2019-2020中国医疗健康消费金融市场研究报告.pptx

2019-2020中国医疗健康消费金融市场研究报告,目录CONTENTS,各方积极推动，医疗健康消费金融市场潜力巨大,蛮荒发展结束，医疗健康消费金融进入精细化经营时代,深耕场景，医疗健康消费金融企业助力行业发展,01020304,医疗健康消费金融市场未来发展猜想,PART 1,各方积极推动，医疗健康消费金融市场潜力巨大,动作频出，监管层推动行业走向成熟,2017年1月,中国整形美容协会下 发中国整形美容协 会医疗美容机构评价 工作管理办法和医疗美容机构评价 标准实施细则(2017 版)的通知，标志 着医美行业将推行分 级管理，选择美容医 院将有据可依。,2018年4月,成都市先后印发了成都医疗美容产业 发展规划(2018-2030年)以及成都市医 疗美容产业发展支持 政策，这是医美领 域第一次由地方政府 牵头，做出如此重磅 的整体产业规划。,2018年9月,国务院发布关于完 善促进消费体制机 制，进一步激发居 民消费潜力的若干 意见，提出进一 步提升金融对促进 消费的支持作用，鼓 励消费金融创新。,2018年10月,国务院办公厅公布了完善促进消费体制 机制实施方案（2018-2020年）。要求在风险 可控、商业可持续、 保持居民合理杠杆水 平的前提下，加快消 费信贷管理模式和产 品创新，加大对重点 消费领域的支持力度， 不断提升消费金融服 务的质量和效率。,2019年8月,国务院办公厅印发关于加快发展流通 促进商业消费的意 见，意见提出加大 金融支持力度。鼓励 金融机构创新消费信 贷产品和服务，推动 专业化消费金融组织 发展。加大对新消费 领域金融支持力度。,2016年10月,中共中央、国务院发 布“健康中国2030”规划纲要， 推进和实现非营利性 民营医院与公立医院 同等待遇。 破除社 会力量进入医疗领域 的不合理限制和隐性 壁垒。,橙色为医疗健康领域相关政策，蓝色为消费金融领域相关政策,Analysys易观认为， 一方面，政府在积极的推动医疗健康（尤其是消费医疗健康）和消费金融行业的发展；与此同时，监管层在保证行业良性 发展的基础上也在积极地推动行业的规范化和合规化进程。,医疗卫生机构总数稳定增加，个人卫生费用支出快速上升,97.4,98.1,98.4,99.7,23.2,24.7,25.9,27.6,29.1,31.1,33.0,2.5%,0.7%,0.3%,-0.1%,0.4%,1.1%,5.5%,6.5%,4.9%,6.6%,5.4%,5.0%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%-1.0%,6.1% 6.0%,8.0%7.0%,100959080706050403020100,-0.4%2012201320142015201620172018,医疗卫生机构数量（万个） 医疗卫生机构数量增长率,医院数量（千个） 医院数量增长率98.398.76.9%,数据说明：医院不包括专科疾病防治院、妇幼保健院和疗养院,10729.3 11295.4,13337.9,15133.6,25.8872.2,964.4 1088.7,1194.5,14.1%,11.1%,3% 6.2%,11992.7 11.2%,13.5,13.5%,9656.3 10.6%,5.6%,10.6%,12.9%,%10.1%9.7%,16.0%14.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%,5.4.7%713.1788.582012201320142015201620172018,16662.918000.016000.014000.012000.010000.08000.06000.04000.02000.00.0,个人卫生费用支出（亿元人民币） 个人卫生费用支出增长率,人均个人卫生费用支出（元人民币） 人均个人卫生费用支出增长率,2018年，我国医疗卫生机构数量和医院数量分别达到了99.7万个和3.3万个，相比2012年分别增长了5%和42.3%；我国总体个人卫生费用支出 和人均个人卫生费用支出在2018年分别达到了16662.9亿元人民币和1194.5元人民币，相比2012年分别增长了72.6%和67.5%。