奈雪的茶招股书深度梳理：高端现制茶饮：打造茶饮“第三空间”.pdf

请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 Table_Industry 证券研究报告 /行业深度报告 2021 年 3 月 3 日 餐饮 高端现制茶饮： 打造茶饮“第三空间” 奈雪的茶招股书深度梳理 Table_Main Table_Title 评级 ： 买入 （ 首次 ） 分析师 ： 范欣悦 执业证书编号 ： S0740517080004 Email： Table_Profit Table_Report 相关报告 Table_Finance Table_Summary 投资要点 高端现制茶饮：受益于消费升级，打造“第三空间” 。 可支配收入的增长、 年轻一代的偏好、生活方式的打造和外卖崛起将带来现制茶饮行业的持续 增长。 2020 年我国高端现制茶 饮店现制茶饮产品产生的消费总额达到 129 亿元、 1520 年 CAGR 高达 75%，预计 2025 年的 CAGR 将达到 32%， 超过其他现制茶饮店的平均增速（中端 /低端为 27%/20%）。 高端现制茶饮 连锁化率和集中度较高，连锁化率约 75%，前五大参与者合计市场份额达 到 55%。 高端现制茶饮龙头，爆款产品吸引年轻一代 。 公司是我国高端连锁现制茶 饮的领先企业，采用优质食材提供现制的优质茶饮，并通过自营的高端现 制茶饮店为客户及社区打造出适合聚会、享受优质茶饮体验的社交场所。 截至 2020 年 9 月末，“奈雪的茶”茶饮店数量达到 422 家，覆盖中国大陆 61 个城市、中国香港和日本。根据灼识咨询统计，按覆盖城市数据计，公 司是覆盖城市网络最广泛的高端现制茶饮店。 竞争优势：竞争优势：供应链管理强，科技赋能。 （ 1） 通过新媒体进行营 销，打造生活方式品牌： 与知名生活方式品牌及合作伙伴开发创新联名产 品，提升品牌知名度；在茶饮店的选址和设计上，着重打造舒适、高档的 社交场所。 （ 2） 重视产品质量： 使用高品质茶叶、鲜牛奶及新鲜水果制作 茶饮，采用集中化、数字化的存货管理系统，可以根据每间茶饮店的具体 和季节性需求采购原料。 （ 3） 拥有持续打造爆款招牌产品的能力： 通 过大 量客户订单进行数据分析，不断完善招牌产品配方来适应顾客喜好，不断 围绕核心菜单进行创新，平均每周推出一款新茶饮，自 18 年以来推出约 6 0 种季节性产品。 （ 4） 供应链管理强大，供应商甄选严格： 截至 20 年 9 月 末，与超过 300 家知名原材料供应商建立合作关系，前 10 大供应商的合 作平均超过 2 年。 （ 5） 科技赋能提高运营效率： 安装自研的集成信息平台 Teacore，整合及处理运营中各个系统积累的大量运营数据，简化业务运营 并改善运营效率。随着数据库的逐渐庞大，公司使用大数据分析来吸引顾 客，优化、开发产品。 经营及财务分析：“奈 雪的茶”单店盈利能力较强 。 从扩张来看，快速扩张， 特别是在新一线和二线城市；从订单来看，扩张带来客流和订单的分散， 每间店日订单量略有下滑；从价来看，客单价基本稳定。从同店来看，单 店盈利能力强。综合来看，目前收入的翻倍式增长主要由扩张驱动，从盈 利能力来看，现制茶饮的盈利能力优于烘焙产品及其他。 风险提示 ： 同行产品有同质化的趋势；快速扩张带来单店订单和客流的分 一步分散，进而影响单店收入和盈利能力；宏观经济形势对高端现制茶饮 消费的影响。 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 2 - 行业 季度 研究 内容目录 高端现制茶饮：受益于消费升级，打造 “第三空间 ” . - 3 - 现制茶饮令传统饮品焕发新活力 . - 3 - 驱动因素：受益于消费升级 +外卖崛起，打造 “第三空间 ” . - 4 - 竞争格局：集中度较高 . - 5 - 业务介绍：高端现制茶饮龙头，爆款产品吸引 年轻一代 . - 6 - 旗舰品牌 “奈雪的茶 ”：产品兼顾经典和季节性，打造温馨休闲社交氛围 . - 6 - 子品牌 “台盖 ” . - 11 - 竞争优势：供应链管理强，科技赋能 . - 12 - 经营及财务分析： “奈雪的茶 ”单店盈利能力较强 . - 14 - “奈雪的茶 ”：新一线 &二线加速扩张，单店利润率优秀 . - 14 - 台盖：扩张策略调整，带来量价下滑 . - 18 - 财务分析：扩张带来高速增 长，原材料和员工为主要成本 . - 20 - 发展规划：以奈雪 PRO 模型快速扩张，升级数字化运营和供应链 . - 22 - 风险提示 . - 22 - 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 3 - 行业 季度 研究 高端现制茶饮：受益于消费升级，打造“第三空间” 现制茶饮令传统饮品焕发新活力 我国 非酒精饮料市场可分为茶，咖啡及其他饮料 。 