他山之石何以攻玉：Procore-海外建筑施工云平台领军企业_158页_6mb.pdf

中 泰 证 券 研 究 所 专 业 领 先 深 度 诚 信 证 券 研 究 报 告 2 0 2 2 . 05. 10 他山之石，何以攻玉： Procore-海外建筑施工云平台领军企业 分析师：闻学臣 执业证书编号： S0740519090007 Email： 研究助理：刘一哲 Email： Procore 是建筑施工云平台的领军企业，致力于将建筑业的每一个人都连接到一个全球平台上，客户包括业主、总承包商、专业承包商等建筑业利益相关者。公司成立于 2002 年，以项目管理软件为切入，但直至 2012 年移动互联网的兴起，公司业务才开始进入良性发展通道，随后公司通过自研和并购方式，将产品拓展至质量与安全、项目财务、投标管理、造价估算、现场劳动力等十余款产品，并开放 API，推出应用程序市场，构建平台体系，目前平台上运营超过 100 万个项目，对应超 1 万亿美元建筑量。 Procore 搭建了基于云的综合性建筑管理平台，支持自家应用、第三方应用、用户个性化定制应用的集成，目前主要提供以下服务： 自主开发解决方案及产品：分别为施工前解决方案（投标管理、造价估算）、项目管理解决方案（项目管理、质量与安全、协同设计、 BIM）、资源管理解决方案（现场劳动力）、财务管理解决方案（项目财务、票据管理、会计集成），共计四大类十余种产品； Procore App Marketplace：支持第三方开发应用与 Procore 产品实现集成，截至 2021 年底 ， App Marketplace 上已有近 350 个应用， Procore 并不从客户或第三方开发商那里赚取任何费用或佣金，平台有利于提升客户粘性，也为公司提供收购潜在标的； Procore Analytics：将项目数据转化为商业智能的分析解决方案，提供实时可视化和高级分析，有助于提升客户业务洞察力； Procore Shared Technology Services：底层技术框架，为用户提供 UI定制、可定制业务逻辑、数据接口、应用 API等开发技术支持； 同时， Procore 亦开始搭建 Procore Construction Network（建筑业的美团）：将建筑业的各方参与者如业主、总承包商、分包商、材料供应商、建筑师、专业工程师等连接到同一平台上（ 21Q3 Procore 平台已连接的 180 多万建筑专业人士资源），提供基于位置的合作方搜索，用户可以查阅总包商、承包商等的的历史数据（如付款习惯、项目完成质量与速度、各方评价信息等）。 核心观点 Procore专注于建筑业，坚持客户成功，针对行业特点构建了独特的商业模式： 建筑业不同的利益主体需求不同，业主需求是掌控建筑项目，无需亲自施工但需要了解设计施工过程的每一阶段；总承包商需求是确保施工进度可以按时按预算完成；分包商 /专业承包商需求是有效地跟踪和管理人员、材料和设备，在正确的时间使用正确的材料和设备将正确的人员带到正确的工地。为此，公司针对不同主体提供了不同的产品和服务组合； 盈利模式是按量收费，可无限接入利益相关方：产品定价通常基于客户订阅的产品数量、组合情况和每年客户在 Procore 平台上管理运营的建筑工程总金额；客户付费购买产品服务，但用户数量不做限制，原因是建筑业链条长、参与方多且流动性大，整体协调作业按照用户是否付费给与接入权限不适合，同时这种模式有助于形成类社交裂变模式 -客户带动用户，截至 2020年底，公司客户约 1 万户，接入过 Procore 平台的用户数有 160 多万，其中 60% 为客户的“合作伙伴”，也是 Procore 未来的客户。2021年底，公司客户为 12193 户，接入过 Procore 平台的用户数则进一步增至 200 多万。 正向飞轮形成的网络效应：通过产品迭代、丰富和平台为客户创造价值吸引更多客户在平台上运行更多项目，通过无限接入利益相关方聚集更多用户，沉淀大量的数据资产，基于数据再为客户创造更大的价值，网络效应与数据资产成为公司的核心护城河。 建筑业的主要行业特征： 产业规模巨大，预计 2025 年全球建筑业支出将达到 15 万亿美元，行业增加值则占全球 GDP 的 13%（ 2017年）； 行业问题颇多，生产效率低，利润率低，项目超期与成本超支严重，环境污染、资源浪费、能耗大，质量与安全问题频发； 需求高度定制化，项目变化多，产业链条长、玩家多、利益关系复杂，劳动力流动性大； 信息化水平极低，位居全行业倒数第二，未来 IT支出比例有望翻倍。 