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1 Tabl e_First Table_First|Table_ReportType 行业报告行业专题研究 Tabl e_First|Tabl e_Summary 非 银 金融 银保大有可为，亟待精耕细作 近年来 银保渠道的保 费和 价值贡献 占比不断提 升，重要性 日益 凸显 2019 年 以来 在行业 代 理人 渠道乏 力的 背景 下，银保 渠道的 新单 保费 实现 更为 快速 的增长，新业 务价 值增速 和比 重持 续提 升，主要得 益于 银行 和保 险公司的“双 向奔 赴”。从 保险公 司角 度来 看，随着 代理人 渠道 过往 的人 海战术不 再奏效，保险 公司 也在积 极寻 求多 元化 的渠 道发展，而 银保 渠道 天然 具备 客户 基础 更广、销 售场景 更多 元等 优势，因 此在 代 理人 渠道 改革 和疫情 冲 击的 背景 下，各保 险公司 均在 积极 发力 银保 渠道、加强 与银 行的 合作。从 银行 角度 来看，在 资管新 规实 施后，储 蓄存 款和储 蓄型 保险 成为 唯二“保 本保 息”的金 融产 品，叠加 近年 其他 财 富管 理品类 吸引 力减 弱、客户 理财 需求 依旧 旺盛（超 额储蓄）、保险 产品 代销 佣金率 较高 等因 素的 推动下，银行 代销 保险 产品 的意愿 也大 幅提 升，因此 在保险 公司 和银 行双 方的共同 发力 下，银保 渠道 对保险 公司 的业 务发 展的 重要性 持续 提升。监管政策、银行保司 利益 不一致 等因素是过往 银保 受阻的核心原因 从 我国 银保 渠道 的发 展 历 史来 看，监 管 是 驱动 其发展 快慢 的重 要因 素，而过去多 年 银 保渠 道 未 能发 展成为 保险 公司 重要 业务 渠道的 核心 原因 在于：银行 过 往主 要聚 焦对 公业 务赚取 息差，中收 则 主要 由代销 基金、理 财 等 产品贡献，保 险产 品的 销售 难度相 对较 高进 而使 得银 行对 代 销保 险产 品的 重视程度 较低；保 险公 司 在 此背景 下 对 于银 保渠 道的 定位为“规 模贡 献”进而导致 其 价 值贡 献较 低，更为注 重对 代理 人 渠 道的 发展；叠加 严监 管下 银行和保 险 合 作方 式及 销售 产品类 别的 受限，使 得银 保渠道 发展 受到 阻碍。银保双方重视提升叠 加居 民 保守理财 需求旺盛 下，银保 大有可为 随着 银 保渠 道对 保险 公司 保费和 价值 贡献 比重 的显著 提升、对 银行 中收 的重要性 提高 背景 下，银行 和保司 双方 对银 保渠 道的 重视程 度均 有了 显著 提升。叠 加 居 民财 富管 理需 求旺盛 的大 背景 下，保险 公司提 供的 储蓄 险等 产品、保 险金 信托 业务 和附加 服务 等内 容可 以很 好地 满足客 户需 求，在竞品收益率 下滑 背景 下 保 险公 司的产 品和 服务 优势 也更 加凸显；叠 加银 行零售转型下 使得 其 销 售保 险产 品的意 愿大 幅提 升，预计 未来保 险公 司在 银保 合作中的 话语 权有 望提 升、摆脱恶 性竞 争，预计 未来 银保渠 道实现 在 保险 公司价值 贡献 中“三分 天下 有其一”的 地位 可期，但 当前仍 存在 销售 模式 粗放、费 用竞 争激 烈等 问题，亟待 合作 双方 的不 断磨 合和精 耕细 作。投资建议 当前 寿 险行 业负 债端 的复苏 态势 已现 端倪，且2023 年的复 苏幅 度有 望持续好于 预期，展 望未 来，银保渠 道在 保险 公司 和银 行的“双向 奔赴”下将大有可 为，我们 看好 银保 渠道未 来的 保费 和价 值增 长空间。个股推荐银保渠道具 备核心 优势 的 中国 平安，近 年来 银保 占比 提 升快 的 中国太保，以及银保渠 道保 费贡 献一直 更高 的 新华保险。风险提示：经济复苏 不及 预期，长端利率下行，管 理层调整。