2021-2022中国美妆集合店行业研究报告.pdf

摘要美妆集合店是一种集多品类、多品牌化妆产品于一店的线下零售业态，在店内为终端消费者提供包括彩妆、护肤品、个人护理、香水、防晒用品、化妆仪器工具等在内的产品陈列、体验和销售服务。概念界定 SMS国内美妆消费者主体的结构性变化催生了对于美妆集合店的新需求，新型美妆集合店商业模式在人、货、场等环节相较传统美妆集合店实现创新变革。商业模式传统美妆集合店多年深耕国内市场，其大规模门店扩张推动市场增长。新型美妆集合店在用户端、品牌端、资本端等共同驱动下近年实现快速发展。驱动因素2020年中国美妆集合店行业市场规模为419亿元，其中新型美妆集合店占比达到市场规模7.6%。随着新型美妆集合店行业由萌芽期向稳定发展期过渡，其市场份额占比有望于2023年提升至15.8%，市场规模预期将达到130亿元。美妆线下渠道的刚需属性以及国内美妆集合店行业的整合机会长期利好投资前景。 优化产品货盘结构、选择更为健康的运营模式将成为未来美妆集合店行业的重要发展方向。趋势洞察来源：自主研究及绘制。 美妆集合店商业模式分析12345美妆集合店行业洞察美妆集合店行业竞争格局美妆集合店典型企业案例美妆集合店未来趋势展望 美妆集合店概念界定本报告中对美妆集合店的定义及其缘起美妆集合店是一种集多品类、多品牌化妆产品于一店的线下零售业态，在店内为终端消费者提供包括彩妆、护肤品、个人护理、香水、防晒用品、化妆仪器工具等在内的产品陈列、体验和销售服务。随着外资美妆品牌对市场的教育，20世纪90年代国内美妆集合店逐步萌芽发展，早期相比商超、百货等渠道的面积较小，门店布局更为灵活，以国产为主的品牌借助其实现快速下沉，加之其价格较百货亲民，又比商超渠道增加了相对专业的导购指导，消费者能够获得性价比较高的消费体验。原材料研发生产流通渠道消费者线上渠道线下渠道B2C、C2C 综合型商超渠道百货专柜垂直型品牌自建 美妆集合店单品牌门店本次研究范围 来源：自主研究及绘制。 美妆集合店市场发展背景颜值经济背景下，化妆品行业市场规模稳步增长“十四五”规划明确了中国品牌创建行动，提出保护发展中华老字号，提升自主品牌影响力和竞争力，率先在化妆品、服装、家纺、电子产品等消费领域培育出属于中国的高端品牌，化妆品行业未来发展前景可期。2020年，我国化妆品市场规模达4303亿元，未来三年，整体市场规模在疫情修复之后预计保持10%左右的稳定持续增长，2023年将达6000亿元。护肤品作为化妆品行业第一大品类，2020年市场份额占比约为55%，增速趋于稳定；相比之下，彩妆、香水、男士化妆品等细分品类具备更大的增长潜力。2018-2023年中国化妆品市场规模2020年中国化妆品市场规模拆分 5987其他5443 9.0%4948彩妆13.0%4260 43033950护肤55.0%个护 23.0%2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E中国化妆品市场规模（亿元）来源：中国日用化学工业信息中心，专家访谈，综合公开信息根据统计模型核算。来源：专家访谈，综合公开信息根据统计模型核算。 美妆集合店市场发展背景颜值经济背景下，消费者为“悦己”而容“颜值经济”反映的是我国人民生活水平不断提高的背景下消费者对美的不懈追求。从消费动因上，新生代美妆消费者的自我意识更强，对个人形象的管理更多是出于个性和情感的表达，而非仅仅出于工作、社交等场合需要。调研数据显示，5.2%的消费者购买化妆品是出于个人皮肤管理需要，而认为化妆是为了悦己和个人喜好的消费者也达到了70%以上。当7代消费者美妆护肤意识的不断增强，从使用频次上，近80%的消费者认为护肤是每日必做功课，而每周化妆三次及以上的消费者占比达到了65.9%，美妆已经成为很多消费者日常生活中必不可少的一部分。2021年中国消费者购买化妆品的主要原因2021年中国消费者化妆品使用频率 75.2%护肤品彩妆产品73.3% 72.4% 1.9% .2%0 3.8%.4%3 8.9% 16.3%47.5% 15.8%33.0% 21.4% 78.7% 49.6%皮肤管理需要 悦己需求， 工作场合需要 外出逛街/聚会 赠送礼物几乎每天化妆一周1-2次几乎不化妆一周3-5次一月几次喜欢化妆/约会等需要样本：N=1000；于2021年7月通过问卷形式调研获得。样本：N=1000；于2021年7月通过问卷形式调研获得。 