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美丽田园招股书解读：国内健康与美丽管理服务龙头，拓店空间广阔国海证券研究所证券研究报告2022年 05月 09日商业贸易1芦冠宇（分析师） 李英（分析师）S0350521110002 S 请务必阅读附注中免责条款部分请务必阅读附注中免责条款部分2核心观点 美丽田园： 中国领先的健康与美丽管理服务提供商。 美丽田园 品牌成立于 1993年，自成立以来构建了包含美丽田园、贝黎诗、秀可儿、研源的多品牌服务体系，分别涉及日常面部及身体护理服务、能量仪器与注射服务以及抗衰医学服务，致力于提供一站式健康与美丽管理服务 。截至 2021年底，公司在全国拥有 177家直营门店和 160家加盟门店，已成长为国内最大的日常面部及身体护理 服务提供商、 第二大的身体及皮肤护理服务提供商。 健康与美丽管理服务行业：空间广阔，细分市场高潜力，竞争格局高度分散 。 市场：健康与美丽服务泛指维持及改善身体健康与外形的一系列服务，涵盖身体及皮肤护理服务、抗衰医学服务、以及其他服务细分市场。 消费升级 +健康、美丽意识提升，身体及皮肤护理市场体量或达万亿。 需求核心驱动来源于可支配收入增长带动的消费升级 +健康、美丽意识提升； 2019年，身体及皮肤护理服务整体市场规模 4697亿元， 2016-2019年 GAGR为 10.9%；预计 2030年体量可达 10567亿元， 2020-2030年 GAGR为 8.9%。 都市生活刺激护理需求 +产品推新快丰富供给，日常面部及身体护理细分市场稳健增长。 主要客群为 31-50岁之间的白领、管理人员及家庭主妇，其中城市女性占 83%。 由于 都市生活习惯 （ 频繁使用电子产品、熬夜等 ） 导致身体及皮肤问题频发 +日常面部及身体护理产品获批上市速度快 （ 大多为化妆品 /、 类医疗器械 ） ，日常面部及身体护理细分市场持续稳健增长。 至 2019年日常面部及身体护理市场体量 4097亿元，占身体及皮肤护理市场的 87%， 2016-2019年 CAGR9. 4%，预计至 2030年体量达 6402亿元， 2020-2030年 CAGR5.6%。 能量仪器与注射类项目种类丰富、客单价高、渗透率低； 1）种类丰富： 能量仪器项目中光子嫩肤、皮秒激光、热玛吉热度较高；注射类项目中透明质酸、 A型肉毒杆菌注射热度较高。 2） 21-40岁女性为消费主力，采用率整体较低： 约 73%消费者为女性，其中 21-40岁女性占比高达 76%，采用率 亦 领先其他年龄段女性，但采用率仍处低位（最高仅 3.3%）。 3）高客单价、低渗透率： 能量仪器、注射类项目均价分别为 4000-20000/2000-10000元。 2016-2020年，中国能量仪器与注射项目渗透率由 6.4次 /千人提升至 16.1次 /千人；对标海外医美主要市场， 韩国 50.7次 /千人，美国 30.5次 /千人，中国能量仪器与注射项目渗透率提升空间较大。 能量仪器与注射服务市场 2020-2030年增速近 20%，成为 身体及皮肤护理市场 增长第二曲线 。 能量仪器与注射市场体量扩大以渗透率提升驱动为主， 2019年市场体量 600亿元，占身体及皮肤护理市场的 13% ， 2016-2019年 CAGR为 24.9%；预计至 2030年体量达 4166亿元，占身体及皮肤护理市场的比重持续提升至 39% ， 2020-2030年复合增速 18.3%。 抗衰医学服务市场新兴， 2016-2020年增速 25%。 核心客群为中年人、处于亚健康状态的城市居民。 由于 国内亚健康状态人口不断增加 +技术进步，抗衰医学服务市场蓬勃发展，体量虽小但增长较快， 2016-2020年，抗衰医学服务市场体量由 24亿增长至 57亿， GAGR为 24.9% ；预计 2030年将达 290亿， 2020-2030年 GAGR为 17.6%。 竞争格局：市场高度分散，头部企业连锁化率亟待提升。 中国身体及皮肤护理市场高度分散，未来竞争集中于提供专业化、差异化、定制化的服务。 按收入计， 2021年身体及皮肤护理市场 CR5仅 1.5%，市场高度分散，中小企业众多；其中，美丽田园以市占率 0.3%位居第二。美容意识提升叠加美容技术进步，促使求美者需求多样化，对服务质量的要求不断提高，未来身体及皮肤护理服务商的竞争集中在提供专业化、差异化且可定制化的服务。请务必阅读附注中免责条款部分请务必阅读附注中免责条款部分3核心观点 日常面部及身体护理市场更为分散，美丽田园市占率位居行业第一。 