核心观点 Procore 未来成长驱动： 新客户获取： 2021 年底公司客户为 12193 名，三年复合增速为 26%，但客户数仅占潜在总客户数的约 2%，未来提升空间较大；同时，公司目前客户偏中小型企业， 2021 年 ARR 大于 10 万美元的客户数仅占公司客户数的 9.11%，未来也将逐步提升； 存量客户夯实：公司 GRR 保持在 95% 左右， NRR 保持在 100% 以上，客单价从 2018 年的 3.06 万元提升到 2021 年的 4.22万元，随着公司产品线的丰富，通过交叉销售，有望持续挖掘存量客户价值，截至 2020 年底，仅 43% 的客户订阅了四种或更多的产品； 国际化拓展：公司在 2017 年开始布局国际化，陆续在悉尼、温哥华、多伦多、伦敦、墨西哥城等地设立办事处，美国以外地区营收占比从 2017 年的 8.2% 提升至 2021 年的 14.6%； 针对性并购：收购有助于丰富产品线，拓展客户领域，补充优秀人才。 核心观点 风险提示 建筑地产行业恢复不及预期，行业企业承压超预期的风险。 报告中引用的行业预测数据来自第三方，存在预测风险。 部分报告内容根据公开信息翻译制作，存在与原文内容有差异的风险。 目 录 CONTENTS 建筑业数字化机遇 公司概述 Procore简况 业务与产品介绍 商业模式剖析 2 4 主要竞争玩家梳理 未来成长驱动 6 1 3 5 CONTENTS 目录 CCONTENTS 专 业 领 先 深 度 诚 信 中 泰 证 券 研 究 所 1 建筑业数字化机遇 1.1 建筑业规模庞大，未来增长前景稳定 建筑业规模庞大： 2017年，全球建筑业增加值占全球 GDP 的 13%，建筑业相关从业人员占全球劳动力的 7%。 据麦肯锡报告，全球每年的建筑业支出预计将从 2017 年的约 10 万亿美元增长到 2025 年的约 15 万亿美元。 图表： 建筑业增加值占全球 GDP约 13%， 且其行业支出仍有望稳定增加 资料来源： 麦肯锡 ， 中泰证券 研究所 两大因素催化建筑市场稳定增长： 新建项目市场：全球人口增长以及更大的人口流动性推动了对更多建筑的需求。 联合国估计，到 2050 年世界人口将达到 98 亿，其中 68% 的人口居住在城市地区，比 2018 年的 55% 大幅增加。随着劳动力流动性的提高， 2017 年联合国估计，未来 40 年全球将需要建造 2.5 万亿平方英尺的新建筑，大约相当于在接下来的 40 年中每个月建造一座纽约市大小的城市。为匹配经济增速，麦肯锡估计，到 2035 年，全球将需要在各种基础设施上花费 69 万亿美元。 旧有运维市场：当前每年的维护和维修需要数十亿美元的建设资金。 纽约市老化的基础设施脆弱性导致该市将其计划的四年资本预算增加了一倍多，从 2015 年的 267 亿美元增加到 2021 年的 553 亿美元。而全球其他城市同样要面临这一不可避免的巨额开支。 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 生产方式导致生产效率低： 建筑业生产中人力作业仍然占据较大比重，使得建筑业生产效率较低且无法取得较快提升。 根据麦肯锡的报告，过去 20 年内建筑业的劳动生产率每年仅增长约 1%，远低于其他行业。以英德两国为例的研究也证实，两国的建筑业单位劳动时间附加值增长均低于国家的整体经济增速。 图表： 英 、 德两国建筑业劳动生产率增长远低于国家整体经济增速 资料来源： 麦肯锡 ， 中泰证券 研究所 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 图表： 较大的建筑项目超期与超支现象严重 资料来源： 麦肯锡 ， 中泰证券 研究所 项目超期与成本超支严重： 建筑业项目超期与成本超支现象十分严重，根据麦肯锡的报告，大型建筑工程的实际工期通常会比事先预计的超出 20%，而实际施工成本通常会比预算数字高 80%。超期与超支通常会令客户的满意度下降，甚至引发复杂的法律纠纷。 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 图表： 中国建筑业整体利润水平仅约为工业企业平均利润水平 资料来源： Wind， 中泰证券 研究所 盈利水平低： 2017-2020 年，中国建筑业平均利润水平约为 3.3%-3.5%，仅约为同期中国工业企业平均利润水平的一半。 