茶是具有中国文化特 色的传统饮品，其中包括茶叶 、 茶粉，衍生到新式茶饮。随着新式茶饮 的诞生， 我国 茶饮市场 实现 快速增长 ， 2020 年 现制茶饮 市场规模约人 民币 1,136亿元，预计 2025年将达到人民币 3,400亿元， CAGR 24.5%。 图表 1： 2015-2025E 按零售消费价值计中国茶市场的市场规模 来源： 灼识咨询报告 ,中泰证券研究所 现制茶饮店是我国现制茶饮的主要消费渠道， 2020 年约 60%的现制茶 饮市场总消费额来自现制茶饮店。现制茶饮店按照平均售价分为三类： 高端现制茶饮店、中端茶饮店、低端茶饮店。高端现制茶饮店界定为现 制茶饮的平均售价不低于 20 元的现制茶饮店，使用优质、新鲜配料生 产现制茶饮，及创造优质的茶饮体验，布置让顾客能够社交及放松的空 间。 图表 2： 我国现制茶饮店的升级 第一代（低端茶饮店） 第二代（中端茶饮店） 第三代（高端现制茶饮店） 配料 合成添加剂，人工色素， 奶精，奶茶粉 罐头水果、果酱及调味糖浆，碎茶 及奶精 优质新鲜原料，包括上乘茶叶、鲜 奶及时令水果 代表产品 波霸奶茶 风味奶茶，如柚子茶、芒果绿茶 鲜果茶，如芝士草莓及橙子茶，冷 泡茶 2020 年现制茶饮产品的平均售价 10 元 ,20 元 主要店型 供外卖的街店 供外卖的街店，购物商城的外卖店 设有社交空间的高端茶饮店，其他 创新店型 来源： 灼识咨询报告 ,中泰证券研究所 高端 现制茶饮店将享受超过其他茶饮店的增速。 2020 年我国高端现制茶 饮店现制茶饮产品产生的消费总额达到 129 亿元、 1520 年 CAGR 高 达 75%，预计 2025 年的 CAGR 将达到 32%，超过其他现制茶饮店的 95 103 107 114 121 120 128 137 147 157 168 120 137 149 167 186 177 205 227 250 275 302 42 56 70 87 106 114 145 181 224 276 340 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E 即饮茶 茶叶、茶包及茶粉 现制茶饮 （十亿元） 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 4 - 行业 季度 研究 平均增速（中端 /低端为 27%/20%）。 图表 3： 2015-2025E 中国现制茶饮店现制茶饮产品产生的零售消 费价值 来源： 灼识咨询报告 ,中泰证券研究所 驱动因素：受益于消费升级 +外卖崛起，打造“第三空间” 可支配收入提高带来消费升级。 我国城镇居民人均可支配收入不断增长， 1520 年 CAGR 达到 7.04%，一线和新一线城市的城镇居民人均可支配 收入 CAGR 也在 79%，进一步促进消费升级。随着购买力的提升，消 费者愿意在现制茶饮产品上支出更多，尤其是在高端现制茶饮店。 图表 4： 2015-2020 年部分一线及新一线城市人均可支配收入 来源： Wind，各城市统计局， 中泰证券研究所 产品创新吸引年轻一代。 自珍珠奶茶问世以来，引入了更多的配料和口 味，整体口感得到了丰富。随着不断推出口味更加多样化的创新茶饮， 茶对年轻人的吸引力提高，有望进一步推动现制茶饮市场。并且现制茶 饮的杯子及包装方便携带和外卖，迎合快节奏的生活。 打造成一种生活方式和社交方式。 茶饮店提供高品质的茶饮，并打造休 1 1 2 5 10 13 20 26 34 42 52 12 18 23 27 31 32 40 51 66 83 106 10 13 15 18 21 21 26 32 38 45 53 0 50 100 150 200 250 高端现制茶饮店 中端茶饮店 低端现制茶饮店 （十亿元） 0 . 0 1 . 0 2 . 0 3 . 0 4 . 0 5 . 0 6 . 0 7 . 0 8 . 0 2015 2016 2017 2018 2019 2020 全国 7 .0 % 北京 8 .7 % 上海 8 .6 % 广州 7 .9 % 天津 7 .8 % 武汉 6 .7 % 杭州 7 .3 % （万元） 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 5 - 行业 季度 研究 闲和社交空间。如喜茶等品牌在新进入城市时，人们愿意排队等待几个 小时来购买饮品。 线上外卖业务快速发展带来服务区域扩充。 迅速发展的外卖服务将餐饮 服务提供商的服务区域扩展到 25 公里，触及更多的消费者，并且外卖 也为顾客带来便利性和灵活性，可 以随时通过移动设备订购饮料。 