按收入计， 2021年日常面部及皮肤护理市场 CR5不足 1%，美丽田园市占率 0.2%位居第一，但领先优势微弱。当前面部及身体护理服务市场高度分散，未来享有品牌效应、资金实力、全面的产品矩阵等先发优势的头部机构连锁化率有望提升。 能量仪器与注射服务市场相对集中，美丽田园市占率位居行业第四。 按收入计， 2021年能量仪器与注射服务市场 CR5为 6.5%，相较日常面部及身体护理市场更为集中，但竞争格局仍较分散，美丽田园市占率 0.6%位居行业第四。能量仪器与注射服务行业监管标准更严格，医师门槛与获客成本均更高，因而行业进入壁垒更高，未来享有先发优势的头部企业有望受益于行业渗透率提升，领先于中小企业实现连锁化率的提升，更有力攫取市场份额。 竞争优势：业务范围 +客群 +门店布局 +技术 团队，多重优势共同提升综合实力。 业务： 积极转变业务模式，多品牌提供一站式健康管理服务。 公司紧跟 市场动向，深刻理解客户多元化需求，在主业日常面部及身体护理服务基础上，于2011年增加能量仪器与注射服务，现已成为支撑未来业绩增长的重要支柱；于 2018年 开拓 抗衰医学服务，未来增长可期。迄今，旗下共设美丽田园、贝黎诗、秀可儿医美、研源医疗四大品牌，旨在为 18-60岁的客户提供全生命周期的一站式健康管理服务。 客群 :客户基础牢固，客群庞大且粘性高。活跃会员人数庞大、粘性高、消费能力强。 1）活跃会员数： 截至 2021年底，直营店的活跃会员超过 77,356名，同比增长 12.5%；其中，能量仪器与注射服务活跃会员增长相对更快，同比增长 18%；日常面部及身体护理服务活跃会员则同比增长 12%。 2）活跃会员到店次数： 直营店的活跃会员每年平均到店 13.3次，同比提升 1.2次；其中，到店享受日常面部及身体护理服务的次数最高，为 12.5次，能量仪器与注射服务、抗衰医学服务则分别为 3.1/3.3次。 3） 活跃会员平均消费额： 直营店的每名活跃会员 2021年平均消费 20,832元，较 2020年增加 681元；其中能量仪器及注射服务平均消费最高，为 16,896元；日常面部及身体护理、抗衰医学服务的平均消费分别为 11,843/16,364元。 布局：门店网络分布全国，一线城市为主、新一线城市拓店加快。 截至 2021年底，公司已围绕国内 18个省市、 21个城市开设 177家直营店和 160家加盟店；已在北上深三个一线城市开设 87家直营门店，占门店总数近 50%；近两年来逐渐转向新一线城市发力布局， 2020、 2021年新一线城市直营门店分别新增 2/9家，拓店节奏明显加快。 新店扩张 高效： 由完成选址至开设门店约三个月，日常面部及身体护理服务门店收支平衡期约十个月。 整体同店营收增速 20%：2021年， 公司门店整体同店营收同比增速为 20.4%，其中秀可儿门店、研源医疗中心同店营收同比增速分别为 26.6%/18.7%； 日常面部及身体护理服务门店中，新成立门店同店营收同比增速最高，达 42.5%，发展中门店、成熟门店同店营收同比增速分别为 20.3%/18.2%。 技术团队：医生团队专业稳定，人才培育体系成熟完备。 截至 2021年底，公司共拥有 1,940名专业服务人员，其中注册医生、经培训的美疗师、护士及店长分别为 97/1560/118/165名；公司专业服务人员工作年限平均为 6.1年，留任率高达 74%，医生团队专业稳定 。 数字化建设领先，提升营运效率及客户体验。 实时库存管理系统， 提升门店 运营效率； SAP服务管家系统，促进业务运营效率；客户关系管理系统，挖掘并满足客户需求 。 门店扩张 ： 内生增长 +外延收购双轮驱动，至 2026年规划新增 143家门店。 内生增长：规划未来四年新增 115家直营店。 规划于 2023/2024/2025/2026年分别新增25/30/30/30家直营店。 外延收购：规划未来四年新增 28家加盟店。 规划于 2023/2024/2025/2026年分别收购 8/8/6/6家加盟店。 风险提示： 行业监管趋严影响； 开店不及预期；易受重大医疗事故影响；市场竞争加剧；疫情进一步恶化冲击终端消费；本报告基于招股书简单加工整理，与行业情况可能存在认知偏差，有待进一步独立研究；中国与海外医美市场并不具有完全可比性，相关资料仅供参考。