保险行业：2021战歌起！！.pdf

证券研究报告 行业评级： 上次评级： 行业报告 | 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 强于大市 强于大市 维持 2021.02.26 （ 评级） 行业投资策略 作者： 分析师 夏昌盛 SAC执业证书编号： S1110518110003 联系人 舒思勤、周颖婕 保险行业： 2021，战歌起！ 保险 资料来源： wind，天风证券研究所 摘要： 目前市场仍担忧人身险销售会长期陷于低谷，原因一是大增大脱的人海战术难以持续导致代理 人数量难以明显提升，原因二是互联网保险与保险经代公司持续冲击个险渠道。不同于这种预 期，我们判断： 一、疫情后的经济复苏，与居民收入预期的持续提升将带来保费好转。 2020年销售队伍受到了疫 情的极大削弱，队伍的“质态”逐月下滑，导致“同比数据”逐月恶化。疫情的改善对于销售队 伍将会构成“与去年相反，但程度相近”的作用，环比改善逐渐反应到同比数据之后，会有一个 加速的趋势。 二、年金险、医疗险的需求在提升。我们判断保险公司的年金险业务 (包括养老险 )能够持续不断地 在大资管行业中分得更多的市场份额。我们判断医疗险未来有 10倍增长空间。 三、差异化服务打造 + 专业化队伍建设 + 科技赋能将有效提升人均产能，打破“增员”驱动的传 统模式。我们判断“差异化服务”已开始与基层代理人队伍的经营进行了深度融合，已开始成为 了增员、出单的重要亮点。 四、国务院层面明确要求了“扩面提质”，未来的监管政策有望能促进健康险、养老险的增长。 基于以上因素，我们认为 2021年行业有望走出低谷，开始进入到一个向上周期。 资料来源： wind，天风证券研究所 摘要： 长期视角下，上市保险公司的唯一破局之策就是“差异化服务”，即通过延伸产业链，进入 大健康产业与大养老产业，获取差异化服务资源，并与产品绑定，从而提升产品吸引力，以 及借此吸引优秀人才加入销售队伍。 长期视角下，人身险行业的增长空间仍大，“供给决定需求”。我们引入了“调整后的人身 险深度”，能更准确地衡量行业的渗透率。调整后的人身险深度 =(寿险保费 +社保自付金额 )/ 居民可支配收入。结果：英国 (25%)中国台湾 (23%)中国香港 (20%) 日本 (14%)中国大陆 (12%)美国 (9%)。另外，我们判断重疾险的客均保额的潜在提升空间较大。 展望 2021年：保险公司负债端有望进入向上周期，预计 2021Q1平安、太保、国寿、 新华、太 平、友邦的 NBV同比增速为 +22%、 +13%、 -16%、 +21%、 +30%、 +25%； 全年增速为 +12%、 +10%、 -15%、 +12%、 +18%、 +20%。寿险行业有望出现人均 NBV、人均保费收入、人均收入 的明显提升，即在数据上第一次体现出这一轮寿险改革与转型的效果。 资产端 ： 1)宏观环境类似于 2017年，长端利率的当前趋势与长期预期有了积极变化。 2)保险 公司的资产负债久期缺口正在缩小， 利率风险减小。 截至 2月 22日，国寿、平安、太保、新华 A股的 2021PEV分别为 0.82、 1.02、 0.79 、 0.62倍； 友邦、太平的 2021PEV分别为 2.23、 0.29倍。推荐 中国太保、中国 平安、中国太平，建议关注 友邦 保险 。 风险提示：居民收入预期 修复缓慢； 差异化服务布局进度及带动效果不及预期；保障型产品销售不及预期。 一、负债端：走出低谷 OR 持续低迷 二、资产端：长期改善 OR 短期反弹 三、投资 建议 四、风险提示 目录 1.1 长期视角：人身险行业的空间有多大？ 传统指标 2019年中国内地寿险深度为 2.3%，显著低于全球平均水平。 2.3%的寿险深度仅相当于美国 1985 年、欧洲 1992年、日本 70年代的水平。 国际经验显示，“人均 GDP1万美元”是发达国家寿险业发展进入到快车道的一个标志性节点。 2019年我国人均 GDP首次突破 1万美元。 但传统的“寿险深度”（即“寿险保费 /GDP”）存在着较大的局限性，因此我们对其进行了改 良。 18.26 16.51 8.3 7.99 7.96 6.69 6.15 5.98 5.96 5.84 5.7 5.39 4.3 3.45 3.29 3.28 2.97 2.92 2.84 2.82 2.8 2.64 2.3 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 中国香港 中国台湾 芬兰 英国 丹麦 日本 意大利 法国 新加坡 韩国 爱尔兰 瑞典 瑞士 比利时 葡萄牙 泰国 挪威 美国 卢森堡 印度 智利 德国 中国内地 图 1： 2019年全球寿险深度 （单位： %） 资料来源： sigma，天风证券研究所 我们引入了“调整后的人身险深度”，能更准确地衡量人身险行业的渗透率。 