重点推 荐标 的 简称 EVPS PEV CAGR-3 评级 2023E 2024E 2025E 2023E 2024E 2025E 中国平安 84.95 93.20 104.38 0.56 0.51 0.46 10.3%买入 中国太保 58.19 63.43 69.77 0.47 0.44 0.40 8.9%买入 新华保险 87.73 97.38 110.04 0.45 0.41 0.36 10.3%买入 中国人寿 47.82 52.37 58.13 0.68 0.62 0.56 10.1%买入 数据来 源：公司 公告，iFinD，国 联证 券研究 所 预 测，股价 取 2023 年 7 月 18 日 收盘 价 证券研 究报 告 Tabl e_First|Tabl e_R eportD ate 2023 年 07 月 18 日 Tabl e_First|Tabl e_Rati ng 投 资建议：强于大市(维持评级)上 次建议：强于大市 Tabl e_First|Tabl e_C hart 相对大盘走势 Table_First|Table_Author 分析师：曾广荣 执业证书编号：S0590522100003 邮箱：分析师：刘雨辰 执业证书编号：S0590522100001 邮箱：联系人 朱丽芳 邮箱：Tabl e_First|Tabl e_Rel ateRepor t 相关报告 1、市场预期回落，非银迎来较好配置机会非 银金融2023.05.28 2、养老服务市场 前景广阔，保险公司大有可 为非银金 融2023.05.24 3、寿险 复苏态 势明 朗-上市险 企 4 月保费 点评非银金 融2023.05.22 请务必 阅读 报告 末页 的重要 声明-40%-20%0%20%40%保险 沪深300 2 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 正文目 录 1 银保渠道的“过去”.4 1.1 我国银 保渠 道发 展回 顾.4 1.2 银保渠 道发 展的 驱动 因素.6 1.3 银保渠 道过 往发 展的 核心 痛点.8 2 银保渠道的“现在”.12 2.1 2019 年开始 银保 渠道 率先 步入增 长.12 2.2 一场保 险公 司和 银行 的 双 向奔赴.13 2.3 上市险 企银 保渠 道发 展战 略分析.17 3 银保渠道的“未来”.22 3.1 保司：财富 管理 大背 景下，信托 业务 及康 养服 务契 合银行 高客 需求.22 3.2 银行：零售 转型 叠加 息差 收窄背 景下，银 保业 务重 要性提 升.25 3.3 客户：存款 利率 持续 下调，居民 挪储 将持 续.26 3.4 银保渠 道的 价值 贡献 有望 提升，未来 的价 值占 比将 达到 1/3.27 4 投资建议.28 5 风险提示.28 图表目 录 图 1：我国银保渠道的发 展历程.5 图 2：银保渠道的保费表 现及占比.6 图 3：监管引导回归保障 下的寿险产品结构调 整.6 表 1：影响银保渠道发展 的相关政策发文.7 图 4：各保险公司不同渠 道的 NBV 贡献比重.8 图 5：保险公司的个险和 银保渠道的价值率对 比.8 图 6：2021 年人身险公司 银保 新单保费收入构 成.9 图 7：2021 年人身险公司 银保新业务分季度情 况.9 表 2：2021 年人身险公司 银保业务的年度销量 前十 位产品列表.9 图 8：人身险公司的银保 渠道保费集中度.10 图 9：招商银行代销保险 费用率走势.10 图 10：2019-2021 年股票 和基金均实现超额收 益.10 图 11：2018 年以来基金份 额大幅提升.10 图 12：银行理财规模稳健 增长.11 图 13：2020-2021 年招商银行零售财富管理手 续费 及佣金收入中代理基 金和 理财收入的占比持续抬升.11 表 3：银行和保险公司关 于银保业务的绩效体 系及 产品导向.11 图 14：银行和保险公司的 合作内容及合作深度.12 图 15：人身险公司银邮代 理业务的保费表现（亿元）.13 图 16：各保险公司银保渠 道的新单保费表现（百万 元）.13 图 17：各 保险公司银保渠 道的新业务价值增速.13 图 18：各保险公司银保渠 道的新业务价值占比.13 图 19：各保险公司代理人 渠道的新业务价值增 速.14 图 20：各保险公司代理 人 渠道的新业务价值占 比.14 表 4：主要上市保险公司 的银保转型战略举措.14 ZXAZzQmRpMnMrPmPqNsNrQaQ8QbRnPpPtRsRjMrRpQfQoPyRaQpOqMvPnNnMvPqRpN 3 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 表 5：资管新规的核心内 容及主要影响.15 表 6：2022 年全市场的公 募基金收益率情况.15 图 21：招商银行保险代销 收入和基金代销收入 增速.16 图 22：招商银行保险代销 收入和基金代销收入 占比.16 表 7：2022 年底各类机构 