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2022 年 5月 16 日 从达势股份招股书看披萨行业 作者 马莉 联系人 杜山 邮箱 邮箱 证书编号 S1230520070002 达美 乐中国特许经营商 ， 坚持 30 分钟必达的披萨外送专家添加标题 95%2 公司简介 达势股份是达美乐比萨在中国大陆 、 中国香港和中国澳门的独家特许经营商 。 2008年 ， 达势股份成立于英属维京群岛 ， 旨在于中 国经营餐饮服务 ， 目标是成为中国第一的比萨公司 。 截至 22年 3月 ， 达势股份已在中国 10个城市开设 485家直营店 。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 2020年达美乐在国内披萨整体和外送市场销售额排名均为第三 。 2019-2021年 ， 公司营收从 8.4亿元增至 16.11亿元（ CAGR 约为 38.78%） ， 经调整 EBITDA分别为 -25.5/ -34.9/+58.3百万元 ， 净调整净利润分别为 -168.2/ -199.8/ -143.3百万元 。 核心竞争 （ 1）品牌 &产品：领先的全球披萨品牌，产品极具创新性、本土化 （ 2）外送特长：精细化管控外送环节， 坚持“ 30分钟必达”（ 3）技术优势：多渠道运营加强客户体验，数据洞察优化服务 （ 4）单店模型：优异可复制性强 （ 5）供应体系：降本增效同时保障菜品质量始终如一 未来成长 （ 1）扩张门店数量： 以北京及上海为基本盘，加速拓展低线市场 （ 2）推广品牌和提高客户忠诚度 （ 3）提高技术优势：加码数字化，优化客户体验和公司运营 （ 4）完善以披萨为主、物超所值的菜单 （ 5）进一步提高和巩固配送领导地位 风险提示 开店增速不达预期 、 品牌名声受损 、 依靠特许经营权风险 、 消费者口味和饮食变化不及预期 、 员工成本上涨风险 核心要点目录 CONTENTS公司简介 010203行业概览 公司亮点 04未来 成长 05风险提示公司简介 01Partone4添加标题 公司简介：背靠披萨专家达美乐，致力成为中国第一 015达势股份是达美乐比萨在中国大陆 、 中国香港和中国澳门的独家特许经营商 。 达美乐披萨 2008年成立于英属维京群岛 ， 旨在于中国经营餐饮服务 ， 目标是成为中国第一的比萨公司 （ 达美乐披萨其他特许经营商已在北美 、 欧洲和亚洲实现 ） 。 截至 22年 3月 ， 达 势股份已在中国 10 个城市开设 485家直营店 。 营收高增但仍处于亏损状态 。 2019 -2021 年 ， 公司营收从 8.4亿元增至 16 .11 亿元 （ CAGR 约为 38.78 %） ， 经调整 EBITDA 分别为 -25.5/-34 .9/+58 .3百万元 ， 净调整净利润分别为 -168.2/-199 .8/-143.3百万元 ， 21年亏损收窄 。 公司尚未盈利主要系 门店扩张人员数量增多及 30分钟必达战略造成较高人力成本 (员工成本占比分别为 40.1 % /42.5% /43 .7 % )资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 表： 公司历史财务数据一览 单位：百万元 2019A 2020A 2021A营业总收入 836.63 1104.05 1611.33YOY 32.0% 45.9%毛利率 72.7% 71.9% 73.6%YOY - 0.9% 1.7%材料成本 228.07 310.51 425.58% of total 27.3% 28.1% 26.4%员工成本 335.87 469.22 703.46% of total 40.1% 42.5% 43.7%租金成本 105.49 136.57 180.02% of total 12.6% 12.4% 11.2%厨房及设备折旧 57.74 76.93 98.66% of total 6.9% 7.0% 6.1%无形资产摊销 36.11 40.21 43.03% of total 4.3% 3.6% 2.7%水电开支 42.96 53.81 71.70% of total 5.1% 4.9% 4.4%广告及推广开支 61.54 86.27 121.86% of total 7.4% 7.8% 7.6%门店经营及维护开支 53.73 75.72 101.83% of total 6.4% 6.9% 6.3%除税前利润 - 181.55 - 267.68 - 478.12 净利润 - 181.55 - 274.05 - 471.05经调整净利润 - 168.21 - 199.81 - 143.29经调整 EBITDA - 25.529 - 34.854 58.288 经营性现金流净额 124.35 103.54 332.09较上年同期增减 - 20.80 228.55筹资性现金流净额 - 75.01 233.57 242.99较上年同期增减 308.58 9.42投资性现金流净额 - 181.23 - 152.41 - 181.74较上年同期增减 28.82 - 29.33ROE - 13.57% - 25.51% - 49.18%YOY （） - 11.94% - 23.67%资产负债率 40.36% 59.45% 69.71%YOY（） 19.09% 10.26%添加标题 历史复盘：立足京沪，加速全国扩店 016回顾达势股份的历史发展 ， 公司的成长大致可分为两个阶段： （ 1） 2008 - 2017 年：以收购获独家特许经营权 ， 立足京沪 。 2008 年 4月公司成立 ， 旨在于中国经营餐饮服务 。 2010 年 12 月 ， 公司收购达美乐披萨中国总特许经营商 Pizzavest China Ltd， 以北京 、 天津 、 上海 、 江苏和浙江为起点致力于达美乐披萨在中国的品牌发展 。 2016 年 3月 ， 公司扩张至杭州 ， 并于上海及北京以外地区开设首家达美乐披萨门店 。 （ 2） 2017 - 至今：扩大特许经营范围至全中国 ， 门店加速扩张 。 2017 年 6月 ， 公司与 Dominos International 续签总特许经营协议 。 特许经营区域扩张至整个中国大陆 、 中国香港 、 澳门 。 协议初步为期 10 年 ， 可选择续期额外两个 10 年 。 得益于明确的扩张战略 ， 公司于 2018 年 8月及 11 月门店扩张至深圳和广州 ， 打开了华南的两大市场 。 截至 2021 年底 ， 公司在中国范围 10 个城市内拥有 468 家门店 ， 其中北京及上海 / 新 成长型市场分别有 267 / 201 家 。 图： 达势股份 发展历程 资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 收 购 情 况 门 店 扩 张 收购 Pizzavest China Ltd（ 有权于北京 、 天津 、 上海 、 江苏省及浙江省经营达美乐比萨 ） 3 月 ， 扩张至杭州 ， 在上海及北京以外地区开设首家达美乐披萨门店 开设第 400 家门 店 公司在英属维京群岛注册成立 第二阶段 (2017 -至今）： 扩大特许经营范围至全中国，门店加速扩张 第一阶段（ 2018 -2017 ）： 以收购获独家特许经营权，立足京沪 全资收购 DPZ China ， 其拥有达美 乐披萨中国大陆的总特许经营商Pizzavest China Ltd .所有股份 与 DominosInternational 续签总特许经营协议 。 特许经营区域扩张至整个中国大陆 、 中国香港 、 澳门 王怡加入担任首席执行官 ， 加强公司领导 扩张至深圳及广州 （ 华南的两大市场 ） 2016.3 2018.8&11 2008.4 2021.4 2017.5 2010.12 2017.6 2017.7添加标题 组织架构：达美乐集团持股，专业团队赋能 017资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 添加标题 图： 上市发行股份前公司股权结构 大股东持股 37.35% ，达美乐集团持股实现利益绑定，股权激励充分。 截至 22年 3月 29 日， Ocean Investments Limited 通过 Good Taste Limited 持 股 37.35%，其中公司董事 Marshall 作为该公司的监护人。 Dominos Inc 通过全资控股 Dominos Pizza LLC 持股 15.73%，其中 Dominos Inc 为达美 乐集团全资控股。 5位董事、 3位附属公司层级董事以及 1位独立非执行董事配偶持有 5.06%。公司于 2021年推出股权激励计划，向公司董事、 雇员及顾问拟授予 700万股股权。 首席执行官深耕餐饮 ， 管理团队经验丰富 。 截至目前 ， 公司主要管理层平均年龄在 45岁左右 ， 团队成熟 。 首席执行官兼执行董事王怡深耕餐饮行业多年 ， 曾任麦当劳的华中地区副总裁兼总经理 、 特许经营副总裁 ， 拥有丰富的特许经营管理经验 。 首席运营官钟军曾任 Urban Revio 、 广州市千千工艺品的首席运营官 ， 对公司运营有自己独到的见解 ， 在公司内部负责集团的运营及研发 。 