调整后的人身险深度 =（人身险保费 + 社保自付金额） /居民可支配收入。 1）加入“社保自付金 额”能更全面地体现出不同社保体系下的居民的人身险支出水平。 2）用“居民可支配收入”代替 GDP，更能匹配人身险 to C 的“消费 + 理财”特征。 “调整后的人身险深度”（ 2018年）：英国（ 25%） 中国台湾（ 23%） 中国香港（ 20%） 日本（ 14%） 中国内地（ 12%） 美国（ 9%）。 1.1 长期视角：人身险行业的空间有多大？ 我们的创新指标 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 香港 美国 日本 中国台湾 英国 中国大陆 图 2：调整后的人身险深度 数据来源：根据中国香港保险业监管局、台湾商业人寿保险同业公会、日本保险业协会、中国银保监会网站等数据测算，天风证券研究所 覆盖比例尚有提升空间。 根据中国银行保险报，截至到 2019年上半年，我国重疾险保单数量已达 3亿张，平均每年新增 3000万张保单， 测算出截至 2020年人均重疾险保单约 0.32件（仅计算 0-54岁 人口）。 目前重疾险在健康险业务总保费中占比近 60%， 可测算出 2020年重疾险总保费约 4904亿 ，人均保费 466元（仅计算 0-54岁人口），仍有可观的成长空间。 保额较低，已覆盖人群尚有加保空间。 据公司业绩发布会报告披露，太保客均重疾险保额约 15万 （截至 2019年上半年末）。 按照行业经验，重疾险保额应为年收入的 3倍以上，即重疾险保额平 均需要 27万及以上。（ 2019年城镇单位就业人员平均工资约为 9万 /年）。 1.1 长期视角：重疾险行业的空间有多大？ 保额提升的潜在空 间较大，“供给决定需求” 数据来源：统计局 ， 银保监 会网站等，天 风证券研究所 1）历史经验显示，行业的保费周期一般为 3-4年。周期变化的触发因素主要为监管政策。 图 3：人身险行业的保费周期示意图 2.1 中期视角：人身险行业保费的周期性 3至 4年的周期 -40.0% -20.0% 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 保费收入同比增速 新单保费同比增速 规模保费同比增速 调整期 扩张期 调整期 扩张期 调整期 2004-2006 2007-2010 2011-2013 2014-2017 2018-2020 保费收入 CAGR 10.5% 26.8% 0.8% 24.8% 6.7% 规模保费 CAGR 10.5% 26.8% 10.2% 23.3% 9.3% 新单保费 CAGR 8.0% 30.7% -10.1% 32.4% -8.5% 数据来源：保险年鉴，银保监会网站，天风证券研究所 2）历史经验显示，“年度保费的同比增速”与“上一年的投资收益率 当年的银行理财预期收 益率”有着显著的正相关关系。 据此推断， 2021年的人身险行业保费有望触底回升，进入新周期。当然，历史并不代表未来。 2.1 中期视角：人身险行业保费的周期性 3至 4年的周期 数据来源： wind，银保监会网站，天风证券研究所 -3.00% -2.00% -1.00% 0.00% 1.00% 2.00% 3.00% 4.00% 5.00% 6.00% 7.00% -40.00% -20.00% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 2004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019 新单保费同比增速（左轴） 前一年保险行业投资收益率 -当年 1年期银行理财预期收益率（右轴） 图 4： 前一年险资投资收益率 -当年银行理财收益率” 与新单保费同比增速正相关 资料来源：天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 寿险行业（人身险）目前有两大竞争壁垒的成长赛道： 1. 赛道一：拥有“ 线上流量优势 ”的大型互联网保险流量平台（蚂蚁保险、微保等）。此赛道 的特征： 1）大众客户、互联网客户、年轻客户； 2）简单产品、“展示保额 /保费”高。 