稳定增长的医 疗卫生机构&医院数量以及总体&人均个人卫生费用支出为我国医疗健康消费金融行业的发展打下了坚实的经济基础。2012-2018医疗卫生机构数量&医院数量2012-2018全国个人卫生费用支出&人均个人卫生费,用支出,数据说明：个人卫生支出指城乡居民在接受各类医疗卫生服务的时候自付的 费用，包括享受各种医疗保险制度的居民就医时自付的费用人均个人卫生费用支出=总体个人卫生费用支出/当年全国总人口,消费者需求、市场价格、行业进步协同推动医疗健康消费金融 发展,消费者需求增长随着时代的发展和变化，越来越多的普通消费者 开始更加关注自己外貌、身体&心理健康等方面 的情况。对整形、孕产护理、健身、心理咨询等消费型医疗健康项目的需求增加明显。80后、90后、95后等年轻的消费群体对账单分期 等消费金融产品有着较好的认知和接受度，更愿意接触和使用类似的消费金融产品。行业进步随着医疗健康行业的发展，整形、眼科、孕产护 理等消费医疗健康项目的安全程度、服务质量等 均有了明显的改善和提高，使得消费者可以更加 放心的购买和享受需要的消费医疗健康服务。随着消费金融行业和大数据、云计算、人工智能 等技术的发展，消费金融企业在风控定价、贷后 催收、技术输出等方面的能力和效率在持续提高，能够服务的客户群体范围也在不断地扩大。,市场价格区间趋近平民市场公开资料显示，目前市面上主要的 整形、齿科、健身等消费医疗健康项目的客单价主要落在几百元到数万元不等， 已经属于很多普通消费者可以承受的价格区间范围。,泡沫破裂后，核心业务发展成为医疗健康消费金融机构下一阶 段发展重心,A,B,C,D,I,II,III,IV,E,市场启动期(2017-2022),应用成熟期（ - ）,高速发展期(2022-),探索期(2013-2016),市 场 认 可 度,时间,在2015-2017年短暂的疯狂扩张之后，随着中介机构骗贷等问题的爆出，大量经营不善的医疗健康消费金融机构逐渐退出市场。留存下来的分 期机构也开始逐渐将发展的重心转移到合作机构&平台的筛选、业务人员的管理，贷款风险的控制和用户的精细化运营等核心业务流程上。中国医疗健康消费金融市场AMC模型,2013-,部 分 消 费 金 融 公 司 和 网 络 小 贷 公 司,进 行 场,开 始 涉 足 医 疗 健 康 消 费 金 融 市场。,从 2015 年年,2014 年 ， 中开始，医疗,健康消费金融市 场开始爆发，美 分期、丽分期 、51 人品、小 牛分期、新,氧分期等数十,景 拓 展 ， 家消费金融服,务提供方开始 进入市场。,2016年中，百 度金融宣布入 场，巨头开始 布局布局医疗 健康分期。整 个市场的消费 金融服务机构 接近上千家。,2016年底至2017年初， 医疗健康消费 金融中介机构 骗贷事件被曝 光，很多机构 的贷后还款出 现问题，坏账 开始增加，经 营不善的机构 开始逐渐退出 市场。,2018 年 ， 分 期平台的数量 开始大量缩减。 整个医疗健康 分期市场开始 迈向理性阶段。,PART 2,蛮荒发展结束，医疗健康消费金融进入精细化经营时代,医疗美容市场发展迅速，行业活跃用户规模增长明显,2019年，我国医疗美容市场的市场规模预计将达到1566亿元人民币，近五年的复合增长率达到了24.4%；同时，根据易观千帆的数据显示，2019年2季度医疗整形领域整体的月活用户规模达到了1289.8万人次，环比增长29.5%，同比增长98.3%。行业市场规模的快速扩张和活跃 用户数量的明显增加为消费金融在医疗美容场景的渗透打下了坚实的行业基础。