首席营销官王毓璟曾就职于高露洁 、 麦当劳 、 新文越婴及雅诗兰黛品牌管理部 ， 目前在公司负责监督集团的整体品牌及营销等业务 。 表 ：公司核心管理团队简介（截至 2021.12.31 ） 姓名 职务 年龄 履历 2020 年薪酬（万元） 王怡 执行董事兼首席 执行官 442017 年 5月加入集团 ， 负责公司整体战略及业务方向 ；曾于 2004 年 8月至 2009年 8月任职于 麦肯锡咨询公司 ；自 2011 年 6月至 2017 年 5月任职于 麦当劳 ， 担任上海区域总经理 、 华中地区副总裁兼总经理 、 特许经营副总裁 ， 在食品和饮料行业拥有丰富的管理经验 。 4966.6钟军 首席运营官 492018 年 9月加入集团 ， 负责监督集团的运营及研发 。 曾于 2010 年 6月至 2015 年 5月担任 麦当劳 中国广州市场总经理；于 2015 年 12月至 2016 年 8月担任 广州千千氏工艺品 公司首席运营官；于 2016 年 9月至 2018 年 7月担任 Urban Revivo 首席运 营官 ， 在消费品行业拥有丰富的经验 。 -吴婷 首席财务官 452021 年 2月加入集团 ， 负责监督集团的财务运营和资本管理 。 曾于 2003 年至2006 年从事公司金融 ， 曾任 Daiwa 证券股票助理分析师和 ABN AMRO 银行经理； 此外有超过 10 年的银行业经验 ， 于 2006 年至 2018 年曾担任瑞银投资银行房地产部门董事 、 花旗集团投资银行亚洲工业组副总裁 、 美银美林亚洲工业组董事 、 中信里昂证券董事总经理 。 于 2018 年 4月至 2020 年 3月曾担任 Mogo Inc .的首席财 务官 ， 在领导大型资本市场交易及为并购交易买卖双方提供建议方面有丰富的经验 。 -徐歆奕 首席绩效官 452017 年 11月加入集团 ， 负责监督集团的金融 、 法务及供应链运营 。 曾于 1998年 7月至 2000 年 4月担任 肯德基 金融分析师 ， 于 2000 年 3月至 2001 年 12月担任霍尼韦尔金融分析师 ， 于 2002 年 3月至 2004 年 1月担任惠而浦财务经理 ， 于 2004 年 1月至 2007 年 8月担任 Lagardere China 的财务行政主管 ， 及于 2007 年 9月至 2017 年 4月担任可口可乐财务总监 ， 在财务金融管理方面具备丰富的经验 。 -王毓 璟 首席营销官 422015 年 6月加入集团 ， 负责监督集团的整体品牌及营销事宜 。 曾于 2004 年 11月 至 2006 年 6月担任 高露洁 高级品牌经理 ， 于 2009年 2月至 2013 年 9月担任麦当劳营销部高级主管 ， 于 2013 年 9月至 2014 年 8月担任新文越婴营销部主任 ， 及于2014 年 9月至 2015 年 3月担任雅诗兰黛营销和品牌管理部及客户关系部总监 ， 拥 有超过 10 年的营销经验 。 -平均 45 -添加标题 财务分析：营收加速成长，盈利能力未来可期 018资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 疫情中营收加速成长 ， 新成长型市场占比逐年提升 。 19/ 20/ 21年公司营收分别为 8.37/ 11.04/ 16.11亿元 ， 20/ 21年同比增长 32%/ 46%， 疫情中增速亮眼 。 按市场分 ， 2021年公司北京及上海 /新成长型市场营收占比分别为 71.2%/ 28.8%。 新成长型市场发展势头迅猛 ， 公司以京沪为基石 ， 打入新成长型市场 （ 深圳 、 广州 、 杭州 、 天津 、 南京 、 苏州 、 无锡及宁波 ） 。 按收入途径分 ， 2021年外卖 /非外卖订单占比分别为73.2%/ 26.8%， 外卖订单收入贡献占比保持在 70%以上 。 经调整 EBITDA分别为 -25.5/ -34.9/+58.3百万元 ， 净调整净利润分别为 -168.2/ -199.8/ -143.3百万元 ， 21年亏损收窄 。 规模效应下 ， 特许经营费和材料成本占比收缩 ， 员工成本持续偏高 。 随着门店加速扩张 ， 公司特许经营费和门店特许经营费占比持续下降 ， 从 2019年的 4.3%降低至 2021年的 2.7%；材料成本占比从 2018年的 27.3%降低至 2021年的 26.4%。 员工成本占比从 2019年的 40.1%增加至2021年的 43.7%， 公司人工成本占比偏高 ， 主要系公司以外卖为主 ， 为坚持 “30分钟必达 ”战略 ， 雇佣较多全职和兼职骑手保证配送质量 。 