根据麦肯锡的报告， 2015-2017 年，占据全球建筑产业链最多价值份额的产业环节（包括总承包商、专业分包商等），其对应 EBIT 利润率多分布在 2%-6% 之间。 图表： 2015-2017年 全球 建筑业各产业 环节 价值占比及对应利润水平 产业链环节 价值占全产业链比重 典型 EBIT 利润率 软件服务提供 0-1% 10-30% 地产开发 8-12% 10-15% 设计与工程 9-14% 4-6% 基础原材料生产加工 13-17% 3-5% 组件生产加工 5-9% 4-6% 建筑机械制造 6-11% 4-6% 材料运输物流 8-12% 4-6% 机械租赁 1-3% 9-13% 工厂加工（装配式建筑） 0-1% 20-30% 总承包商 20-25% 2-4% 专业承包商 9-13% 3-5% 总体合计 100% 4-5% 资料来源：麦肯锡 ， 中泰证券研究所 0%1%2%3%4%5%6%7%2017 2018 2019 2020建筑业利润率 工业企业利润率 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 图表： 与建筑有关的污染与垃圾排放占全行业总比重情况 资料来源： 前瞻产业研究院 ， 中泰证券 研究所 图表： 2018年美国建筑公司的员工将 35%时间花在 “ 非最佳任务 ” 上 资料来源： Procore招股说明书 ， 中泰证券 研究所 资源浪费： 资源浪费导致生产低效： 2018 年 FMI 报告估计，美国建筑公司的员工将 35% 的时间花在“非最佳任务”上。 2018 年，美国建筑业花费在处理错误和返工、寻找项目数据和解决冲突等“非最佳活动”上的成本约为 1775 亿美元。 环境污染： 根据欧盟委员会估计，建筑和拆除产生的垃圾约占欧盟地区产生的所有垃圾的 25%30%。 据前瞻产业研究院，全球与建筑有关的空气污染、光污染、电磁污染等占环境总体污染的 34%；建筑垃圾占人类活动产生垃圾总量的 40%。 34% 40% 0% 20% 40% 60% 80% 100%污染 垃圾 建筑业 其他行业 35% 65% “非最佳任务” 其他 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 图表： 2018年中国建筑全过程能耗总量及结构图示 资料来源： 中国建筑能耗研究报告 （ 2020） ， 中泰证券 研究所 能耗与环境污染 -中国： 根据 中国建筑能耗研究报告（ 2020） ， 2018年全国建筑全过程能耗总量为 21.47 亿 tce ，占全国能源消费总量比重为 46.5%； 2018 年全国建筑全过程碳排放总量为 49.3 亿吨二氧化碳，占全国碳排放的比重为 51.3%。 图表： 2018年中国建筑全过程碳排放总量及结构图示 资料来源： 中国建筑能耗研究报告 （ 2020） ， 中泰证券 研究所 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 图表： 2005-2018年中国建筑全过程碳排放总量变化趋势 资料来源： 中国建筑能耗研究报告 （ 2020） ， 中泰证券 研究所 图表： 2005-2018年中国建筑全过程能耗总量变化趋势 资料来源： 中国建筑能耗研究报告 （ 2020） ， 中泰证券 研究所 能耗与环境污染 -中国： 经历了“十一五”的平稳增长、“十二五”的异常波动，中国建筑行业在“十三五”期间的能耗及碳排放量增速明显放缓。 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 图表： 2005-2018年中国建筑全过程能耗 、 碳排放占比的变化趋势 资料来源： 中国建筑能耗研究报告 （ 2020） ， 2019年建筑业全球形势报告 ， 中泰证券 研究所 能耗与环境污染 -中国： 总体上看，中国建筑业全过程能耗比重呈现上升趋势，碳排放比重呈现下降趋势，但两者距离当前世界平均水平仍有一定差距，能源消耗、特别是碳排放水平有待进一步提升。 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018中国建筑业全过程能耗比重 中国建筑业全过程碳排放比重 2019年全球建筑业能耗占比 2019年全球建筑业碳排放占比 2019年全球建筑业碳排放占比： 39%。 2019年全球建筑业能耗占比： 36%。 