2020 年在所有终端（第三方线上平台、微信及支付宝小程序及自营 APP）通 过外卖服务的现制茶饮产品的零售额达到 284 亿元、 1520 年 CAGR 高达 107.6%。 图表 5： 2015-2025E 中国现制茶饮产品外卖零售总额 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 竞争格局：集中度较高 高端 现 制茶饮 连锁化率和 集中度较高。 截至 20 年 9 月末，我国约有 34 万间现制茶饮店，其中约有 3200 间高端现制茶饮店；约有 1 万个现制 茶饮连锁品牌，合计经营约 20 万间门店，连锁化率约 59%，其中约有 100 个高端现制茶饮连锁品牌，合计经营约 2400 间门店，连锁化率约 75%。高端现制茶饮集中度较高，按 20 年 19 月全部产品零售消费额 计，前五大参与者合计市场份额达到 55%，其中“奈雪的茶”在销售额 和门店数量角度排名第二。 图表 6： 我国前五大高端现制茶饮店市场份额、门店数量、客单价等 排名 品牌 按全部产品零售消费 价值总额的市场份额 门店数量 直营门店数目 (直营 门店占比 ) 覆盖城市数量 新式茶饮产品 平均售价（元） 客单价（元） 1 喜茶 25.50% 600 600（ 100%） 54 25 40 2 奈雪的茶 17.70% 420 420（ 100%） 61 27 43 3 KOI 4.40% 194 194（ 100%） 21 20 35 4 乐乐茶 3.80% 58 58（ 100%） 12 22 40 5 伏见桃山 3.50% 170 85（ 50%） 54 21 29 来源： 灼识咨询报告 ,中泰证券研究所 注：时间段数据为 2020 年 19 月，时间点数据为截至 2020 年 9 月 0 . 7 3 . 2 6 . 6 1 1 . 1 1 7 . 1 28. 4 3 8 . 4 5 0 . 6 6 6 . 4 8 6 . 7 1 1 2 . 9 0 20 40 60 80 100 120 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E 中国现制茶饮产品外卖零售总额 （十亿元） 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 6 - 行业 季度 研究 业务介绍：高端现制茶饮龙头，爆款产品吸引年轻一代 公司成立于 2015 年，是我国高端连锁现制茶饮的领先企业，采用优质 食材提供现制的优质茶饮，并通过自营的高端现制茶饮店为客户及社区 打造出适合聚会、享受优质茶饮体验的社交场所。截至 2020 年 9 月末， “奈雪的茶”茶饮店数量达到 422 家，覆盖中国大陆 61 个城市、中国 香港和日本 。 根据灼识咨询统计，按覆盖城市数据计，公司是覆盖城市 网络最广泛的高端现制茶饮店。 图表 7： 奈雪的茶茶饮店城市分布 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 公司拥有旗舰品牌“奈雪的茶”和子品牌 “台盖”，采用精心采购的、高 品质茶叶、鲜牛奶、新鲜时令水果以及其他天然 食材 开发现制茶饮。 旗舰品牌“奈雪的茶”：产品兼顾经典和季节性，打造温馨休闲社交氛围 旗舰品牌“奈雪的茶”提供优质、健康的现制茶饮及烘焙产品和有趣的 客户体验吸引中国年轻一代，为历史悠久的茶饮文化注入现代元素。 “奈 雪的茶”的菜单主要包括经典及季节性茶饮，以及搭配饮品的手工烘焙 产品，经典及季节性茶饮涵盖鲜果茶、鲜奶茶、纯茶 3 大类，兼顾经典 和流行，平均每周推出一款新茶饮，从 2018 年以来推出约 60 种季节性 产品。茶饮均由店员现场制作，满足客户从定 制的糖、冰含量、芝士配 料的选择到配料添加等不同偏好，提供定制化服务。 （ 1）经典茶饮： 包括鲜果茶、鲜奶茶、纯茶，采用优选的茶叶、进口 鲜牛奶及其他优质原料现场制作，并将各种水果与之搭配，三大最畅销 的经典茶饮为霸气芝士草莓、霸气橙子及霸气芝士葡萄。 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 7 - 行业 季度 研究 图表 8： 奈雪的茶三大最畅销经典茶饮 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 （ 2）季节性茶饮： 每月推出当季新品，如冬春季节进口智利车厘子上 市时提供芝士车厘 子茶，夏季提供热带水果茶，秋冬季节推出热饮，三 大最畅销的季节性茶饮为霸气芝士水蜜桃、霸气杨梅及 Miss 可可宝藏茶。 图表 9： 奈雪的茶三大最畅销季节性茶饮 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 软欧包搭配茶饮的奇妙组合。 