进，搭建销售网络及完善的售 后服务体系；另一方面，不同 产品客户属性不同，工程机械 重点客户 较为分散，叉车、高空平台的客户以 B 端客户为主。未来我 国工 程机 械的 出海 空间还 有多大？全球工程机械 接近 万亿市场，2022 年中国市场仅占 14%左右，海外空间广阔。伴随龙头全球竞争力提升，出海将成为行业二次成长的重要机遇，未来几年仍将处于出海快速增长期。1）工程机械：欧美成熟市场容量预 计相对稳定，市占率提升是主要逻辑；新兴市场建设类投资步伐有望 加快，叠加城市化率提升催生新增需求，市场空间有望持续扩容。2）高空作 业平台：高机在全球的渗透率有望持续提升，此外我国前三大高机制造商徐工机械、浙江鼎力、中联重 科的市占率距离全球 TOP2 的 JLG 和 Genie 仍有较大提升空间；3）叉车：我国叉车内 企 2022 年国内销量口径市占率约 90%，而海外市占率仅约 25%，海外 份额仍有提升空间。整体而言，2024 年我国工程机械出口虽然在较 高基数上可 能会有所边际降速，但 仍将保 持较快增长。同时，国内周期触底企稳，优选业绩优异、出海竞争优势领先及低估值的龙头，工程机械主机的中联重科、徐工机 械、三一重工等；核心零部件 的恒立液压；高空平台龙头浙 江鼎力；以及叉车龙头安徽合力、杭叉集团。风险提 示 1、海外市场拓展不及预期风险；2、海外市场竞争加剧风险。Table_StockData 市场表现 对 比图(近 12 个月)资料来源：Wind 相关研究 Table_Report 丝杠加工工艺深度：多工 艺并存发展，设备有望受益2024-02-14 北美电动工具市 场：Pro 向右，DIY 向 左，探寻行业成长机遇2024-02-14 生产类工业品出 口跟踪：美国 需求初现 拐点，新兴市场蕴藏机遇 2024-02-11-31%-21%-10%0%2023/2 2023/6 2023/10 2024/2机械 沪深300指数2024-02-16%3 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 4/23 行业研究|深度报 告 目录 我国工程机械出海的发展历程如何？.6 不同产品的出海节奏有所分化，原因何在？.7 产品技 术壁 垒、国产 化进 程是影 响出 海节 奏的 重要 因素.8 叉车&高 机电 动化 引领 行业 新趋势，实 现弯 道超 车.10 重置成 本与 客户 属性 差异，影响 海外 客户 的更 换意 愿.11 未来我国工程机械的出海空间还有多大？.11 海外市 场空 间广 阔，全球 竞争力 提升 带动 出海 新机 遇.11 工程机 械：欧美 市场 市占 率提升 空间 大，新兴 市场 有望扩 容.15 高空作 业平 台：渗透 率提 升和市 占率 提升 有望 双击.18 叉车：海外 仍有 份额 空间，龙头 有望 持续 提升.18 投资建议.20 风险提示.22 图表目录 图 1：我国 工程机 械出海 的 三个阶段.6 图 2：我国 挖掘机 单月出 口 数量及同 比增速.7 图 3：我国 挖掘机 单月出 口 数量占总 销量比 例.7 图 4：我国 汽车起 重机单 月 出口数量 及同比 增速.7 图 5：我国 汽车起 重机单 月 出口数量 占总销 量比例.7 图 6：我国 叉车单 月出口 数 量及同比 增速.8 图 7：我国 叉车单 月出口 数 量占总销 量比例.8 图 8：我国 高空作 业平台 单 月出口数 量及同 比增速.8 图 9：我国 高空作 业平台 单 月出口数 量占总 销量比 例.8 图 10：挖 掘机工 作时常 需 要凿开硬 土.9 图 11：起 重机械 常需要 吊 起质量较 大的重 物.9 图 12：叉 车的功 能主要 为 工厂、仓 储物流 中的物 品运 输.9 图 13：高 空作业 平台的 功 能主要为 举升.9 图 14：国 内挖机 国产化 率 变化情况.9 图 15：我 国叉车 内外企 销 量占比变 化情况.9 图 16：全 球锂电 叉车销 量 及占比快 速提升.10 图 17：我 国电动 叉车单 月 出口数量 及增速.10 图 18：2022 年浙江 鼎力所 有产品电 动化率 已达 95.44%.10 图 19：2022 年浙江 鼎力主 营收入中 有 65%来自国 外.10 图 20：全 球高空 作业平 台 TOP5/10/50 租赁 商保有 量.11 图 21：全 球高空 作业平 台 租赁商 TOP5/10 份额 相对 较高.11 图 22：2022 年全球 工程机 械市场分 布情况（按金 额计 算）.12 图 23：2022 年我国 工程机 械出口结 构情况（按金 额计 算）.12 图 24：国 内市场 挖掘机 国 产化率已 经达到 较高水 平.13%4 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 