美妆集合店市场发展背景国内化妆品供应链逐步成熟化妆品产业链上游主要包括生产化妆品原料和包装材料的原材料供应商和化妆品生产商。化妆品生产商主要采取自主生产和代工生产两种模式。多数化妆品公司不具备独立生产线，通常委托代工厂生产化妆品成品，其中新锐国货品牌出于对成本和新产品上市效率等方面的考量，采用代工模式的比例更高。快速扩张的化妆品市场和本土品牌的崛起推动了国内化妆品代工市场的发展。近年来，随着我国化妆品供应链逐渐成熟，诺斯贝尔、科斯美诗中国、上海臻臣等头部化妆品代工厂与国内外众多品牌商密切合作，新锐化妆品品牌的市场进入门槛持续下降。原料端生产端品牌端 乳化剂稳定剂天然油脂香精香料 品牌自建产能外资大牌原料 成熟国产品牌和外资大牌对品牌形象和自主性要求更高，主要产品多由独立生产线生产成熟国产品牌新锐品牌ODM/OEM代工纸包装新锐品牌多采用代工模式成熟品牌多采用自主生产与委托代工相结合的模式塑料包装玻璃包装复合材料 包装 来源：自主研究及绘制。 美妆集合店市场发展背景国内化妆品零售线上线下呈现融合态势，推动美妆集合店发展20世纪90年代以欧莱雅、兰蔻为代表的国际中高端化妆品品牌进入中国市场，以百货专柜为主要渠道，逐步培养了国内居民的化妆品消费意识，也带动了国内化妆品行业营销意识的树立。2000年前后一批熟知化妆品运营技巧的外资品牌区域经销商开始创立自有国产品牌，丸美、自然堂、珀莱雅等经典国货雏形诞生，带动了门槛更低、分布更广的传统美妆集合店渠道的发展。2012年前后化妆品行业增速受宏观需求疲软拖累不断下降，线下渠道竞争加剧，国产和国际品牌相继触网，借助传统电商和新媒体电商的两波红利得以发展。但是随着近年电商运营成本走高，线上流量红利减退，高端产品带动化妆品行业逆周期增长，线下渠道在用户体验、品牌塑造方面的价值再次被重视，渠道呈现出线上线下融合趋势，新型美妆集合店涌现，驱动美妆集合店渠道迸发出新的增长活力。中国化妆品零售渠道演变历程 线下时代线上时代融合时代20世纪90年代2000-2010 2010-2012 2012-2017 2017年至今电商为主 商超、百货专柜、美妆集合店等继续发展百货专柜 百货专柜 电商为主，平台物流支付等设施逐步成熟并向品牌化发展，吸引更多品牌线上化主要渠道商超美妆集合店高端产品带动化妆品行业逆周期增长，B2C电商平台逐步成熟，匹配高端品牌定位；叠加社交电商、直播电商等兴起，加速渠道线上化但随着线上流量成本攀升， 线上品牌也开始探索线下落地，传统线下渠道积极触网转型国际品牌拓展中国市 国际高端品牌以雄厚的资 线上化妆品销售快速增长，淘品牌、主流国产品牌密集试水电商渠道 电商平台尚处于流量培育阶段 受宏观需求疲软拖累， 化妆品行业增速下降，线下竞争加剧场，化妆品消费意识从无到有，带来第一波需求红利，但渠道发展滞后金实力和强势的营销能力占据百货和商超渠道 国产品牌发力门槛更低、分布更广、兼具服务意识的美妆集合店渠道发展特点 同时淘宝商城更名为天猫，开启品牌化，国际品牌也逐步开展线上业务来源：自主研究及绘制。 美妆集合店市场发展背景数字化赋能线下零售发展伴随零售渠道变革趋势，新零售模式应运而生，以互联网、大数据、人工智能等技术为基础，升级和重塑商品生产、流通和销售流程，实现线下体验、线上服务和现代物流的深度融合，持续赋能交易和生产效率的最大化。新零售的核心是围绕人、货、场三个关键要素形成零售闭环，其中线下零售门店作为“场”的重要组成部分，一方面将门店运营中积累的数据通过数据中台的沉淀，为后方产品研发、生产等供应链环节提供智能化的决策支持，另一方面也为运营决策的提供效果验证的平台，促进零售运营的正向循环。新零售数字化闭环流程图 基于实时真实的消费者行为进行实时调整利用数字化手段和设备采集和存储消费者基本信息和消费行为数据沉淀消费者人群画像，支撑运营决策研发人持续优化成本，同时着重产品差异化和定制化 柔性化生产、规模化个性定制销量监测预测、智能补货生产消费者零售场收集一手消费者交易数据和购物行为信息，实时反馈指导研发生产供应链货 场仓储物流效率提升以消费者需求和体验为核心自助结算、到家到店服务 商品数字化展现门店陈设智能化供应链根据一线销售结果及精准销量估测实时调整来源：自主研究及绘制。 美妆集合店传统VS新型商业模式新型美妆集合店更贴合当代年轻消费者的需求和偏好新型美妆集合店的目标客户直指年轻群体，因此从选品到场景布置均围绕注重体验感和性价比的年轻消费者展开。