,525,775,995,1250,1566,48%,28%,26%,25%,0.0%,10.0%,20.0%,30.0%,40.0%,50.0%,0,200,400,600,800,1000,1200,1400,1600,2015,2016,2017,2018,2019E,市场规模增长率,医疗美容市场规模（亿元人民币）,434.3,650.5,753.1,874.7,996,21.1%,15.8%,16.1%,13.9%,29.5%,50.0%45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%,1400120010008006004002000,活跃用户规模（万人）49.8%,活跃用户环比增幅（%）1289.8,2018年1季度-2019年2季度 医学整形APP用户活 跃规模变化情况,口腔就诊&检查人次快速增长，居民口腔健康意识明显改善,2018年，我国医疗卫生机构的口腔科急诊人次预计将达到1.55亿人次，同比增长7.7%，相较2013年增长了45.5%；口腔专科医院门诊诊疗 人数达到3949.9万人次，同比增长10.1%，相较2013年增长了63%；口腔专科医院门诊健康检查人数达到137.2万人次，同比增长4.2%，相 较2013年增长了39.8%。急诊人次、诊疗人数、健康检查人数的快速增长一方面反映出我国口腔医疗健康行业正在高速发展，同时也反映出 我国居民的口腔健康意识正在不断增强。,1.06,1.15,1.24,1.32,1.55,9.0%,8.6%,7.1%,6.4%,9.2%,7.7%,0.00,0.40,0.80,1.20,2013,2014,2015,2016,2017,2018E,10.0%9.0%8.0%7.0%6.0%5.0%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%,门诊急诊人次(亿人),增长率1.44,2423.9,2695.5,2921.3,3212.7,3587.6,3949.9,98.1,110.3126.8,72.9,131.7137.2,10.3%,11.2%,8.4%,10.0%,11.7%,10.1%,3.2%,12.4% 15.0%,-42.5%,80.5%,4.2%,-50.0%,-30.0%,-10.0%,10.0%,30.0%,50.0%,70.0%,1.6090.0%,201320142015201620172018E,4500.04000.03500.03000.02500.02000.01500.01000.0500.00.0,诊疗人次数(万人) 诊疗人次数增长率,健康检查人数（万人） 健康检查人数增长率,2013年-2017年中国医疗卫生机构口腔科急诊人次2013年-2017年口腔专科医院门诊服务情况（医院）,健身房市场处于上升通道当中，全国健身会员规模持续扩大,1430.0,1500.0,1610.0,1742.0,4.9%,7.3%,8.2%,8.9%,10.0%9.0%8.0%7.0%6.0%5.0%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%,2000.01800.01600.01400.01200.01000.0800.0600.0400.0200.00.0,全国持有健身卡人数（万人次）,增长率1897.0,2015-2019年我国持有健身卡人数规模和发展趋势 情况,20152016201720182019F数据说明：数据来源于国家体育总局：2016年健身教练职业发展研究， 以及对国家体育总局全民健身计划（20162020 年）中的公开数据进 行整理和推算得出,286.0,345.0,418.6,505.2,607.0,20.6%,21.3%,20.7%,20.2%,5.0%,10.0%,15.0%,20.0%,25.0%,200.0,300.0,400.0,500.0,600.0,700.0,100.00.00.0% 20152016201720182019F,2015-2019年我国健身房市场规模及趋势市场规模（亿元人民币）增长率,2019年，我国健身房市场规模预计将达到607亿元人民币，连续四年的年度增长率均超过20%；与此同时，2019年我国持有健身卡人数规模预 计将达到1897万人次，相较2018年增长8.9%。考虑到2018年我国大陆前十城市健身会员占国家总人口的渗透率只有1%，与韩国（7.3%）、 日本（3.3%）、新西兰（13.6%）、澳大利亚（15.3%）等其他亚太国家相比差距仍然较大，我国的健身市场在未来仍然着巨大的发展空间。