5/23 行业研究|深度报 告 图 25：2020M1-11 国内品 牌大挖市 占率达 到 57%.13 图 26：近 几年国 产品牌 中 大挖出口 占比持 续提升.14 图 27：徐 工机械 海外布 局 图.14 图 28：中 联重科 海外物 联 网平台覆 盖亚洲、欧洲、非 洲、美洲、大洋 洲.14 图 29：美 国制造 业建造 支 出及产能 利用率 边际放 缓.15 图 30：北 美地区 小松挖 机 开机小时 数同比 基本在 0%左右.15 图 31：欧 盟 27 国 营建产 出 同比增速 维持在 0%左右.15 图 32：欧 洲地区 小松挖 机 开机小时 数同比 表现较 为平 稳.15 图 33：16Q1-23Q4 卡特彼 勒工程机 械业务 分地区 单季 度收入（亿美元）.16 图 34：16Q1-23Q4 小松工 程机械业 务分地 区单季 度收 入（亿日 元）.16 图 35：中 国企业 大批出 海 墨西哥，投资流 量直线 飙升.16 图 36：2021 年以来 沙特巨 型建造项 目累计 合同金 额快 速增长.16 图 37：2023 年以来 东南亚 国家出口 金额同 比下滑（单 位：%）.17 图 38：2023 年我国 工程机 械出口东 盟金额 同比下 滑 10.2%.17 图 39：2020 下半年 起印尼 采掘业景 气度快 速提升.17 图 40：印 尼地区 小松挖 机 开机小时 数持续 处于高 位.17 图 41：联 合国预 计部分 新 兴市场城 镇化率 有望持 续提 升.17 图 42：2014-2022 年全球 高空作业 平台市 场规模.18 图 43：2022 年全球 高空作 业平台主 要制造 商市场 份额（按销售 额计算）.18 图 44：JLG 有 70%以上 的 收入来自 北美地 区.18 图 45：Genie 收入主 要来 自北美、西欧和 亚太地 区.18 图 46：2008-2022 年全球 和我国叉 车销售 量对比.19 图 47：2012-2023 年我国 叉车单月 出口和 内销数 量（台）.19 图 48：2012-2023 年我国 叉车内企 和外企 单月销 售数 量（台）.19 图 49：我 国叉车 TOP2 企 业相比全 球龙头 体量仍 有较 大差距.20 图 50：我 国 TOP 2 叉车企 业国内市 占率合 计接近 50%.20 图 51：我 国 TOP 2 叉车企 业海外业 务收入 增速近 年来 快速提升.20 表 1：我国 工程机 械头部 三 大主机厂 于 2012 年及 之前 收购了当 时混凝 土机械 国际“三巨头”.6 表 2：工程 机械各 品类产 品 对比.11 表 3：我国 履带式 挖掘机 在 部分国家 已占据 主要进 口份 额.13 表 4：三一 重工早 在 2010 年之前便 已建立 4 个海外 生 产基地.14 表 5：国内 工程机 械龙头 在 墨西哥持 续布局.15 表 6：我国 叉车国 内、海 外 及全球市 场的市 占率测 算.19%5 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 6/23 行业研究|深度报 告 我国工程 机械 出 海的发展 历程如 何？从我国过去二十多年工程机械行业的发展历史来看，可以将其出海的历史进程划分为以下三个阶段：（1）初步探索 阶段（2012 年之前）：早期我国生产工程机械 的技术能力较弱，性能较外资 产品差距较大。在国内基建地产固定投资快速增长的背景下，以内需为主，国内市场主要由外资主导，我国主机厂着重发力国内市场，逐步实现国产替代。当时的出口处于相对早期阶段，主机厂逐步布局技术储备、海外渠道、基地建设等，通过效仿、收购等 途 径引 入 国外 的先 进 技术，以 提 升产 品 竞争 力，比 如我 国三 大 头部 主 机厂 徐工 机 械、三 一 重工、中联 重科 分 别收 购了 当 时混 凝 土机 械 国际“三 巨头”施维 英、普 茨迈 斯 特、意大利 CIFA。（2）稳步 发展 阶段（2012-2015 年）：该阶段国内行业周期 下行，出口占比“被动”提升，同时我国于 2013 年提出“一带一路”倡议，针对 60 多个 国家基础设施建设进行倡议，在一定程度上带动了工程机械产品的出口需求，但总出口金额仍维持相对平稳。（3）蓬勃出海阶段（2016 年至今）：在“一带一路”基建合作持续拉动下，我国主机厂“搭车”出海，形成海外建设基地、本土优质服务、跨国兼并收购和全球产品研发的“四位一体”国际化发展模式，转 向“自主”出海，全球竞争力 持续增强。2020 年出海节奏有所放缓，2021 年恢复高增态 势。2023 年以来，高基数下增 速边际放缓，但出海仍是主要增量贡献，我国主机厂海外布局日渐完善，出海前景依然广阔。