保险行业2021年度策略报告：负债端至暗时刻已过，保险业绩拐点将至.pdf

保险行业 2021 年度策略报告 负债端至暗时刻已过，保险业绩拐点将至 行业年度策略报告 行业报告 保险 2020 年 12 月 1 日 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 强于大市 （ 维持 ） 行情走势图 相关研究报告 行业深度报告 *保险 *保险科技专题研究（二）：群雄逐鹿的背后，商业模式探究 2020-11-16 行业深度报告 *保险 *保险科技专题研究（一）：始于线上化，向前后端赋能迈进 2020-11-15 行业点评 *保险 *关注开门红负债端改善下的配置机遇 2020-11-13 行业点评 *保险 *关注开门红负债端改善下的配置机遇 2020-11-13 行业点评 *保险 *重疾新规靴子落地，产品切换正当时 2020-11-05 证券分析师 王维逸 投资咨询资格编号 S1060520040001 WANGWEIYI059PINGAN 李冰婷 投资咨询资格编号 S1060520040002 LIBINGTING419PINGAN 保障险销售承压、 NBVM 下滑，导致 NBV 增速降档 。 2019 年以来，主要上市险企保障险新单承压、 NBV增速降档；尤其 20H1 疫情影响线下展业，NBV 普遍较大幅负增长。尽管各大公司以增员 +营销 +产品的组合拳助力新单与 NBV修复，但仍处于下滑通道。截至 20H1，国寿 NBV达 369 亿元（ YoY+7%）、平安 310 亿元（ YoY-24%）、太保 112 亿元（ YoY-25%）、新华 49 亿元（ YoY-17%）。 代理人转型为契机，动能转换正当时 。穿透 NBV，代理人是关键。 2019年以前，新单与 NBV增长主要由代理人数量拉动。粗放式发展消耗较大，代理人数量增长陷入瓶颈 ， 2018 年起规 模人力增速降档， 未来 提质为关键。 截至 20H1， 平安代理人活动率仅 53%（ YoY-8.8pct），较 2017 年下滑 12pct； 太保健康人力占比仅 27%（ YoY-11.8pct）、绩优人力占比仅 15.8%（ YoY-5.3pct） ； 新华合格人力占比约 25.7%（ YoY-10.6pct）。 面对队伍 学历、活动率、留存率等关键质量指标低 ， 垂直化的队伍育成模式 导致 金字塔结构 的出现 ，目前主要险企升级基本法、 进行差异化激励， 细分队伍以便精细化管理 ，同时 加强科技赋能 ，多效并举以 提升队伍质态，预计 有望激发队伍活力和产能，提高代理 人收入、改善留存情况。 开门红改善为催化，估值修复有空间 。 由于 2020 年淡化开门红、叠加疫情影响，部分险企 20Q1 新单大幅下滑近 20%， 21Q1 基数较低；此外，21 年“开门红”主力短储产品的保险期间缩短至不足 10 年、较同业产品更具吸引力，因此新单和 NBV有较大反弹空间 ， 预计有望高增 50%+。 而国寿、新华 等险企 20Q1 基数较高，但 队伍规模 保持增长， 尤其国寿预收时间进一步提前， 有望助力 21 年开门红平稳增长。 长债利率为支撑，企业债信用评级高，无需过分担忧 。 十年期国债收益率5 月起企稳回升，截至 11 月 27 日已升至 3.3%，较低点回升 80bps。 尽管企业债为险企第二大债券配置方向，但比例总体呈 下滑 之势 ，信用风险管控良好。 投资建议： 利率新单同步回升、资产负债两端共振，保险股估值将迎来较强修复。 1）长债利率企稳回升，现已至 3.3%，短期货币政策将继续维持中性趋势，利率下行风险不大； 2）“开门红”主力短储产品的主要竞品为一年期银行理财产品， 2020 年平均 收益率约 4%，吸引力有限；主要上市险企根据宏观环境阶段性提前备战，叠加部分险企 20Q1 基数较低，预计21Q1 负债端将有确定性 改善 。 3）当前股价对应 2020 年 PEV仅 0.8 1.1倍，估值切换后 2021 年 PEV仅 0.7 1.0 倍 ，建议优先关注利空基本出尽、业绩反转、估值修复空间更大的中国太保。 风险提示： 1）信用风险集中暴露 。 2） 权益市场大幅波动。 3）代理人脱落超预期，新单保费增速不及预期。 4） 长债利率超预期下行 。 -40%-20%0%20%40%60%Dec-19 Mar-20 Jun-20 Sep-20沪深 300 保险证券研究报告 保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 2 / 17 正文目录 一、 保障险销售承压、 NBVM 下滑，导致 NBV 增速降档 .4 1.1 转型节奏各异，主要上市险企保障险新单普遍较大幅下滑 . 4 1.2 产品结 构回调，拉低 NBVM，叠加新单下滑，导致 NBV 增速降档 . 4 二、 代理人转型为契机，动能转换正当时 .5 2.1 穿透 NBV，代理人是关键 . 5 2.2 粗放式发展消耗较大，代理人数量增长陷入瓶颈 . 6 2.2.1 金字 塔式结构，大开大合式增长，代理人提质存在挑战 . 6 2.2.2 低产能的背后：学历、活动率、留存率等关键质量指标低 . 8 2.3 细分队伍、科技赋能，主要上市险企多效并举提质稳量 . 9 2.3.1 平安：坚持优增、细化分层、加强科技赋能，切实做好代理人转型 . 9 2.3.2 太保：推进 “寿险转型 2.0”，建设差异化队伍 . 10 2.3.3 国寿：队伍分层运营成效凸显，但个险数字化转型尚处于发展初期 . 11 2.3.4 新华：规模与价值并重，新基本法 +后台支持共同激活新人产能 . 12 三、 开门红改善为催化，估值修复有空间 .12 3.1 平安、太保： 21 年 “开门红 ”存在低基数 +强产品优势 . 13 3.2 国寿、新华：基数高、但人力足， 21 年 “开门红 ”新单或将平稳增长 . 13 四、 长债利率为支撑，企业债信用评级高，无需过分担忧 .14 五、 投资建议：关注资产负债双轮驱动下的估值反弹 .16 六、 风险提示 .16 保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 3 / 17 图表 目录 图表 1 主要上市险企保障险首年年化保费增速 . 4 图表 2 主要上市险企保障险首年年化保费占比 . 4 图表 3 主要上市险企 NBVM . 5 图表 4 主要上市险企 NBV 增速 . 5 图表 5 NBV 影响因素拆分 . 5 图表 6 2015 年 - 2019 年主要指标年复合增速 . 6 图表 7 主要上市 险企代理人数量（单位：万人） . 6 图表 8 主要上市险企代理人数量增速 . 6 图表 9 垂直化育成关系 . 7 图表 10 扁平化育成关系 . 7 图表 11 主要险企代理人 2019 年 MDRT情况 . 7 图表 12 主要上市险 企代理人人均产能（单位：元 /月） . 8 图表 13 主要上市险企代理人人均产能增速 . 8 图表 14 主要上市险企代理人 质量指标 . 9 图表 15 平安和太保代理人人均收入增速 . 9 图表 16 新基本法下的机构分类 . 10 图表 17 国寿个险代理人队伍情况 . 11 图表 18 国寿个险代理人队伍 20H1增长情况 . 11 图表 19 2021 年主要上市险企开门红主力短储产品梳理 . 13 图表 20 十年期国债到期收益率（ 2015 年至今） . 14 图表 21 20H1 主要险企及行业债券投资明细 . 15 图表 22 20H1 主 要险企及行业债券投资变动（单位： PCT） . 15 图表 23 20H1 上市险企非标资产收益结构及到期期限 . 15 图表 24 主要险企盈利预测表 . 16 保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 4 / 17 一、 保障险销售承压、 NBVM 下滑，导致 NBV增速降档 1.1 转型节奏各异，主要上市险企保障险新单普遍较大幅下滑 2019 年以来，仅国寿保障险新单稳步增长，平安、太保、新华等价值转型较早的寿险公司保障险新单普遍较大幅下滑，主要由于： 1）除国寿外，其他险企 2018年保障险销售力度较大、近年 保障转型导致新单 占比已处高位（ 30%-60%不等）， 基数压力较大，新单产品结构优化空间有限；叠加疫情影响代理人线下展业， 较为复杂的保障险销售受阻 。另一方面，上市险企主力产品 以终身重疾为主， i 云保、慧择等互联网销售平台以“网红爆款”定期重疾产品为主、价格更低，形成一定冲击。长期保障险新单占比有所下降。 而国寿价值转型 2019年才正式启动， 储蓄险向保障险转型 的业务空间较大，助力保障险新单增长、占比提升。