一方面，新型美妆集合店对新锐品牌的包容度更高，合作众多充满设计感、极具个性的网红美妆品牌；另一方面，新型美妆集合店通过极具风格的门店装修为消费者提供便于社交打卡的高颜值场景，同时采用轻BA模式，创造自由购物的空间。传统与新型美妆集合店商业模式对比传统美妆集合店新型美妆集合店客群定位 门店服务选品策略数字化运营场景布置货品陈列中青年群体Z世代年轻群体人货场贴身导购模式，BA背负业绩压力，通过为顾客介绍并推荐商品引导消费开放式、免打扰的自主购物模式，BA不跟随、不打扰，仅在顾客有需要时提供帮助包括国际大牌及小众品牌、国货及日韩潮牌、大牌小样，对新锐品牌更加开放友好以国际大牌、老牌国货及自营品牌产品为主供应链能力较强，在仓库库存控制、货架及时补货等方面把控能力强注重存量用户复购、新用户引流及大数据选品，数字化能力多处于搭建阶段注重设计感和个性化，通过门店装修和货品摆放打造具备打卡和社交属性的网红场景场景布局较为传统，设计感弱以品类为主、品牌为辅的方式对店内美妆区域进行划分，定期更新产品陈列方式美妆产品主要按品牌陈列，货架摆放整齐密集 来源：自主研究及绘制。 美妆集合店传统VS新型商业模式丰富的品牌是消费者青睐新型美妆集合店的重要原因新生代用户的美妆产品消费呈现出品类多样化和诉求功能化等趋势，更愿意从自身需求出发选择适合自己的美妆产品。因此，囊括众多海内外新兴品牌的新型美妆集合店逐渐获得更多消费者的青睐。调研数据显示，73.5%消费者前往新型美妆集合店购物是因为可以买到传统美妆集合店没有的品牌和产品，66.3%和49.5%的消费者会为了现场试用和购买小样而前往新型美妆集合店消费；场景体验上，半数左右的消费者认为去BA的服务方式和可供打卡的门店装饰也是他们选择新型美妆集合店的主要理由。相比之下，传统美妆集合店在供应链、门店覆盖等方向上发展更为成熟，76.1%和66.4%的消费者因为货源正规和前往便利而选择传统美妆集合店。2021年中国消费者选择在新型2021年中国消费者选择在传统美妆集合店购物消费的原因美妆集合店购物消费的原因 品牌丰富，可买到73.5%货源正规，传统美妆集合店没有的产品76.1%产品可靠性强可以现场试用66.3%门店分布广，寻址便利66.4%导购不跟随，52.7%49.5%9.5%2.2%购物体验自由舒适购买门店特有产品可以购买小样46.0%门店设计感强，可以拍照打卡4导购专业30.6%相对百货专柜、4 线上官方店等价格便宜不了解新型美妆集合店3.2%导购专业15.4%样本：N=754；于2021年7月通过问卷形式调研获得。样本：N=598；于2021年7月通过问卷形式调研获得。 美妆集合店传统VS新型商业模式消费者对彩妆、香水香氛等品类的尝鲜意愿更强各化妆品品类中，消费者对彩妆、香水香氛等产品的需求更加多样化。新生代美妆消费者乐于“玩妆”，会通过尝试使用新产品来切换个人妆容风格。调研数据显示，消费者对彩妆、香水香氛和化妆工具等品类的新品牌接受意愿度更高。此外，彩妆和香水香氛产品的体验属性更强，消费者更倾向在现场试用后做出购买决策，因此美妆集合店渠道的发展有利于新锐品牌的彩妆、香水香氛等产品线触达更多消费者。当前，新兴美妆集合店的产品品类多以彩妆产品和护肤产品为主，香水香氛产品占比预计未来将逐步提升。2021年中国消费者化妆品类新品牌接受意愿2021年新型美妆集合店品类结构情况 彩妆79.6%某新型美妆集合店1 60-70%某新型美妆集合店2香水香氛化妆工具74.6%74.5%71.8%彩妆 30%+ 40%+ 5%护肤品 25-30% 3-4%沐浴用品护发用品64.9%60.5%香水香氛口腔护理用品 防晒用品未来将调整品类结构，逐步提高护肤和香水品类占比，预期分别达到45%和5%-10%60.2%59.4% 未来香水香氛的占比会逐步提升，预计达5%-10%品类结构调整策略护肤品样本：N=1000；于2021年7月通过问卷形式调研获得。来源：专家访谈，自主研究绘及制。 美妆集合店上游合作模式新型美妆集合店多为买断模式，账期短，对品牌现金流友好传统美妆集合店深耕渠道多年，在与上游品牌方的合作谈判中往往更加强势，通常以动销压力较小的代销模式为主，渠道分成比例在三成左右；买断模式下，传统美妆集合店大幅压低新兴国货品牌的供货价，品牌供货折扣通常为3-4折。相比之下，新型美妆集合店对国货品牌更加友好，一方面，采用买断模式、提供更优的账期以让利于品牌方；另一方面，通过新品独家首发、用户消费数据反馈等方式实现渠道与品牌共赢。