2. 赛道二：拥有“ 线下专业化代理人优势 ”的主要服务高净值人群的保险公司、保险经代公司 （友邦、大都会；大童、明亚、永达理等）。此赛道的特征： 1）高净值客户、健康与财富 管理客户； 2）复杂产品、全面的保障内容、包含优质服务。 赛道一与赛道二所销售的产品有本质区别。我们判断赛道一无法颠覆赛道二，即线上无法颠 覆线下，因为“复杂产品”无法“简单化”。因为长期保障型产品和长期储蓄型产品均包含 着复杂的法律、医学、金融概念与知识，目前无法在互联网界面上简单呈现。 但是，赛道一的客户（购买了简单产品），可能会误以为所获保障已充足且全面，从而在心 里抵触复杂产品，故而增加了线下展业的难度。 这在本质上提高了对线下代理人专业性的要 求，凸显了“线下专业化代理人优势”的重要性。 赛道一的核心是拥有自己的线上流量，赛道二的核心是拥有自己的线下专业化代理人队伍， 这两个赛道的壁垒与成长性都很好。 资料来源：天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 除此之外，另外一些新模式也拥有较好的前景： 1. 保险的线上内容平台： 1）线上文章，如公众号（深蓝保、小雨伞等）； 2）线上广告，基于 搜索（百度、头条等）； 3）线上视频（抖音、快手等） 2. 基于互联网慈善筹款、互助保险的线上保险销售平台（水滴筹、轻松筹等） 3. 线上的“线下代理人”服务平台（ i云保等） 目前平安、太保、国寿、新华等上市寿险公司的破局之策包括： 1. 将线上经营能力赋能给代理人。传统公司积极获取各类线上流量，为代理人提供增量的客户 来源，并提升代理人对客户的线上服务能力。 2. 打造差异化的服务体系。通过优质的服务来吸引客户，摆脱受制于流量平台的状况。差异化 服务包括大健康产业、大养老产业等。 3. 提升代理人专业能力。扩大“专业化代理人”的数量与质量，大力发展“赛道二”。 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 主要互联网保险流量平台如下： ：类别 平台 优势 局限 主要代销产品 销售模式 产品合作方 流量来源 /客群定位 对产品方的 议价能力 互联网巨头 蚂蚁保险 流量 +场景 （出行、购物、 理财等场景） 保险教育环节较 弱、无促成环节， 销售高件均长期 险种难度大 产品覆盖最全， 包括健康、意外、 财产、寿险（含年金），主要销 售短期险种 保险超市模式 ，产品多 覆盖广，有与保险公司 合作的定制产品，也有 普通的代销产品 大中小型公 司均有 大众、年轻 客群 较强 微保 流量 +社交 仅覆盖保障型险种，包括车险、 健康、意外、人寿等险种类型， 主要销售短期险种，无理财险、 非车险 严选模式 ，每一个险种 挑选 2到 3款高性价比产 品，与保险公司合作定 制产品，当前代销的保 险产品仅 22款 大中小型公 司均有 健康险与大 公司合作 最强 互助平台 水滴筹 场景（焦虑引 发需求） 流量有限，保险 教育无优势，且 市场较为下沉 覆盖人身险各险种，以短期险为 主，长期健康险、寿险产品较少 以互助、筹资业务激发 需求，引流至保险商城 大中小型公 司均有 募捐者和潜 在 /实际捐助 者，下沉市 场 弱 轻松筹 微信自媒体 深蓝保 内容 +个人 IP 对于内容生产要 求高，吸引流量 难度大 覆盖人身险，以长期健康险为主 从最初的内容生产延伸至保险代销，销售方式 为：通过内容吸引流量、 保险教育，提供保险测 评、对比相关内容，通 过 1对 1咨询服务促成销 售 主要与中小 公司合作 大众、年轻 客群，有初 步的保险需 求，学习能 力强 梧桐树 覆盖人身险，另有年金险、旅游 险、财险、团险等 蜗牛保险 仅覆盖保障型人身险，以长期健 康险为主，无理财险 线上广告引 流平台 抖音 流量 +内容 + 个人 IP 对于内容生产要 求高，吸引流量 难度大 / 主要作用为吸引关注 +引 流，不直接销售 / 大众、年轻 客群，新事 物接受能力 强 快手 搜索引擎 有需求的流量 被动流量 资料来源：通过各官方 APP和公众号信息整理，天风证券研究所 社交流量 依托社交场景中的规模效应，熟人 社交的互信程度。 工具流量 用户在支付宝场景内已经接受了各 类金融消费场景。 支付宝 APP：支付 + 金融 + 生活。 场景流量 用户的健康风险意识高，构建了从筹款、 互助、保险的流量链条。 内容流量 通过优质、专业的内容生产来吸引阅 读量。 对于客户的保险教育充分，适合长期 险种的后续转化。 