理财产品存续情况.16 表 8：2022 年平安和招行 的中收业务收入及增 速（亿元）.16 表 9：2022 年主要上市银 行对代理保险业务的 战略 地位.17 图 23：中国平安银保渠道 的总保费及增速.18 图 24：中国平安银 保渠道 的期交保费规模及占 比.18 图 25：2019 年以来中国平 安银保渠道的保费贡 献比 重有所提升.18 图 26：中国平安新银保渠 道取得的成效.18 图 27：中国太保 2006-2013 年银保渠道的保费及增 速.19 图 28：中国太保 2007-2013 年银保渠道的保费占比 s.19 图 29：2021 年来中国太保 银保渠道的保费高速 增长.19 图 30：中国太保银保渠道 的 NBV 贡献比重显著提升.19 图 31：中国人寿银保渠道 的保费表现.20 图 32：中国人寿的银行代 理销售网点情况.20 图 33：中国人寿银保渠道 的期交保费表现.20 图 34：中国人寿银保渠道 的新业务价值表现.20 图 35：新华保险银保渠道 的保费表现.21 图 36：新华保险银保渠道 的保费占比情况.21 图 37：新华保险银保渠道 的期交保费表现.21 图 38：新华保险银保渠道 发展注重规模和价值 并重.21 表 10：2023 年各保险公司 银保业务的保费、价 值规 模和占比均有望持续 提升.22 图 39：我国高净值人群人 数快速增长（万人）.23 图 40：高净值人群的可投 资资产规模高速增长（万 亿元）.23 图 41：高净值人群多元化 的投资理财方式.23 图 42：2009-2021 年中国 高净值人群财富目标.23 图 43：高净值人群最看重 的传承因素.24 图 44：高净值人群认可商 业保险传承财富、隔 离风 险的功能.24 图 45：高净值人群不满意 当前的医疗条件时所 采取 的应对措施.25 图 46：高净值人群购买增 值服务的意愿明显提 升.25 图 47：近年来 1 年期LPR 持续下降.25 图 48：近年来 5 年期LPR 持续下降.25 图 49：2023 年居民新增存 款持续增长.26 图 50：住户存款中的活期 存款占比.26 表 11：近年来银行的存款 利率整体持续下调.26 表 12：各公司银保渠道的 新单保费占比.27 图 51：2022 年中国太保银 保渠道的NBV 占比显著提 升.27 图 52：2022 年新华保险银 保渠道的贡献显著提 升.27 图 53：中国平安银保渠道VS 全渠道的新业务价值率 水平.28 4 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 1 银保渠 道的“过去”1.1 我 国银 保渠道 发展 回顾 银 保 渠 道 是 保 险 公 司 重 要 的 业 务 销 售 渠 道 之 一，其 主 要 合 作 模 式 为 保 险 公 司 通过银行渠道获取保费收入和客户资源，银行基于庞大的客户资源和完善的销售网络替保险公司销售保 险 产 品从 而 获 取 手 续 费 和 佣金 收入 以及完善客户的理财产品 配 置。通过复盘我国银保渠道的发展历程，根据银保渠道的保费规模变化和监管政策调整可将其 划分 为 四 个阶 段：（1）萌芽时期（1995 年-2000 年）：1996 年 2 月 中国人 民银 行发 布的 保 险代理人管理暂定规定明确了兼业代理人制度，但规定只能为一家险企提供代理服务，自此银保“一对一”的合作模式正式开启。随后中国平安与农业银行签订保险代 理合作协议，其余保险公司也纷纷积极探索银保渠道发展以抢占市场份额。但保险行业发展初期主销的普通型寿险产品与银行的业务经营模式存在差异，使得银保渠道 启 动较 为缓 慢，对保 费的贡 献比 重也 较小。（2）快速发展期（2001 年-2010 年）：随着 1999 年 6 月原 保监 会发 布的 关于调整寿险保单预定利率的紧急通知要求保险公司的寿险保单预定利率不得超过2.5%，推动 了各 保险公 司 将产品 策略 转向 投资 型险 种；2002 年 初以 来在 银行 连续 7次下调存款利率并开征利息税下，各保险公司为应对市场竞争均加大了对新险种的开发力度，分红险、投连险、万能险等新型险种应势推出，此类险种具备投资价值较高、投保和缴费方式灵活度高等特点，因此与银行的经营模式较为契合、客户接受度也 更高，这 也推 动了 我国的 银保 渠道 步入 快速 发展通道。