新型美妆集合店与传统美妆集合店上游合作模式对比新型美妆集合店传统美妆集合店 国际大牌：国际知名美妆集团出于品牌形象和控价的考量，通常不会为新型美妆集合店直接供货，新型美妆集合店的货源主要为专柜、贸易商、酒店等国货潮牌、海外小众品牌等：由品牌直接供货，并与部分品牌达成战略合作，包括独家代理、新品首发等 国际大牌和传统国货品牌等均由品牌直接供货 面对品牌方的话语权更强，对于新兴品牌，传统美妆集合店通常会要求品牌方提供市场战略并签订保底价货源及合作策略 对于新合作品牌，考虑到动销的不确定性，会先采用代代销模式占比在80%左右，自身动销压力较小以买断模式为主，代销占比在10%以内买断模式毛利更高，但存在一定压货风险代销&买断模式销模式做测试，后续可能转为买断模式 部分新型美妆集合店会向合作国产品牌收取进驻费、买断模式下毛利在60%左右 代销模式：抽成比例约为30% 买断模式：国际大牌的供货折扣在6折以上，国货品牌通常在3-4折渠道分成比例 账期柜台费等 30-60天，相比之下账期更为友好，为品牌方让出了一定的现金流空间 75-90天来源：专家访谈，自主研究及绘制。 美妆集合店数字化系统运营应用数字化运营有利于提升门店周转效率数字化运营能力建设覆盖美妆集合店的货品采购、订单交易和存货管理等全场景，通过长期而庞大的消费人群和消费行为数据积累，获取用户偏好、销量预测、存货周转控制等信息，从而提升门店周转效率，优化经济模型。相比于传统美妆集合店，新型美妆集合店的数字化系统多数处于搭建阶段。以库存管理为例，新型美妆集合店的数字化评价指标包括热销商品不断货率、线上发货满足率、门店陈设及时补货满足率等。美妆集合店数字化系统应用采购环节 精准选品库存管理用户留存及复购智能补货客流监测选品团队根据消费者需求、互联网品牌声量等，筛选并上架优质新品牌分析现有产品销售数据，根据销量情况动态调整门店货架陈列，下架销量不及预期的产品实时监测货架商品库存，设置库存水位预警，避免补货不及时根据销量数据将商品分类，对于热销产品保证不断货通过人脸识别、智能货柜等数字化应用，收集门店顾客消费信息和产品销售数据用户消费行为分析线下门店通过宣传立牌、店员引导等方式鼓励消费者注册会员，根据其消费频次、金额、品类偏好等信息形成人群标签，实现精细化运营线上发货 在线上线下同仓发货的情况下，根据线下销售情况同步线上库存信息，避免库存为负线上引流通过小程序店铺为会员提供全时全域的美妆新零售服务，通过公众号传递新品牌入驻、优惠 活动等信息来源：专家访谈，自主研究及绘制。 美妆集合店商业模式分析美妆集合店行业洞察12345美妆集合店行业竞争格局美妆集合店典型企业案例美妆集合店未来趋势展望 新型美妆集合店发展驱动因素：用户端新生代美妆用户消费需求：追求场景体验美妆集合店等线下渠道的经营地段以大型商圈为主，满足便利性的同时，通过丰富的品牌结构和产品层次，为消费者提供全面多样的化妆产品。现场试用可帮助消费者在一站式的购物场景下充分感受产品，并做出最符合个人需求的购买决策，其强体验属性远超线上渠道。调研数据显示，近70%的消费者选择线下购买化妆产品的原因为想要现场试用，具体到产品品类上，化妆工具、彩妆和护肤产品的线下购买意愿度最高，90%以上的消费者曾在线下试用并购买过这些产品；此外，香水香氛和防晒用品的线下购买意愿度也达到了80%以上。2021年中国消费者倾向2021年中国消费者线下购买各品类化妆产品意愿度线下购买化妆产品的原因 化妆工具彩妆94.8%92.8%90.3%84.9%82.1%可以现场试用68.6%急用时可快速到手护肤品56.4%香水香氛货源正品，可靠性更有保障防晒用品55.4%婴童护理用品男士化妆品 口腔护理用品沐浴用品77.7%5.0%逛街时可以顺便看看44.1% 774.4%有导购专业27.9%讲解/服务好58.8%样本：N=681；于2021年7月通过问卷形式调研获得。样本：N=900；于2021年7月通过问卷形式调研获得。 新型美妆集合店发展驱动因素：用户端新生代美妆用户消费需求：国货接受度高消费升级、国潮兴起等多重因素共同推动了本土美妆品牌的兴起，众多新锐品牌凭借产品创新与多元化的营销模式打开市场，在国际大牌长期以来的强势品牌效应下实现突围。新生代美妆消费者以年轻人群为主力，对新事物的接受度更高，在美妆消费选择上有更具个性化的评价体系，不迷恋大牌，更看重颜值、功效、口碑与性价比。