,互联网&消费金融成为医疗健康行业增长助推器,在我国医疗健康行业快速发展的过程当中，互联网和移动互联网的发展使得整个医疗健康行业的相关信息更加透明，消费者能够更轻松的选择 合适的医疗健康机构进行消费；而消费金融服务的出现则进一步降低了消费者的消费门槛，使更多的消费者有能力购买到自己心仪的医疗健康 产品或服务。,帮助医疗健康机构高效获客， 提高经营效率和数字化水平,为消费者提供医疗健康机构机 构、医师的相关信息、过往治 疗方案&案例、客户评价等， 帮助消费者降低信息不对称性， 提高决策效率和质量,消费金融提供方,医疗健康机构,消费者,帮助消费金融机构高效获客， 提高经营效率和数字化水平,互联网/移动互联网平台,医疗健康消费金融产业图谱,监管机构 银保监会、中国互联网金融协会、互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室、中国整形美容协会等,数据分析,征信机构,三方支付平台,资产处置,担保公司,相 关 产 业,第三方风控&反欺诈公司,平台渠道方,搜索引擎,团购&生活服,务等O2O网站,营销媒体&应用,商店&门户网站,消费者,医疗健康机构,服务流,信息流& 资金流,图例,消费分期&其它产品,还款&付款,导流、营销推 广、增值服务,支付对应 服务费用,提供产品/服务,购买产品/服务,银行,自营互联网消费金融(网络小贷牌照),其他资金方,个人投资者,医疗健康消费金融服务方,助贷机构,持牌消费金融公司,资金提供方,消费 者分 期需,求,营销、,获客 等增 值服 务,返佣增值 服务 费用,营销推广费用风控建模等增值服务,消费者分期需求增值服务费用,中国医疗健康消费金融市场核心商业模式画布分析,主营收入,衍生收入,收入来源有放贷资质的金融机构主要的 收入来源于利差；无资质的服 务商主要的收入来源在于帮助 金融机构引流之后的业务返点。,主要为提供营销推广、运 营、财务等增值服务之后 获得的增值服务收入。,未来，随着企业对于精细化营销、推广、获客、用户运营等方面需求和付费意愿 的不断增强，衍生收入在未来的想象空间要远远大于主营收入。衍生收入占医疗 健康消费金融机构总体营收的比例在未来也将不断升高。,固定成本,可变成本,成本结构主要包括技术研发、硬 件设备采购运维等投入。,主要包括资金、风控坏账、 线上线下推广、促销拉客、 机构合作分成等成本。,当前阶段，整个医疗健康消费金融市场主要的成本还是来源于资金、风控、营销 推广等可变成本。未来，随着技术的逐渐发展和数据维度的逐渐丰富，企业在研 发等固定成本上的投入可以帮助其更好的减低坏账、营销、获客等可变成本的投 入，帮助企业更好的提高经营效率和盈利能力。,核心资源,、,实体资源：核心 团队（营销、风 控、研发团队 等）、研发专利 硬件设备等,虚拟资源：软硬件 技术、风控模型、 人员从业经验、上 下游供应商关系、 行业商誉口碑等,随着整个市场进入理性发展阶 段，获客、风控等方面的精细 化运营能力显得愈发重要。,消费金融服务,B端企业综合服务平台,C端消费者综合服务平台,价值定位为有需求的消费者提供对应 的消费金融服务；帮助资金 方导流；帮助医疗健康机构 降低获客门槛，提高成单率。为传统金融机构和医疗健康 机构提供技术、营销、运营、 财务、小额贷款等增值服务。为普通消费者提供消费金融 服务之外的保险销售、理财 产品销售、在线商城等服务。,客户类型,行业类型,客户规模,客户细分有消费分期需求的C端用户 医疗健康行业当中的B端企业 银行等传统金融机构大体量、连锁型企业 单店经营的小微企业主要分为医疗美容、口腔医 疗、健身房等细分行业,渠道通路,线下：医疗健 康机构、中介 机构、自营地 推团队等,线上：官网、 应用市场、 搜索引擎、O2O平台等,随着线上线下获客成本的不断 升高，企业对于用户精细化运 营能力的重要性不断提升。,客户关系通过微信公众号、微博、线 上线下的营销推广活动等保 持与C端消费者的关系。帮助B端企业和金融机构降 本增效，增加营收，提高利 润，提升精细化运营能力。,合作者|竞争者,重要伙伴关键业务,在不同环境下，竞争者与合 作者之间可能出现转化。