2003 年 新保 险 法的实施 放开 了银 保渠 道“一 对一”代 理模 式的 限制，银保 渠道 呈现 快速 增长势 头，2003年 当年银保 渠道贡献 的保费 收入 达 764.91 亿元，同比 高 增 63.5%，在总 人身险 保费中的 占比 也提 升 至 25.4%。2006 年原 保监 会发 布 的 关于规 范银 行代 理保 险业 务的通 知 加强 了对 代理 机构资格的管理，并要求代理银行配备专门部门或专业人员负责保险代理服务，有助于加深银保的合作深度和拓宽银保渠道的可销售险种范围，银保渠道的保费收入也在 2006-2010 年 间迎 来了 快速增 长，四年 间的 年复 合增速 高达 45.2%，对 人 身险 行业保费 的贡 献比 重也 大幅 提升 至 50%，超 出 代 理人 渠道 9 个百 分点。（3）调整时期（2011 年-2016 年）：经 过多 年的 快 速发展，银 保渠 道的 销售 人员不具 备销 售资 质、保险 公司无 序竞 争等 诸多 问题 也开始 暴露，因 此 2010 年 11 月原银监会颁布出台了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的 通 知（即“90 号文”），要 求 银 行 网点 代 销 保 险产 品 的 人 员 需具 备 保 险 代理 资 质，且喊停了保险公司人员派 驻银行网点进行销售的行 为，并对银保合作模式进 行限制，规定每个银 行网点合 作的 保险公司不 得超过 3 家，这也使得银 保渠道的 发展 速度出现明显放缓，2011-2013 年 银 保 渠 道 的保 费 收 入 连续 三 年 为 负 增长，同 比增速 分 别为-12.7%、-9.7%、-4.6%，银保渠道贡 献的保费收入在总人身险 保费中的占比也 由2010 年的 50%快 速下 滑 至 2013 年的 36.7%。5 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 2014 年至 2016 年 间，监 管持续 加强 对银 保渠 道业 务结构、销 售行 为的 管理 和规范，在消费需求加速释放、产品供给种类丰富的大背景下，银保渠道整体取得较好表 现、保费收入 增速连续三 年为正，年复 合增速为 34.4%，对行业 人身险保费 的贡献比 重也 提升 至 44.1%。（4）价值转型期（2017 年 至今）：在“保 险姓 保”的监管 大背景 下，监 管部 门陆续颁布 了 一系 列 政 策发 文以规 范保 险产 品的 开发、设计 和销 售行 为。2017 年 5 月原保监会发 布关于 规范 人身保险公 司产品开 发设 计行为的通 知，限制 中短 期产品规模 和 比重，并 叫停 了“快返年 金+万 能账 户”等 产 品；同年 10 月原 保监 会 出台了保险销售行为可回溯管 理暂行办法，要求银行网 点对保险代销 实 施 专 区“双 录”，对代销 保险 产品 过程 同步 录音录 像，在 强 监管 的规 范 下，2018 年 银保 渠道 的 保费收入同比 下降 24.1%至 8032.3 亿元，对总 保费 的贡 献 比重也 降至 30.6%。2019 年 8 月原 银保监会发布 的 商业 银行代理 保险业 务管理办 法（即“179号文”）和 关于规范 两全 保险产品有 关问题的 通知 对银保渠 道 代理的 储蓄 型、理财型的保险产品进行了更严格的限制和规范，旨在引导银保渠道向销售中长期储蓄型 及 保 障型 险种 转 型，推动 保 险 公司 注重 银 保渠 道的 价 值 贡献；同 时 随着 2015 年代理人考试取消，代 理 人渠 道 迎来飞速发展，各 公司 均 加 大 了 对 代理人渠 道的 发 展，也对银 保渠 道的 保费 份额 形成了 挤占，2019 年银 保 渠道的 保费 收入 对总 人身 险公司的贡献 比重 降 至 30.3%。图 1：我 国银 保 渠道 的 发展历 程 资料来 源：国联 证券 研究 所整 理 6 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 1.2 银 保渠 道发展 的驱 动因素 从银保渠道的发展历史来看，监管政策、保险公司战略定位等 是 驱动银保渠道发展的重要因素，其 中监 管是主因。银 保渠 道起 源 于欧洲，于 20 世纪 90 年代 在我国 得 到 发展，但 直到 1996 年 中国 人 民银 行颁 布 的 保 险 代理 人管 理 暂行 规定 确定了兼业代理人制度，银保渠道才在国内兴起，各保险公司也在政策的推动下开始积极 探 索、推 动 与 银 行 的 合 作 模式。