图： 2018 - 2021 年公司营收及增速 图： 公司营收分产市场占比 图： 公司营收分收入途径占比 图： 公司净亏损 图： 材料成本、员工成本、资产折旧、无形资产摊销占比 图： 毛利率和净利率添加标题 募资用途：扩张门店网络、扩大中央厨房产能、数字化升级 01资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 表： 上市募集资金主要用途 未来公司持续加大门店扩张力度 ， 数字化升级提升经营效率和服务体验 。 在门店网络方面 ， 达势股份计划于 2022/2023年 在 3个现有中央厨房以及即将开设新中央厨房的城市分别开设 120 /180间门店 ， 继续在一线 、 新一线及二线城市扩店以提升品牌效应 。 随着门店扩张 ， 公司也计划 扩大现有中央厨房容量以及增设更多中央厨房 以保证长远发展 。 在技术能力方面 ， 达势股份计划于 2022-2024年提升自有订购系统与其他订购渠道的兼容性 ， 进一步提升顾客体验 。 同时公司也会加强门店运营及办公系统 ， 进一步标准化门店管理 ， 优化单店模型 。 图：预期 2022 - 2023 新增门店城市分布比重行业概览 02Partone10添加标题 中国餐饮行业规模庞大，西餐细分市场增速凸显 0211中国餐饮行业空间广阔 ， 稳步增长 。 中国餐饮业 市场规模 从 2012年的 2.3万 亿元增长至 2021年的 4.7万 亿元 ， GAGR 为 8.26%。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 中国餐饮市场规模 2025年将达到 7.6万亿元 ， 2020-2025年 GAGR 为 14.0%。 中国餐饮业预计将保持持续增长态势 ， 主要得益于 （ 1） 人均 可 支配 收入增加及城市化水平提高推动消费升级 ， 带来对餐饮服务的多样化需求 。 低线城市的消费理念也逐渐向一二线城市靠近 ， 下沉市场发展潜力巨大 。 （ 2） 生活节奏加快 ， 外出就餐和外卖需求日益普及 。 年轻消费者越来越喜欢外卖 、 外带或外出就餐 ， 而不是在家做饭 。 据公司招股书 ， 中 国在外就餐渗透率从 2016年 23.0%增长至 2019年的 23.8%， 2020因疫情影响降低至 20%， 随着单身家庭增加 、 家庭支出持续增长 、 城市化水平提高以及外送服务强劲增长等因素 ， 渗透率预计 2025年将增长至 26.1%； （ 3） 在注重食品安全的监管背景下连锁餐饮表现更加出色 。 中国连锁餐饮拥有更完善的食品安全管理体系的供应链 ， 能够确保所供应食品质量统一 。 此外 ， 中国政府出台一系列政策法规促进餐饮业的规范发展 。 在注重食品安全的监管环境下 ， 规模更大 、 食品安全和质量标准更高的连锁餐饮将比独立餐饮表现更好 。 西餐 细分市场增速超过中餐 ， 潜力巨大 。 从 菜式 来说 ， 中国餐饮业包括三个细分市场 ， 即中餐 、 西餐及其他菜式 。 2020年中餐是中国餐饮市场最大的品类 ， 占比达到 78.9%， 其次是西餐 ， 占比为 15.5%， 而其他菜式占比为 5.6%。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 2016年至 2019年 ， 西餐细分市场规模 GAGR 为 11.2%， 超过了中餐同期 GAGR 10.2%。 2020年由于 受到新冠 疫情影响 ， 西餐细分市场规模有所缩减 ， 但在消费者寻求消费升级以及消费者对西式食品接受程度不断提高的推动下 ， 预计 2020年至 2025年将恢复 ， 并以 14.9%的复合年增长率增长 。 资料来源： 弗若斯特沙利文、 招股说明书，浙商证券研究所 图： 2016 - 2025 年中国餐饮市场规模及增速 图： 2016 - 2025 年中国餐饮市场规模及增速（按菜式分类）中国披萨行业成长提速，对标海外渗透率仍有较大提升空间 0212中国比萨行业成长提速 ， 对标海外渗透率仍较低 。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 2016 -2019 年中国比萨市场规模从 228亿元增长至 335亿元 （ GAGR= 13.7 %） ， 2020年受疫情影响回落至 305亿元 ， 预计 2020 -2025年中国比萨市场规模将以 15.4%的 GAGR持续发展 ， 于 2025年达到 623亿元 。 