截至 20H1，国寿保障险首年年化保费及其新单占比分别97 亿元（ YoY+6%）、 9.7%（ YoY-0.7pct），平安分别 163亿元（ YoY-36%）、 19.3%（ YoY-8.4 pct），新华分别 58 亿元（ YoY-14%）、 37.6%（ YoY-18.5pct）。 图表 1 主要上市险企保障险首年年化保费增速 图表 2 主要上市险企保障险首年年化保费占比 资料来源： 公司公告 、平安证券研究所 资料来源： 公司公告 、平安证券研究所 （注：上图保障险首年年化保费中，平安寿使用“用来计算新业务价值的个人业务长期保障险首年保费”、太保寿使用“长期保障型新业务首年年化保费”、新华和国寿使用健康险首年年化保费） 1.2 产品结构回调，拉低 NBVM，叠加新单下滑，导致 NBV 增速降档 19H2 以来，主要险企 保障险新单承压 ，普遍以 短储冲量 、以 两全 +重疾和长期医疗险获客，但高基数与疫情影响的双重压力下，保障险新单占比下降、致使 NBVM 下滑 1pct-20pct 不等。除国寿外，其他险企 NBV 增速 2019 年起降档， 20H1 疫情加剧负效应、 NBV 普遍负增长。截至 20H1，国寿NBV 达 369 亿元（ YoY+7%）、平安 310 亿元（ YoY-24%）、太保 112 亿元（ YoY-25%）、新华 49亿元（ YoY-17%）。 -40%-20%0%20%40%60%80% 国寿 平安 太保 新华0%20%40%60%国寿 平安 太保 新华保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 5 / 17 图表 3 主要上市险企 NBVM 图表 4 主要上市险企 NBV 增速 资料来源： 公司公告 、平安证券研究所 资料来源： 公司公告 、平安证券研究所 二、 代理人转型为契机，动能转换正当时 2.1 穿透 NBV，代理人是关键 个险渠道是寿险 NBV 最主要的来源，占比高达 90%以上。经拆分，规模人力、人均产能和产品结构三大主要指标直接影响 NBV增速。 2015-2019年，主要上市险企总体个险 NBV、 NBVM的 CAGR分别约 17%、 3%、年化新单 CAGR约 14%，个险 NBV增长主要由新单驱动，其中代理人数量 CAGR平均约 11%、产能 CAGR不足 1%。 因此，在 2019年以前，新单与 NBV增长主要由代理人数量拉动。 图表 5 NBV 影响因素拆分 资料来源： 平安证券研究所 0%10%20%30%40%50%国寿 平安 太保 新华-30%0%30%60%国寿 平安 太保 新华保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 6 / 17 图表 6 2015 年 - 2019 年主要指标年复合增速 公司 个险 NBV 个险 NBVM 以首年保费计 个险新单 代理人数量 代理人产能 国寿 16.0% 0.7% 15.1% 13.3% 2.8% 平安 18.7% 4.2% 13.8% 7.6% 3.7% 新华 11.1% 5.9% 4.9% 13.9% -7.8% 平均水平 16.9% 3.3% 13.5% 11.2% 0.7% 资料来源： 公司公告 、 平安证券研究所 2.2 粗放式发展消耗较大，代理人数量增长陷入瓶颈 2.2.1 金字塔式结构，大开大合式增长，代理人提质存在挑战 友邦引入代理人制度后、政策刺激队伍扩张。 1992年，友邦进入中国保险市场，并将寿险代理人制度引入中国， 1996年代理人总数即达到 12万人。 2015年 8月，原保监会取消代理人资格考试，由险企自行甄选，代理人门槛降低、数量暴增，截至 2018 年，人身险行业代理人总数逾 800 万，较2014 年增长 146%。 以 2018年为分水岭， 规模人力 增速拐头向下。 2017年，原银保监会下发 134号文，规范人身险产品设计、 快速返还型保险产品 销售受阻，叠加高利率、高基数的影响， 2018年开门红 新单 下滑显著。而此前开门红新单占比普遍高达 50%，新单下降、收入下滑，加剧代理人脱落，导致 2018 年规模人力普遍下滑。 2019年以来，战略选择的差异和新单表现的差异，导致平安、太保人力下滑，国寿、新华人力保持增长。截至 20H1，国寿个险代理人达 169万人（ YoY+7%）、平安 115万人（ YoY-11%）、太保 77 万人（ YoY-4%）、新华 53 万人（ YoY+36%）。 