图 1：我国工 程机械 出海的 三个阶 段 资料来源：中 国工程 机械工 业年鉴，Wind，长江证 券研究 所 表 1：我国工 程机械 头部三 大主机 厂于 2012 年 及之前 收购 了 当时混 凝土机械 国际“三巨头”收 购 时 间 被收购 标 的 所 属国 标 的简 介 徐工机械 2012 施维英 德国 成立于 1934 年，主 要业务 包括混 凝土搅拌 站、混 凝土搅拌车、混凝 土泵和 混凝土 回收 站等 三一重工 2012 普茨迈斯 特 德国 成立于 1958 年，从 事开发、生产 和销售各 类混凝 土输送泵、工业泵 等 中联重科 2008 CIFA 意大利 成立于 1928 年，是 意大利 最大的 混凝土输 送泵、混凝土泵车 和混凝 土搅拌 运输车 制造 商 资料来源：各公 司公告，各公 司官网，第一工程 机械网，长江 证券研 究所-60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%01002003004005006001999200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023我国工程机械出口金额（亿美元）同比（右轴）1 2 3%6 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 7/23 行业研究|深度报 告 不同产品 的出海 节奏有所 分化，原因何在？虽然工程机械行业整体出海趋势蓬勃发展，但不同类型产品出海的 节奏和所处阶段有所差异。从各类产品的出口数量、增速及占比可以看出，挖掘机从 2016 年后进入快速出海阶段，增速和出口量级都迈上了一个台阶。而叉车、高空作业平台在相对更早的时期就已经快速出海，比如叉车从 2012 年起便已有超过 1/4 的产 品销往国外。不同产品出海节奏的差异，主要是 由于产品的技术壁垒、电动化 趋势以及客户属性和 重置成本的差异所致。图 2：我国挖 掘机单 月出口 数量及 同比增速 图 3：我国挖 掘机单 月出口 数量占 总销量比 例 资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所 资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所 图 4：我国汽 车起重 机单月 出口数 量及同比 增速 图 5：我国汽 车起重 机单月 出口数 量占总销 量比例 资料来源：Wind，长 江证券 研究所（注：部分月 份数据 缺失）资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所-100%-50%0%50%100%150%200%02000400060008000100001200014000Jan-05Jan-06Jan-07Jan-08Jan-09Jan-10Jan-11Jan-12Jan-13Jan-14Jan-15Jan-16Jan-17Jan-18Jan-19Jan-20Jan-21Jan-22Jan-23挖掘机单月出口量（台）同比（右）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Jan-04Jan-05Jan-06Jan-07Jan-08Jan-09Jan-10Jan-11Jan-12Jan-13Jan-14Jan-15Jan-16Jan-17Jan-18Jan-19Jan-20Jan-21Jan-22Jan-23挖掘机单月出口量占总销量比例-150%-100%-50%0%50%100%150%200%250%02004006008001000120014001600Mar-09Dec-09Sep-10Jun-11Mar-12Dec-12Sep-13Jun-14Mar-15Dec-15Sep-16Jun-17Mar-18Dec-18Sep-19Jun-20Mar-21Dec-21Sep-22Jun-23汽车起重机单月出口量（台）同比（右）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Jan-19Apr-19Jul-19Oct-19Jan-20Apr-20Jul-20Oct-20Jan-21Apr-21Jul-21Oct-21Jan-22Apr-22Jul-22Oct-22Jan-23Apr-23Jul-23Oct-23汽车起重机单月出口量占总销量比例%7 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 8/23 行业研究|深度报 告 图 6：我国叉 车单月 出口数 量及同 比增速 图 7：我国叉 车单月 出口数 量占总 