2018-2019中国孕婴童渠道调研报告.pptx

,2018年4月13日,2018-2019中国孕婴童渠道调研报告,调查数据样本,母婴代理渠道调查,重点数据：,417份代理商问卷分别来自25个省市区；,相比2017的调查，省级代理商数据无明显增减，跨多个城市的区域代理增多；,本次参与问卷的代理商中，来自于地级市代理商数据明显增加，代理渠道也呈现进一步下沉趋势。,公司创立年限,重点数据：,创立6年以上的代理商占到40%，以省级代理商为主；,创立3-5年的代理商，绝大多数是市级代理，这一层级的代理较为年轻，并非常受厂商的亲睐；,代理品牌数量,重点数据：,40%的代理商代理3-5个品牌，主要来自市级代理；,超过40%的代理商代理6个以上品牌，主要以省级代理商为主；,对比2017年代理商调研，2018年代理商代理的品牌数量趋于稳定，没有特别明显的变化。,区域覆盖率,重点数据：,区域覆盖率市级代理商最高，由于扎根区域市场，服务跟进及时，产品供应更及时，区域市场覆盖率非常高可达到70%以上。,母婴品牌为提升终端覆盖率，越来越重视加强与市级代理上的合作。,合作门店数量,重点数据：,合作500家门店以上几乎全部为省级代理，相比2017年的调查比例略有提升；,合作门店在200-500家的市级代理非常受厂商欢迎，在厂家提供政策支持时，具有非常强的动销能力。,代理商划分门店标准,重点数据：,门店年营业额是首要划分标准，决定了其是否为重点维护的门店；,排第二位的市场消费力，是代理商为门店搭配A、B、C不同等级的产品的主要参考因素，以合理布局商品结构。,代理商与门店的互动活动,重点数据：,定期帮门店做促销活动，依然是最主要的互动方式；,排第二位的是培训，这项互动方式以省级代理商为主；市级代理商的培训能力和人才较弱，并且组织能力相对有限。,2017 相比 2016合作门店数量,重点数据：,合作门店增长的占比超过60%，这得益于全国母婴门店数量仍有增长；市级代理商对区域门店覆盖率提升较快；,需要警惕的是，合作门店数量减少的比例相比2017年的调查增加了10个百分点，接近20%,2017相比 2016销售额,重点数据：,销售额减少和持平的比例超过40%，省级代理商增长情况普遍较弱；市级代理商的表现最为明显，经营更为灵活，多数可实现20%以上的增加。,2017 相比 2016 利润,重点数据：,利润持平和降低的比例相加超过70%；,代理商加强对门店服务的支持，加大了成本投入，对利润率有较大影响。,2017比2016年 代理品牌数量,重点数据：,增加的比例超过了40%，增长最集中的是市级代理，在规模做到一定程度后，需要丰富产品种类以获取更多的增长点；很多代理商的市场消化能力已接近饱和，接新品牌越来越谨慎，以替换现有合作品牌为主。,乳粉配方注册对业绩的影响,重点数据：,配方注册制减少了一大批奶粉品牌，对代理商影响较为明显，但没有形成剧烈影响；,配方注册减少了代理商代理可选择的奶粉品牌和系列的数量，可集中精力提升单一品牌销量，有助于集中力量做动销；,2018年，计划增加代理哪类品牌,重点数据：奶粉依然是第一位，配方注册正式执行后少了担心，代理商更有信心拿品牌；营养品、纸尿裤、洗护排在第二梯队。,2018年，计划减少代理哪类品牌,重点数据：,排在第一位的是品牌的服务能力，这也是大多数代理商缺少的能力；这是代理商对品牌商提出的需求，也是深度合作的机会点。,排在第二位的是受政策调控影响的品牌，这类品牌集中在奶粉、辅食、营养品等食品品类。,开自营店计划,目前是否有开设自营店,是否有开自营店的计划,重点数据：,代理商开店已成为比较普遍现象，计划开店的比例逐年在提升，超过40%；,为了降低未来可能性风险，部分代理商会开设少量自营店，甚至加盟店，但会规避与合作门店的可能性冲突；,发展瓶颈,重点数据：,代理商以业务人员为主，更高水平的核心人才极为稀缺，成为影响进一步发展的首要瓶颈；专业人才稀缺进一步影响到代理商服务能力的提升；,拿到优势品牌的代理权对代理商影响巨大，往往一个好的品牌成就一个代理商；,焦虑的问题,重点数据：,最焦虑的问题依然是渠道下沉，代理商如果仅通过产品配送，赚取中间价格差的越来越难；一头是厂商，一头是门店，很多代理商都会面临上下游资源不可控，危机感特别强；,未来发展方向,重点数据：,代理商之间的竞争，逐步转向服务的竞争；服务同时包括对门店，对合作品牌的服务；,服务专业、门店满意度高的代理商，他们更有利于拿到优势品牌，并且更有机会与品牌开展区域深度合作。