,银行、消费 金融公司、 网络小贷等 金融机构财税服务 公司,本地生活 平台、行 业O2O平台搜索引 擎、营 销平台,等,导流型互 联网金融 公司,基础设 施供应 商,三方金 融科技 公司,医疗营销服务公司健康机构,蛮荒发展时代结束，行业开始向合规化、精细化方向发展,2016年左右，医疗美容分期市场发展迅速，大量企业涌入市场。而随着医美中介骗贷现象被曝光、大量企业坏账增加最终退出市场，整个医 疗美容分期市场的“蛮荒发展时代”也告一段落。据中整协于2018年底发布的中国医疗美容行业年度发展调查报告显示，医美分期机构 的数量从鼎盛时期的大约1000余家降至现阶段大约30余家。市场的变化一方面清退了大量不合规和劣质的企业，另一方面也倒逼留存下来的 企业继续加强自己在场景、获客、产品、风控等各方面的能力。推动整个行业向合规化、精细化的方向发展。部分医疗健康消费金融机构退出情况医疗健康消费金融机构核心竞争力,产品打造能力,资金获取能力,营销推广能力,精细化运营能力,风险控制能力,业务合规能力,骗贷、机构跑路等问题严重，消费金融机构持续加强风控能力,消费金融机构在医疗健康领域实际展业的过程当中，经常会遇到消费分期销售联合医疗健康机构骗贷、机构跑路、坏账等一系列问题。对消 费金融机构的展业造成很大影响。为了更好的应对这种情况，消费金融机构也在不断加强自己对于B端商户和C端消费者的风控能力。,医疗健康消费金融展业风险,分期者逾期不还，形成坏账,医疗健康机构跑路，影响消费者还款,消费分期销售联合医疗健康机构骗贷,产生术后纠纷，影响消费者还款,B端商户,C端消费者,消费金融机构增强风控能力强化人员管理能力，尽量避免销售,人员联合医疗健康机构进行骗贷,加强对于医疗健康机构的筛选，可 以根据机构术后纠纷率等指标进行 量化评估，尽量选择信用程度好， 品牌知名度高，服务质量好的医疗健康机构进行合作,加强对于申请者的资质审核，尽可 能丰富对于申请者的资质审核维度,用户精准分层，针对不同类型的用 户提供不同的信用额度，采取不同的风险监控措施,加强人员管理和放款标准把控，不 得随意为不符合资质的申请者放贷,条件允许的情况下加强对于线下运营风控的管理,多方获客，医疗健康消费金融机构积极打造多渠道营销体系,作为整个业务流程当中十分重要的一环，医疗健康消费金融机构除了利用传统的搜索引擎、微信公众号、O2O平台等方式进行获客以外，也 开始越来越多的利用短视频、线下推广活动等形式进行推广宣传。努力打造维度更加丰富的营销体系。,搜索引擎,短视频平台,微信公众号,社交媒体,消费金融提供方O2O平台,线下活动,线下医疗健康机构,资讯平台,线上社区,典型案例,2018年5月，消费金融平台“任买”在全国范围内发 起“斩男春计划”。通过微博热搜话题、小红书热搜 文章、美拍&抖音独家视频、线下“美少女斩男学院” 等多种活动形式的组合，实现了累计5000万的人群覆盖，达到了良好的营销效果。,流量红利消失，医疗健康消费金融机构加码精细化运营,根据CNNIC数据显示，截止2019年6月，我国手机网民数量已经达到8.5亿人，占总体网民的比例已经达到99.1%，手机网民规模的增速在近 几年也呈现出明显的下滑趋势，人口红利逐渐消失。在这样背景下，越来越多的医疗健康消费金融企业开始逐渐将业务发展的重心转移到用 户和数据的精细化运营上来。,3.0,3.6,4.2,5.0,5.6,6.2,7.0,7.5,8.5,30.0%,17.5%,18.0%,19.0%,11.4%,11.3%,12.1%,8.3%,8.5%,3.7%,66.2%,69.3%,74.5%,81.0%,85.8%,90.1%,95.1%,97.5%,98.6%8.2,99.1%,100.0%90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%,10.09.08.07.06.05.04.03.02.01.00.0,2010-2019年6月我国手机网民规模及其占网民比例手机网民规模（亿人）手机网民规模增长率手机网民占整体网民的比例,医疗健康消费金融机构精益成长体系,快速获得数据支撑，敏捷决策，推进快速迭代，缩短迭代周期,精准定位用户， 进行用户分层， 理解用户偏好， 进行精准投放,优化转化漏斗， 调整产品功能， 提高用户转化和留存度,挑选高质量引 流渠道，提高 引流效率,定期提示、查 明原因、内部 优化，唤醒沉 睡用户,深度赋能，消费分期机构积极为医疗健康机构提供增值服务,为了和医疗健康机构形成更加深度的合作关系，有能力的消费金融机构开始根据医疗健康机构的需求为其提供运营、营销、财税等方面的增 值服务，在深度赋能医疗健康机构的同时也能够为自己获得更加丰厚的利润。