图表 7 主要上市险企代理人数量（单位：万人） 图表 8 主要上市险企代理人数量增速 资料来源： 中国保险年鉴 、 公司公告、 平安证券研究所 资料来源： 中国保险年鉴 、 公司公告、 平安证券研究所 垂直化的队伍育成模式下，代理人队伍呈现为金字塔结构 。总体来看，保险代理人队伍一般被划分为试用、个人、组、部、区等几个级别，育成人 A新增 12个新人可分为两种情况： 1）垂直化，直接育成 B1、 B2、 B3，每个育成一代又育成 3个新人 C1、 C2、 C3； 2）扁平化，即全部 12个新人都为育成人 A 的育成一代。由于组、处等结构对销售人力数量有所要求，因此垂直化育成方式更有利于推动队伍形成“个人 -组 -处 -区”的层级。从收入来看，垂直化模式下育成人 A获得 3份直 接育03006009000306090120150180国寿 平安 太保 -月均新华 行业（右）-20%0%20%40%60%国寿 平安 太保 -月均新华 行业保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 7 / 17 成奖金和 9 份间接育成奖金，每个育成一代也能获得 3 份直接育成奖金；扁平化模式下只有育成人A获得 12份直接育成奖金。更高的组织利益收入下，代理人队伍自然形成金字塔式结构，进而导致：1）增员收益或大于佣金收益，代理人通过增员也可以实现高收入，因此对业务水平的重视程度或较为有限； 2）设立多种增员、育成奖，上级间接佣金较高，或存在底层初级代理人新单贡献和佣金收入不匹配的情况。 2020 年 8 月 19日，银保监会中介部起草关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿），个人独代模式有望推动保险营销从现 有金字塔式的组织形式向扁平化结构转变，打破多层级组织发展模式，为寿险代理人 发展模式 转型增加活力。 图表 9 垂直化育成关系 图表 10 扁平化育成关系 资料来源：平安证券研究所 资料来源：平安证券研究所 业务结构优化， MDRT会员人数增长承压。 2019年各寿险公司顶尖绩优人力均有较大幅度下滑，大概率由于新单增速下滑、大单减少。 主要上市险企代理人人均件数普遍保持在 1.2-1.5件，人均件数增长较为困难，因此新单主要由件均保费拉动。近年来，主要上市险企保障转型加速、业务结构优化， NBVM 提升，但由于短储件均保费普遍远高于保障险、且短储更易出大单，因此对头部代理人而言，入选 MDRT更为困难。 图表 11 主要险企代理人 2019 年 MDRT情况 公司 友邦香港 友邦中国 平安 太保 国寿 新华 MDRT 数量 -人 3565 2687 806 216 164 0 YoY -10.9% +5.1% -87.5% -62.7% -73.5% -100% 总人力 -万人 1.8 5.6 116.7 79.0 161.3 50.7 YoY +13% +43% -17.7% -6.7% +12.1% +37.0% MDRT 占比 19.8% 6.50% 0.07% 0.03% 0.01% 0 YoY -5.32pct -1.73pct -0.39pct -0.04pct -0.03pct -0.04pct 资料来源： MDRT、 平安证券研究所 保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 8 / 17 2.2.2 低产能的背后：学历、活动率、留存率等关键质量指标低 代理人质量普遍偏低， 2018 年以来人均产能呈下滑之势。 主要上市险企人均产能平均约 5400 元 /月， 根据图表 12， 总体来看：平安 国寿 太保 新华。近年来新单增幅放缓、甚至出现负增长，导致代理人产能大幅下滑；其中新华增员幅度较大，产能降幅高于同业。 图表 12 主要上市险企代理人人均产能（单位：元 /月） 图表 13 主要上市险企代理人人均产能增速 资料来源： 公司公告、 平安证券研究所 资料来源： 公司公告、 平安证券研究所 注： 为统一口径，人均产能 =个险首年新单 / 规模人力（太保 仅披露月均人力，因此 使用月均人力） 根据 Limra， 我国代理人平均年龄 38岁 ，以 31-50岁人员为队伍的中坚力量 30岁以下占比 26%、31-40 岁占比 37%、 41-50 岁占比 28%、 51岁以上占比 9%。但总体来看，以高中及以下学历人群为主、占比超过 65%，大专及以上学历占比仅 35%。