直播、短视频流量 依托高日活的短视频平台打造个人 IP， 产出有吸引力的内容。 保险教育的效果较弱。 私域流量：个人 IP流量 公域流量：平台流量 但我们判断互联网保险对线下保险冲击最大的阶段已经过去，影响低于市场预期。 我们将互联网保险的流量来源分为三类： 1）投放广告获取的流量； 2）互联网巨头的自有平台流量 （规模大，但教育程度弱，从短险向长险的转化较为困难）； 3）内容平台的自有流量（规模小，但 教育程度强，转化效率更高）。 资料来源：金融界，天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 1）第一类难以实现盈利（投放广告获取流量）。发展面临如下难题： 获客成本较高且不可自 控、 流量转化率较低、 保单继续率较低、 逆向选择导致赔付率高。我们判断这种模式难以 持续盈利。 图 5：保险类投放 TOP10的投放广告数、投放趋势和投放金额估算 资料来源： APPGROWING，天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 2）第二类难以持续高速增长（互联网巨头的自有流量，以蚂蚁保险和腾讯微保为代表）。 我们判断其经历了高速发展后，增速将进入平稳区间。 “相互宝”用户规模开始负增长，目前相互 宝整体参与分摊人数 1.03亿左右，我们推断， 1亿人为支付宝平台上具有保险付费意识的客群规模 极值。 此类流量较难切入长险市场，较低的客均保费将带来“天花板”。 若假设相互保 1.05亿参保用户 均可转化为蚂蚁保险平台上购买保险的客户，且人均件均保费为 1000元，则蚂蚁保险的保费空间 极值为 1100亿元。 图 6： 相互保的参与人数（万人） 蚂蚁保险 腾讯微保 目前客户数 相互保 1.05亿人 微保注册数 7000万 长期空间假设 保险销售客户数（万 人） 11000 7000 人均保费（元） 1000 1000 保费空间极值（亿元） 1100 700 占寿险总保费的比重 3.71% 2.36% 图 7： 头部互联网平台的保费增长空间的极值测算 资料来源：支付宝 APP-相互宝，腾讯微保小程序，天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 0.00 2000.00 4000.00 6000.00 8000.00 10000.00 12000.00 2019/1/1 2019/2/1 2019/3/1 2019/4/1 2019/5/1 2019/6/1 2019/7/1 2019/8/1 2019/9/1 2019/10/1 2019/11/1 2019/12/1 2020/1/1 2020/2/1 2020/3/1 2020/4/1 2020/5/1 2020/6/1 2020/7/1 2020/8/1 2020/9/1 2020/10/1 2020/11/1 2020/12/1 3）第三类难以形成较大规模（内容平台的自有流量，以深蓝保、 i云保等为代表）。 头部内容平台“深蓝保”服务用户数仅 230万余人。 内容平台的优势在于客源精准，通过较为充分 的保险教育，能够产生较高的转化率，且可向长险转化。但其覆盖人数较少，规模有限。 短视频的内容平台中，超过 100万的保险大 V仅有 16位。 图 8： 头部保险内容平台的成立时间及规模 图 9： 抖音粉丝数量超过 10万的账号数量 平台 成立时间 规模 深蓝保 2016年 成立至今，深蓝保在微信、知乎、今日头条、小红书、 抖音等全平台已沉淀了 230多万高粘度用户。 2019年， 全网用户突破 100万； 2020年，微信公众号用户突破 100万，全网突破 230万用户。每月的保费规模已达千 万级人民币。 多保鱼 2017年 近 2000万用户关注。 小帮规划 2014年 服务超过 10万人次，交易转化率在 30%左右。 蜗牛保险 2013年 服务 600多万用户。 小雨伞 2015年 累计服务用户 1300多万，累计完成保单 1700多万件 I云保 2015年 已累积为超 300万家庭提供保障服务。 16 24 31 31 0 5 10 15 20 25 30 35 超过 100万 50-100万 20-50万 10-20万 抖音不同粉丝量级的账号数量分布 资料来源：抖音 APP、新浪财经等，天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 互联网保险的政策层面已有较为明显的规范。 保险自媒体等非持牌机构和个人被禁止展业。 