使用烘焙产品搭配 现 制茶饮，手工烘焙产 品使用优质乳制品（如欧洲进口奶油）及新鲜水果，核心菜单超过 25 种，最畅销的为草莓魔法棒。提供切面包服务，将面包切成一口大小， 方便与家人和朋友分享。 霸气芝士草莓 霸气橙子 霸气芝士葡萄 霸气芝士水蜜桃 霸气杨梅 M is s 可可宝藏茶 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 8 - 行业 季度 研究 图表 10： 奈雪的茶部分手工烘培产品 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 零售产品作为补充 。 推出茶礼盒、零食及节日类限定礼盒等多种伴手礼 及零售产品，在茶饮店和线上渠道销售，方便客户在茶饮店以外的场景 享受与茶饮店相同的味道。 图表 11： 2020 年茶礼盒、气泡水、零食和月饼礼盒 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 选址倾向高客流量区域。 “奈雪的茶”茶饮店有两种店型： （ 1）奈雪的 茶标准茶饮店，如奈雪梦工厂、奈雪的礼物店及奈雪 Bla Bla Bar；（ 2） 奈雪 PRO 茶饮店，于 2020 年 11 月推出。茶饮店开设 在高客流量的区 域，如购物中心、写字楼及居民区中心的核心位置。凭借品牌知名度， 以有利的租金及租赁条款获得黄金地段。根据灼识咨询的统计，截至 2020 年末，公司已在我国 2020 年商品交易总额排名前 50 的购物中心 中开设 28 家“奈雪的茶”茶饮店。 茶饮店营造温馨舒适的社交氛围。 典型的“奈雪的茶”茶饮店规模一般 为 180350 平方米，可容纳 50120 位顾客。茶饮店的设计融入艺术元 素，营造一种温暖、舒适、休闲轻松的气氛，提升客户体验，增加停留 时间。 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 9 - 行业 季度 研究 图表 12： 奈雪的茶标准店的设计和布局 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 打造简约版“奈雪 PRO”，增加消费场景，提升经营效率。 2020 年 11 月推出“奈雪 PRO”茶饮店型，覆盖更多的消费场景、增强渗透、提升 经营效率，选址在高级写字楼及高密度住宅社区等区域，拉近与客户日 常生活的建立。与标准店不同的是，奈雪 PRO 搭建到店取货及外卖订 单服务的专门区域，方便提前在线下单的顾客在不排队等待的情况下到 店取货；移除现场面包房区域，销售预制烘焙产品，如纸杯蛋糕及蛋糕 卷，预制烘焙产品由中央厨房提前制作，及时派送到全市范围内的奈雪 PRO 茶饮店，节约客户等候时间的同时，提高经营效率。奈雪 PRO 茶 饮店的面积一般在 80200 平方米，选址更加灵活，节省建造投入。 图表 13： 奈雪 PRO 茶饮店设计和布局 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 10 - 行业 季度 研究 “奈雪 PRO” 通过技术提高运营效率。 不仅提供“奈雪的茶”标准茶饮 店核心菜单上的招牌 现 制茶饮，还提供伴手礼及零售产品，如各种易于 抓取的零食（水果味的冻干酸奶块、饼干及薯条）。通过技术提升奈雪 PRO 的运营效率。配置智能设备来简化食品制作过程，如自动煮茶机及 烤箱。与标准店相比，技术叠加简化的门店布局，令奈雪 PRO 需要更 少的店员。 图表 14： 奈雪 PRO 茶饮店产品 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 多种特殊店型丰富奈雪内涵。 除了标准店和奈雪 PRO 以外，还通过融 入多元化的艺术、文化及生活元素丰富“奈雪的茶”的茶品牌。（ 1） 2019 年 11 月在深圳开设多场景的大型体验茶饮店 奈雪梦工厂，零售空间 面积超过 700 平方米，由现制茶饮、烘焙产品、酒精饮料、即饮茶饮及 零食五个区域无缝对接，并配有娃娃机及其他流行游戏设备；菜单鼓励 创新，在此测试新产品及促销理念。（ 2）厦门开设首家“奈雪的礼物店”， 安装娃娃机、“奈雪的茶”衍生产品抽奖机及其他流行游戏设备。（ 3）奈 雪 Bla Bla Bar 为鸡尾酒屋，菜单包含 一系 列带有创意成分（如热带水果 和花茶）的鸡尾酒，丰富产品品类。 图表 15： 奈雪梦工厂设计和布局 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 会员体系完善。 