银 保 渠 道 的 发 展 速 度 与 监 管 政 策 息 息 相 关。2003 年随 着新 保险 法的 实 施，银 保渠 道“一对 一”合作模 式的 限制 被放 开，推动银保渠道 实现 快速 发展；2006 年 关于 规范 银行 代理 保险业 务的 通知 和 关 于保险机构投资商业银行股权的通知的颁布进一步促进了保险业和银行业更深层次的合作，银 保双 方的 合 作内 容不 断 拓 宽、业务 融 合不 断加 深。而 2010 年 原 银监会 颁 布的 关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知 明确要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员应当持有保险代理从业人员资格证书，以及不再允许保险公司人员派驻商业银行网点，并对商业银行每个网点合作的保险 公司数 量限 制在 了 3 家以 内，银保渠 道长 达 10 年 的快 速发展 被按下 了“减速”键；2011 年原 保监 会 颁布的 商 业银 行代 理保 险业务 监管 指引 对 保险 公司和银行合作的模式、内容等提出了更高的要求，对于过去银保渠道快速发展时期出现的银保专管员队伍不符合代理条件、产品结构以短期快返型的投资型险种为主等渠道发展 痛点，监 管也 于 2014 年-2019 年 间持 续出 台 了多个 通知 和管 理办 法 对 银保业务 进 行 规范 和引 导。而 2020 年 以 来受 疫 情、宏观经 济 波 动等 因素 影 响寿 险行 业 发展背景下，为推动行业实现稳健发展，监管部门围绕高质量发展积极推进保险公司的销售渠道、业务结构和经营模式转型，通过颁布健全银行业保险业公司治理三年行动方案（2020 2022 年）、关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项 通知等一系列发文来引导银保双方战略合作模式的转型、推动银保渠道的保费和价值贡献 提升。图 2：银 保渠 道 的保 费 表现及 占 比 图 3：监 管引 导 回归 保 障下的 寿 险 产品 结 构调 整 资料来 源：中国 保险 年鉴，国 联证 券 研究所 资料来 源：麦肯 锡 破解 迷思，探 索 高质量 银保 发展 新模 式，国联 证券研究所 0%10%20%30%40%50%60%0200040006000800010000120002003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021银邮代理 业务保 费（亿 元）保险贡献 比重（右轴）7 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 表 1：影 响银 保 渠道 发 展的相 关 政 策发 文 发文时间 发文名称 发文内容 1996.02.02 中国人民 银行 保险代 理人管理暂行 规定 确定了兼 业代理 人制度，并 明确代理 人寿保 险业务 的保 险代理人 只能为一家人寿 保险公 司代理 业务，银保“一对一”合作 模式 开启。2002.10.28 中华人 民共和 国保险 法（修正）2003 年 1 月 1 日正 式实施，将“经 营人寿 保险代 理业 务的保险 代理人，不得同时 接受两 个以上 保险 人的委托。”改为“个 人保 险代理人 在代为办理人寿 保险业 务时，不得 同时接受 两个以 上保险 人的 委托。”对保险代理人区 分了单 位和个 人，放开了银 保“一 对一”代理 模式的限 制。2006.06.15 关于规 范银行 代理保 险业务的通知 加强代理 机构资 格管理，商 业银行代 理保险 业务时 其一 级分行应 当取得保险兼业 代理资 格，每 个兼 业代理机 构可与 多家保 险公 司建立代 理关系；加强 代理业 务内部 管理，从事代 理保险 业务的 商业 银行应由 专门部门或专人 负责保 险代理 业务；同时对 销售人 员资格 和产 品销售等 内容进行了规范。2006.09.21 关于保 险机构 投资商 业银行股权的 通知 保险机构 可以投 资商业 银行 股权，此 通知拓 宽了保 险资 金的运用 渠道，促进了保 险业与 银行业 深层 次合作。2010.11.01 关于进 一步加 强商业 银行代理保险 业务合 规销售 与风险管理的 通知 通过商业 银行网 点直接 向客 户销售保 险产品 的人员 应当 持有保险 代理从业人员资 格证书；商业 银行 不得允许 保险公 司人员 派驻 银行网点；商业银行每个 网点原 则上只 能与 不超过 3 家保 险公司 开展合 作。