调研数据显示，消费者对国货品牌的接受度较高，倾向购买国内传统品牌和新兴品牌的消费者占比均达40%以上，另有34.3%的消费者对国内外品牌无明显偏好，更注重产品本身是否适合自己。国货品牌优势2021年中国消费者品牌偏好产品 44.2% 42.2% 性价比高，设计新颖独特：国货美妆品牌相对平价，在产品设计上注重个性化和新奇感，吸引年轻消费者为国潮买单决策周期短，产品迭代快：国产品牌对中国消费者更了解，在新产品开发改进及新营销模式探索方面，对热点的反应更加迅速及时，决策链更短，从而快速迭代产品36.6% 34.3%22.5%营销爆款单品叠加内容营销：国货美妆品牌在国潮兴起的趋势下，依靠爆款单品迅速打开市场，同时积极入驻抖音、小红书、B站等社交平台，通过内容营销精准触达消费者，满足年轻消费者对趣味性和个性化的需求 多元化营销打法：国货美妆品牌运用IP跨界联名、综艺冠名、影视植入等组合创新营销方式，增强与消费者间的互动交流，以更低营销成本输出品牌定位，促进转化国外大牌国外小众品牌国内传统老牌国内新兴 无品牌偏好，品牌 合适即可样本：N=1000；于2021年7月通过线上调研问卷形式调研获得。 新型美妆集合店发展驱动因素：用户端新生代美妆用户消费需求：“小样经济”市场缺口美妆产品小样可以让消费者在充分尝试新品牌或新产品时投入较低的试错成本，更容易做出购买决策，因此在吸引新用户、促进正装购买等方面可发挥较大的作用，成为品牌方重要的营销触点。小样通常以品牌赠送、节日套装等形式到达消费者手中，市场上鲜有单独售卖小样的正规渠道。新型美妆集合店捕捉到了新生代美妆用户对小样产品的需求，将其作为独立产品在店内销售，既能吸引客流，也能产生收益。调研数据显示，每月化妆品消费金额在300-500元之间的用户最容易被小样吸引，从而前往新型美妆集合店消费。2021年“可以购买小样”作为新型美妆集合店购物原因的中国消费者月化妆品消费情况“多消费者会为购买小样来逛门店，变现更多是依靠 大牌产品。”小样对新型美妆集合店而言主要起引流作用，很38.6% 24.7%22.3% 9.1% 2.9%1.9% 0.5% “许多年轻人在化妆品消费中经常更换品牌选择，因此相比更大规格的正装产品更倾向购买小样。”在美妆集合店中，中小样产品销售得往往更好， 样本：N=373；于2021年7月通过问卷形式调研获得。来源：专家访谈，自主研究及绘制。 新型美妆集合店发展驱动因素：用户端用户美妆产品消费偏好：购买频次较高，青睐中等价位消费升级背景下，化妆品消费逐渐由可选消费转变为日常生活的刚需。调研数据显示，近半数消费者每月都会购买化妆品；23.4%的消费者每半年会购买三到五次化妆品；另有近一成消费者表示没有明显规律，以随机购买为主。化妆品消费金额上，月均支出主要集中在五百元上下的中等价格带，每月购买化妆品花费300-500元和500-1000元的消费者占比分别为4.7%和27.8%。3 2021年中国消费者购买化妆品频次2021年中国消费者购买化妆品平均月消费金额2.4% 1.1%5.3% 1.9%4.0% 0.2%7.9%8.5% 34.7%9.6% 49.7% 23.5%23.4% 27.8% 300-500元（含）500-1,000元（含）1,000-3,000元（含）3,000-5,000元（含）一月一次或多次半年1次半年3-5次一年3-5次随机购买100-300元（含）100元及以下在促销时购买一年1次5,000元以上样本：N=1000；于2021年7月通过问卷形式调研获得。样本：N=1000；于2021年7月通过问卷形式调研获得。 新型美妆集合店发展驱动因素：用户端用户美妆产品消费偏好：注重产品功效和口碑评价新生代美妆消费者在选购化妆产品时更加理性，相比于品牌效应和外观设计，他们更注重产品本身的实用性和性价比。调研数据显示，84.8%的消费者表示在购买化妆品时更注重其功效及使用效果；同时，功效型护肤的兴起让消费者愈加重视产品成分，崇尚研究型消费。在种草途径上，消费者更信赖货真价实的用户评价，会因为“用户口碑评价”和“熟人推荐”而种草购买化妆品的消费者占比分别达到了66.4%和61.7%，高于选择KOL推荐、品牌广告等营销推广渠道的比例。2021年中国消费者购买化妆品时的重要决策因素2021年中国消费者购买化妆品的种草途径产品功效/效果 产品成分84.8%用户口碑评价熟人推荐66.4%66.6%65.4% 61.7%口碑评价网络红人、51.9%KOL等推荐价格55.7%品牌广告直播间推荐明星推荐44.5%品牌知名度产品人群定位产品外观设计 品牌调性文化43.0% 40.2%29.4%26.6% 37.5%导购推荐22.6%17.6%样本：N=1000；于2021年7月通过问卷形式调研获得。