请务必阅读附注中免责条款部分请务必阅读附注中免责条款部分报告目录一、美丽田园： 中国领先的健康与美丽管理服务提供商 .51、 公司概况：深耕健康与美丽管理服务近 30载，成就行业领导者2、股权结构：股权集中，结构稳定3、 管理层：团队稳定且经验丰富4、财务分析：利润增长亮眼， 日常 护理、能量仪器与注射两大主业齐头并进4、财务分析：毛利率小幅下滑，净利率稳中略升二、健康与美丽管理服务行业：空间广阔，细分市场高潜力，竞争格局高度分散 .111、空间：身体及皮肤护理市场或达万亿，日常面部及身体护理细分市场稳健增长1、空间： 能量仪器与注射类项目种类丰富、客单价高、渗透率低1、空间： 能量仪器与注射成 护理市场 增长第二曲线， 抗衰医学服务市场蓬勃发展2、竞争格局：市场高度分散，头部企业连锁化率亟待提升三、竞争优势：业务范围 +客群 +门店布局 +技术团队，多重优势共同提升综合实力 . .161、业务：积极转变业务模式，多品牌提供一站式健康管理服务2、客群：客户基础牢固，客群庞大且粘性高3、布局：门店网络分布全国，一线城市为主、新一线城市拓店加快3、布局：新店扩张高效，整体同店营收增速 20%4、技术团队：医生团队专业稳定，人才培育体系成熟完备4、技术团队：数字化建设领先，提升营运效率及客户体验四、门店扩张：内生增长 +外延收购双轮驱动，至 2026年规划新增 143家门店 .23五 、风险提示 .254请务必阅读附注中免责条款部分请务必阅读附注中免责条款部分一、美丽田园： 中国领先的健康与美丽管理服务提供商5请务必阅读附注中免责条款部分请务必阅读附注中免责条款部分图表：美丽田园发展历程6资料来源：公司官网， 美丽田园招股书 ，国海证券研究所1、公司概况：深耕健康与美丽管理服务近 30载，成就行业领导者 美丽田园品牌成立于 1993年，自成立以来构建了包含美丽田园、贝黎诗、秀可儿、研源的多品牌服务体系，分别涉及日常面部及身体护理服务、能量仪器与注射服务以及抗衰医学服务，致力于提供一站式健康与美丽管理服务 。截至 2021年底，公司在全国拥有 177家直营门店和 160家加盟门店，已成长为国内最大的日常面部及身体护理 服务提供商、 第二大的身体及皮肤护理服务提供商。请务必阅读附注中免责条款部分请务必阅读附注中免责条款部分图表： 美丽田园股权结构7资料来源： 美丽田园招股书 ， 环球网 ，国海证券研究所2、股权结构：股权集中，结构稳定 股权主要集中在董事长李阳及其女儿等 6名一致行动人和中信系手中。 公司董事长李阳及其女儿李方雨、连松泳、牛桂芬、崔元俊和苑慧敏 6名一致行动人合计持股约 55.77%，其中，李方雨、李阳分别通过旗下家族信托持有公司股权约 20.56%、 17.25%；此外，由中信证券旗下 CITIC PE控制的BVI Xinyu Meiye间接持有公司 35.93%的股权。L Y B F M a n a g e m e nt 、H o l d i n g s L i m i te dL I Y H o l d i n g s李 阳100%0. 01% 99. 99%LI Y M a n a g e m e n tL EY E M a n a g e m e nt H o l d i n g s L i m i te dL I Y H o l d i n g s李方雨100%0. 01% 99. 99%L I Y M a n a g e m e n t连松泳 牛桂芬L I A N S Y H o l d i n g s L i m i te d100%N I U G F H o l d i n g s Li m i te d100%LI A N S Y F a m i l y H o l d i n g s L i m i te dC U I Y J H o l d i n g s Li m i te dC U I Y J M a n a g e m e nt H o l d i n g s L i m i te d崔元俊100%Y U A N H M H o l d i n g s L i m i te dY U A N H M M a n a g e m e nt H o l d i n g s L i m i te dI G H LC r e s t S a i l Li m i te dT h r i v i n g T e a m Li m i te dBV I X i n y u M e i y eZ Y Lo t H o l d i n g s Li m i te d其他公开股东苑惠敏100%0. 57% 0. 13% 69. 63% 0. 19% 18. 88% 0. 10% 10. 