会员可在门店、小程序及 APP 购物后积分，根据 6 个 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 11 - 行业 季度 研究 月内的支出金额，会员体系分为 6 个会员级别，每个级别享受不同的特 权，会员升级后优惠券会存入会员账户，账户的积分可用于兑换产品。 通过整合交易数据，可以分析顾客的偏好来完善和开发产品和服务。 图表 16： 奈雪的茶会员体系不同特权 等级 5 元外 卖券 5 元现 金券 买茶送 包券 生日免 费券 活动优先 报名权 新品品 鉴会 线下体 验活动 不定期 新品体 验券 V1 1 1 V2 1 1 1 V3 1 1 1 1 V4 1 1 1 1 V5 2 2 2 1 V6 2 2 2 1 来源： 奈雪的茶小程序 ,中泰证券研究所 图表 17： 部分奈雪的茶会员积分兑换选择 来源： 奈雪的茶小程序， 中泰证券研究所 子品牌“台盖” “台盖“定位价格更为敏感的人群。 “台盖”于 2015 年成立，主要提供 经典、美味奶茶及柠檬茶饮料，在业务运营的各个主要方面，如供应链 管理到食品安全，从员工培训到质量控制，基本遵循与“奈雪的茶”相 同的政策及程序。主要定位对价格更为敏感的学生及年轻上班族，价格 范围比“奈雪的茶”低。 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 12 - 行业 季度 研究 图表 18： 奈雪的茶 &台盖产品价格对比 奈雪的茶 台盖 茶饮标价 1330 726 烘焙产品 848 茶饮平均标价 27 16 烘焙产品 23 来源： 公司公告， 中泰证券研究 所 “台盖”茶饮店相对精简。 “台盖”茶饮店的面积一般在 20100 平方米， 选址一般在人流量高、目标顾客集中度高的地区，如商业综合体及购物 中心、商业区、学校及大型居民区。采用相同的基本设计特征，包括店 面、茶饮店室内装饰及展示。 图表 19： 台盖茶饮店设计 及招牌茶饮 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 竞争优势：供应链管理强，科技赋能 通过新媒体进行营销，打造生活方式品牌。 与知名生活方式品牌及合作 伙伴开发创新联名产品，提升品牌知名度，如抖音、李宁、安德玛、 VOSS 等。通过微信、小红书和微博等各种社交媒体平台提供创新营销活动及 优惠活动，吸引顾客，宣传品牌。在茶饮店的选址和设计上，着重打造 舒适、高档的社交场所，成为客户生活的一部分。 重视产品质量。 使用高品质茶叶（包括 获奖 茶叶）、鲜牛奶（而非茶粉和 奶精）及新鲜水果制作茶饮。并采用集中化、数字化的存货管理系统， 可以根据每间茶饮店的具体和季节性需求采购原料。推进原料加工、混 合方面的技术升级，提升产品的质量和口感。 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 13 - 行业 季度 研究 图表 20： 奈雪的茶原材料的选择和要求 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 拥有持续打造爆款 招牌 产品的能力。 通过大量客户订单进行数据分析， 不断完善招牌产品配方来适应顾客喜好。不断围绕核心菜单进行创新， 平均每周推出一款新茶饮，自 18 年以来推出约 60 种季节性产品。如 20 年 3 月推出经典茶饮霸气芝士葡萄，截至 20 年 9 月末销售量达到 400 万杯，成为三大畅销茶饮之一。产品研发团队有在食品饮料行业具有工 作经验的 23 名员工组成，并由总经理领导。 图表 21：奈雪的茶产品研发流程 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 供应链管理强大，供应商甄选严格。 尽量直接从原产地采购主要食材， 来保证稳定的质量和有竞争力的价格。供应商经过公司筛选，为公司提 供专门的供应链资源，保证主要原料按照公司的标准定制，以此提升质 量控制，保持产品口味一致性。截至 20 年 9 月末，与超过 300 家知名 原材料供应商建立合作关系，前 10 大供应商的合作平均超过 2 年。在 确定新供应商之前，采购部门会根据证书及资格、产能、质量控制系统、 原材料来源、销量、客户概况、可靠性及市场声誉对候选供应商进行预 筛选，接下来进行实地考察。设有专职质量控制专业人员，对供应商进 行定期和随机的现场检查。 科技赋能提高运营效率。 每间茶饮店安装自研的集成信息平台 Teacore， 整合及处理运营中各个系统积累的大量运营数据，简化业务运营并改善 运营效率。随着数据库的逐渐庞大，公司使用大数据分析来吸引顾客， 优化、开发产品，针对顾客不断变化的喜 好及消费场景制定销售和营销 工作。同时，数字化店内库存管理系统可以试试准确跟踪及智能分析每 茶叶 直接从知名第三方茶园采购优 质茶叶，而非使用茶粉。 