招商银行的零售之道.pdf

招商银行零售领先 、创新 驱动、特色鲜明的 “轻型银行”刘冉2017-9-1一、总体概况挑战五大行，脱离 规模 驱动的轻型银行2招商银行：立在零售成立 于 1987 年，总部 位于 深圳，分别于 2002年、 2006年在上海和香港上市 。 业务主要分布在长三角、珠三角、环渤海经济区等相对富裕地区 ， 是 一家在中国具有一定规模和实力的全国性 商业银行，被习惯划分在股份制银行板块中。3总收入（ 亿元人民币） 归母净 利润（ 亿元人民币）2,090 621总资产 （亿元人民币） 零售客户存款（亿元人民币）59,423 11,916不良贷款率（ %） 境内外代理行（家） 净利差（ %）1.87 1,921 2.37招商银行核心 经营数据Source： Wind、宜人智库零售业务收入占比高 零售业务税前利润占比高50% 54%获客移动渠道优先 基金代销 /财富管理收入APP年活 2855万 55亿， 30%零售客户平均 AUM 金葵花客户平均 AUM 私行客户平均 AUM6.1万 238.1万 2786万招商银行管理层田惠宇 行长 执行董事 李浩 常务副行长兼财务负责人 执行董事唐志宏 副行长 朱琦 副行长刘建军 副行长 主管科技金融 王良 副行长 董事会秘书100%50%50%26.83%100%招商银行：股东背景强大，金融牌照齐全4Source：公开资料、宜人智库招商局 集团招商银行招商证券安邦财险 中远集团 证金公司 中交建 其他 A股股东29.97%10.72% 9% 3.5% 1.78%其他 H股股东18.2%100%44.09%第一大股东招商局集团，总部 设于 香港。 2016年总 资产 6.81万亿 元，营业 收入 4954亿 元，利润 总额 1112亿元 ，在 中央企业中排名 第二。招行国有股占比低，市场化程度高。招商 租赁招商基金 永隆 银行（港） 招商 信诺人寿招银 国际（港）100%55%45%信诺 北美人寿6,7596,0515,060 4,8362,090 1,9311,608 1,571 1,552 1,5381,077 940640 475344 314 266 236 137 10245 25 25 24 232,7822,3151,839 1,646621 672 531 539 478 416 226 303 197 178 143 106 83 78 40 37 10 9 8 7 714.1 14.7 14.011.715.410.715.2 15.4 14.011.0 11.213.3 12.9 14.3 12.4 12.8 13.316.710.417.310.6 10.28.9 9.4 8.4-10.0-5.00.05.010.015.020.025.030.035.001,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,000%亿元人民币上市 银行 2016年业绩 情况营业收入 归母公净利润 净资产收益率 ROE% 营收增速 % 净利润增速 %业绩 分析 ： 行业地位领先股份制银行，挑战五大行盈利能力强 ：营业收入、净利润、净资产收益率 (ROE)优于其他股份制银行和城商行，仅次于中农工建四大行，已经超过交通银行；持续保持增长 ：增速强劲，但增速在股份制银行板块中已相对放缓，原因是浦发、中信、平安、华夏已在零售业务迅速发力。5Source： Wind、宜人智库21,5636,8707.7 7.66.87.610.47.36.8 6.87.76.4 6.48.510.17.86.31.2 1.1 1.0 1.01.60.9 1.1 1.0 0.9 0.9 0.9 1.01.3 1.00.90.02.04.06.08.010.012.005,00010,00015,00020,00025,000工商银行 建设银行 农业银行 中国银行 招商银行 交通银行 兴业银行 浦发银行 中信银行 民生银行 光大银行 平安银行 上海银行 北京银行 华夏银行倍亿元人民币上市银行估值情况总市值 PE PB业绩 分析：行业 地位领先股份制银行，挑战五大行市值远领先于其他股份制银行，仅次于中农工建四大行，甚至超过交通银行；估值： 市净率 (PB)、市盈率 (PE)也超过其他其其他股份制银行（ 8月 28日收盘）6Source： Wind、宜人智库2,090 1,127 621 393 -20.00.020.040.060.080.0100.0120.0140.005001,0001,5002,0002,5002007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017H%亿元人民币07-17年招商银行业绩情况营业收入 归母净利润 营收增速 (%) 净利润增速 (%)业绩 分析：银行业黄金期后，零售时代成就王者 荣耀2009-2015：受金融危机影响， 2009年营收和利润出现下滑。