销量比例 资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所 资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所 图 8：我国高 空作业 平台单 月出口 数量及同 比增速 图 9：我国高 空作业 平台单 月出口 数量占总 销量比 例 资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所 资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所 产品技术 壁垒、国 产化进程 是影响 出 海节奏的 重要因 素 不同产品的应 用 场景和 要求存在差异，技术壁垒导致 的性能上与外资的差 距，或为能否快速出海的重 要 因素 之 一。挖 掘机械、起重机械等传统工程机械的主要使用场景为基建、地 产 等，施 工时 需要 凿 开硬 土或 吊 起重 物 等，因此 输 出马 力较 大，且 需 要耐 恶劣 环 境，产 品 技术 壁 垒相 对较 高，终 端客 户 对于 设 备的 技术 性 能、品牌 认 可等 要 求也 相对 较 高；叉车、高空作业平台的使用场景为工厂、仓储物流等相对温和的环境，主要功能为运输、举升小型 物件等，输出功率相对较低，工作场景复杂度也相对较低。-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%050001000015000200002500030000350004000045000Jan-12Sep-12May-13Jan-14Sep-14May-15Jan-16Sep-16May-17Jan-18Sep-18May-19Jan-20Sep-20May-21Jan-22Sep-22May-23叉车单月出口量（台）同比（右）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Jan-12Aug-12Mar-13Oct-13May-14Dec-14Jul-15Feb-16Sep-16Apr-17Nov-17Jun-18Jan-19Aug-19Mar-20Oct-20May-21Dec-21Jul-22Feb-23Sep-23叉车单月出口量占总销量比例-100%-50%0%50%100%150%200%250%300%0100020003000400050006000700080009000Jan-19Apr-19Jul-19Oct-19Jan-20Apr-20Jul-20Oct-20Jan-21Apr-21Jul-21Oct-21Jan-22Apr-22Jul-22Oct-22Jan-23Apr-23Jul-23Oct-23高空作业平台单月出口量（台）同比（右）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Jan-19Apr-19Jul-19Oct-19Jan-20Apr-20Jul-20Oct-20Jan-21Apr-21Jul-21Oct-21Jan-22Apr-22Jul-22Oct-22Jan-23Apr-23Jul-23Oct-23高空作业平台单月出口量占总销量比 例%8 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 9/23 行业研究|深度报 告 图 10：挖 掘机工 作时常 需要凿 开 硬土 图 11：起 重机械 常需要 吊起质 量 较大的重 物 资料来源：徐工 机械官 网，长 江证券 研 究所 资料来源：徐工 机械官 网，长 江证券 研 究所 图 12：叉 车的功 能主要 为工厂、仓储物流 中的物 品运输 图 13：高 空作业 平台的 功能主 要 为举升 资料来源：安徽 合力官 网，长 江证券 研 究所 资料来源：浙江 鼎力官 网，长 江证券 研 究所 同时，不 同产品 国产化进程的差异 或 也是导致 出海 节奏不同的原因之一。对比工程机械、叉车的 国产化进程，2012 年以前国内挖机 市场仍以 外资品 牌主导，国产品牌正处 于技术学习快速推进进口替代的阶段。相较而言，国产叉车着力提升技术并不断进行国产替代，在 2007 年左右，国产品 牌叉车 的占比即远大于外企。不同产品国产化的进程 也能一定程度 反映出产品技术壁垒的差异。