样本：N=1000；于2021年7月通过问卷形式调研获得。 新型美妆集合店发展驱动因素：品牌端新兴美妆品牌线下渠道拓展需求：线上流量运营成本高国内电商行业自2010年起进入高速成长阶段。随着电商领域的成熟发展，越来越多的商家不断涌入线上，流量竞争日趋激烈，电商红利逐渐衰减，市场增速放缓。当前线上平台渠道多元化，并呈现消费者分布分散化、电商流量碎片化的趋势，获客难度提升。美妆品牌尤其国产新兴美妆品牌近年得以借助线上渠道快速崛起，但同时面临线上流量成本高昂、营销推广费用持续增加的问题。拓展线下销售渠道、多维触达消费者群体，将成为美妆品牌实现长期发展的突破口。新型美妆集合店为新兴美妆品牌提供调性匹配的线下落地渠道，增加品牌曝光，同时在销售的基础上，赋能渠道的品牌运营价值，例如H.E.A.T喜燃为品牌方提供数据反馈，帮助品牌直观了解消费者喜好需求。2015-2020年中国网上零售额规模2021年代表美妆KOL推广报价 33.3% 32.2% KOL推广平台 粉丝量级 推广形式 单次推广报价26.2%1556 23.9% 16.5% 10.9%微博1120万/图文视频-20s视频6.4-9.6万元8-12万元16-24万元6.4-9.6万元小红书260万117601深夜徐老师12106324抖音B站750万110万90万1-60s视频 12.8-19.2万元90065植入视频定制视频图文12-18万元24-36万元6.9万元10.6万元10.5万元21万元71751小红书B站5视频易烫YCC38773植入视频定制视频125万仙姆SamChak抖音1,400万 1-60s视频25万元Ritatawang 小猪姐姐zzreal小红书350万视频植入视频定制视频图文25.5万元31万元35万元4万元8万元B站120万2015 2016 2017 2018 2019增长率（%）2020网上零售额（亿元）MK凉凉小红书150万视频来源：国家统计局，自主研究及绘制。来源：Parklu，搜秀，公开资料，自主研究及绘制。 新型美妆集合店发展驱动因素：品牌端新兴美妆品牌线下渠道拓展需求：线下独立开店成本高随着近年房地产价格上行，人工成本走高，美妆单品牌实体店门面租金、雇员费用等成本提升，国内新兴美妆品牌尤其在起步发展、抢夺市场阶段承担较高的运营风险。美妆集合店的渠道模式，有利于减轻新兴美妆品牌的资金、库存、运营压力。对于海外品牌而言，品牌在国内的销售以经销代理模式为主，百货专柜或独立门店于一二线城市居多，布局低线城市线下渠道需由经销商承担的固定成本与人工成本，品牌专柜或独立门店的模式在下沉市场风险较高，触达难度相对较大，而美妆集合店模式可以一定程度上缓解经销商的账期和存货压力，同时满足下沉市场消费者对海外品牌的需求。2019-2020年完美日记线下门店支出2017-2021Q1北京购物中心首层平均租金 完美日记线下门店数量（个）24140 37.62019 2020完美日记线下门店总支出（万元）36.336.232490.0 35.935.75290.02019 2020完美日记线下门店平均支出（万元） 134.8 2017 2018 2021Q120 9 2020132.3019北京购物中心首层平均日租金（元/平方米）2 2020注释：2020年受新冠疫情影响，北京购物中心首层平均租金下滑。随着疫情的有效控制，零售业复苏，市场租赁需求逐步回暖。来源：CBRE世邦魏理仕，公开资料，自主研究及绘制。 新型美妆集合店发展驱动因素：品牌端新兴美妆品牌线下渠道拓展需求：传统美妆集合店进入门槛高国内头部的传统美妆集合店采购模式主要包括代销和经销：代销模式下，美妆集合店采用实销实结，先售货后结算，商品由品牌方直接发货；经销模式下，美妆集合店与品牌方签订批量化销售订单，商品所有权发生实际转移。传统美妆集合店供应链优势明显，渠道销量稳定，话语权较强，代销模式占比高，销售风险由品牌方承担，且账期相对较长。同时传统美妆集合店出于动销的考量，对新兴美妆品牌的采购选择具有一定门槛。新型美妆集合店采购模式多以一次性买断为主，账期、供货折扣等对国潮新锐品牌更为友好。另一方面，新锐爆品的入驻吸引消费者到店，也为新型美妆集合店带来客流量，实现双向赋能。