50%M e i y a o H o l d i n g s美丽田园医疗B e a u t y F a r m M e d i c a l a n d H e a l t h I n d u s t r y L i m i te d上海艾昱美100%100%上海美丽田园上海美丽田园发展 上海美聚上海逸高100%90%100%李阳上海丽尔诺100%受限制医疗机构70 %30 %合约安排请务必阅读附注中免责条款部分请务必阅读附注中免责条款部分图表： 高管团队稳定且行业 经验丰富8资料来源： 美丽田园招股书 ， Wind，国海证券研究所3、管理层：团队稳定且经验丰富 高管团队稳定且行业 经验丰富 。核心管理层加入公司均长达 7年以上；董事长李阳曾有多年国有资产管理经验，现负责公司整体管理、业务及战略； 首席执行官连松泳拥有化妆品行业逾十年经验；首席财务官兼董事会秘书周敏曾任职于百联集团和联华超市，有超过 20年连锁企业财务管理、投资并购经验。姓名 职务 年龄 职责 个人简历李阳 执行董事、董事 会主席 62 负责 整体管理、业务 及 战略 加入 公司 前， 曾先后任 海南省开发总公司副总经理 、 总经理 ， 海南省国有资产管理办公室副局长 ； 自 2004年 4月起， 任公司 董事会主席 ； 自 2006年 8月起， 任公司 执行董事。连松泳执行董事、首席执行官、董事会副主席50 负责 整体管理 、 战略等重大事项的决策 拥有 化妆品行业 逾十年经验。 2004-2015年期间 ， 曾先后任 河南整形美容医院副总经理 、 北京曼思美医疗技术总经理 ；自 2015年 9月起， 任 董事会副主席兼总经理。周敏首席财务官、董事会秘书、联席公司秘书52 负责 财务规划 注册税务师、 注册会计师 、高级会计师，拥有 超过 20年连锁企业财务管理、投资并购经验。加入 公司 前， 曾 任百联集团超商事业部、联华超市股份有限公司财务部主管超过 10年 ；自 2015年 3月起加入公司任首席财务官。请务必阅读附注中免责条款部分4、财务分析： 利润增长亮眼 ， 日常 护理 、 能量仪器与注射两大主业 齐头并进图表：营收稳定增长，归母净利润增速更高 图表：日常面部及身体护理、能量仪器与注射业务贡献营收主要来源资料来源： 美丽田园招股书 ，国海证券研究所 资料来源： 美丽田园招股书 ，国海证券研究所9 营收稳定增长， 利润增速更高 。 2021年，公司实现营收、归母净利润分别为 17.81、 1.93亿元， 分别同比增长 18.5%/28.2%， 对应2019-2021年 CAGR分别为 12.6%/17.4%。 日常 面部及身体护理 、 能量仪器与注射 业务 贡献主要营收 。 日常面部及身体护理 业务 奠定业绩基本盘， 2021年实现营收 10.47亿元，同比增长 23.4%，占总营收的 58.8%； 能量仪器与注射 业务 对营收贡献亦较大， 2021年实现营收 6.73亿元，同比增长 19.3%，占总营收的 37.8%，均得益于门店网络 扩大 及同店销售增长。而抗衰医疗 业务 2021年实现营收 0.61亿元，同比减少 33.1%，主要系2020年底出售海南启研所致。-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%0200400600800100012002019 2020 2021日常面部及身体护理服务（百万元） 能量仪器与注射服务（百万元）抗衰医疗服务（百万元） 日常面部及身体护理服务 yoy（ %）能量仪器与注射服务 yoy（ %） 抗衰医疗服务 yoy（ %）0%5%10%15%20%25%30%02004006008001000120014001600180020002019 2020 2021营业收入（百万元） 归母净利润（百万元）营业收入 yoy（ %） 归母净利润 yoy（ %）请务必阅读附注中免责条款部分4、财务分析： 毛利率小幅下滑， 净利率 稳中略升图表：毛利率 小幅下滑 ，净利率维持在 10%左右稳中略升 图表：销售费用率逐年下降，研发费用率逐年上升资料来源： 美丽田园招股书 ，国海证券研究所 资料来源： 美丽田园招股书 ，国海证券研究所10 毛利率小幅下滑，净利率 10%左右稳中略升。 2019-2021年 综合 毛利率由 50.4%小幅下滑至 46.8%； 受疫情 及各地防控政策 影响 ， 日常面部及身体护理服务毛利率由 2019年的 45.2%下滑至 2021年的 40.2%，能量仪器与注射服务毛利率由 2019年的 61.2%下滑至 2021年的 57.4%。净利率相对稳定，有 2019年的 10.5%微升至 2021年的 11.7%。 销售费用率 逐年下降 ， 研发费用率逐年 上升 。