学历偏低是影响代理人质量最重要的因素之一，体现在队伍指标上，则是： 1）代理人留存率低，队伍呈现“大开大合”、未来规模增长空间有限，个险无效资源投入多、投入产出比低，提升产能势在必行。 根据 Limra 的调查， 美国寿险代理人的留存率和平均从业年限远高于中国。我国寿险代理人 13 个月留存率仅 30%（ VS 美国 77%）、平均从业年限 1.6年（ VS 美国7.5年），个险 队伍 的高脱落加速了人口红利的流失。截至 2018 年末，寿险代理人共计 802 万人；根据国务院发展研究中心， 2014-2017 年平均增员率超过 80%、脱落率 60%+，以此回溯计算，预计共计有 3500万人曾成为过寿险代理人队伍的一员、且大多学历较低 。 因此，未来队伍 以超高的增员率扩充队伍 的空间较为有限 、人海战术大概率难以持续 ，提升人均产能将 成为 NBV 增长的主要驱动因素。 2） 不同险企代理人 活动率差异较大， 总体 低下 。 我国代理人活动率偏低、 2017年以来呈下滑之势 ，75%的代理人月均件数不足 2 件 。 截至 20H1，平安代理人 活动率仅 53%（ YoY-8.8pct） ，较 2017年下滑 12pct。 太保健康人力占比仅 27%（ YoY-11.8pct）、绩优人力占比仅 15.8%（ YoY-5.3pct）。新华合格人力占比约 25.7%（ YoY-10.6pct） 。 根据 Limra， 2015-2018年 代理人 平均活动率 约 40%，但公司间差异显著 （ 20%-65%不等）、头部公司代理人活动率更高，以平安为例，代理人活动率 平均 约 60%。 3）代理人 收入 偏低且逐步减少，预计新单销售与产品结构承压。 总体来看， 70%的代理人 、 80%的新人 月均收入不足 万元。 截至 20H1， 平安代理人月均收入 6189元（ YoY-6%），其中寿险收入 5127元（ YoY-13%） ； 太保代理人 月均 首年佣金 857元（ YoY-31%） 、经测算，平均首年佣金率不足 25%（ YoY-4pct） ，新单销售与产品结构或双重承压， 代理人收入 的减少将 加剧人员流失 。 200040006000800010000国寿 平安 太保 -月均 新华-30%-20%-10%0%10%20%国寿 平安 太保 -月均 新华保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 9 / 17 图表 14 主要上市险企代理人质量指标 图表 15 平安和太保代理人人均收入 增速 资料来源： 公司公告、 平安证券研究所 资料来源： 公司公告、 平安证券研究所 2.3 细分队伍、科技赋能，主要上市险企多效并举提质稳量 面对队伍规模扩张有限、产能提升困难的现状， 传统险企目前通过升级基本法、加强科技赋能 等措施优化资源配置效率、 提升代理人产能。目前，平安寿险 科技赋能 覆盖业务全链条 ， 其他主要险企尚处于初步发展期。 2.3.1 平安：坚持优增、细化分层、加强科技赋能，切实做好代理人转型 寿险改革 19H2 起深化 ，改革围绕 增长 模式、营销体制、渠道融合 、产品体系 等方面展开 。通过调整 总部架构，把分支机构的销售策划、资源分配等权力重新划归总部 ； 并通过 升级 基本法、 建设 数字化营业部、加强基础管理（招募、培训等）、组织架构健康发展等 提高管理效率 。 截至 20H1，平安高潜能优才代理人 逆势增长，数量达 10 万 人 （ YoY+1.9%）、占比 逾 9%（ YoY+1.2pct）；新人大专及以上学历占比 33.9%（ YoY+5.6pct）。 具体来看： 1） 加强科技赋能，降本增效。 通过 AI筛选来控制新人质量、提高财务资源利用效率。 根据 开放日材料和年报披露， 目前 AI甄选、面试覆盖率达 100%、面试逾 600 万人次。通过在线收集候选人信息、匹配留存人员特征，高效率识别优质代理人、优化资源配置， 13 个月总留存人员中模型筛选占比 95%、降成本 6亿元 。 通过多个科技项目赋能代理人的培训与销售支持。 平安将代理人分为 勤奋型、社交型、资源型和销售型四类，匹配个性化培养。 在培训 上 ， 公司 加强 线上 化、推出 智能陪练 ，将代理人培训从 填鸭式背诵 升级 为 场景化交互 。 