随后伴随着中国城镇化和房地产的蓬勃发展，中国银行业迎来黄金时期，公司抓住机遇飞速发展，至 2015年 6年中的营收复合年增长率达到 27%，平均净资产收益率（ ROAE）也保持在 16%以上的较高水平；2016年以来： 15年降息后生息 资产 重定价及“营改增”价税分离等 影响 ,16年收入受到影响。随着楼市走弱，消费升级，银行业进入大零售时代。今年以来，招行 领先行业的零售业务带动公司整体业绩上扬， ROAE触底反弹7Source： Wind、宜人智库0.000.200.400.600.801.001.201.401.600.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.002007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017EROAAROAE与可比公司的 ROAE及 ROAA对比招行 ROAE 平安 ROAE 宁波 ROAE招行 ROAA 平安 ROAA 宁波 ROAA轻型银行：脱离规模驱动，提升资本 内生能力人力 投入回报率（ ROP） 2009-2016年 期间整体呈上升趋势，随着招行在智能投顾等线上产品上的持续投入，未来有望继续上升。 ROP=有效净利润 /人力投入 =（净利润 +所得税 +财务费用 -投资收益 -公允价值变动收益） /（当期支付给职工以及为职工支付的现金 +期末应付职工薪酬 -期初应付职工薪酬 ）净利润率 在过去的 近 7年来 ， 呈现先升后降的趋势 ，与 银行业的 总体趋势一致。相比 于宁波，发展较为成熟的招行两项指标波动更小。8Source： Wind、宜人智库0.05.010.015.020.025.030.035.040.045.02007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016净利润率（ %）招商银行 平安银行 宁波银行0.050.0100.0150.0200.0250.0300.0350.0400.02007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016人力投入回报率（ ROP,%）招商银行 平安银行 宁波银行二 、业务布局立在 零售，科技驱动9招 行零售掌上生活闪电贷金葵花私人银行摩羯智投零售业务贡献超过一半，远超其他银行10招行始终 将零售业务作为重点发展的领域，不断深化零售业务体系建设 ，通过 不断完善的业务管理体系、产品体系、服务体系和风险防范体系，形成了坚实、优质、广泛 的零售 客户基础，在财富管理、私人银行、零售信贷、消费金融等核心业务领域 ，均 具备 突出的 竞争优势。Source：公司报告、 宜人智库54%50%67%57%零售金融税前利润 （ 441亿元 ）公司业务税前利润零售金融营收（ 979亿元）公司营业收入零售净利息收入（ 657亿元）零售 营业收入33%零售非净利息收入（ 322亿元）零售 营业收入零售财富管理手续费及佣金收入 （ 185亿 元）零售非净 利息收入零售业务银行 卡手续费 收入 （ 107亿 元 ）零售非净 利息收入33%“ 商行 +投行 ”模式， 从融资向融智升级11招商银行零售金融综合实力不断加强，采取多项举措夯实零售客群 基础 。高 净值客户中净值 客户（金葵花）低净值客户大数据技术对客户分层 标准化服务普通增值服务零售业务部私人银行 部借助投行优势构建产品衍生品投资及风险管理投资银行业务私人银行业务 资产 管理业务定制结构性产品及另类投资内部交易平台优化成本管理共享买卖方研究数据与洞见为客户提供融资服务、财务顾问服务巩固企业家客户基础，强化交易流量Source：公司报告、 宜人智库招行优势：中概股私有化跨境小微贷、信用卡、存款理财基金保险信托销售摩羯智投财富管理部客户涵盖各阶层客群12招商银行零售客户数量居城商行第一，超过交通银行。Source：公司报告、 宜人智库零售客户 大中型企业客户招商银行客户 构成9,106万 6万小 企业 客户118万私人银行客户（ 6万）金 葵花客户（ 191万）零售客户（ 9106万）可投资产 1000万 RMB+获客渠道 ：主要依靠线下可投资产 50万 RMB+获 客渠道 ：银行理财、信托 -网点基金、保险 -网点 +APP存贷 结构 优化 ，零售两端发力13招商银行 2017年 6月末贷款和垫款总额为 35,399亿元，较上年末增长 8.53%； 贷款和垫款总额占资产总额的比例为 57.10%，较上年末上升2.21个百分点。公司 着力发展零售贷款，从而有效促进了整体贷款质量的提升 。