随着 中国城市化水平提高 、 中国消费者可支配收入增加以及消费者 （ 尤其是中国年轻一代消费者 ） 对西餐接受程度不断提高 ， 推动了中国比萨市场的 持续 增长 。 相比其他东亚国家 ， 中国比萨市场发展相对滞后 。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 目前中国每百万人仅有 9 .8家比萨门店 ， 而日本和韩国分别为 28.4/28.9家 ， 对标日韩我国渗透率仅为其三分之一左右 。 中日韩具有相似的饮食文化 ， 国民对披萨的接受和喜爱程度应类似 ， 据此推算中国披萨市场目前发展滞后 ， 未 来发展前景十分可观 。 资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 图：中国与全球其他国家的每百万人口比萨门店数量 图： 2016A - 2025E 中国比萨市场市场规模（按收入计，十亿元）国内披萨外送占比提升，低线城市更具增长潜力 0213国内披萨外送渠道高速增长 ， 比例超过堂食 。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 2016-2019年 ， 中国比萨外送细分市场规模从 76亿元增至 141亿元 ， GAGR 为 22.9%。 2020年受疫情影响 ， 中国比萨市场整体收缩 ， 但外送市场表现出强劲的韧性 ， 继续增长至 157亿元 ， 占整个中国比萨市场的51.5%。 2020-2025年 ， 中国比萨外送细分市场预计将以 19.0%的 GAGR 增长 ， 于 2025年将达到 374亿元 ， 外卖渠道将占整体的 60%。 中国披萨外送渠道快速增长 ， 主要得益于 （ 1） 披萨非常适合作为外送产品； （ 2） 中国外送平台的发展； （ 3） 中国移动互联网用户数量的持续增长 。 据 CNNIC， 截至 2021年 6月 ， 我国网上外卖用户规模达 4.69亿 。 国内披萨市场集中在一线 、 新一线城市 ， 低线城市正在加速渗透 。 2020年一线和新一线城收入为 201亿元 ， 对中国披萨市场贡献达 65.9%， 预计2025年仍占披萨市场总量的 59.2%。 从各线城市规模增速来看 ， 2020年 -2025年一线至三线城市披萨市场规模 GAGR 分别为10.72%/ 15.37%/ 17.47%/ 21.54%， 低线城市预计更具市场潜力 。 资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 图： 2016 - 2025 中国比萨市场收益规模 (按外送和堂食划分） 图： 2016 - 2025 中国比萨市场收益规模 (按城市等级划分 )竞争格局：披萨赛道整体 CR5 为 52.5% ，达美乐位列第三 0214国内披萨市场以连锁餐厅为主 ， 2020 年 CR 5 为 52 .5 %， 外送 CR 5 为 44 .5 %， 达美乐均位列第三 。 据公司招股书 ， 中国披萨市场以连锁餐厅为主 ， 2020年连锁餐厅占整个披萨市场规模 88.2%， 预计 2025年中国披萨连锁餐厅市场规模将达 572亿元 ， 占比将达到 91.8%。 中国披萨市场高度集中 ， 从披萨整体来看 ， 2020年前五大品牌销售额占比达52.5%， 其中达美乐排名第三 ， 市场份额为 3.6%。 从外送业务来看 ， 前五大品牌市场份额占 44.5%， 其中达美乐排名仍然是第三 ， 市场份额为 5.1%。 从一线城市来看 ， 2020年前五大品牌整体市场和外送市场份额分别占 50.9%/ 50.0%， 达美乐均排名第二 。 资料来源：招股说明书，窄门餐眼，浙商证券研究所 排名 公司 一线城市总收益 （十亿元） 一线城市整体 市场份额（ % ） 一线城市外送收益 （十亿元） 一线城市外送市场 份额（ % ） 1 必胜客 2.9 26.4% 1.1 17.7%2 达美乐 1.0 9.1% 0.7 11.3%3 尊宝披萨 0.8 7.3% 0.6 9.7%4 乐凯撒 0.5 4.5% 0.4 6.5%5 棒！约翰 0.4 3.6% 0.3 4.8%前五名 5.6 50.9% 3.1 50.0%其他 5.4 49.1% 3.1 50.0%总计 11 100.0% 6.2 100.0%图： 2020 年中国比萨整体 TOP5 品牌 (按收益计） 图： 2020 年中国比萨外送 TOP5 品牌 (按收益计） 图： 中国整体比萨市场于 2020 年在一线城市的前五大公司 排名 公司 收益（十亿元） 市场份额（ % ） 餐厅数量 1 必胜客 11.9 39.0% 23552 尊宝披萨 1.7 5.6% 16503 达美乐 1.1 3.6% 363 4 棒！