银 保监会正式发布 互联网保险业务监管办法 （以 下简称“办法” ）于 2021年 1月 1日正式实施，强化了持牌机构的持牌经营原则，对互联网保险宣 传进行严格的 规范。近年来，各类保险自媒体（非持牌）通过提供保险咨询、比较保险产品等行为 获得了不少的线上保险流量，并向保险经代公司导流，客观上减少了上市保险公司的客户。这将减 少保险自媒体（保险 KOL）的流量，并导致网络舆情边际利好上市保险公司。 关于进一步规范互联网人身保险业务有关事项的通知（征求意见稿） 规定，偿付能力、风险综 合评级、责任准备金率、公司治理评估不达标准的公司不能进行互联网人身险销售。 据初步统计， 至少有 6家寿险公司不得经营互联网人身险业务，包括两年在线上销售大量“网红”产品的公司； 仅有 不 到 20家寿险公司可以经营 10年期及以上普通型人寿保险和普通年金险业务。 资料来源：银保监会、上海证券 报、公司官网， 天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 图 10： 未达到经营人身险互联网业务标准的公司 公司 风险评级 综合偿付能力充足率 核心偿付能力充足率 2020年 3季 度 2020年 2季 度 2020年 1季 度 2019年 4季 度 2020年 3季度 2020年 2季度 2020年 1季 度 2019年 4季 度 2020年 3季度 2020年 2季度 2020年 1季 度 2019年 4季 度 百年人寿 C C C C 136% 130% 107% 128% 122% 114% 91% 109% 前海人寿 C B B B 133% 133% 130% 144% 84% 76% 73% 72% 渤海人寿 C B B A 252% 265% 281% 320% 252% 265% 281% 320% 中法人寿 D D D D -24409% -22688% -18227% -16131% -24409% -22688% -18227% -16131% 珠江人寿 B B B B 140% 137% 123% 122% 86% 84% 71% 76% 君康人寿 C C C B 102% 101% 109% 140% 102% 101% 109% 140% 中小保险公司的经营压力加剧，且受限增加。 偿二代二期或将于今年试运行，制约产品、投资风格激进的公司。 部分投资风格、产品风格比 较激进的中小型企业会承受比较大的压力，核心偿付能力充足率将大幅下降，而大型险企受影 响很小（其偿付能力充足率相较于 50%的监管红线还有很大差距）。 保险公司偿付能力管理规定 出台，中小保险公司偿付能力监管压力增大。 新规中偿付能力 达标的要求为“综合偿付能力充足率 100%，核心偿付能力充足率 50%，风险综合评级 B类” 。在原 08版偿付能力管理规定中，要求仅有偿付能力充足率 100%。 中小险企在健康险领域的价格战空间开始变小， 2019年下半年来，中小保险公司的长期重疾险 变相涨价， 2020年来这一趋势加速。 资料来源：公司官网，天风证券研究所 2.2 中期视角：行业竞争格局正改善 大型保险公司的转型路径：通过差异化服务打造 + 专业化队伍建设 + 科技赋能，提 升人均产能。 大型保险公司正在通过“差异化服务” 吸引优秀新人加入，同时提升产品的竞争力。 具体有： 1 ） 健康管理服务方面 ，太保、平安、友邦的服务体系构建得更加完善，包含了诊前、诊中、诊后 的全方位服务，可促进健康险销售。 2）养老服务方面，各家公司在布局养老社区，以助力高端客 户经营与年金险大单销售。 保险公司的基本法调整正在将“管理利益”显著让渡给“销售利益”，鼓励各级别代理人积极开 单，激励达成“绩优”。太 保、平安、太平等公司也开始发力绩优代理人的招募和培育。 我们判断代理人队伍的各项质量指标的改善在 2021年开始有望从理论开始变成现实，体现在人均 产能、人均 NBV的提升，即在数据上第一次体现出这一轮寿险改革与转型的效果。 