2011.03.07 商业银 行代理 保险业 务监管指引 各保险公 司要坚 持调整 和优 化银保业 务结构，加快 转变 银保业务 发展方式。要注 重与银 行加强 战略 性合作，发挥银 保双方 优势，创新银 保产品和销售模 式；要 注重维 护银 保专管员 队伍稳 定，从 职能 定位、工 作方式、组织 发展等 方面加 快银 保专管员 队伍转 型，不 断提 高专管员 队伍的专业素质、培训 能力和 服务 能力。2014.02.13 关于进 一步规 范商业 银行代理保险 业务销 售行为 的通知 要求保险 公司和 商业银 行将 合适的产 品卖给 合适的 人，对低收入、老年人等特定 人群出 台进一 步保 护措施；引导银 保业务 进行 结构调整，鼓励风险保障 型产品 和长期 储蓄 型产品发 展；对 银邮代 理渠 道销售行 为进一步提出规 范性要 求，明 确保 险公司和 代理机 构哪些 行为 应该做、哪些行为不能做。2016.03.18 关于规 范中短 存续期 产品有关事项 的通知 存续期限 不满 1 年的 中短存 续期产品 应立即 停售，1 年至 3 年 的产品 在3 年内 按 90%、70%、50%逐年缩减，3 年后控 制在 50%以内。2016.09.02 关于进 一步完 善人身 保险精算制度 有关事 项的通 知 对中短存 续期产 品违反 限额 要求的保 险公司，中国 保监 会将按规 定要求对相关公 司采取 停止部 分或 全部新业 务等监 管措施。2017.05.11 关于规 范人身 保险公 司产品开发设 计行为 的通知 两全险以 及年金 险 5 年之内 不得返还，且每 年给付 或部 分领取比 例不得超过已交 保险费 的 20%；不 得以附加 险形式 设计万 能型 保险产品 或投资连结型保 险产品；2017.10.31 保险销 售行为 可回溯 管理暂行办法 要求银行 网点实 施专区 双录，即设立 销售专 区并在 销售专区 内装配 电子系统，对自有 理财产 品及 代销产品 销售过 程同步 录音 录像。2019.08.28 商业银 行代理 保险业 务管理办法 商业银行 代理销 售意外 伤害 险、健康 险、保 险期间 不短 于 10 年的年 金险、两全 险等保 费收入 之和 不得低于 总代理 保费收 入的 20%，银 行保 险渠道储蓄 理财型 产品受 抑制。商业银 行开展 互联网 和电 话销售保 险业务应当由其 法人机 构建立 统一 集中的业 务平台 和处理 流程，实行集 中运营、统一 管理，并符合 中国 银保监会 有关规 定。除 以上 业务外，商业银行每个网 点在同 一会计 年度 内只能与 不超过 3 家 保险公 司开展保 险代理业务合作，且商 业银行 每个 网点与每 家保险 公司的 连续 合作期限 不得少于 1 年。2019.12.04 关于规 范两全 保险产 品有关问题的 通知 规定两全 保险产 品的保 险期 间应当与 实际存 续期一 致；明确两全 保险产品应当以 5 年 期及以 上业务 为主；对 5 年 期以下 两全保 险产品实 施额度和比例控 制；规 范两全 保险 产品销售 宣传行 为，明 确对 违规行为 的监管措施。2020.08.17 健全银 行业保 险业公 司治理三年行 动方案（2020 2022 年）完善现代 金融企 业制度，借 鉴国际良 好实践 和立足 我国 国情及行 业实际相结合，着力规 范治理 主体 行为，着 力弥补 监管制 度短 板，着力 健全体制机制，着力优 化外部 环境，持续提 升我国 银行业 保险 业公司治 理的科学性、稳 健性和 有效性。2021.10.12 关于进 一步规 范保险 机构互联网人 身保险 业务有 关事项的通知 保险公司 委托保 险中介 机构 开展互联 网人身 保险业 务，保险中介 机构应为全国性 机构。涉及线 上线 下融合开 展人身 保险业 务的，不得使 用互联网人身保 险产品，不得 将经 营区域扩 展至未 设立分 支机 构的地区。2021.11.25 人身保 险销售 管理办 法（征求意 见稿）银保渠道 重新放 松，保 险公 司与商业 银行可 以选择 专属 网点的深 度合作模式，保 险公司 可以派 驻人 员至商业 银行专 属合作 网点 专门区域 提供咨询或进行 保险产 品销售。2021.12.31 中国银保 监会办 公厅 关于做好银行 代理保 险业务 整改工作有关 事项通 知 给予银保 业务整 改期 1 年；银保线上 线下融 合业务 在整 改期参照 此前的规定执行，符合 要求（法人 机构建立 统一集 中业务 平台 和处理历 程，实行集中运 营、统 一管理，并 符合中国 银保监 会有关 规定）的网销 或电销可不受“1+3”物 理网点 限 制；通过 线上线 下融合 销售 人身保险 产品的可以远程 双录。