图 14：国 内挖机 国产化 率变化 情 况 图 15：我 国叉车 内外企 销量占 比 变化情况 资料来源：中国 工程机 械行业 协会挖 机 分会，长 江证券 研究所 资料来源：Wind，中 国工程 机械行 业协 会，长江 证券研 究所 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20082009201020112012201320142015201620172018201920M1-11内企 外企0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20072008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023内企 外企%9 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 10/23 行业研究|深度报 告 叉车&高机 电动化 引 领行业新 趋势，实 现弯道超 车 我国电动叉车 的 快速发 展，使得我国叉车相 对较早地实 现了大规模出口。根据 Interact Analysis 数据，全球电动叉车 销量及占比均快速提升，预计到 2028 年，电动叉车将占全球叉车出货量的 70%，其中 大半是锂电叉车。我国凭借锂 电生产制造优势，通过其便捷、环保等优势，实现了对国际叉车市场的弯道超车，我国电动叉车出口快速增长，2023年累计出口数量超 30 万台。图 16：全 球锂电 叉车销 量及占 比 快速提升 图 17：我 国电动 叉车单 月出口 数 量及增速 资料来源：Interact Analysis，长江 证券 研究所 资料来源：中国 工程机 械工业 协会，长 江证券研 究所 高空作业平台 是 我国工 程机械中另一个凭借 电动化实现 弯道超车的赛道。浙江鼎力作为我国高空作业平台龙头，早在 2016 年已开始布局电动产品矩 阵，在行业中率先实现全系 列 产品 电 动化，是 全 球首 家实 现 高米 数、大 载重、模块 化电 动 臂式 系 列产 品制 造 商。2022 年，浙 江 鼎 力 所 有 电 动 款 产 品 销 量 占 比 达 95.44%，其 中 臂 式 产 品 电 动 化 率 达62.29%，剪叉式产品电动化率 达 97.22%，桅柱式产品电动化 率达 100%，且浙江鼎力2022 年 52 亿主营业务收入中 有 65%来自国外，说明我国高 空作业平台优势企业已凭借电动化在国际市场占据一席之地。图 18：2022 年浙江鼎 力所有 产品 电动化率 已达 95.44%图 19：2022 年浙江鼎 力主营 收入 中有 65%来自 国外 资料来源：浙江 鼎力公 司公告，长江 证 券研究所 资料来源：Wind，浙 江鼎力 公司公 告，长江证券 研究所 相比于叉车、高空作业平台，挖机、汽车起重机的输出功率相对更大，而电动化产品的功率不及燃油动力，因此目前挖机、汽车起重机等传统工程机械的电动化过程相对晚一些，但近几年小微挖、装载机、混凝土搅拌车等电动化 产品销量在快速增长。另外，伴随节能环保趋势，工程机械电动化也正在快速推进，有望成为拓展海外的新机遇。0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%0510152025302017 2018 2019 2020全球锂电叉车销量（万辆）锂电叉车占比-50%0%50%100%150%200%05000100001500020000250003000035000Jan-19Apr-19Jul-19Oct-19Jan-20Apr-20Jul-20Oct-20Jan-21Apr-21Jul-21Oct-21Jan-22Apr-22Jul-22Oct-22Jan-23Apr-23Jul-23Oct-23电动叉车单月出口销量（台）同比0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%所有产品 臂式 剪叉式 桅柱式电动 非电动0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022国外 国内%10 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 11/23 行业研究|深度报 告 重置成本 与客户 属 性差异，影响海 外 客户的更 换意愿 客户是否愿意 更 换原有 品牌是影响工程机械 产品出海节 奏的关键，而其中一个重要的因素 是 重 置成 本。挖机、汽车 起重 机 的单 车价 值 量较 高，客 户对 产 品耐 久性 等 要求 较高，重视残值率，因而客户对品牌的重视程度较高，一方面不同品牌产品的技术、质量等硬实力差异会影响残值率，另一方面品牌影响力、售后维保等软实力也会影响残值率。因此挖机、汽车起重机的重置成本相对较高，客户也更注重品牌。