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 保险公司 健康医疗服务 平安人寿 平安 run：平安福客户可加入的运动奖励计划 线上诊疗服务： 金管家用户不同等级对应不同次数线上问诊 健康守护 360服务：重疾险险客户可附加，费用 199元，发生重疾理赔可免费使用 3年； 2021年开始将为重疾险 客户提供免费的就医服务 单一产品专享健康服务：针对 e生保 长期医疗、药品险、慢病保险 客户；针对平安福和六福客户，推出涵盖的 运动奖励、健康管理、线上 /线下医疗、重疾专案管理的体系化、分层次健康医疗服务 太保人寿 太保蓝本重疾绿通服务：全平台所有用户 太保蓝本医疗特权服务：期交保费 3500元及以上的客户可以享受，免费使用 3年，不同保费标准，享受的权益 有差异 单一产品专享健康服务：针对部分医疗险客户 生命银行：期交保费 9万以上可享受 太平人寿 重疾绿通服务：针对重疾险客户太平圆和全能卡：针对太平福禄重疾险客户 新华人寿 就医绿通服务：针对购买附加康健华安保险计划、健康无忧重疾险的客户和具有相应级别会员客户 中国人寿 国寿大健康服务：针对购买国寿福提前给付重疾险、国寿康宁终身重疾险、菁英人生、粉红人生保险计划和税优健康保险的客户。 友邦保险 健康友行 ：重疾险客户及 传世无忧客户可加入健康友行运动奖励计划 全球就医医疗服务：针对传世无忧系列高端医疗险客户 “愈从容”重疾专案管理：针对全佑系列重疾险客户 健康医疗服务方面，太保、平安、友邦的服务体系构建得更加完善，包含了诊前、诊中、诊后的 全方位服务。健康医疗服务可促进健康险销售。 资料来源：根据各公司官网、官方微信平台信息整理，天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 平安 太保 太平 新华 国寿 定位 城区智慧养老 高端城郊型 +度假型 +城市型医养社区 高端度假型 +CCRC社区 高端城郊型 +度假型 +城市型社区 以高端度假型为主 投资模式 与联营地产公司合作投资 自建，引入法国欧葆庭养老照护体系 自建 +第三方合作 自建 自建 布局 情况 落地项目 深圳 蛇口，将于2024年正式建成 成都、大理的养老社区于 2021年开业 自建：上海梧桐人 家第三方：上海、 大连、昆明、宁波 、北京 北京、海南 自建：苏州、天津、北 京、三亚合作 :福保社 区颐康之家 未来规划 聚焦北京、上海、深圳 3个核心城市， 然后向周边扩展 成都、大理、杭州、 上海、厦门、 南京 、 武汉 南京、无锡、苏州 、杭州等 15个城市 - - 入住 资格 非保险客 户 - - 会籍制（ 100 400 万） 押金 5万 押金 10万 +嘉园卡（ 90/150/180万） 保险客户 新客户长险新保保 单累计保费 1000 万 老客户长险新保保单 累计保费 200万，新 客户长险新保保单累 计保费 220万 保单总保费 200万 - 老保险客户保单总保费 200万，新保险客户保 单总保费 300万 养老服务方面，各家公司均在布局养老社区，以助力高端客户经营与年金险大单销售。其中， “太保家园”入住资格函的累计发放量已经突破万份。平安第一家养老社区将落子深圳蛇口。 养老服务可促进年金险销售，并提升职业吸引力。 资料来源：根据各公司官网、中证网、新浪网等相关新闻信息整理，天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 “太保蓝本”是太保医疗服务的品牌化的载体，包括： 1、无门槛即可享受的重疾绿通服务，作 为代理人获客工具； 2、特定医疗险享受的服务，提升客户从短险向长险的转化； 3、长险客户 可享受的医疗特权服务，有助于推动长险件均的提升及客户加保。 太保医疗服务的力度强于其他公司（服务的层次多、提供的次数多、启用的标准低）。 资料来源：太保蓝本服务手册，天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 图 11： 太保蓝本服务体系 平安针对中高端重疾险产品 平安六福和平安福客户，推出涵盖的运动奖励、健康管理、线上 / 线下医疗、重疾专案管理的体系化、分层次健康医疗服务。 资料来源：根据大众新闻网信息整理，天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 图 12： 平安新重疾险体系 图 13： 平安六福和平安福的专属服务 平安好医生作为平安寿险健康医疗服务供应商，在持续完善线上和线下的医疗网络，可以为客 户提供更好的医疗服务体验。 好医生亦在进行医疗服务的产品创新，使得寿险和平安好医生的合作路径更加多样化。比如， 2019年推出了新产品“平安好医生私家医生会员” 。 资料来源 ：平安好医生公司公告， 天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 资料来源 ：平安集团投资者开放日报告， 天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 平安医疗生态圈深度参与医疗体系 ， 构建服务政府 、 医院 、 医护人员 、 患者的医疗网络 ， 对主业的 赋能有望继续深化 。 