Source：公司报告、 宜人智库36% 36% 39% 43%47%48%19,045 21,971 25,139 28,243 32,617 35,399 05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0000%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2012 2013 2014 2015 2016 2017H亿元人民币招商银行贷款结构公司贷款占比 票据贴现占比 个人贷款占比 贷款余额37% 35% 33% 34% 34% 33%9,255 9,683 10,930 12,102 12,846 13,762 02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,0000%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2012 2013 2014 2015 2016 2017H亿元人民币招商银行存款结构公司存款占比 个人存款占比 个人存款余额存款：零售客户资产规模领先行业14零售客户资产规模增长强劲。Source：公司报告、 宜人智库55,305 9,106 01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000010,00020,00030,00040,00050,00060,0002012 2013 2014 2015 2016招商银行零售业务增长强劲零售客户资产规模 (亿元，左 ) 零售客户数 (万个，右 )-1,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000-10,00020,00030,00040,00050,00060,000招商银行 中位值 平均值万户亿元招商银行零售业务领先行业零售客户资产规模 零售客户数财富管理 ：金葵花及以上客户贡献超过八成15招商银行中高净值客户竞争优势明显 ， 金 葵花及以上客户仅占总零售客户数的 2.1%， 但贡献了管理零售客户总资产的 82.1%。 零售 客户存款余额仍然位居全国性中小型银行 第一 。Source：公司报告、 宜人智库零售 客户总数： 9,106 万户金 葵花及以上： 191 万 户零售客户总 资产： 55,305 亿元金葵花及 以上： 45,408 亿 元零售客户 存款： 11,916 亿元活期存款： 9103 亿元 76.4%2.1%82.1%零售 客户：含 借记卡和信用卡 客户金葵花及以上 客户：在招行月 日均总资产在 50 万元及以上的零售 客户6.1万元零售 客户 平均AUM238.1万元金葵花客户平均AUM财富管理 ：基金为最大收入来源 ， 保险收入增长强劲16理财 +基金 +保险 +信托基金代销为最大收入来源 ，占比 30%，其次是保险（ 28%），受托理财（ 26%），信托（ 16%）。保险代销增长最为迅速 ，且受行情影响小。 2016年代销保险带来的收入增长超过 82%。Source：公司报告、 宜人智库55 28 51 02004006008001,0001,2001,4001,6001,800010203040506070802012 2013 2014 2015 2016招行 代销基金保险收入（亿元）代销基金收入（左） 代销保险收入（左） 代销保险金额（右）76,541, 91%招行 财富管理销售构成（亿元）个人理财产品销售额 代理开放式基金销售代理保险保费 代理信托类产品销售55, 30%51, 28%48, 26%29, 16%招行 财富管理收入构成（亿元）代理基金收入 代理保险收入受托理财收入 代理信托计划收入财富管理 ：全球布局，移动优先，智投领跑17全球布局 在 中国境内的 130多个 城市设有136家分行及 1,683家 支行； 香港、美国纽约、英国伦敦、新加坡分行、卢森堡分行及台北代表 处。Source：公司报告、 宜人智库41521971247523080 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500手机银行客户数网银个人客户数（ PC端）招商银行零售客户来源（万户）上市银行中位值 招商银行移动 优先手机银行 APP 累计下载客户总数达到 4,805 万户 ，年活跃登录客户达到 2,855 万户 手机 端打通 W+平台（通过联通给 iphone用户推送应用下载链接） 构建以手机为中心的网点 O2O 服务 流程摩羯智投2016年末 ，推出 银行业首家智能投顾服务 摩 羯智投，以公募 基金为 基础产品进行全球大类资产 配置 申购规模 累计 45 亿元 上半年平均回报位于非货基的前 1/3 户均购买 金额 4 万 元基本 逻辑第一，画像 ，客户 分层；第二，量化 投资，组合 /资产配置 策略；第三，将画像客户和投资策略 匹配，推送 产品财富管理：摩羯智投黑盒策略18缺点 费率不够 优惠：其他平台 1-4折，摩羯智投 2万起投，综合申购费达到 0.7% 黑盒策略，投资 策略不够透明1. 客户画像 /分层 2. 量化投资，组合策略3. 将两端匹配，推送产品KYC组合构建组合收益率展示风险预警提示1 32 4 持仓调整建议组合跟踪报告等56售前 售后售中核心 逻辑产品 展现私人银行：打造 综合金融服务平台19招商银行私人银行客户指月 日均全折人民币总资产在 1,000 万元及以上的零售 客户。