约翰 0.7 2.3% 2105 乐凯撒 0.6 2.0% 135前五名 16.0 52.5%其他 14.5 47.5%总计 30.5 100.0%排名 公司 外送收益（十亿元） 外送市场份额（ % ） 1 必胜客 4.2 26.8%2 尊宝披萨 1.2 7.6%3 达美乐 0.8 5.1%4 棒！约翰 0.4 2.5%5 乐凯撒 0.4 2.5%前五名 7.0 44.5%其他 8.7 55.5%总计 15.7 100.0%公司亮点 03Partone15添加标题 品牌 &产品：领先的全球披萨品牌，产品极具创新性、本土化 0316全球领先的披萨品牌 ， 以品牌效应快速提升中国知名度 。 达势股份的母公司 Dominos Pizza, Inc 是全球最大的披萨公司 ， 截至 2022年 1月在全球 90+个市场拥有超过 18800家门店 。 经过 62年的发展 ， 达美乐披萨品牌是优质披萨 、 及时可靠送达和线上快速订购的代名词 。 达势股份背靠全球披萨专家达美乐集团 ， 有助于快速提升公司在中国市场的知名度 。 同时公司作为达美乐披萨系统的一员 ， 可以共享先进的运营 、 技术及产品洞察力 ， 从而形成公司独特的竞争优势 。 产品极具创新性 、 本土化和性价比 ， 顶级质量和口感提高复购率 。 （ 1） 公司使用优质食材及中央厨房系统保证了产品的顶级口感及质量 。 相比于使用冷冻面团的其他披萨品牌 ， 公司统一将中央厨房制作的 新鲜面团 配送至各门店 ， 各门店在接单后进行手工揉制拍成饼底以确保极佳口感 。 根据弗若斯特沙利文调查 ， 北京及上海的消费者将公司的比萨评为口感最佳 。 （ 2） 公司产品具有创新性和高性价比优势 ， 并针对中国消费者研发地域性产品 。 在中国披萨市场中公司可供选择的披萨饼底最多 ， 如经典手拍 、 轻巧薄脆 、 双层芝士卷边等 ， 截至 2022年 3月公司已经推出 12种饼底 ， 而同期必胜客仅 6种饼底可供选择 。 公司也根据中国消费者喜爱的口味针对性的研发地域性产品 ， 自 2018年起公司已推出 100种新菜式 ， 如金沙咸蛋黄嫩鸡披萨 、 意面 、 焗饭 、 炸物 、 饮料等多种品类 ， 迎合当地消费者口味 。 且公司推出 周二周三披萨七折日活动 ， 抢占用户心智培养消费习惯 。 公司菜单涵盖从入门级别到尊享级别多种价格区间 ， 并且定期提供高性价比套餐 、 限时促销及特别优惠 ， 可满足支付能力不同的消费者需求 。 资料来源：招股说明书 、 达美乐小程序、必胜客小程序、乐凯撒小程序、棒约翰小程序、城市导报、百度图片、窄门餐眼，浙商证券研究所 图 ：达势股份比萨与其他品牌对比（按比萨饼底） 图 ：达势股份比萨与其他品牌对比（按价格） 图 ：本土化产品外送特长：精细化管控外送环节，坚持“ 30 分钟必达”0317资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 图：专职骑手队伍人数 公司以外送为主 ， 目前是国内披萨市场唯一坚持 “ 30 分钟必达 ” 战略的企业 。 2019-2021年公司外送业务比例分别为 70.0%/ 74.5%/ 73.2%， 2020年 受疫情影响外送及外带较堂食销售额增长较快 。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 2021年公司外送业务比例 （ 73%） 远高于行业平均 49%， 奠定了公司在外送业务市场的龙头地位 。 为了提升顾客消费体验 ， 公司外送业务始终坚持 30分钟必达战略 ， 配送时长超过 30分钟即送免费披萨优惠券 ， 保证了客户的极致体验和信任感 ， 根据弗若斯特沙利文报告 ， 公司是国内所有销售渠道中唯一一家提供 30分钟必达承诺的比萨公司 ， 2021年公司有超过 91%的外送订单在 30分钟内送达 ， 平均订单完成时间为 23分钟 ， 且公司在北京和上海的比萨外送服务及整体服务排名市场第一 。 门店精心选址和设计提升外送效率 。 公司高效把控外送各个环节 ， 而门店位置对于外送至关重要 。 为了实现 30分钟必达承诺 ， 公司在扩张门店网络时 ， 确保门店的配送区域覆盖至高密度的住宅及商业区 ， 同时积极优化门店的配送半径提升外送效率 。 在门店设计上 ， 公司 厨房占门店总面积约 1/ 2， 简化的厨房设计及备餐程序以将效率最大化 ， 同时设有专门的区域供骑手及客户提取外送及外带订单 。 在确保食品品质及安全的基础上 ， 公司积极简化备餐 、 取货 、 送货过程 ， 从各个环节入手旨在提升服务效率实现差异化外送承诺 。 