到茶园进行实地探访，选择新 鲜的茶叶，所选茶叶油制造合 作方根据规格进行进一步加工。 新鲜水果 保质期通常较短，直接与当地 农户合作确保水果的新鲜度和 口味。 与拥有全球业务的可靠进口商 合作，保证全年能够获得优质 进口水果。 乳制品 使用优质乳制品，手工烘焙产 品使用进口奶油制作。 鲜牛奶每 2 3 天配送到茶饮店， 保证新鲜度和品质。 鲜榨果汁 从选定的第三方供应商采购符 合口感标准的鲜榨果汁，调制 现制茶饮。 2020 年 4 月与合资格果汁厂直 接合作，将优质水果加工成满 足特定需求的鲜榨果汁，控制 采购成本并保证茶饮的理想口 感。 根据市场研究， 通过庞大顾客群 获得顾客数据分 析以及对顾客消 费模式及场景、 行业趋势及竞品 的深入分析，来 确定最新的市场 趋势。 确定市场趋势来 进行产品创新和 改进 定期制定产品创 新及改进计划， 根据最新的顾客 喜好定期复盘及 调整计划。 产品规划 筛选知名供应商 密切合作，为公 司提供专门的供 应链资源，保证 按照公司自己的 标准定制。 确定及采购优质 食材 将各种水果及果 汁与优质茶底搭 配，不断进行搭 配测试达到口味 标准。 搭配测试 进行严格的内部 样品测试，来收 集反馈意见，相 应的改进配方。 在奈雪梦工厂及 其他茶饮店测试 新产品来收集实 时客户反馈。 推出前进行样品 测试 内部专家在品牌 推广及营销方面 提供意见，为新 产品设计整体促 销计划，涵盖定 位、包装设计及 线上线下营销渠 道。 包装及品牌规划 最终确定产品推 广计划后 ，通过 量 身定制的有效 营销渠道网络开 始进行预推广活 动。 预推广 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 14 - 行业 季度 研究 间茶饮店内主要食材的库存水平及有效期，方便及时、充分地做好库存， 优化库存水平，限制整体浪费。 经营及财务分析：“奈雪的茶”单店盈利能力较强 “奈雪的茶”：新一线 &二线加速扩张，单店利润率优秀 “奈雪的茶”快速扩张，一二线城市仍占主导。 201819 年“奈雪的茶” 茶饮店数量翻倍式增长，从 17 年末的 44 家增至 19 年末的 327 家。从 地理分布看，茶饮店目前主要分布在一二线城市，二线城市占比逐步提 升，从 18 年的 6%增至 19 年 9 月末 的 23%。 20 年 11 月新推出的、定 位快节奏的“奈雪 PRO”目前已开设 14 家，同样主要分布在一二线城 市。 图表 22： 2017-2020 年 9 月末奈雪的茶茶饮店数量 图表 23： 2018-2020 年 9 月末不同地区茶饮店数量 占比情况 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 会员人数增长迅速。 注册人数从 19 年末的 930 万人增至 20 年 9 月末的 2320 万人，活跃会员从 19Q4 的 200 万人增至 20Q4 的 580 万人，其 中复购会员占比从 19Q4 的 25.6%，增至 20Q4 的 29.8%。 0% 50% 100% 150% 200% 250% 300% 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 “奈雪的茶”茶饮店数量 Y o Y 56% 42% 37% 37% 36% 35% 6% 19% 23% 0% 2% 5% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2018 2019 2020 年 9 月 30 日 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 15 - 行业 季度 研究 图表 24： 2019 及 2020Q4 活跃会员人数 图表 25： 2019 及 2020Q4 复购会员占比 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 持续扩张带来单店订单分散程度增加。 随着茶饮店迅速铺开，每间店平 均日客流和订单量逐渐降低， 19 年整体同减 10.3%，其中一线 /新一线 / 二线的降幅是增大的，与各级城市的扩张速度匹配，印证了扩展带来单 店订单量下降的逻辑。同时，由于非一线城市的 茶饮店较少，因此订单 比较集中。 2020 年 19 月，受到新冠疫情的影响，单店日订单量降幅 进一步增大，整体同减 30.4%。 图表 26： 奈雪的茶 2018-2020 年 1-9 月各线级城市 每间茶饮店平均每日订单量 图表 27： 奈雪的茶 2019-2020 年 1-9 月各线级城市 每间茶饮店平均每日订单量同比增速 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 整体客单价 基本 平稳。 