某传统美妆集合店采购模式及账期结构采购模式结构 “新兴品牌的采购选择有一定标准。某传统美妆集合店目前新兴品牌占比很低，对于代销经销对于线上网红产品会主动约谈企业；对于合作过的品牌推出的新产品线，需要企业提供新品牌的市场战略，签订相关保底价和每年销售额协议。对于新近成立的企业新推出的品牌，基本不会考虑采购。”账期结构795天0天其他 来源：专家访谈，公开资料，自主研究及绘制。 新型美妆集合店发展驱动因素：资本端新型美妆集合店玩家屡获资本青睐新型美妆集合店业态紧跟线下新零售场景的变革，凭借对年轻消费者的较强吸引力成为各大商圈的“流量收割机”，也因此获得了资本的高度关注，近年融资频繁。其中调色师、话梅和WOW COLOUR已获得多轮融资，融资规模均达数亿元；此外，Noisy Beauty、喜燃、黑洞等后起之秀也获得了高瓴创投、真格基金等知名投资机构的青睐。凭借资本的助力，新型美妆集合店行业已进入跑马圈地阶段。2019-2021年美妆集合店行业融资情况公司融资时间 019/03/12019/10/23融资轮次融资金额4亿人民币投资方22 C轮D轮E轮F轮A轮eWTP科技创新基金、经纬中国、深创投、五岳资本等eWTP科技创新基金、经纬中国、五岳资本等CMC资本、黑蚁资本、经纬中国等京东、CMC资本、中信证券、嘉实基金等高瓴资本、五岳资本1亿美元KK集团（调色师） 2020/07/02 10亿人民币3亿美元222222021/07/06019/12/06020/11/20019/11/05020/01/04021/03/08 5亿人民币未披露话梅A+轮钟鼎创投、黑蚁资本天使轮战略投资A轮未披露高瓴资本、腾讯WOWCOLOUR 10亿人民币5亿人民币赛曼投资创新工场、IDG资本、瑞橡资本、浙民投NOISYBeauty 2020/02/27 Pre-A轮1000万人民币真格基金、复兴锐正 喜燃黑洞2020/12/252020/12/26天使轮天使轮未披露高榕资本、金沙江创投高瓴创投、腾讯数千万人民币ONLYWRITE 2021/03/18天使轮数千万人民币嘉御基金来源：公开资料，自主研究及绘制。 美妆集合店市场规模行业整体规模稳步增长，新型美妆集合店占比提升美妆集合店渠道凭借多品牌经营、选址贴近消费者等优势，能够帮助合作品牌有效开拓市场。定位大众市场的屈臣氏和定位中高端市场的丝芙兰经过多年深耕逐渐成为国内传统美妆集合店渠道的主流，其在国内的连锁开店带动了传统美妆集合店市场规模的增长。2019年起，国内新型美妆集合店起步发展，以调色师、WOW COLOUR为代表的创新品牌陆续涌现，对传统美妆集合店形成一定冲击。目前新型美妆集合店行业由萌芽期向稳定发展期过渡，2020年国内新型美妆集合店占整体美妆集合店市场规模7.6%，2023年其市场份额占比有望提升至15.8%，市场规模预期将达到130亿元。2018-2023年中国美妆集合店市场规模 81.8%4.9%65.9% 55.8% 43.6%315.3% 15.1% 14.3%876.3% 6601523387364316 12990583219 2018 2019传统美妆集合店（亿元）传统美妆集合店市场增速（%）2020 2021E2022E新型美妆集合店（亿元）2023E新型美妆集合店市场增速（%）来源：专家访谈，综合公开信息根据统计模型核算。 传统美妆集合店变革选品和门店设计上的创新相对浮于表面，供应链能力强面对电商和新兴美妆集合店的高速发展，传统美妆集合店也顺应时代发展，在选品、场景布局、数字化应用、营销等多方面做出变革。以中国最大的美妆日化连锁品牌屈臣氏为例，从转型效果上看，一方面，屈臣氏深耕线下渠道，供应链更加完善，在数字化能力建设上有较深的积累，从而赋能于供应链、新零售及门店服务等。另一方面，屈臣氏积极调整品牌结构，接纳更多迎合年轻人喜好的新锐品牌，但品牌进入门槛相比新型美妆集合店仍然较高；同时，屈臣氏对门店装修布局进行调整，向时尚新潮的方向靠拢，但由于调整后的门店依然依托于传统门店，较难扭转在消费者心中对品牌调性的认知，门店情绪渲染力较弱，社交属性不强。屈臣氏转型策略品牌结构供应链 增加国际大牌占比引进网红品牌或长期合作品牌推出的新兴品牌，对品牌有保证金或保底销售额要求 线上转型：推出门店自提、小程序下单闪电送等购物服务，与菜鸟、饿了么合作拓展外送服务，打通近仓发货 供应链数字化：实现后台数据打通，在智能补货、库存控制等方面判断较为及时、准确推出Colorlab彩妆体验空间，通常设在传统门店的特定区域门店整体设计风格偏时尚新潮，但货品陈列方式变化不明显 增加店内扫码购、虚拟试妆等数字化应用 减少销售型BA，增加专业型BA，营造更加舒适的消费环境场景设计门店体验 来源：专家访谈，自主研究及绘制。 