打造独家专职骑手车队 ， 高效准时完成外送订单提高顾客忠诚度 。 区别于其他披萨品牌 ， 公司依靠 独家配备的专业骑手 来完成外送订单 ， 专业骑手常驻门店 ， 并且仅配送公司门店订单从而避免交叉污染 ， 确保食品安全 。 同时通过专业化自有骑手车队可以获得独家外送数据 ， 从而有助于公司及时调整配送路线和优化门店分布 ， 进一步加强了公司 30分钟必达承诺的能力 。 截至 2019/ 2020/ 2021年底 ， 公司分别有 3487/ 4331/ 5375位骑手 ,2021年骑手占总员工数的 43.8%。 图：达美乐门店自助取餐柜技术优势：多渠道运营加强客户体验，数据洞察优化服务 0318资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 前端：多渠道运营加强消费者体验 ， 积分奖励机制推动粉丝数持续提升 。 公司积极利用微信公众号及微博账号与广大用户共享新菜单及促销活动 ， 开发解锁奖励小游戏维持大众关注度 。 如 2021年 7月 ， 公司于微信公众号推出与 2021年东京奥运会同步的小游戏已有超过 130万名用户参与 ， 披萨优惠券奖励小游戏不仅提供了差异化的互动体验也增强了客户粘性 。 此外 ， 顾客可以加入达人荟会员 ， 只有在自有渠道的订单才能通过达人荟获得积分奖励 ， 进一步培养了顾客的消费习惯 。 截至 2019/ 2020/ 2021年分别有 240/ 400/ 610万达人荟会员 ， 会员数量持续上升 。 根据弗若斯特沙利文报告 ， 2019-2021年公司线上订单中自有渠道占比分别为 33%/ 40%/ 50%， 占比持续提升 。 后端：专有顾客数据平台 、 智能外送系统辅助提升服务 。 （ 1） 专有数据平台进行消费者洞察 ， 针对性地创新 、 改进产品 ， 实现精准营销 。 公司已建立专有 CDP跟踪客户的特定需求与偏好 ， 形成独家用户画像 ， 进而可根据特定客户口味 、 地点及偏好用餐时间提供精准差异化建议及促销 。 除个体用户画像外 ， CDP还可以跟踪公司产品的受欢迎程度及促销活动效果 ， 形成整体客户趋势 ， 有助于公司开发新菜单 、 及时调整定价及经营战略 。 （ 2） 部署智能订单调度系统 ， 自动匹配订单与骑手 ， 确定最佳配送路线提升外送效率 。 （ i） 智 能配备骑手：根据过往趋势 、 当地社区条件预测门店需求 ， 从而自动配备相当数量的骑手 。 （ ii） 骑手与订单有效匹配：考虑骑手与客户的相对位置 ， 以及门店内订单状态 ， 实现有效匹配提升运营效率 。 （ iii ） 路线优化：为骑手创建专有的 APP， 骑手离店前可使用该程序选择最佳配送路线提升外送效率 。 （ iv ） 数据驱动的优化：相比于其他品牌采用第三方 ， 专有数字化系统使公司可以分析过往表现从而继续完善优化公司配送能力 ， 构成 “调度 -配送 -优化 -调度 -配送 ”良好循 环 。 （ 3） 维持原材料采购需求预测滚动 ， 确保门店库存充分同时避免原材料浪费 。 公司通过分析过往销售数据及预测日后需求计算所需原材料数量 ， 同时为了确保食材的新鲜度 ， 门店通常储存两周的食材以确保产品顶级口感和质量 。 图：客户在线订单追踪界面 图：客户个性化定制单店模型：优异可复制性强 0319资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 门店高度标准化 ， 规模可复制性强 。 除去模型标准化设计外 ， 公司通过 门店设计 、 灵活团队 双重手段巧妙打磨门店模型 ， 实现门店产品的高性价比战略 ， 保证了模型的强劲盈利水平 。 i） 标准化门店规模及布局 。 公司旨在以外送为核心辅以中央厨房供应链支持 ， 门店通常保持较小规模 ， 利于扩张门店和控制租金成本和翻新成本 。 公司门店平均面积为 124! ， 其中厨房面积约为 62! ， 平均座位数为 28个 。 同时门店设有专门区域供骑手及客户提取外送及外带订单 ， 从而简化取货流程 。 如上海门店外安装取餐箱 ， 骑手可直接提取进行外送 ， 最大程度地减少店内拥挤情况提升顾客线下进店体验感 。 此外 ， 公司门店以统一的达美乐颜色 （ 蓝色及红色 ） 为特色 ， 营造年轻 、 温暖及平易近人的氛围 ， 统一的门店装修有助于快速建立品牌知名度 。 ii ） 标准化员工团队 。 公司灵活配备门店员工以最大程度提升运营效 率 ， 各门店通常配备 20-30名员工 ， 包括管理人员 、 员工及骑手 。 管 理人员负责监督门店的整体运营 ， 员工主要在店内工作如厨房和收银台 ， 骑手致力于外送订单 。 