,母婴连锁渠道调查,连锁数据样本,以上连锁均来自中国婴童网、京正婴童展在线问卷，随机邀约调研；调研连锁样本为5店以上门店；,年均营业额,重点数据：,单店年营业额100-500万的接近50%，以规模偏小的县乡门店县主；,500-1000万以上较多是区域连锁的旗舰店或大店，1000万以上的为一线连锁的核心店。,单店坪效（每平米年销售额）,重点数据：,单店年均坪效2万以内的占到60%；,坪效2万以上多数为消费水平较高的城市，门店效益较好；,坪效1万以内的多为乡镇连锁门店，由于各项成本较低，也有不错的收益；,最常用的促销方式,会员积分换购、买满立减、代金券、节日降价促销是最常用的促销方式。,希望厂家哪种方式配合门店活动,重点数据：,希望厂家安排人员参与门店活动，提供人员支持是连锁青睐的方式；同时，配以宣传支持，为活动提供助力；,货品支持主要体现在促销活动中，通过货品赠送、优惠等拉客，拉动人气；,开设的服务项目,重点数据：,宝宝游泳、小儿推拿、游乐区是最为普遍的服务项目；,小儿推拿和产后恢复成为门店新的赢利点，近两年发展很迅速；,产品侧重于进口还是国产,重点数据：,母婴零售商品整体仍以国产为主，超过70%；,一线连锁、一二线城市高端消费门店，进口产品更受消费者青睐；,选择品牌合作考虑的关键要素,重点数据：,第一位的是产品品质，母婴连锁普遍开始重视品质，这也反映出当前消费者选择商品以品质为主，价格因素有所下降；第二位的是厂家的服务、品质知名度，排在了利润之前；连锁门店意识到只有通过服务、品质带来销量，考虑利润才有意义。,2018年最关注哪个品类,2017相比2016 经营成本,重点数据：,成本增加的比例达到了75%，大幅增加的比例相比2017年调研明显提升；,经营成本连年提升，让连锁门店倍感压力，众多门店关闭的原因是成本提升，而销售额不增；通过更多方式增加利润来源，以降低成本提升的影响，成为门店当务之急。,发展遇到最大的瓶颈,重点数据：,随着规模不断扩大，商品供应链整合成为门店发展的最大瓶颈；,母婴连锁充分意识到服务的重要性，提升服务意味着短期内成本的增加，取与舍很纠结。,最担的问题,重点数据：,实体店遭遇的竞争是电商，一致认为电商将是最大的竞争；,消费者购物习惯发生变化，而如果连锁门店未能关注到并及时调整将会失去新一大批90后，以及即将到来的00后消费者。,最迫切提升,重点数据：,除了奶粉外，找到利润新增长点最为迫切；,连锁门店充分意识到了消费者服务和门店体验的重要性，并希望迫切提升管理水平和团队能力；,是否有做线上商品销售,重点数据：,为了扩大覆盖人群，以及不能到店消费的人群，超过30%的连锁门店涉及到线上销售，作为线下门店的补充；多数是门店的商品在线上展示和下单，由门店配送，不算严格意义的电商。,2018年，开新店计划,重点数据：,接近50%母婴连锁有开新店计划，2018年开新店的意愿较强；,而对于规模性连锁，资金相对充分，各种资源较多，需要开更多优质门店，关闭低效益的门店，以保证系统更健康。,奶粉在总销售额中的占比,重点数据：,超过60%的母婴连锁，奶粉在总销售额中的占比在30%以上。,越少依靠奶粉的连锁，通过增加更多盈利点，一定程度上将更具抗风险能力；,国外品牌奶粉在奶粉中的销售占比,重点数据：,一线城市母婴连锁国外奶粉占比最高，可达到70%以上；,大多数二三线城市的母婴连锁仍以更有利润空间的国产奶粉为主，但国外奶粉品牌占比也非常高；,配方注册制后 奶粉对门店的利润贡献,重点数据：,配方注册对70%的母婴连锁有影响，但只对30%的连锁有非常明显的影响；,配方注册制后，仍会有众多深刻影响奶粉在母婴连锁销售的因素存在，如国家政策调控、电商深入到乡镇、跨境购等。,配方注册制后 市场话语权的变化,重点数据：,40%的渠道商认为话语权降低了，这部分连锁对厂家的政策、返点依靠较重；配方注册后，厂商的话语权一定程度上获得提升，这部分小型连锁的话语权相对降低；,配方注册影响中小奶粉品牌，因此，以一二线奶粉品牌销售为主的连锁系统影响并不大；,配方注册大幅减少了连锁系统做自有奶粉品牌，一个连锁系统独立消化一个品牌的销量几乎不存在；,对母婴连锁店未来怎么看,从信心来看，超过一半的母婴连锁表示有信心，看到未来的发展；还有40%的连锁表现出信心不足，对未来表担忧；,当前新开母婴店要求越来越专业，并且要适应快速变化的消费市场，一批连锁已力不从心，信心越来越弱。,谢谢观看,