资料来 源：中国 人民 银行，原 银保 监 会，原 保监 会，原银 监会，国 联证 券 研究 所 整理 8 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 同样，保险 公 司 自 身的 经营 策 略 也 会影 响 银 保渠 道的 发 展。在 2015 年代理人考试取消前以及监管未对保险产品进行限制之前，各保险公司均在积极争抢银行网点 的 销 售 份 额，银 保 渠 道 也 在 2000-2010 年 间 均 保 持 了 较 好 的 增 长 水 平；随 着2015 年代 理人 考试 取消 推动 代理 人 渠 道的 人口 红利 释放、以及 监管 对银 保渠 道的销售 产 品 和行 为进 行 规范 下，各 公 司 均 转向 发 力代 理人 渠 道，使得 2017 年以来 银 保渠 道 的 保费 贡献 比 重也 在持 续 下 滑。而随 着 2019 年 下 半 年以 来，在 内部 代理 人 渠道改革、外部疫情影响代理人展业和客户线下活动等因素的影响下，各保险公司又提高了 对银 保渠 道的 重视 程度，银保 渠道 的保 费和 价值贡 献比 重均 同比 提升。整 体 来 看，监 管 和 保 险 公 司 战 略 是 影 响 银 保 渠 道发展的核心驱动 因素，展望后续，在金融监督管理总局的统一监管下、保险公司和银行基于自身经营目标出发均加大了对双方合作的重视程度等因素的影响下，过往银保渠道发展的一些痛点有望得到疏 通。1.3 银 保渠 道过往 发展 的核心 痛点 银保渠道在过去多年中未发展成为主流保险公司重要业务渠道的核心原因在于：保险公司对 于银保渠 道的 定位为“规 模贡献者”，因 此银保渠道 的价值贡 献和 价值率都均较低；以及银行 的 短期中收主要由代销基金、理财产品贡献，因此对代销保险产品的重视程度较低，且银保渠道的营销人员专业能力不足以销售复杂、高价值率的保险产品；同时由于监管合规等要求，使得银行和保险双方难以实现全面“互联互通”，因 此使 得银 保渠 道 难以成 为保 险公 司的 核心 业务渠 道。1.3.1 产品 集中于 趸交，价值 贡献低 近年来保险公司优化了银保渠道的产品结构，使得银保渠道的价值贡献比重和价值率整体 略 有 提 升，但 和 代理人渠道 相 比 仍 处于较低水平。从 新业 务 价 值贡 献 占比来看，2022 年 中国 平安、中国 太保、新 华保 险、中国太 平的 银保 渠道 的 NBV 贡献 比 重 分 别 为 7.1%、9.3%、14.3%、8.5%，同 比 分 别 变 动+2.4Pct、+7.0Pct、+6.0Pct、-1.0Pct，银保 渠 道的 NBV 贡 献比 重整体 有所提 升，但和 代理 人渠 道 相比差距仍 然很 大；从新 业务 价值率 来看，2022 年中 国 平安和 中国 太保 的银 保渠 道的新业务价 值率 分别 为 19.2%、2.7%，远 低于 代理人 渠 道 的 36.3%、31.5%。图 4：各 保险 公 司不 同 渠道的 NBV 贡 献比 重 图 5：保 险公 司 的个险和银保 渠 道 的价 值 率对 比 资料来 源：公司 公告，国 联证 券研 究 所 备注：其他 渠道 包括 团险 渠道、电 销 及互联 网等 渠道。资料来 源：公司 公告，国 联证 券研 究 所 3.2%4.7%7.1%0.7%2.3%9.3%3.6%8.3%14.3%5.8%9.5%8.5%-20%0%20%40%60%80%100%120%202020212022202020212022202020212022202020212022 个 险 渠道 银 保 渠道 其他54.9%43.1%36.3%50.7%42.6%31.5%17.7%19.3%19.2%4.2%3.3%2.7%0%10%20%30%40%50%60%2020 2021 2022 2020 2021 2022 个 险 渠道 银 保 渠道 9 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 银保渠道价值贡献低的主要原因在于产品结构以趸交、短期型储蓄类险种为主。