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 工程质量仍有提升空间： 城市化加速、基建浪潮下中国建筑施工行业始终保持巨大的市场规模，但快速发展下以“豆腐渣工程”为代表的工程质量问题仍屡见不鲜。同样的问题在美国也存在。 近年来部分地区的工程相关质量抽检结果显示，工程质量整体在进步但仍有提升空间。 北京： 2018 年 8 月北京市住建委抽查房建工程 86 项，共下发责令改正通知书 4 份，进行简易程序行政处罚 30 起，拟按一般程序行政处罚进行立案查处 29 起。抽查市政工程 5 项，进行简易程序行政处罚 2 起。 上海： 2021 年 7-8 月上海市安质监总站全市范围内随机抽查了共 30 个在建装配式混凝土结构工程，现场检查共开具质量问题整改通知单 30份，局部暂缓施工指令单 8份，并对 6个项目及相关的 15家单位实施违规行为通报。 图表： 上海莲花河畔景苑楼房倒塌事故 资料来源 ：网易 ， 中泰证券 研究所 图表： 波士顿中央隧道工程 美国豆腐渣工程典型 资料来源 ：网易 ， 中泰证券 研究所 1.2 建筑业存在诸多问题限制其发展 安全问题： 建筑行业是对工人而言最危险的几个行业之一。 2019 年美国私营行业工人的死亡中有 22% 与建筑业有关。 中国建筑业因工死伤人数始终较高，房屋市政业上虽然较大事故死亡人数有减少但整体死亡人数却在持续增加。 图表： 2010-2019年中国房屋市政工程安全事故数量及对应死亡人数 资料来源 ：住建部 ， 中泰证券 研究所 图表： 2010-2019年中国房屋市政工程较大安全事故数量及对应死亡人数 资料来源 ：住建部 ， 中泰证券 研究所 590 561 487 524 522 442 634 692 734 773 736 707 624 670 648 554 735 807 840 904 0100200300400500600700800900100001002003004005006007008009002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019安全事故（左轴） 死亡人数（右轴） 29 25 29 25 29 22 27 23 22 23 125 109 121 102 105 85 94 90 87 107 020406080100120140051015202530354045502010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019较大安全事故（左轴） 死亡人数（右轴） 1.3 建筑业项目需要众多参与方协同 一个建筑项目的实施，通常需要众多参与方的协同才可完成。 建筑业生态的利益相关方与参与方主要包括： 业主： 业主发起建设项目，并且是整个项目的最终决策者。业主一般包括公司、大学、政府实体以及商业和住宅房地产开发商。项目完成后，业主负责运营、租赁或出售该结构，或将此类流程外包给第三方。 总承包商： 总承包商协调建设项目并满足业主的要求，同时保持对专业承包商和其他供应商的监督和责任。 专业承包商： 专业承包商，通常称为分包商，因其专业技能（例如机械、电气、管道、屋顶或混凝土行业）而被总承包商聘用，并执行绝大多数的建筑工作。 建筑师和工程师： 建筑师和工程师与业主和总承包商直接合作，共同制定建筑规划和设计。通常，建筑师负责设计结构的美学外观和感觉，而工程师则专注于安全性和功能性、材料和结构设计。 融资方： 包括股权投资者和信贷方。主要向业主提供融资以资助其建设项目。股权资本通常在项目开始之前或开始时收到，而贷方通常在项目过程中根据预先设定的进度安排，以分批的增量方式向项目释放资金。 保险公司： 保险公司为建设项目期间可能发生的不可预见事件提供保险，例如工伤、建筑缺陷和自然灾害。保险公司分析历史损失率以及质量和安全程序等信息，以承保客户保单。 材料和设备供应商： 材料和设备供应商提供完成施工所需的材料、设备和用品，包括木材、石膏板、紧固件、混凝土、重型机械和钢梁等。 1.3 建筑业的特性导致各参与方的协同流程十分繁琐 图表： 建筑业各利益相关方的相互依存带来复杂的事务处理审批流程 资料来源： Procore招股说明书 ， Procore官网 ， 中泰证券 研究所 建筑业的行业特征：建筑生态系统高度分散和专业化 建筑业务定制化属性很强： 建筑项目通常都是独一无二的，每个项目都有其独特的项目专业团队、设计、材料、地形、法规和时间表等。 建筑业流动性强且分散： 设计、施工与管理经常处于分离状态，现场施工易出现信息滞后。