国外美妆集合店借鉴：UTLA BeautyUTLA Beauty通过动态选品模式、会员体系建设等实现差异化UTLA Beauty成立于1990年，是美国最大的美妆零售商，定位于平价美容连锁，产品覆盖高端品牌、大众品牌及新锐网红品牌，同时设有沙龙业态，提供美发、美容等体验服务。选品逻辑上，UTLA Beauty的合作品牌覆盖高低端，满足消费者的多样化需求；同时，动态调整并扩充公司产品矩阵，积极引入创新力强的新锐品牌，独家代理品牌占营收比例逐年攀升。会员体系建设上，UTLA Beauty活跃会员数持续增长，忠诚度较高的活跃会员贡献销售额占比超九成；会员体系为公司提供了庞大的消费数据规模，UTLA通过数据分析对门店的产品种类、品牌结构、体验服务等方面进行改进，实现正向循环。UTLA Beauty选品逻辑UTLA Beauty会员体系建设选品策略会员体系 1会员积分抵减结账金额 合作信用卡，提供消费优惠开放的供应链机制，上线“Sparked at Ulta Beauty”平台，引入快速成长的新锐品牌由专业买手团队根据库存及销售数据制定采购计划，对产品和品类矩阵进行动态调整，实现快速迭代 钻石会员等级提供满额配送服务、赠送代金券28 32 34 3123181513差异化营销118 9店内设置“精品区域”供品牌展示和新品试用优惠活动以买赠为主活跃会员数量（百万）国际大牌数字化优惠活动以促销 和礼品券为主 战略性扶持自有品牌和独家品牌通过CRM平台分析消费数据，获取用户消费习惯及偏好，从而有针对性地改进门店产品及服务 收购科技公司，推出个性化AI推荐、AR试用、交互式美妆镜等功能大众品牌独家品牌注释：1. 图中年份为截至次年二月初的财年。来源：UTLA BEAUTY, INC.财报，自主研究及绘制。 美妆集合店商业模式分析12345美妆集合店行业洞察美妆集合店行业竞争格局美妆集合店典型企业案例美妆集合店未来趋势展望 28 美妆集合店行业图谱美妆集合店行业较为分散，玩家众多传统美妆集合店头部玩家主要包括美妆日化连锁品牌屈臣氏和专注欧美高端精选品牌及自有品牌的丝芙兰等。新型美妆集合店以KK集团旗下的调色师、名创优品旗下的WOW COLOUR以及起源于线上的话梅为代表。调色师与WOW COLOUR主打高性价比国内外美妆品牌，在全国各地开店数百家；话梅和黑洞主要销售海外大牌及小众品牌，定位高端，主要在一线及新一线城市开设临街大店。其他玩家的门店经营更具区域性、规模更小，且在品牌定位上各有差异，NOISY Beauty、东点西点等玩家从下沉市场切入赛道。美妆集合店行业图谱美妆集合店渠道货源传统美妆集合店新型美妆集合店 品牌方话梅屈臣氏丝芙兰消费者百货黑洞妍丽莎莎贸易商 来源：自主研究及绘制。 美妆集合店行业集中度美妆集合店众多玩家采取差异化策略切入市场，行业趋于整合美妆集合店行业玩家可按玩家背景、品牌定位和门店面积等维度进行划分。在玩家背景上，可分为独立新创品牌、零售品牌孵化及百货商场孵化，集团孵化的美妆集合店可能在资金、供应链等方面获得支持，例如LVMH集团的丝芙兰、名创优品旗下的WOW COLOUR和黑洞等；在品牌定位和门店面积上，定位于高端小众的品牌门店主要为大型店，而定位于高性价比和下沉市场的玩家则以经营中型门店为主。行业格局上，传统美妆集合店行业发展较早，市场集中度较高，而新型美妆集合店仍处于百花齐放的高速发展时期，未来头部玩家有望通过行业整合逐步提升市场份额。美妆集合店玩家分类2021年中国美妆集合店行业集中度独立新创品牌 高端小众零售品牌孵化高性价比百货商场孵化下沉市场玩家背景CR2传统美妆集合店品牌定位门店面积新型美妆集合店CR4大型店（500m以上） 中型店（200-500m） 来源：公开资料，专家访谈，自主研究及绘制。 新型美妆集合店核心竞争要素新型美妆集合店核心竞争优势体现在人、货、场三方面新型美妆集合店为保持良性经营，提升差异化优势，需在“人”方面优化门店BA服务质量和专业程度，且要求管理团队在选品、开店等重要决策方面具备一定前瞻性。在“货”方面，新型美妆集合店需在品牌选择上最大程度匹配消费者需求偏好，并通过多样化的营销活动提升与消费者之间的交互性；提升供应链能力与质量，保证货品