表 2：工程机 械各品 类产品 对比 叉车 高 空作 业 平 台 挖 掘机 汽 车起 重机 单车价值 量 较低 一般 较高 较高 重置成本 低 中 高 高 电动化程 度 较高 较高 很低 很低 应用场景 工厂、物 流仓储等 建筑工地、仓储物流等 基建、地 产为主 基建、地 产为主 主要客户 分布 工厂、物 流企业等 租赁商 租赁商、个体客户 租赁商、个体客户 资料来源：长江 证券研 究所 另一个影响客 户 更换意 愿的重要因素是下游 客户属性。挖机、汽车起重机的客户主要为租赁商和个体客户，客户集中度相对分散，下游客户对于品牌较为关注，推广难度相对较大，需要制造商在产品上进行本地化研发改进，搭建销售渠道网络以及相应的售后服务体系等；而 叉车、高空作业平台的下游客户主要为 B 端客户，集中度 相对较高，根据Access International，2023 年 全球高空作业平台 TOP5/10 租赁商保有量占 TOP50 的50%/66%，头部相对集中，因 此大客户拥有较高话语权，大客户突破 后销量有望较快提升。图 20：全 球高空 作业平 台 TOP5/10/50 租赁 商保有 量 图 21：全 球高空 作业平 台租赁 商 TOP5/10 份额 相对较 高 资料来源：Access International，长江 证券研究 所 资料来源：Access International，长江 证券研究 所 未来我国 工程机 械的出海 空间还 有多大？海外 市场 空间广阔，全球竞 争力提 升 带动出海 新机遇 国产品牌仍处于海外拓展快速增长期，海外份额仍有较大空间 全球工程机械 市 场空间 广阔，国产品牌仍处 海外拓展快速增长期，海外份额有所提 升但依然较低。根据 Off-highway Research，全球工程机械市场规 模约 1300 亿美元，中国-20%-10%0%10%20%30%40%50%0204060801001201402008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023TOP5 保有量（万台）TOP10 保有量（万台）TOP50 保有量（万台）TOP5 保有量-YoYTOP10 保有量-YoY TOP50 保有量-YoY0%20%40%60%80%100%2008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023TOP5 保有量占TOP50 保有量比例TOP10 保有量占TOP50 保有量比例%11 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 12/23 行业研究|深度报 告 市场仅占 14%左右。近年来，国产品牌海外拓展提速，但海外整体份额仍旧较低，未来几年仍将处于快速增长期。图 22：2022 年全球工 程机械 市场 分布情况（按金 额计算）资料来源：Off-highway Research，长 江证券研 究所 国 产 品 牌在 海外 不 同区 域 份额差 异 明 显。一带 一路 区域 为 国内 工 程机 械出 口主 力 区域，根据海关数据，我国在菲律宾、泰国的履带式挖机总 进口中占比已经过半超越美日品牌，拥有与外资品牌在海外进行竞争的综合实力。但欧美市场仍以外资龙头为主，以 22 年中国工程机械出口结构为例，2022 年我国出口美国的出口额占比仅为 10.4%，而美国市场占全球市场比重高达 36.9%，一定程度上反映出我国工程机械出口在美国地区市占率或仍处于较低水平。海外市场加大 拓 展力度，布局持续完善进军 欧美市场。近年 来我国工程机械企业加大海外市场拓展力度，通过加强研发、完善渠道、补充团队、当地建厂等方式持续提升海外竞争力，当前徐工、中联、恒立等企业均已在墨西哥进行建厂，未来有望持续提升欧美市场市占份额，贡献出口增量。图 23：2022 年我国工 程机械 出口 结构情况（按金 额计算）资料来源：今日 工程机 械微信 公众号，长江证券 研究所 36.9%14.2%13.9%4.5%3.1%27.4%北美西欧中国日本印度其它10.4%14.6%18.0%8.2%3.3%18.0%27.4%美国欧盟及英国东盟俄罗斯联邦印度非洲拉美其他%12 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 13/23 行业研究|深度报 告 表 3：我国履 带式挖 掘机在 部分国 家已占据 主要进 口份额 2020 2021 2022 占比 土耳其 30.3%29.2%37.3%菲律宾 37.2%37.2%49.3%泰国 48.1%47.2%52.2%从中国进 口 YOY 土耳其 97.8%87.1%84.6%菲律宾-21.7%82.9%65.7%泰国 78.6%24.9%1.3%总进口 YOY 土耳其 43.0%93.6%44.8%菲律宾-35.9%83.1%24.8%泰国 28.0%27.3%-8.3%资料来源：Trademap，长江 证券研 究所 全球竞争力提升，出海成为行业二次成长重要机遇 工程机械为国 内 高端制 造中具备全球竞争力 的优势领域 之一，出 海成为行业成长必由之路。