施工人员流动性大，管理难度大。 项目参与方及利益相关者范围较广、利益关系复杂： 建筑业涉及众多上下游及第三方服务商，统一协同难度极大，遇到利益冲突时若处置不当极易演变为复杂的诉讼纠纷。 变化是不断的： 建筑项目的设计、预算和时间表可能随时都有变化，而每次改变都会影响工期与成本。 建筑业的特性导致其协同流程的繁琐 以 Procore曾经面对的一个项目为例：一项简单的清单项目增删，需要经过多步审批检查，最后常常要耗时数周才能审批通过。繁琐的流程为施工进度安排和预算计划带来干扰甚至影响。 以上几点特征凸显出建筑行业对高效的协同管理工具产品的较强需求。 1.4 建筑业信息化亟待提高 图表： 建筑业信息化水平位列全行业倒数第二 资料来源： 麦肯锡 ， Procore招股说明书 ， 中泰证券 研究所 为什么建筑业需要信息化：传统的项目管理软件与方法效率低下，易造成时间与资源浪费。 文件管理效率： 传统管理模式下，需要用纸质形式存储大量文档记录，不仅占据额外物理空间，且查阅难度较电子相对较大。 协同效率较低： 传统的项目管理软件缺乏现场、办公室及远程利益相关者的集中协同解决方案，各项目部门易形成信息孤岛，造成施工进度延迟与成本超支。 解决方案出发点区别： 传统的管理解决方案主要针对离散的单点场景，如工人出勤打卡管理、物料管理等，缺乏自上而下宏观上对整体项目的管理把控解决方案。 建筑业信息化水平亟待提高： 建筑业的数字化水平位居全行业倒数第二，仅高于农业和屠宰业。 与制造业相比，建筑行业在 IT 上的支出比例（ 1.7%）只有全行业的平均水平（ 3%）的一半。若在 IT 支出占收入比例方面想赶上制造业，则建筑业在 IT 软硬件上的支出很可能需要翻倍。 1.5 建筑业信息化的驱动因素 移动端的可访问性提升，施工现场与办公室的沟通壁垒被打破： 根据 2018 年 JBKnowledge 建筑调查，接受调查的建筑工人中约有 93% 每天使用智能手机， 62% 使用平板电脑。 根据 2018 年 FMI 报告，大约 75% 的建筑公司为项目经理和现场主管提供移动设备并使用云存储。 移动设备的流行和建筑行业云技术的采用促进了从现场的任何地方轻松访问软件，并显著降低了在工地上部署软件、使用软件进行协同的成本。 例如，工人可以从施工现场上传潜在问题的照片并实时接收指令，从而减少停工处理时间，拥有更高的处理效率与流程透明度。 劳动力短缺与工人生产效率提升： 建筑行业工人流动性大，长期处于工人、特别是熟练工人不充足的状态，新冠疫情的爆发加剧了这一问题的严重性。 截至 2020年 12月，美国劳工统计局估计美国有 21.1万 个建筑工作岗位空缺，该机构同时预计未来全球不断扩张的基建市场将产生约 8000万建筑工人岗位需求。 83%的承包商认为其正在面临招不到熟练工人的困境。 受疫情影响，建筑从业人员的跨国流动受到严重冲击，地区间建筑从业人员缺口差异分化加剧。 信息技术不断发展，更多新一代建筑工人对信息技术的力量有一定理解，转而要求建筑业企业提高信息化作业程度。 1.5 建筑业信息化的驱动因素 监管法规与项目合同的复杂性： 出于确保工人的健康和安全，以及促进环境可持续的目的，建筑业运行受到更多的法律法规约束。在北美，与建筑相关的法规数量从 1970 年的 463 条增加到 2017 年的 5198 条。 对更大创新和规划的需求增加了项目管理的复杂性，导致利益相关者依赖复杂的合同来帮助约定互相之间的风险，这反过来又会导致诉讼频率增加。 支持共享项目信息的软件解决方案提高了透明度，并可以减少诉讼的频率和成本。 数据的未充分挖掘利用： 建筑数据一直是孤立的和非结构化的。根据 2018 年 FMI 的报告，工程和建筑行业大约有 96% 的数据未被使用。 随着人工智能和机器学习能力的不断进步，以及整个建筑中数据捕获和标准化的改进，高级分析将越来越有可能彻底改变行业运营、自动化关键工作流程和识别关键风险，实现基准化，并最终提高盈利能力。 CONTENTS 目录 CCONTENTS 专 业 领 先 深 度 诚 信 中 泰 证 券 研 究 所 2 公司概述 Procore简况 图表： Procore可为客户带来的价值 资料来源： Procore官网 ， 中泰证券 研究所 Procore 是基于云的施工管理软件的领先供应商，专注于建设、连接和使建筑行业的主要利益相关者如业主、总承包商、专业承包商、建筑师和工程师具备在任何地点、通过任何联网设备进行协作的能力。 