,$,财税服务,代理记账,收入成 本统计,税务代办,其他,审计筹划,营销服务,活动&海 报模板,渠道/平 台对接,其他,活动发布&管理,运营服务,会员 管理,其他,店铺&员 工管理,商品&订 单管理,PART 3,深耕场景，医疗健康消费金融企业助力行业发展,核心优势明显，百度有钱花重点布局医疗健康消费金融,主打产品 首页推荐,作为国内消费金融行业的领军者，度小满金融旗下的百度有钱花高度认可医疗健康消费金融行业的市场前景，深度挖掘场景需求，充分利用 自身优势，积极为消费者打造高品质、有温度的医疗健康消费金融产品。百度有钱花核心优势,强大的技术实力充分发挥百度技术优势， 算法模型行业领先。,丰富的数据维度 覆盖中国95%网民，流量优势明显，行业领先的大数据维度。,与超过50家银行形成深度合作,专业可靠的合作伙伴,高质量的产品内置贷款比价器，轻松 计算、比较贷款利率借款灵活、息费透明,100,100,双向赋能，任买科技着重发力企业服务市场,作为医疗健康消费金融行业的头部企业，原凡普金科旗下的任买科技专注于企业级金融科技服务，持续深挖用户需求，不断强化技术和产品 研发能力，为金融机构和行业商户提供能够充分满足其需求的高品质产品和服务。,累计服务资产规模近500亿元,2018年12月,2016年6月,任买科技旗下都市消 费分期平台“任买” 上线,2013年,任买科技 集团成立,2016年2月,旗下保理公司和融 资租赁公司分别在 天津设立,任买科技集团按照市场化原则 独立运营，旗下智能推广营销 管理APP百川推客正式上线。,2019年4月,赋能,赋能,医疗健康消费金融,智能推广&营销管理,汽车金融信息服务,医疗健康机构,智能营销服务,金融产品服务,运营管理服务,财务管理服务,金融机构,协助建模,金融产品营销,数据系统分析,在线风险评估,PART 4,医疗健康消费金融市场未来发展猜想,竞争格局日渐清晰，行业领军者开始出现,随着医疗健康消费金融市场“蛮荒发展”时代的结束，整个行业逐渐趋于冷静，大量不合规以及业务能力较差的机构选择退出市场。留存下来 的消费金融机构则将发展的重心逐渐转移到风控、获客、产品打造、资金获取等核心业务流程上。在这样的背景下，整个市场的竞争格局开始 变得逐渐清晰，在获客、资金、风控、营销、运营、产品&服务等一个或多个方面拥有明显优势的企业开始逐渐成长为行业的领军者。,行业分层,医疗健康消 费金融企业 核心竞争力,坏账水平,营销获客成本,业务合规程度,产品&服务质量,企业运营效率,资金成本,尾部企业,腰部企业,头部企业,退出企业,医疗健康消费金融企业提高产品服务质量，拓展产品服务品类,随着精细化运营时代的来临，如何更好的满足消费者的需求逐渐成为医疗健康消费金融企业的核心竞争力。在这样的大背景下，一方面，医 疗健康消费金融企业不断优化自身原有的产品和服务，提高产品&服务的质量和效率；另一方面，有能力的企业在保证原有产品和服务质量 的前提下，也开始尝试拓展自身的服务边界，不断增加产品和服务的品类，由单一产品&服务提供商向综合型产品&服务提供商转型。,02,01,拓展产品服务边界,拓展提供产品和服务的品类，如美妆、 衣服、鞋包、饰品、食品、保险代销、理财产品代销等,拓展消费金融产品的服务场景，从单一 的医疗健康场景向奢侈品，电子产品，教育等场景进行拓展,优化原有产品服务优化自身产品&服务体验，提高放款效率， 降低还款利率，提供更多还款期限选择,条件允许的情况下增加合作机构的数量。拓 展消费者对于医疗健康机构的选择范围,严格把控合作方质量，尽量选择信用程度好， 品牌知名度高，服务质量好的医疗健康机构,和渠道方进行合作,谢谢观看,