销售费用率处于 15-20%的低位区间，且由 2019年的 19.8%持续下降至 2021年的16.8%； 研发费用逐年上升， 由 2019年的 0.7%持续提升至 2021年的 1.0%。0%10%20%30%40%50%60%2019 2020 2021毛利率（ %） 净利率（ %）0%5%10%15%20%25%2019 2020 2021费用率（ %）销售费用率（ %） 管理费用率（ %） 研发费用率（ %）请务必阅读附注中免责条款部分二、健康与美丽管理服务行业：空间广阔，细分市场高潜力，竞争格局高度分散11请务必阅读附注中免责条款部分1、空间： 身体及皮肤护理市场或达万亿，日常面部及身体护理细分市场稳健增长图表：健康与美丽管理服务细分市场较多 图表： 身体及皮肤护理市场方兴未艾，体量或达万亿资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所 消费升级 +健康、美丽意识提升，身体及皮肤护理市场体量或达万亿。 健康与美丽服务泛指维持及改善身体健康与外形的一系列服务，涵盖身体及皮肤护理服务、抗衰医学服务、以及健康咨询等其他服务。需求核心驱动来源于可支配收入增长带动的消费升级 +健康、美丽意识提升； 2019年，身体及皮肤护理服务整体市场规模 4697亿元， 2016-2019年 GAGR为 10.9%， 2020年受疫情影响体量缩减至 4489亿元；随着疫情影响减弱， 据弗若斯特沙利文预测， 2030年 体量可达 10567亿元， 2020-2030年 GAGR为 8.9%。 都市生活刺激护理需求 +产品推新快丰富供给， 日常面部及身体护理细分市场稳健增长。 面部服务主要包括清洁保湿、皮肤美白及嫩肤服务；身体服务主要包括纤体及身体护理服务，主要客群为 31-50岁之间的白领、管理人员及家庭主妇，其中城市女性占 83%。由于频繁使用电子产品、熬夜等都市生活习惯导致身体及皮肤问题频发（ 肤色暗沉、皱纹、肩颈酸痛等 ）， 此类 产品 可缓解皮肤及身体状况，效果温和，还可帮助消费者恢复精神释放压力，且 价格不高（产品 均价 400-1500元 ）， 因此复购率较高；此外， 护理产品（精华液、乳液及面膜等）的市场教育已较为成功，日常面部及身体护理产品大多为化妆品 /、 类医疗器械，相 较于 类医疗器械，获批上市速度更快；受益于此，日常面部及身体护理市场将持续稳健增长。 至 2019年日常面部及身体护理市场体量 4097亿元，占身体及皮肤护理市场的87%， 2016-2019年 CAGR9. 4%， 据弗若斯特沙利文预测， 2030年体量达 6402亿元， 2020-2030年 CAGR5.6%。资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所1202004006008001,0001,200 日常面部及身体护理服务（十亿元） 能量仪器与注射服务（十亿元）请务必阅读附注中免责条款部分1、空间： 能量仪器与注射类项目种类丰富、客单价高、渗透率低资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所 能量仪器与注射类项目种类丰富、客单价高、渗透率低。 1）种类丰富： 能量仪器项目主要借助脉冲光、激光、射频、超声波等达到皮肤护理及塑身的效果，如痤疮治疗、嫩肤、紧肤等，其中光子嫩肤、皮秒激光、热玛吉热度较高；注射类项目主要包括对身体组织进行极低侵入度的美容方式，其中透明质酸、 A型肉毒杆菌注射热度较高。 2） 21-40岁女性为消费主力，采用率整体较低： 约 73%消费者为女性，其中 21-40岁女性占比高达 76%，采用率 亦 领先其他年龄段女性，但采用率仍处低位（最高仅 3.3%）。 3）高客单价、低渗透率： 能量仪器、注射类项目均价分别为 4000-20000/2000-10000元；面向中高端客户，两类项目均价分别为 9000-20000/4000-10000元。 2016-2020年，中国能量仪器与注射项目渗透率由 6.4次 /千人提升至 16.1次 /千人；对标海外医美主要市场， 韩国 50.7次 /千人，美国 30.5次 /千人，中国能量仪器与注射项目渗透率提升空间较大。130.