图 14： 平安健康医疗生态圈 友邦在新重疾定义下，创新推出模块定制化重疾系列 “友如意”，通过“核心保障 +个性化配置 ”组合形式，实现专属保障方案的灵活定制。 友邦的健康友行 +愈从容配合“友如意”系列新产品而升级，打造“健康 +重疾险 +医疗”的保障 闭环。 1）达成运动目标，最高可增加 50% 额外保障保险金； 2）“愈从容”重疾专案管理服务， 提供健康咨询、专家门诊、专家住院、专家手术、术后指导等重疾全诊疗过程服务。 资料来源：根据和讯网信息整理，天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 图 15： 友邦新重疾体系 图 16： 友邦新重疾产品 +服务 “愈从容” 重疾专案 管理 友如意 重疾保 障 运动保 额递增 计划 友邦医疗健康服务的优势在于自建医疗网络及海外高端医疗资源 。通过 自有医疗服务部门对接客 户需求、协调全球就医资源，消除中间中介环节，保障客户服务的 高品质。 资料来源：根据公司官网、官方微信平台信息整理，天风证券研究所 2.3 中期视角：大型公司转型进行时 服务产品 高端医疗险服务 “愈从容”重疾专案管理 健康管理与药品服务 享受条件 拥有高端医疗险保单的客户 “全佑”重疾险客户 购买健康友行系列保单和特种药品 医疗保险客户 服务体系与 项目 直付 诊前 健康管理 对接医院、直接支付、先行垫付 电话关怀 步数记录 国际部医疗 健康咨询 休息时间管理 高端医院 高端病房 疑似重疾先赔 健康问题回答 全球保障体系 诊中 问诊服务 全球紧急救援 陪诊 优质医疗资源协调 医疗咨询 全球第二诊疗意见 药品直送 专家门诊安排 医疗资源协调 住院安排 健康问诊专家挂号诊疗 住院手术安排 手术安排 专家床位 地区医疗资源协调 术前指导与关怀 自建医疗网络 诊后 药品服务 诊断咨询 诊断意见 术后关怀随访 送药上门 协助预约 康复指导 预后健康指导 药品服务 “大增大脱”的人海战术已难以为继，人口红利消失，寿险公司的代理人规模或难以重现类似 2015-2017年的高速增长。 大型公司的业务增长由代理人规模驱动正向质量驱动转变，即优质增员、结构优化、存量提升。 2.3中期视角：大型公司转型进行时 图 17： 上市公司的个险代理人数量（单位：万人） 数据来源：公司财报，天风证券研究所 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 140.00 160.00 180.00 中国平安 中国人寿 中国太保 新华保险 太平寿险 注：太保为月均代理人规模，其他公司为月末代理人规模。 近期各个重要会议为后续政策指明了方向：第三支柱养老保险、长期护理保险、城乡居民大病保 险、商业健康保险均会有政策出台，其中“商业养老保险”最值得期待。另外，“金融创新必须 在审慎监管的前提下进行”，互联网保险业态受到监管正在趋严。具体有： 1、 12.18中央经济工作会议： “要规范发展第三支柱养老保险”。 2、 12.9国务院常务会议： “促进人身保险扩面提质稳健发展”。 1）将商业养老保险纳入养老保障第三支柱加快建设。 2）鼓励保险公司提供老龄照护、养老社区等服务。 3）鼓励保险业参与长期护理保险试点。 4）加快发展商业健康保险。 2.4 中期视角：后续促进“人身险扩量、扩面提质”的监管利好政策 值得期待 3、 12.16国务院政策例行吹风会： 商业养老保险： 1）加快发展专业化经营市场主体，支持设立养老保险公司、养老金管理公司等专 业机构。 2）开展专属商业养老保险试点，提供更加灵活的养老金积累和领取服务。 商业健康保险： 1）加大对商业健康保险的宣传力度，着力提高覆盖面。 2）尽量推出一些保险责 任期限长的长期健康保险。 3）鼓励引导保险公司尽量把目录外合理的医疗费用作为保障责任范围 。 4）要积极参与管控不当的医疗行为，减少不合理的医疗费用支出，缓解“医疗通胀”问题。 长期护理保险：将出台一个试点规范性文件，重点对保险公司参与长期护理保险服务进行规范。 城乡居民大病保险：将进一步修订完善制度，正在研究把一部分目录外的费用纳入到商业保险公 司承办的大病保险之内。 4、 2月 21日， 关于开展专属商业养老保险试点的通知（征求意见稿） 正在业内征求意见，拟自 3月 1日起在北京市、浙江省开展专属商业养老保险试点，并规定了该险种可转换的“保证 +浮动” 收益模式，以及针对新产业、新业态从业人员和各种灵活就业人员的特殊保障等。 