从 2021 年 中国 保险 行业 协会披 露的 84 家人 身险 公司统 计数 据来 看，短期 分红险 是银保业务中新单保费收入的主要贡献来源，且新单保费仍以趸交为主；而保险产品中缴费期限越长、保障功能越全面的险种，其价值率越高，因此银保渠道的产品结构 是其价值贡献低的主要原因，而这背后是由于保险公司对银保渠道的定位是“规模贡献 者”，对 银保 渠道 的 价值贡 献要 求较 低所 致。银保渠道主销产品的预定 利率水平较高，长期利率 下行背景下存在一 定的利差损 风 险。在 银保渠道 销 量前 十 的产品中，增额终身 寿险占 期交产品的 七席、分 红 险、万能险占趸交产品的 九席，也就是说银保业务中的主销产品均是储蓄和理财属性；而 部分中小保险公司 在 增额终身寿险、分红险、万能险等产品的定价策略上较为 激进，部分产品存在长险短做的风险，同时增额终身寿险具备锁定长期利率功能，在长期 利 率下 行以及 公 司投 资收益 率下滑 的 背景 下，会使保 险公 司面 临 利 差损 风险。表 2：2021 年 人 身 险 公 司银 保 业 务 的 年 度销 量 前十 位产 品 列 表 期 交产品 趸 交产品 年年好邮保一生 A 款终身寿险 财富宝两全保险（分红型，鑫享版）南山松（鑫享版）终身寿险 盛泰两全保险（万能型）久安21 终身寿险 聚源宝两全保险（分红险）鑫禧宝年金保险（尊享版）如意福两全保险（分红型）臻鑫倍致终身寿险 福添利两全保险（分红型)传家福终身寿险（尊享版）鑫安两全保险（分红型）（C 款）挚爱人生终身寿险 赢家人生终身寿险 喜盈门（升级版）年金保险 龙生鸿瑞 3 号两全保险（分红 型）乐盈一生终身寿险 长盈五号两全保险（万能型）岁岁红两全保险 利泰两全保险（万能型）资料来 源：中国 保险 行业 协会 银行 代 理渠 道 64 家 人身 险公 司交 流数据，国联证 券研 究所 整理 1.3.2 银保 市场竞 争激烈，渠 道费用 率高企 中小保险公司渠道费用投放激进，竞争较为粗放，使得银行在银保合作中的话语 权 更 大，导致银 保 渠 道 的 费 用 率 持 续 抬 升。从 人身 险 公 司 的 银 保渠 道 保 费规 模 来看，银 保渠 道保 费排 名前 十的公 司市 占率 由 2017 年的 59.9%降至 2021 年的 52.1%，排名靠后的人身险公司近年来持续发力银保渠道，银保渠道的市场竞争愈发激烈，图 6：2021 年人 身 险公 司 银保 新单 保费 收 入构成 图 7：2021 年人 身 险公 司 银保 新 业务 分 季 度情 况 资料 来源：中国保 险行业协会 84 家人身 险公司统计数 据，国联证券 研究所 资料来 源：中国 保险 行业 协 会 84 家 人身险 公司 统计 数据，国 联证 券研究所-1,000 2,000 3,000 4,0000%20%40%60%80%100%2021Q1 2021Q2 2021Q3 2021Q4期交保费 趸交保费 新单保费收入合计（亿元，右轴）10 请务必阅读报告末页的重要声明 行业报告行业专题 研究 而造成这一现象的主要原因是由于部分中小保险公司的品牌知名度低、代理人渠道发展不足使得产品销售难度大，因此愿意投入更多的费用发力银保渠道，进而使得银行代销人员 销 售 中 小 公司 的 产 品 意愿较强，银 行在 银 保 合 作 中 也 占 据 了 主导 地 位，这 也 导致 银保 渠道 的费 用率 持 续抬 升。以招 商银 行为 例，2018-2022 年 招商银 行 代销保险 费用 率从 6.73%大 幅提升 至 16.8%，一方 面 是由于 银行 代销 的保 险产 品结构中 费用率较高（对应价值率也较高）的期缴业务占比提升所致，另一方面是由于 银保渠道 业务 员 的 维护 费用 高 导致 的。1.3.3 银行 短期中 收诉求 强烈、销售 难度 更高 使 得代 销保险 意愿 低 银 行 渠 道 更 加 关 注 短 期 中 收 贡 献，过 往 几 年 股票、基金和银行理 财产品的收益率表现较佳，叠加客户的财富管理需求旺盛，推动了银行代销基金、理财的收入规模大幅提升，且在银行整体零售财富管理手续费及佣金收入中的比重也有所增长，使得银行在中收业务上加大了对基金和银行理财产品的推动，而忽视了保险产品的销售。以 招 商 银 行 为 例，2018-2021 年 公 司 代 理 基 金 收 入 由 66.50 亿 元 增 长 至127.95 亿元，年 复合 增速 达 24.4%；代 销理 财收 入 由 21.04 亿元 增长至 58.74 亿元，年复 合
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