平均每笔订单平均销售价值超过 40 元，整体看 基本保持稳定， 19 年同增 0.5%。一线城市呈增长的趋势，非一线城市 小幅下降。 0 100 200 300 400 500 600 700 2 0 1 9 Q4 2 0 2 0 Q4 活跃会员人数 （万人） 2 3 . 0 % 2 4 . 0 % 2 5 . 0 % 2 6 . 0 % 2 7 . 0 % 2 8 . 0 % 2 9 . 0 % 3 0 . 0 % 3 1 . 0 % 2 0 1 9 Q4 2 0 2 0 Q4 复购会员占比 694 608 458 739 642 455 949 754 469 785 660716 642 465 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 2018 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 整体 - 5 0 . 0 % - 4 5 . 0 % - 4 0 . 0 % - 3 5 . 0 % - 3 0 . 0 % - 2 5 . 0 % - 2 0 . 0 % - 1 5 . 0 % - 1 0 . 0 % - 5 . 0 % 0 . 0 % 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 整体 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 16 - 行业 季度 研究 图表 28：奈雪的茶 2018-2020 年 1-9 月各线级城市 客单价 图表 29： 奈雪的茶 2018-2020 年 1-9 月各线级城市 客单价同比增速 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 受订单分散的影响，单店日销售额下降。 由于扩张带来客流和订单的分 散，平均日订单量下滑，带来每间茶饮店平均每日销售额的下降， 19 年 整体平均日销售额同减 9.8%， 20 年 19 月受新冠疫情影响降幅扩大， 整体同减 30.4%。 图表 30： 奈雪的茶 2018-2020 年 1-9 月各线级城市 单店日均销售额 图表 31： 奈雪的茶 2018-2020 年 1-9 月各线级城市 单店日均销售额同比增速 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 同店销售额同样因订单分散而下滑。 由于持续扩张带来客流和订单分散， 同店销售额同样呈下滑趋势，整体 19 年同减 4%， 20 年 19 月受新冠 疫情影响下滑比较明显，同减 24.6%。 4 1 . 7 4 2 . 5 4 4 . 14 4 . 6 4 2 . 7 4 2 . 8 4 8 . 7 4 5 . 5 42 4 7 . 5 4 6 . 5 4 2 . 9 4 3 . 1 4 3 . 3 38 40 42 44 46 48 50 2018 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 整体 - 1 4 . 0 % - 1 2 . 0 % - 1 0 . 0 % - 8 . 0 % - 6 . 0 % - 4 . 0 % - 2 . 0 % 0 . 0 % 2 . 0 % 4 . 0 % 6 . 0 % 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 整体 29 2 5 . 8 2 0 . 2 33 2 7 . 4 19 . 5 4 6 . 3 3 4 . 3 1 9 . 7 3 7 . 3 3 0 . 73 0 . 7 27. 7 2 0 . 1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 2018 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 整体 （千元） - 6 0 . 0 % - 5 0 . 0 % - 4 0 . 0 % - 3 0 . 0 % - 2 0 . 0 % - 1 0 . 0 % 0 . 0 % 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 整体 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 17 - 行业 季度 研究 图表 32： 奈雪的茶 2018-2019 年各线级城市同店销 售额 图表 33： 奈雪的茶 2018-2019 年各线级城市同店销 售额同比增速 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 同店利润率提升。 