2.4 中期视角：后续促进“人身险扩量、扩面提质”的监管利好政策 值得期待 当前市场环境有利于年金险销售，年金险的需求提升。 银行理财、信托等资管产品的收益性及安 全性双降，而万能账户的结算利率稳定在 5%左右。 年金险的销售好转将提振高级别代理人的收入，提高增员意愿和队伍士气，进而带动整个代理人 数量提升，从而也促进其他险种的增长。 图 18： 万能账户结算利率（ %） 3.1短期视角：年金险的需求提升 资料来源：公司官网，天风证券研究所 4.4 4.6 4.8 5 5.2 5.4 5.6 2018 年 11 月 2018 年 12 月 2019 年 01 月 2019 年 02 月 2019 年 03 月 2019 年 04 月 2019 年 05 月 2019 年 06 月 2019 年 07 月 2019 年 08 月 2019 年 09 月 2019 年 10 月 2019 年 11 月 2019 年 12 月 2020 年 01 月 2020 年 02 月 2020 年 03 月 2020 年 04 月 2020 年 05 月 2020 年 06 月 2020 年 07 月 2020 年 08 月 2020 年 09 月 2020 年 10 月 2020 年 11 月 2020 年 12 月 2021 年 01 月 国寿鑫尊宝（庆典版） 平安聚财宝 太保财富赢家 太保传世庆典 图 19： 规模承压的资产管理子行业（万亿元） 0 5 10 15 20 25 30 35 银行理财 信托计划 券商资管 P2P 期货资管 2017 2018 2019 2020/09 0 5 10 15 20 25 保险资管 公募基金 私募基金 2017 2018 2019 2020/09 图 20： 规模提升的资产管理子行业（万亿元） 资管新规、非标融资收紧、信用风险上升的大环境下，资产管理行业的资金正在流向两大方向： 1）公募基金与私募基金（权益类净值化产品）； 2）保险资管（不受“打破刚兑”的影响）。 我们判断保险公司的年金险业务（包括养老年金险）能够持续不断地在大资产管理行业中分得更 多的市场份额。 资料来源： wind，天风证券研究所 3.1短期视角：年金险的需求提升 3.2短期视角：疫情后的经济复苏，与居民收入预期的持续提升是关键 资料来源： wind，银保监会网站，天 风证券研究所 寿险产品对于大众人群具有“奢侈品”的特性。 寿险产品本质上是一种能够转移风险的消费品， 居民对寿险产品的消费受到收入的限制。目前我国人均 GDP水平较低，社会财富主要集中在无风 险资产上（包括存款和现金等），因此重疾险产品对大众人群具有“奢侈品”的可选消费特征。 我们发现，寿险保费与汽车及房产增速呈现一定正相关。 与商品房兼具投资属性不同，汽车销售 作为耐用品消费，我们判断与保单销售更为相关，从两者的保有量及每年新增销量上亦能验证： 截止 2019年中， 存量重疾险保单 为 3.0亿 件，平均每年新增 3000万张保单； 2019年中汽车 保有量 2.5亿 件， 2019年新车销量 2576万辆。 图 21： 13万以上乘用车增速与寿险保费增速 -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 13万以上乘用车同比 寿险保费同比 图 22： 寿险保费与个人住房贷款余额同比增速 -20.00% -10.00% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 个人住房贷款余额同比 寿险保费收入同比 寿险行业受到疫情导致的居民收入及未来收入预期下降的影响很大。我们判断寿险销售的复苏将 滞后于汽车、商品房等产品，但有望于 2021年到来。 -70% -60% -50% -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 汽车销量同比增速 商品房销售额同比增速 社会消费品零售总额同比增速 新单保费同比增速 图 23： 新单保费、汽车销量、商品房销售额与社零总额的季度同比增速 资料来源：公司财报， wind，天风证券研究所 3.2短期视角：疫情后的经济复苏，与居民收入预期的持续提升是关 键 2020Q1 2021Q1 NBV同比 2019 2020 2021 2020NBV同比 2021NBV同比 中国平安 16453 20057 21.9% 75945 49575 55558 -34.7% 12.1% 中国