伴随着国内工程机械市场 在周期波动中逐步成长为全球第一大市场，国内工程机械龙头的全球竞争力亦不断增强。趋势来看，国内市场国产化率基本完成，且中长期基建、地产的投资空间也存在一定不确定性，而海外市场空间广阔，出海成为行业二次成长的必由之路。首先，国内龙头 逐步具 备全球领先的竞争实 力 产品力、智能制造能力 和完善的供应链体系。1）产品力：从国内市 场来看，国产品牌在大部分产 品类型上基本实现国产化，重要品类如汽车起重机、混凝土机械等国产化率均在 90%以 上，挖机国产化率也超过了70%，即便在技术壁垒较高的 大挖细分领域，2020 年国产品 牌份额已接近 60%，同时，近几年 国产 品牌 中大 挖出 口占 比持续 提升；2）智 能 制 造能力：近几年龙头 厂商 通过灯塔工厂建设，生产制造智能化、数字化能力大幅提升；3）完善的供应链体 系：通过进口替代，建立了包括核心零部件（液压件、底盘、变速箱等）在内的完备供应链体系。图 24：国 内市场 挖掘机 国产化 率 已经达到 较高水 平 图 25：2020M1-11 国 内品牌 大挖 市占率达 到 57%资料来源：中国 工程机 械行业 协会挖 机 分会，长 江证券 研究所 资料来源：中国 工程机 械行业 协会挖 机 分会，长 江证券 研究所 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20082009201020112012201320142015201620172018201920M1-11国产 日系 欧美 韩系57.1%14.5%20.2%8.3%国产日系欧美韩系%13 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 14/23 行业研究|深度报 告 图 26：近 几年国 产品牌 中大挖 出 口占比持 续提升 资料来源：Wind，长 江证券 研究所 其 次，国 内 龙头 逐步 具 备 全 球化 的 拓展 能 力 龙 头厂 商 在海 外 已形 成“研、产、销、服”为一体的全 球化布 局，并在国内周期下 行后加大海 外拓展力度。徐工机械、三一重工、中联重科均建立多个海外生产基地、完善销售及物流渠道，以持续提升海外竞争力。1）徐工机械：在海外拥 有 300 余家经销商，40 个办事处，150 多个服务备件中心，营销网络覆盖全球 190 余个国家 和地区；2）中联重科：在意大 利、德国、巴西、印度、白俄罗斯投资建有工业园，在土耳其、沙特拟新建工厂，采用端对端直销模式，建立航空港基地，有效开拓海外市场；3）三一重 工：至今已建立美 国、欧洲、印度、巴西四大产业集群基地，是中国最早在海外投资建厂的工程机械企业。此外，国内龙头亦在墨西哥布局，以提升美洲市场竞争实力，加强北美市场拓展。表 4：三一重 工早 在 2010 年之 前 便已建 立 4 个 海外生 产基地 生 产 基 地 建 立 时 间 投资额 主 营业 务 三一印度 2006 年 6000 万美元 混凝土机 械、挖 掘机械、起重 机械、路面机 械等 三一美国 2007 年 6000 万美元 混凝土泵 车、液 压挖掘 机、履 带起 重机、越 野起重 机 三一欧洲 2009 年 1 亿欧元 建立了包 括研发 中心、生产基 地等 一套完整 的产业 链 三一巴西 2010 年 2 亿美元 挖掘机械、起重 机械等 产品 资料来源：三一 重工公 告，三 一重工 官 网，长江 证券研 究所 图 27：徐 工机械 海外布 局图 图 28：中联重 科海外 物联网 平台 覆盖亚洲、欧洲、非洲、美 洲、大 洋洲 资料来源：徐工 机械官 网，长 江证券 研 究所 资料来源：中联 重科官 网，长 江证券 研 究所 0%5%10%15%20%25%30%35%40%6 吨以下级6-10吨级10-18.5 吨级18.5-28.5 吨级28.5-40吨级40 吨级以上2023 2022 2021%14 请阅读最 后评级 说明和 重要声 明 15/23 行业研究|深度报 告 表 5：国内工 程机械 龙头在 墨西哥 持续布局 公 司 投 资 额 产 能布 局 建 设进 度 中联重科 10 亿元 年产 15,700 台高空 作业机 械产品 的生产能 力 前期布局 阶段 恒立液压 2.5 亿元 工程机械 油缸 200440 根、延伸 缸 和其他特 种油 缸 62650根、液压 泵和马 达 15 万台 23 年底投产 资料来源：各公 司公告，长江 证券研 究 所 工程机械：欧美 市 场市占
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