Procore 的平台通过实时获取关键项目信息、简化复杂的工作流程和促进关键利益相关者之间的无缝沟通，促使施工管理实现现代化和数字化。 Procore 的平台可帮助客户提高生产力和效率，减少返工和代价高昂的延误，提高安全性和合规性，并增强财务透明度和问责制。 自 2014 年 1 月起， Procore 平台上共运营超过 100 万个项目，对应超过 1 万亿美元的建筑工程量。 2.1 Procore 简介 图表： Procore公司宗旨与愿望 资料来源： Procore招股说明书 ， 中泰证券 研究所 图表： Procore公司发展历程 资料来源： Procore招股说明书 ， 中泰证券 研究所 2.2 Procore 发展历程 Procore成立 积极探索移动端与 WiFI的配套产品开发 获得第一笔主要融资 召开第一届Groundbreak用户大会； Procore正式上线 正式发布 App Marketplace 拓展多产品服务提供模式； 在澳大利亚 、 加拿大设立海外办公室 。 正式发布 Field Productivity; 发布 Procore专业承包商版 。 正式发布 Portfolio Financials; 发布 Procore业主版 。 正式发布 Procore Estimating； 用户数突破10000。 2002 2012 2014 2016 2018 2020 2015 2017 2019 Tooey Courtemanche先生于 2002年创立 Procore，开发以用户为中心、使用简单的产品，最早的产品“项目管理”（ Project Management）是以门户网站形式发布的，可帮助住宅总承包商轻松地管理日程、任务和在线通信。然而，软件只能在办公室使用，而实际施工在工作现场，这一产品的第一版本几乎没有市场吸引力，直到 2012年移动互联网的普及，才加速了产品应用； 产品扩充 ： 2017年增加了质量、安全（ Quality & Safety）和项目财务（ Project Financials）产品， 2018年和 2019年分别发布了招标管理和资格预审产品， 2018年收购 BIManywhere并于 2019年推出 Procore BIM， 2019年收购 Construction BI后发布 Procore Analytics，2020年收购 Esticom增加造价产品； 客户延展 ： 2018年推出 Field Productivity产品延展到专业承包商， 2019年收购 Honest Buildings后发布 Portfolio Financials延展 到业主； 平台构建 ： 2015年推出开放 API，并于 2016年推出应用程序市场，允许客户将其产品于第三方应用或内部系统集成； 国际化拓展 ： 2017年在悉尼、温哥华和多伦多开设办事处， 2018年在伦敦、 2019年在墨西哥城开设办事处， 2021年在新加坡和阿联酋开展重点销售和营销工作。 26 2.3 Procore 高管简介 Tooey Courtemanche：创始人、现任总裁、董事会主席； 初期从事于建筑行业，对建筑行业有深厚积累与深刻理解； 1993-1996：于咨询公司 Skip Steveley & Associates 担任软件工程师； 1996-2001：创设软件咨询公司 Webcage 并任职总裁； 2002起创立 Procore，并任首届执行总裁、董事会主席。 Sam Crigman：首席技术官 (CTO) 加州大学圣芭芭拉分校计算机科学学士学位； 2006.02-2015.03：于公司历任多个职位，包括工程副总裁。 Paul Lyandres：首席财务官 (CFO) 沃顿商学院经济学学士学位； 曾任职于 Bessemer Venture Partners，2014年进入公司以来历任多个职位，2019年 7月起任公司 CFO。 Dennis Lyandres：首席营收官 (CRO) 加州大学伯克利分校传媒学士学位； 曾任职于 Cloudera、 Pentaho的重要销售部门。 2014年加入 Procore销售部门。 Pat Wadors：首席人才官 (CTO) 印第安那大学哲学与宗教研究学士学位、德克萨斯大学法学院法律博士； 曾历任于领英、 Plantronics, Inc.、ServiceNow, Inc.， 2020年 1月起任公司首席人才官。 