不但通过精简化和数字化提升门店经营效率， 19 年同 店利润率同增 0.4pct 至 25.3%， 20 年 19 月受新冠疫情影响，同店利 润率下滑，但已逐步向好， 20Q3 同店利润率已恢复至 18.1%。 图表 34： 奈雪的茶 2018-2019 年平均每家同店的利 润 图表 35： 奈雪的茶 2018-2019 年同店利润同比增速 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 扩张带来收入高速增长。 伴随着“奈雪的茶”茶饮店快速扩张，收入呈 翻倍式增长， 19 年整体收入同增 152%， 20 年 19 月虽为疫情期间， 仍然保持正向增长，增速达 25%。从各级城市来看，一线城市是运营相 对成熟的区域， 19 年收入增速达 78%，非一线城市门店基数较少，门 店迅速铺开带来收入翻倍式增长， 19 年新一线 /二线城市收入增速高达 202%/715%。 0 2 4 6 8 10 12 14 16 2018 2019 一线城市 新一线城市 二线城市 整体 （百万元） - 4 5 . 0 % - 4 0 . 0 % - 3 5 . 0 % - 3 0 . 0 % - 2 5 . 0 % - 2 0 . 0 % - 1 5 . 0 % - 1 0 . 0 % - 5 . 0 % 0 . 0 % 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 整体 3 . 0 0 3 . 1 0 3 . 2 0 3 . 3 0 3 . 4 0 3 . 5 0 3 . 6 0 3 . 7 0 2018 2019 同店利润 ( 百万元） 0 . 0 % 5 . 0 % 1 0 . 0 % 1 5 . 0 % 2 0 . 0 % 2 5 . 0 % 3 0 . 0 % 2018 2019 2020 年 1 - 9 月 同店利润率 请务必阅读正文之后的 重要声明 部分 - 18 - 行业 季度 研究 图表 36： 奈雪的茶 2018-2020 年 1-9 月收入及同比 增速 图表 37： 奈雪的茶 2019-2020 年 1-9 月各线级城市 收入同比增速 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 线上下单及外卖习惯逐步培育。 19 年开通微信和支付宝小程序及 APP， 方便顾客加入会员体系，并选择自动推荐的最新茶饮店下达外卖及到店 取货订单。越来越多的顾客选择通过微信小程序及 APP 下单，店内收银 的收入占比从 18 年的 92.5%降至 2020 年 19 月的 29.6%，微信小程 序及 APP 的收入占比增至 20 年 19 月的 41.4%。同时，随着茶饮店网 络和配送渠道的拓展、线上线下促销活动的开展及新冠疫情的驱动，外 卖订单占比逐步提升，顾客通过小程序、 APP 及第三方在线下单平台的 外卖订单从 18 年的 4.4%增至 20 年 19 月的 23.9%。 图表 38： 2018-2020 年 1-9 月下单渠道收入拆分 图表 39： 2018-2020 年 1-9 月外卖订单占比 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 来源： 公司公告， 中泰证券研究所 台盖：扩张策略调整，带来量价下滑 扩张策略调整，茶饮店数量下滑。 对“台盖”的增长策略进行调整，决 定加深在已获初步市场认可的部分现有市场的渗透，而非全国快速扩张。 “台盖”茶饮店数量从 19 年 83 家降至 2020 年 9 月末 66 家。 0 . 0 % 2 0 . 0 % 4 0 . 0 % 6 0 . 0 % 8 0 . 0 % 1 0 0 . 0 % 1 2 0 . 0 % 1 4 0 . 0 % 1 6 0 . 0 % 0 500 1000 1500 2000 2500 2018 2019 2020 年 1 - 9 月 “奈雪的茶”收入 Y o Y （百万元） 0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800% 2019 2020 年 1 - 9 月 一线城市 新一线城市 二线城市 其他城市 9 2 . 5 % 6 9 . 2 % 2 9 . 6 % 1 3 . 5 % 4 1 . 1 % 7 . 5 % 1 7 . 3 % 2 9 . 2 % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 7