团队结构高度灵活 ， 可根据客户需求任意转换角色 。 如店内员工可在高峰时段根据需求充当骑手 。 在上岗前 ， 公司会对员工进行统一培训 ， 确保门店团队既能担任店内员工也能担任骑手 。 图：达美乐披萨标准化店面 图：达美乐门店标准化内部用餐区 图：达美乐门店标准化厨房单店模型：优异可复制性强 0320资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 单店：京沪高密度市场 、 老门店销售表现更优 。 2019 -2021 年 ， 公司单店日销分别为 1 .03/1 .00 /1 .07万元 。 分 区域来看 ， 2019 -2021 年京沪市场日销分别为1 .20/1 .21 /1 .28万元 ， 而同期新成长型市场日销分别为5892/6002 /7617元 ， 京沪市场日销显著高于新成长型市场 ， 主要系门店密度较大 、 门店成熟度更高 。 分店龄来看 ， 2019 -2021 年 ， 2019 年前开业的门店 （ 老店 ） 日销分别为 1 .09 /1 .18/1 .38万元 ， 疫情中店效稳健成长且显著高于新店 。 同店：京沪市场同店增速平稳增长 ， 新成长型市场增速亮眼 。 2020 /2021 年公司同店数量分别为 217/301家 ， 同期同店销售额增速分别为 9 .0% /18.7 %。 分城市来看 ， 新成长型市场增速更加亮眼 ， 2020和 2021 年同店增速分别为 18.0% /37 .7 %， 而同期京沪市场增速仅为7 .7 % /14.2%。 表 ： 2019 - 2021 年达势股份单店日均订单量 （元） 2019 2020 2021 北京及上海 12009 12122 12781新成长型市场 5892 6002 7617单店日均销售额 10292 9962 10692 YOY - 3.2% 7.3%（单） 2019 2020 2021 北京及上海 147 140 138新成长型市场 79 75 89 单店日均订单量 128 117 118 YOY - 8.6% 0.9%（元） 2019 2020 2021 北京及上海 81.6 86.6 92.6新成长型市场 74.5 80 85.6每笔订单平均销售额 80.4 85.1 90.5YOY 5.8% 6.3%表 ： 2019 - 2021 年达势股份单店日均销售额 （按市场划分） 表 ： 2019 - 2021 年达势股份客单价 （元） 2019 2020 2021 2019 年前开业 10857 11844 13844 2019年开业 7415 7058 92032020 年开业 - 7234 7565 2021 年开业 - - 8040所有门店 10292 9962 10692 表 ： 2019 - 2021 年达势股份单店日均销售额 （按开业年份划分） 图 ：达势股份同店数量 图 ：达势股份同店销售额增速供应体系：降本增效同时保障菜品质量始终如一 0321资料来源：招股说明书，浙商证券研究所 从源头把控原材料 ， 奠定产品高端质量和口感 。 公司遵循达美乐集团严格的食材标准 ， 使用标准化的系统选择及审查供应商 ， 偏好其他国际知名餐饮公司合作的供应商及具有成本效益的供应商 （ 如靠近中央厨房的供应商 ） 。 一旦公司选择了该供应商 ， 会使用严格的筛选机制对供应商进行评估 ， 通过后才能成为公司合格供应商 。 除严格审核新供应商外 ， 公司每两年对现有供应商进行风险评估并分为高 、 中及低风险类别划分 。 同时为了控制原材料成本 ， 公司使用数据分析监控主要原材料价格波动 ， 充分利用规模优势和多个供应商方法灵活协商合同期限不断降低成本 。 目前公司大部分产品向国内供应商采购 ， 同时也向国外进口商进口奶酪 、 土豆制品和比萨酱 ， 旨在以成本效率方式挑选供应商保证披萨独特口感 。 截 至 2019、 2020及 2021年 ， 公司分别拥有 123/ 128/ 148个合格供应商 ， 且前五大供应商合均共占公司总采购额的 30%以下 。 截至 2021年公司与供应商的合作平均持续时间一般为 3年 。 中央厨房保证菜品质量始终如一 ， 提升门店运营效率 。 中央厨房是供应商与门店运营之间的关键一环 ， 绝大部分原材料由供应商 （ 或第三方物流 ） 交付予中央厨房进行集中加工 、 分配及质量控制 。 中央厨房主要负责 i） 比萨面团制作确保菜品质量如一 。 区别于其他品牌各个门店单独制作面团造成门店质量层次
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