私人银行客户 数量为 59,560 户；管理 的私人银行客户总资产为 16,595 亿 元 ； 平均 AUM为 2786万元 /户。Source：公司报告、 宜人智库16,595 59,560 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00002,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,0002012 2013 2014 2015 2016招商银行私人银行业务增长强劲私人银行客户资产规模 (亿元，左 ) 私人银行客户数 (户，右 )-1.002.003.004.005.006.007.00-2,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,000招商银行 中位值 平均值万户亿元人民币招商银行私人银行业务领先行业客户资产规模（左） 客户数（右）231个人企业家家庭全权委托、税务筹划、家族信托、并购 融资、投行撮合贷款：纯线上小额现金贷“闪电贷”20剔除 信用卡 ，全年 新生成零售不良贷款余额中抵质押占比达 88.37%，抵质押率为 60.83%，鉴于绝大多数新生成 零售 不良贷款具有足额抵质押品作为担保，最终损失相对有限，零售贷款风险总体可控。2017年 ， 公司推出纯 线上贷款产品闪电 贷，截至上半年末，闪电 贷累计发放 贷款 253亿 元，贷款余额 119亿 元，不良率 0.23%。基于其数据资源，采用邀请制“白名单”办理，没有公布详细的借款门槛，预估每笔贷款金额几千到几万不等。Source：公司报告、 宜人智库16% 19% 23%26%27%27%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,0000%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2012 2013 2014 2015 2016 2017H亿元人民币招商银行个人贷款构成房贷占比 其他占比 信用卡占比 个人贷款余额信用卡：科技 +场景 +流量 =“掌上生活” APP21Source：公司报告、 宜人智库4,090 1.40 0.000.200.400.600.801.001.201.401.600500100015002000250030003500400045002012 2013 2014 2015 2016招商银行信用卡余额及收入不断上升信用卡业务收入 (亿元，左 ) 信用卡贷款余额 (亿元，左 )信用卡不良贷款率 (%，右 )人 脸及声纹核身 +智能语音处理 +人机协作技术 =提升效率联名信用卡 +e招贷 /消费备用金 +分期金融 +Apple Pay=拓展场景饭票、影 票优惠活动 +积分经营 =深耕 流量招行信用卡 APP“掌上生活”绑定 用户数 3,753 万户，年度活跃用户数 3,195万户。2017年，招行推出信用卡场景化现金贷。信用卡 ：品牌 +场景 +销售 =发卡量居前22数据：有效卡每卡月平均交易额 4,582 元；信用卡循环余额占比为 23.72%；信用卡透支余额为 4,090.15 亿元。 2016 年信用卡利息收入达 323亿元，信用卡非利息业务收入达 113.19 亿元。Source：公司报告、 宜人智库4,550 3,481 4,484 5,121 5,981 6,917 8,031 523 637 860 936 1,114 02004006008001,0001,20002,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,0002012 2013 2014 2015 2016招商银行信用卡发卡量有效卡量 (万张，左 ) 无效卡量 (万张，左 )累计发卡量 (万张 ) 年新增发卡量 (万张，右 )8031279636420100020003000400050006000700080009000招商银行 中位值 平均值信用卡累计发卡量（万张）招行启示23零售业务非息收入 322亿元：财富管理 185亿元（ 57%）银行卡收入107亿元（ 33%）高净值人士1000万 +AUM占比 30%“商行 +投行”模式，私人银行部与投行、资管联动 是否需要联合外部信托、资管等机构共同开发资产中净值人士50万 +AUM占比 52.1%有专属“金葵花”客户品牌 是否需要给客户分层，设立尊贵专属品牌理财 +基金 +保险 +信托，品类丰富，保险增长迅速 需抓住保险增长机遇利用摩羯智投带动公募基金销售 是否上线智投产品，并推出投前投中投后的持续服务低净值人士AUM占比 18.9% APP（掌上生活、手机银行） 科技提升用户体验，场景增强用户粘性， APP内容丰富Source：公开资料、宜人智库谢谢！