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%20 21-30 31-40 41-50 50采用率图表： 注射类项目及能量仪器项目种类丰富 图表：能量仪器与注射采用率处于低位， 21-40岁女性最高 图表： 中国能量仪器与注射服务渗透率较低资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所注 ：统计为 2020年按年龄分布的能量仪器与注射服务女性消费者的采用率0102030405060韩国 美国 日本 巴西 中国2020年主要国家每千人能量仪器与注射服务项目数请务必阅读附注中免责条款部分1、空间： 能量仪器与注射成 护理市场 增长第二曲线 ， 抗衰医学服务市场蓬勃发展图表： 能量仪器与注射服务市场 2020-2030年增速近 20% 能量仪器与注射服务市场 2020-2030年增速近 20%，成为 身体及皮肤护理市场 增长第二曲线 。 能量仪器与注射市场体量扩大以渗透率提升驱动为主， 2019年市场体量 600亿元，占身体及皮肤护理市场的 13% ， 2016-2019年 CAGR为 24.9%； 据弗若斯特沙利文预测， 2030年体量达 4166亿元，占身体及皮肤护理市场的比重持续提升至 39% ， 2020-2030年复合增速 18.3%。 抗衰医学服务市场新兴， 2016-2020年 增速 25%。 抗衰医学服务专注于潜在疾病预防，以及基于顾客个人健康状况提供长期健康监测及护理服务，主要包括激素调节、肝脏排毒及胃肠道环境修复，核心客群为中年人、处于亚健康状态的城市居民。 由于 国内亚健康状态人口不断增加 +技术进步，抗衰医学服务市场蓬勃发展，体量虽小但增长较快， 2016-2020年，抗衰医学服务市场体量由 24亿增长至 57亿，GAGR为 24.9% ； 据弗若斯特沙利文预测， 2030年将达 290亿， 2020-2030年 GAGR为 17.6%。14图表：中国抗衰医学服务市场 体量虽 小但增速快05101520253035 抗衰医学服务市场规模（十亿元）02004006008001,0001,200 日常面部及身体护理服务（十亿元） 能量仪器与注射服务（十亿元）资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所请务必阅读附注中免责条款部分2、竞争格局：市场高度分散，头部企业连锁化率亟待提升图表：中国身体及皮肤护理市场高度分散 图表：在日常面部及皮肤护理服务市场中，美丽田园 市占率位居行业第一 中国身体及皮肤护理市场高度分散，未来竞争集中于提供专业化、差异化、定制化的服务。 按收入计， 2021年身体及皮肤护理市场 CR5仅 1.5%，市场高度分散，中小企业众多；其中 ， 美丽田园以市占率 0.3%位居第二。美容意识提升叠加美容技术进步，促使 求美 者需求多样化，对服务质量的要求不断提高，未来 身体及皮肤护理服务商的 竞争集中在提供 专业化、差异化且可定制化的服务。按细分市场来看： 1）日常面部及身体护理市场更为分散，美丽田园市占率位居行业第一。 按收入计， 2021年日常面部及皮肤护理市场 CR5不足 1%，美丽田园市占率 0.2%位居第一，但领先优势微弱 。当前面部及身体护理服务市场高度分散，未来享有 品牌效应、资金实力、全面的产品矩阵 等先发优势的头部机构连锁化率有望提升。 2）能量仪器与注射服务市场相对集中， 美丽田园市占率位居行业第四 。 按 收入计， 2021年能量仪器与注射服务市场 CR5为 6.5%，相较日常面部及身体护理市场更为集中，但竞争格局仍较分散， A公司 2021年收入 32.4亿元，市占率 3.3%位居行业第一，美丽田园 2021年 能量仪器与注射服务业务 收入 5.87亿元，市占率0.6%位居行业第四 。 能量仪器与注射服务 行 业监管标准更严格，医师门槛与获客成本均更高，因而行业进入壁垒更高，未来享有先发优势的头部企业有望受益于行业渗透率提升，领先于中小企业实现连锁化率的提升，更有力攫取市场份额。15A公司0.6%美丽田园0.3%B公司0.2%C公司0.2%D公司0.2%美丽田园0.2%D公司0.2%E公司0.1%F公司0.1%G公司0.1%图表：能量仪器与注射服务市场相对集中，美丽田园市占率位居第四A公司3.3%B公司1.2%C公司0.9%美丽田园0.6%H公司0.5%资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文，美丽田园招股书，国海证券研究所注 ： 上述三个图均为 2021年各市场的市占率情况请务必阅读附注中免责条款部分三、竞争优势：业务范围 +客群 +门店布局 +技术 团队，多重优势共同提升综合实力16请务必阅读附注中免责条款部分1、业务：积极转变业务模式，多品牌提供一站式健康管理服务资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所 业务模式持续转变，多品牌提供全生命周期一站式健康管理服务。 