在 销售支持 上 ， 公司 升级 Ask Bob智能拜访助手， 主管陪访便捷， 根据客户问题自动显示对应产品方案 ， 提供问题预测、推荐答案、优化讲解模式等销售实战辅导 ；并 推出“ 八宝箱 ” 等项目， 智能化 设计线上营销内容 、 最大化拓展代理人公域 客源 、 加强 私域 流量转化 。 2） 丰富产品体系，细分客群、细分代理人 ，兼顾业务员短期活动率需要 。 以 守护 百分百、大小福星、平安福等组成更丰富的产品体系 ， 对应不同客群和不同销售能力的代理人。 3） 营销体制立体化转型： 构建直接触达代理人、营业部、客户和分公司的 4D模式，引导传统寿险自上而下的人传人式代理人管理模式逐步转化为公司产品、模式、政策等直接到达业务员，缩短培训、费用等传导环节。 0%10%20%30%40%50%60%70%平安活动率 太保健康率太保绩优率 新华合格率-35%-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%10%平安代理人寿险收入 太保代理人首年佣金收入保险 行业年度策略报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 10 / 17 4） 基本法升级已落地推广，更注重队伍的长期发展 。 考虑到粗放增员现象严重、绩优人员和主管的培育 偏短期化、激励有待提升。公司率先推进基本法改革等长期影响深远、短期对业绩造成压力有限的重大项目。具体来看： 在投入上， 增加 标准化 、更高效的基本法投入，减少短期的费用型投入 ， 对 新人、绩优 、高管进行区分， 提高新人和 绩优 利益， 新人津贴略有增加 、拉长投入时间 ， 绩优人力 通过“以优增优”等条款增加代理人激励 ， 未来将 力争做到在人力健康增长的基础上，优化人力结构、提高优才留存 ；并提升主管培育队伍的要求，通过升级 待遇、关怀、管理 等 提升代理人归属感。 在机构分类上， 不同机构面对的市场环境不同、对代理人队伍的规划应有不同。 根据机构所在市场环境、经济发展情况 等 ， 新基 本法将机构分为产能型、均衡型、人力型三种，不同机构采取不同基本法和不同发展策略。 图表 16 新基本法下的机构分类 机构类型 分类依据 工作重点 基本法利益侧 重点 人力型 代理人在当地人口占比低 于一定比例 建设队伍规模 增员 产能型 北上广深等代理人 占比 较为饱和的地区 提升产能 提升产能 均衡型 分地区 城乡市场加强人力发展 （如江浙地区县域城市） ； 中心市场加强产能提升 （如江浙地区二三线城市） 分地区 资料来源： 公司业绩发布会 、 平安证券研究所 2.3.2 太保：推进“寿险转型 2.0”，建设差异化队伍 “ 寿险转型 1.0” 聚焦个险 、聚焦期交，银保趸交业务 停摆 、银保二开队伍并入个险，取得较大发展。在代理人队伍和个险新单负增长的背景下， 太保 19Q3 开始推进 “寿险转型 2.0” ， 聚焦价值、聚焦队伍、聚焦赋能 ， 围绕“人才”、“数字”、“协同”、“管控”、“布局”五大领域。 具体来看： 1） 聚焦赋能：加强科技赋能，强化销售支持。 目前 太保寿险的 科技赋能尚处于起步阶段，以线上化支持和培训为主 如 建立“太保云”，实现“亿级客户、秒级响应”，全面支持保险服务作业 线上化； 打造“太慧赔”，以移动端微信小程序、官微等应用为载体，通过智能理赔决策提升理赔体验；推出“智享中心”语音机器人，全天候海量支持智能电话回访、智能理赔报案等，提升客户服务体验 ； 打造 O2O培训模式，线下提升参培率，线上建立智能培训平台 。 2） 聚焦队伍：坚持走高质量人才发展之路，建设三支关键队伍。 太保对代理人进行 分层分类管理，推动代理人队伍转型 ，总体来看 ， 分为 核心人力、绩优人力和新生代 三支队伍。 其中： 核心人力：司龄 3年以上，若司龄不足 3年则需满足一定 FYC要求（不同城市 具体要求 不同 ） 。总体来看，新单、价值增量贡献占比最高， 13个月 留存率高于公司平均水平。 19Q3人力 占比 25%，主要注重工作经验和销售能力 ，暂无学历要求 ，预期 三年后占比 40%。 顶尖绩优：符合 MDRT标准的人力， 对年均收入、学历和从业经验均有要求。 根据 MDRT会员排行榜， 太保 2019年 MDRT仅 216人（ YoY-62.7%） 、在总人力中占比 仅 0.03%（ YoY-0.04pct） ， 涵盖 MDRT、金玉兰、及 19Q3开始推进 的“ 百城千人计划 ” （ 100个城市选出共计 1000 个高质量代理人） ， 预期 三年后 突破 2000 人。顶尖绩优的打造由多赛道推进。