27 2.4 Procore 主要业务 Procore的业务架构整体集成于其综合性的建筑管理平台： 集成平台：基于云的建筑管理平台， 覆盖建筑工程前中后全流程，实现建筑工程中多方参与者的实时沟通，提高协作效率，并支持自家应用、第三方应用、用户个性化定制应用。 图表： Procore综合建筑管理平台及其产品结构图示 资料来源： Procore招股说明书 ， Procore官网 ， 中泰证券 研究所 基于综合性建筑管理平台， Procore主要提供四部分服务： 自主开发解决方案及产品： 分别为施工前解决方案、项目管理解决方案、资源管理解决方案、财务管理解决方案，共计四大类 13种产品。 Procore App Marketplace： 应用开发平台，支持第三方开发应用与Procore产品实现集成。 Procore Analytics： 将项目数据转化为商业智能的分析解决方案。 Procore Shared Technology Services： 底层技术框架，为用户提供 UI定制、数据接口、应用 API等开发技术支持。 28 2.5 Procore 主要客户 图表： Procore 客户结构 （ 按员工人数划分 ） 资料来源： Apps Run the World， 中泰证券 研究所 （ 注：以上统计截至 2021年 7月 9日 ） 图表： Procore 客户结构 （ 按营收划分 ， 营收单位：美元 ） 资料来源： Apps Run the World， 中泰证券 研究所 （ 注：以上统计截至 2021年 7月 9日 ） 38.5% 57.4% 3.4% 0.7% 0-100100-10001000-100001000025.3% 58.4% 13.9% 2.4% 0-10M10-100M100-1000M1000M Procore 客户主要包括总承包商、专业承包商和业主等利益相关者，业务涉及建筑行业的商业、住宅、工业和基础设施部门，且多为中小型企业。 Procore 2021年的收入为 5.15 亿美元，总客户数为 12193 个，粗略计算单客户收入贡献约为 4 万美元； 根据 Apps Run the World数据显示， Procore 客户主要是员工为 0-100 人和 100-1000 人规模的企业，两者合计占比 95.9%；营收角度上， Procore 的客户主要是 0-1000 万美元和 1000万 -1 亿美元的企业，合计占比 83.7%。 29 2.5 Procore以直销为主 公司主要销售方式为直销： 销售团队按利益相关者所在区域、规模和类型进行专业化打造，并由美国、加拿大、澳大利亚、英国、墨西哥、新加坡和阿联酋的办事处开展销售和营销工作。 公司将针对中小型企业的内部销售模式与针对大客户的现场销售团队相结合。 公司通过多种方式获客并实现高留存率： 通过内容营销、公共关系、广告、赞助、数字营销、合作伙伴营销、社交媒体、社区计划和活动等方式接触潜在客户。 从触达和考虑到购买、留存，再到形成好口碑、客户替公司宣传，公司在客户的产品使用周期的所有阶段提供全方位的营销服务； 举办 /参加行业活动以加强品牌建设。 2020 年公司举办了 260 多场活动，其中最重要的 Groundbreak 大会为公司吸引了 6000 多位注册用户。 30 2.6 Procore 营收持续增长 图表： Procore营收变化 （ 单位：百万美元 ） 资料来源： Procore招股说明书 ， Procore 财报 ， 中泰证券 研究所 图表： Procore 客户数持续增长 （ 截至各报告期末 ） 资料来源： Procore招股说明书 ， Procore 财报 ， 中泰证券 研究所 Procore 营收保持高速增长，从 2017 年的 1.12 亿美元到 2021年的 5.15 亿美元，四年复合增速为 46.3%； Procore 客户数持续增长，从 2018 年的 6095 个到 2021 年的 12193 个，三年复合增速为 26%。 112 186 289 400 515 66.1% 55.1% 38.4% 26.8% 0%10%20%30%40%50%60%70%01002003004005006002017 2018 2019 2020 2021营业收入 YoY6095 8506 10166 12193 020004000600080001000012000140002018 2019 2020 2021客户数量 31 图表： Procore期间费用率变化 资料来源： Procore招股说明书 ， Procore 财报 ， 中泰证券 研究所 2.6 Procore 费用与盈利能力表现 营业成本组成： 与客户支持人员相关的费用，包括工资、奖金、福利、工资税和基于股票的补偿费用；第三方托管成本，软件许可费，资本化软件开发成本的摊销，收购技术无形资产产生的摊销等。 