公司紧跟 市场动向，并深刻理解客户多元化需求，在主业日常面部及身体护理服务基础上，于 2011年增加能量仪器与注射服务，现已成为支撑未来业绩增长的重要支柱；于 2018年 开拓 抗衰医学服务，未来增长可期。迄今，旗下共设美丽田园、贝黎诗、秀可儿医美、研源医疗四大品牌，旨在为 18-60岁的客户提供全生命周期的一站式健康管理服务。资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所17图表：四大品牌 满足 多元化需求 图表：一站式服务满足客户全生命周期需求品牌名称 直营店数 目 服务重点 业务模式138 日常面部及身体护理 服务 直营店及加盟店16 日常面部及身体护理 服务 直营店及加盟店18 能量仪器与注射服务 直营店5 抗衰医学服务 直营店总计 177请务必阅读附注中免责条款部分2、客群：客户基础牢固，客群庞大且粘性高资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所 活跃会员人数庞大、粘性高、消费能力强。 公司全面的服务组合、优质的服务质量吸纳了庞大且活跃的忠实客群。 1）活跃会员数： 截至 2021年底 ，直营店的活跃会员超过 77,356名，同比增长 12.5%；其中， 能量仪器与注射服务活跃会员增长相对更快，同比增长 18%；日常面部及身体护理服务活跃会员则同比增长 12%。 2）活跃会员到店次数： 直营店的 活跃会员每年平均到店 13.3次，同比提升 1.2次；其中，到店享受日常面部及身体护理服务的次数最高，为 12.5次，能量仪器与注射服务、抗衰医学服务则分别为 3.1/3.3次。 3）活跃会员平均消费额： 直营店的每名 活跃会员 2021年平均消费 20,832元， 较 2020年增加 681元； 其中能量仪器及注射服务平均消费最高，为 16,896元；日常面部及身体护理 、 抗衰医学服务的平均消费分别为 11,843/16,364元。资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所18图表：活跃人数庞大且粘性高 图表：活跃会员消费能力强，消费次数多69,895 67,178 75,54812,683 14,29116,8961,895 3,3052,675010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,0002019年 2020年 2021年日常面部及身体护理服务 能量仪器与注射服务 抗衰医学服务每名活跃会员的平均消费（元） 活跃会员到店次数2019 2020 2021 2019 2020 2021日常面部及身体护理服务 10,596 10,866 11,843 10.8 11.3 12.5 能量仪器及注射服务 36,631 39,471 16,896 3.4 3.2 3.1 抗衰医学服务 33,959 27,567 16,364 2.6 3.0 3.3 请务必阅读附注中免责条款部分3、布局：门店网络分布全国，一线城市为主、新一线城市拓店加快资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所 门店网络分布全国， 广泛覆盖中高端消费者。 截至 2021年底，公司已 围绕国内 18个省市 、 21个城市 开设 177家直营店和 160家加盟店；以美丽田园、贝黎诗及秀可儿品牌提供身体及皮肤护理服务，以研源品牌提供抗衰医学服务，广泛覆盖国内中高端消费者。 先发抢占 一线城市 黄金点位 ，新一线城市拓店节奏加快。 一线城市消费能力高，公司先发抢占一线城市客流量高的黄金点位，并迅速扩张；截至 2021年，公司已在北上深三个一线城市开设 87家直营门店，占门店总数近 50%。近两年来，公司逐渐转向新一线城市发力布局， 2020、 2021年新一线城市直营门店分别新增 2/9家，拓店节奏明显加快。资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所19图表：全国门店分布广，覆盖 18个省 21个城市 图表：一线城市门店多，是顶尖市场参与者80 80 8759 617015 20200204060801001201401601802002019年 2020年 2021年一线城市 新一线城市 其他城市请务必阅读附注中免责条款部分3、布局：新店扩张高效，整体同店营收增速 20%资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所 新店扩张 高效。 