销售费用构成： 销售和营销组织的人员相关薪酬费用，广告成本，营销活动、差旅、贸易展览和其他营销活动，客户关系无形资产的摊销和分配的间接费用。 2018-2020 年，公司用于广告营销的费用分别为 1440/2260/1820 万美元，分别占当期销售费用的 12.8%/13.0%/9.6%。 图表： Procore毛利率变化 资料来源： Procore招股说明书 ， Procore 财报 ， 中泰证券 研究所 图表： Procore 的 non-GAAP营业利润率变化 资料来源： Procore 财报 ， 中泰证券 研究所 70%72%74%76%78%80%82%84%86%2017 2018 2019 2020 2021毛利率 non-GAAP毛利率 0%10%20%30%40%50%60%70%80%2017 2018 2019 2020 2021销售费用率 研发费用率 行政费用率 -20.6% -0.8% -5.7% -25%-20%-15%-10%-5%0%2019 2020 2021non-GAAP营业利润率 32 2.6 Procore 长期财务稳定态目标 图表： Procore远期财务稳态目标 年份 2018 2019 2020 远期稳态目标 毛利率 80% 83% 83% 82-84% 销售费用率 59% 57% 43% 28-30% 研发费用率 29% 28% 27% 18-20% 行政费用率 18% 19% 14% 10-12% 营业利润率 -25% -21% -1% 20-25% 资料来源： Procore招股说明书 ， 中泰证券研究所 Procore预计其远期稳态毛利率为 82-84%， 2020 年为 83%；稳态营业利润率为 20-25%， 2020年为 -1%。 33 CONTENTS 目录 CCONTENTS 专 业 领 先 深 度 诚 信 中 泰 证 券 研 究 所 3 业务与产品介绍 34 公司业务基于其强大的综合建筑管理平台 Procore的业务架构整体集成于其综合性的建筑管理平台： 集成平台：基于云的建筑管理平台， 覆盖建筑工程前中后全流程，实现建筑工程中多方参与者的实时沟通，提高协作效率，并支持自家应用、第三方应用、用户个性化定制应用。 图表： Procore综合建筑管理平台及其产品结构图示 资料来源： Procore招股说明书 ， Procore官网 ， 中泰证券 研究所 基于综合性建筑管理平台， Procore主要提供四部分服务： 自主开发解决方案及产品： 分别为施工前解决方案、项目管理解决方案、资源管理解决方案、财务管理解决方案，共计四大类 13种产品。 Procore App Marketplace： 应用开发平台，支持第三方开发应用与Procore产品实现集成。 Procore Analytics： 将项目数据转化为商业智能的分析解决方案。 Procore Shared Technology Services： 底层技术框架，为用户提供 UI定制、数据接口、应用 API等开发技术支持。 35 3.1 Procore自主解决方案 Procore的自主开发解决方案： Preconstruction：施工前解决方案， 主要作用于建筑项目的规划、预算、估算、投标和合作伙伴选择阶段。 Project Management：项目管理解决方案， 确保项目信息汇总在基于云的平台中，使得所有项目参与者都可以使用，从而将整个建筑项目团队联系起来，以便在工地上正确完成工作。 Resource Management：资源管理解决方案， 帮助客户跟踪劳动生产效率、管理建筑项目的盈利能力。 Financial Management：财务管理解决方案， 使客户能够了解其各个建设项目和投资组合的财务状况，并不受限制地访问财务数据，实时连接现场和办公室。 施工前（ Preconstruction） 投标 管理（ Tender Management） 造价估算（ Estimating） 项目管理（ Project Management） 项目管理 （ Project Management） 质量 与安全（ Quality & Safety） 设计 协调（ Design Coordination） 建筑信息模型（ BIM） 资源管理（