业务 高 可复制性 助力 公司迅速 扩张 新店，由完成选址至开设门店一般需时约三个月，公司的品牌知名度及战略性的本地化营销活动亦大大促进门店扩张进展； 2014-2021年期间，一家新的日常面部及身体护理服务门店平均开业后约十个月实现收支平衡。 整体同店营收增速 20%。 2021年， 公司门店整体同店营收同比增速为 20.4%，其中秀可儿门店、研源医疗中心同店营收同比增速分别为 18.7%/26.6%； 就日常面部及身体护理服务门店而言，新成立门店同店营收同比增速最高，达 42.5%，发展中门店、成熟门店同店营收同比增速分别为 20.3%/18.2%。资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所20图表： 营运能力高效，整体同店营收增速 20% 图表：各类型门店营收2019 2020 2020 2021同店数量（个） 140 153日常面部及身体护理服务门店新成立门店 25 28发展中门店 51 50成熟门店 48 57秀可儿门店 13 14研源医疗中心 3 4同店营收（百万） 1,213.08 1,259.41 1,331.83 1,604.01日常面部及身体护理服务门店新成立门店 67.10 81.15 81.46 116.06 发展中门店 250.90 236.72 220.45 265.14 成熟门店 424.01 392.59 440.19 520.28 秀可儿门店 434.01 516.81 555.30 658.94 研源医疗中心 36.90 32.14 34.44 43.59 同店营收增速（ %） 3.80% 20.40%日常面部及身体护理服务门店新成立门店 20.90% 42.50%发展中门店 -5.70% 20.30%成熟门店 -7.40% 18.20%秀可儿门店 19.10% 18.70%研源医疗中心 12.90% 26.60%02004006008001,0001,2001,4001,6001,8002019 2020 2021日常面部及身体护理服务门店 秀可儿门店 研源医疗中心请务必阅读附注中免责条款部分4、技术团队：医生团队专业稳定，人才培育体系成熟完备资料来源：美丽田园招股书，国海证券研究所 医生团队专业稳定： 截至 2021年底 ， 公司共拥有 1,940名专业服务人员 ， 其中注册医生 、 经培训的美疗师 、 护士及店长分别为97/1560/118/165名；公司专业 服务人员工作年限平均为 6.1年 ， 留任率高达 74%， 医生团队专业稳定 。 人才培育体系成熟完备： 公司 致力 于 通过专业培养计划培育一支高素质的专业服务人才队伍；至今已在上海 、 武汉建立两所美丽田园培训中心 ， 为公司专业服务人员提供岗前培训及在职培训 。 自成立以来 ， 美丽田园培训中心已向专业服务人员提供逾 13,000节课程 ， 协助员工在专业能力上精益求精 。21图表：截至 2021年底，公司共拥有 1,940名专业服务人员971,560118 16502004006008001,0001,2001,4001,6001,800注册医生 经培训的美疗师 注册护士 店长分类型专职服务人员数量请务必阅读附注中免责条款部分4、技术团队：数字化建设领先，提升营运效率及客户体验资料来源：美丽田园招股书，美丽田园微信小程序，国海证券研究所 实时库存管理系统， 提升门店 运营效率 。 公司于 2020年推出的实时库存管理 ERP系统，控制取货、售货及从仓库至门店集中配送的整个流程。 ERP系统有助于 提升门店 的运营效率 、 统一门店的服务质量。 SAP服务管家系统，促进业务运营效率 。 SAP服务管理系统于三方面促进业务运营效率 ： 1） 管理客户账户 ； 2） 监督前线员工的关键绩效指标 ； 3） 将服务门店的财务及行政管理工具数字化。 客户关系管理系统，挖掘并满足客户需求 。 通过客户关系管理 系统积累大量客户数据，其中涵盖 96名客户的标签，并计划于未来积累超过 400份客户标签，基于 客户标签深刻了解客户数据，有效满足客户现有需求，同时进一步挖掘及满足其潜在需求。22图表：美丽田园小程序界面请务必阅读附注中免责
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